第四章-营销技巧与消费心理8页

1、连云港中医药高等职业技术学校教案教师姓名薛美娟课程名称医药营销技术班级授课日期第十二周授课顺序43章节名称第四章 营销技巧与消费心理第一节 探索需要 第二节 寻求认知课 堂 目 标1.理解消费者购买物品的心理过程2.识记感觉、知觉、想象、注意、记忆、想象、思维、情感和意志的含义。3.能理解感觉、知觉、想象、注意、记忆、想象、思维和情感的特征以及对购买行为的影响。教 学 重 点 和 难 点重点和难点：感觉、知觉、想象、注意、记忆、想象、思维和情感的特征以及对购买行为的影响。教 学 内 容时间分配评 估 反 馈第一节 探索需要一、心理沟通二、购买活动的感性认识过程第二节 情感过程第三节 学习与个性

2、一、形成二、消费者购买活动的意志过程小结10302010155提问：1.感觉和知觉的区别是什么？2.影响情感变化的因素有哪些？教 学 资 源医药营销技术 中国中医药出版社 主编 杨万波消费心理学王惠琴主编 东南大学出版社板书设计及教学活动第四章 营销技巧与消费心理第一节 探索需要一、心理沟通一、购买的基本心理规律需求欲望动机行为二、形成共鸣三、购买活动的感性认识过程（一）感觉1.定义 感觉是一种最简单的心理现象，是人脑对直接作用于感觉器官的当前客观外界事物的个别属性的直觉反映。2.感觉的分类感觉可分为外感受感觉和内体内部感觉两类。3.感觉的特征1）直接刺激2）感受性和感觉阈限3）感觉适应4）联

3、觉（二）知觉1.概念 : 知觉是指人脑对直接作用于感觉器官的当前客观事物个别属性的整体反映。2知觉的特征 A理解性 B恒常性 C整体性 D选择性（三）注意1.概念 注意是指把心理活动指向并集中于特定对象的现象，也就是人的心理活动对外界一定事物的指向和集中。2. 注意的特征 （1）注意分配（2）注意广度即范围（3）注意转移（四）记忆1.记忆的概念 记忆是过去经验在人脑中的反映。2.记忆的心理过程 识记保持回忆再认 （五）想象1.概念 想象是在人脑中对已有表象进行加工从而创造新形象的过程。2.分类 再造想象创造想象（六）思维1.概念 思维是在感知的基础上，通过表象过渡过来的认识阶段。2.思维过程

4、分析综合比较抽象和概括具体化3.思维的形式 （1）概念 （2）判断 （3）推理第二节 情感过程1.情绪或情感的概念情绪和情感是人对客观现实的反映形式。客观现实中的对象和现象与人们自己的关系是情绪与情感的源泉2.情绪和情感的区别（1）引起情绪和情感的需要的性质不同 情绪：天然需要 情感：社会需要（2）情绪和情感在稳定性上的差别 情绪：情景性、激动性和短暂性。 情感：情景性、稳定性和长期性。（3）情绪和情感是可以转化的。3. 影响消费者情感的外部因素：购物环境 商品 销售服务第三节 学习与个性一、形成1. 含义 意志是人脑所特有的产物，是人的意识的能动作用的表现。2. 基本特征 目的性能动性调节性

5、持续性二、消费者购买活动的意志过程1.采取决定阶段 遵循的三个原则 利益原则 需求满足原则 需求能力平衡原则2 .执行决定阶段三、意志过程与认识过程、情感过程和谐统一作 业以表格的形式总结感觉、知觉、想象、注意、记忆、想象和思维的含义、特征及对购买行为的影响。连云港中医药高等职业技术学校教案教师姓名薛美娟课程名称医药营销技术班级授课日期第十二周授课顺序44章节名称实训三十三：案例分析案例内容20 世纪 40 年代，速溶咖啡脱颖而出，在市场上初露头角。照理，速溶咖啡不仅品质高，口味好，而且饮用方便，不需烧煮，上市后一定大受欢迎。然而，事实却与此相反，这种速溶咖啡投入市场后，消费者反映冷淡，销路不

6、畅。厂方市场营销人员会同广告人员、消费者心理学专家对此进行调查研究，分析结果发现，毛病出在广告上。由于广告词一味强调速溶咖啡的快速简便，使众多家庭妇女产生偏见，认为只有那些懒惰的、生活无计划的、邋遢的人才去购买速溶咖啡，症结找到了，广告设计人员立即改变过去广告的内容中心，从强调使用简便这一特点，转向突出新潮咖啡与新鲜咖啡同样具备美味、清香、质地醇厚的特点，并配上一幅广告画：一杯美味的咖啡，后面高高地堆着褐色的咖啡豆，上书“ 100% 的真正咖啡”。新的广告问世后，立即引起人们的关注，人们的偏见慢慢地消除了，速溶咖啡迅速地打开了销路，成为西方咖啡消费的主流。 80 年代初，雀巢咖啡迅速地打开了咖

7、啡消费市场，“味道好极了 ! ”如此引人涎下的广告言词宣传使产品很快受到中国消费者的欢迎。思考题1. 速溶咖啡这一新产品刚上市销售受阻的主要原因是什么 ? 试从消费心理角度进行分析。2. 阅读本例后，你有什么想法 ?教学目标1.学生能分析消费者的心理对消费者购买行为的影响。2.培养团队的合作能力。3.培养学生的分析问题、解决问题的能力。教 学 资 源医药营销技术 中国中医药出版社 主编 杨万波市场营销学原理与实践 机械工业出版社 胡爱稳 译连云港中医药高等职业技术学校教案教师姓名薛美娟课程名称医药营销技术班级授课日期第十三周授课顺序34、35章节名称实训三十四、三十五：模拟销售实训内容结合消费

8、者的心理进行推销。活动方式1.本次实训课程在模拟药店进行。2.两人一组，讨论应该如何销售某个药品，注意利用研究消费心理。（10分钟）3.第一组同学模拟销售药品。4.学生根据每一小组的模拟销售过程，讨论该组的销售利用了消费者的哪些心理活动过程？5.老师点评，打分。6.第二组依次重复3-5步骤。（70分钟）7.教师根据整体的销售过程，进行总结。教学目标1.学生通过此活动学习利用消费者的心理进行销售。2.培养团队的合作能力。3.培养学生的销售技巧。教 学 资 源医药营销技术 中国中医药出版社 主编 杨万波市场营销学原理与实践 机械工业出版社 胡爱稳 译课后记由于多种课堂中都有模拟销售这种形式，学生的

9、积极性不高。以后在设计的时候，老师都找一些情景然后进行销售效果可能会好些。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，

10、晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶