婴童护理产品营销策划书

1、婴童护理产品营销策划书中国的婴童护理用品市场领域一直落后于西方发达国家，但却是 一个令众多企业垂涎的朝阳行业，据估计，近几年婴童护理用品市场 年复合增长率将保持 17.2%左右的高速增长，到 2020 年可能会达到 206 亿元的规模。任立军指出，随着 80 后 90 后新生代消费群成为消费 市场的主角，在婴童护理用品领域 80 后爸爸妈妈的孩子们也成为消费 主角，新生代消费群自身的消费观点时尚超前，必然也会带动新婴童 护理用品市场的新消费观的形成。所以，专家建议，婴童护理用品品 牌和企业多注重新生代消费群和他们的孩子们，姑且，我们就把新生 代消费群称为新婴童消费时代。新婴童消费时代的婴童护理

2、用品市场洞察婴童产品比较普遍的一个消费现象就是购买决策者、购买执行者 和最终消费者三者之间存有不同或者部分不同，在婴童护理用品领域 同样会存有这样的问题。不过，随着新生代消费群父母的崛起， 80 后 90 后具有更加独立的消费理念，婴童产品的购买决策者和购买执行者 开始趋于统一，婴童产品的购买不再受到上一代的影响。当然， 6 岁以 上的孩子的产品消费也将具有更多的自主权，他们可能会受到同样朋 友的影响，这时的婴童用品消费表现出购买决策者和最终消费者二者 的统一，父母更多地起到购买参谋建议者和购买执行者的角色。无论如何，婴童护理用品市场将会受到父母消费观点的影响，做 为新生代消费群，他们无论做为

3、购买决策者还是购买参谋的角色，都 会极大地影响到婴童护理用品的消费观点。正是缘于对这个市场的特 殊性的理解，作者认为，新婴童消费时代的婴童护理用品市场将表现 出如下的几个特征：一、高端品质认知。这是新生代消费群的独特生长环境所积累起 来的普遍认知，这其中也包括三四线城市及乡镇新生代消费群，他们 的高端品质认知对于婴童护理用品市场的影响极其巨大，甚至是革命 性的。纯天然原料、营养、健康、安全等婴童护理用品的核心品质特 征受到倍加推崇，随着 80 后 90 后父母的上位，这种推崇甚至达到极 致，在他们的消费理念上成为婴童护理用品的最低质量标准。在这样 的背景之下，企业必须增强产品研究力度，深刻洞察

4、消费需求的高端 品质特征，从中发掘到符合企业水平的目标市场。二、婴童护理用品的成人化特征。从婴童护理用品的种类上来看， 越来越向成人化的方向发展，几乎绝绝大部分成人护理用品的种类婴 童都有需求，婴童护理用品已经从过去的纯功能化时代进入到多样化 需求时代。不但婴儿化妆品从简单的护肤润肤等功能扩展到防晒、保 湿、营养等功能，婴童洗化产品也进入到专用时代，婴童洗涤剂、婴 童皂类、婴童浴液、婴童果蔬清洁、婴童消毒、婴童衣物护理等众多 品类都向着成人化靠齐，成人有的护理产品，只要适合婴童，就会轻 易地拓展进来。比如过去不被重视的婴童彩妆和婴童香水，如今却成 为很多商家重点推广的产品，平时只在节假日演出时

5、才会用到的彩妆， 如今却成司空见惯。六一儿童节期间，幼儿园和小学几乎都会举办丰 富多彩的文艺表演。小朋友、小同学们化着漂亮的小妆，红红的脸蛋， 大大的眼睛，鲜艳的小嘴，穿上漂亮的节日服装，唱歌、跳舞、小魔 术，整个舞台尽是漂亮的小美女和小帅哥。不止是节日里，一些 80 后 的年轻潮妈，在平日里也喜欢给自己心爱的小宝贝化妆。小宝贝穿上 妈妈买的漂亮衣服，配上可爱的小饰品，化着漂亮的彩妆，看起来个 个像小王子、小公主。三、婴童护理用品的时尚化特征。有其母必有其女，有其父必有 其子，新生代消费群的潮爸潮妈们自然会带出一批潮儿潮女。时尚化 特征已经成为新生代消费群的典型消费特征。任立军以前这样评价新

6、生代消费群的消费特征，即“不时尚，不消费”。显然，新生代消费 群的孩子们也是时尚到底，让孩子更时尚更新潮成为新生代妈妈们的 育儿标准，做为最能够表现时尚化特征的婴童护理用品来说，自然成 为潮爸潮妈们的道具。从这样的特征我们能够看出，婴童护理用品已 经从纯粹护理功能时代为主进化到更加广泛的附加功能时代。四、婴童护理用品的生活必需品特征。从市场调研来看，婴童护 理用品的营销传播尚显不足，这直接导致婴童护理用品的消费极为不 均衡。有些区域的消费量大，有些区域的消费量小，有些家庭的婴童 护理用品齐全，有些家庭的婴童护理用品比较单一，原因并不是消费 水平存有差别，主要还是营销传播不足造成的结果。婴童护理

7、用品的 消费者有一个转化的过程，去年的潜在消费者可能并不注重婴童护理 产品，不过，今年却成为真正的消费者，这时候，却因为产品知识的 匮乏而在消费时不知所措。很多新生儿家长竟然不知道还有婴儿护理 产品这样的分类，至于该行业中的品牌就更知之甚少，于是常常会出 现邻居之间打听，“婴儿润肤霜哪里有卖呀 ?”。综上，做为有婴童家 庭的生活必需品，却因为产品知识和品牌知识的缺乏导致消费潜力没 有得到释放，对于婴童护理用品企业来说，不失为一个损失。当前， 很多家庭还存有大人孩子共用同品牌的牙膏、大人孩子共用同品牌的 洗涤剂的现象。通过上述的婴童用品的消费者市场洞察，我们发现，中国婴童护 理用品市场空间巨大、

8、潜力巨大，很多细分市场的潜在需求尚未满足， 尤其是三四线城市及农村市场、后进细分品类市场、不同年龄阶段市 场、特殊功能市场等，都不同水准上存有着空白市场，商家应该认真 研究，在中国各行各业都处于红海的状况下，能够发现成长潜力巨大 的蓝海市场实为难得。新婴童护理用品创新的五个风向标一、针对特定目标市场的细分消费群体实行的创新。中国是一个 地域广阔、人口众多、多民族、消费层级较多的大市场国家，显然， 婴童护理用品的市场细分非常必要。在男士护理用品细分市场的示范 效应下，针对男孩儿的婴童护理用品市场亦应大有可为，毕竟男孩儿 与女孩儿之间的生理差别决定了其个人护理的理念、功能、特征也存 有诸多不同。再

9、比如中国拥有广阔的领土，以冬天为例，南北方之间 的温度差异达到 50 多度，温度差异也非常明显，显然，一款婴童润肤 霜大江南北同样适用并不现实，如果企业能够推出以地域气候特征的 细分产品，比如东北宝宝润肤霜、北京宝宝润肤霜、长三角宝宝润肤 霜等，显然，在市场营销上会更显体贴与关爱。更有高端家庭的高端 婴童护理产品的巨大空白，致使很多高端家庭不得不想办法采购国外 婴童护理产品，很多高端家庭甚至被迫让孩子使用成人的高端护理用 品。二、针对弱势细分品类的产品创新。中国的婴童护理用品领域方 兴未艾，直接导致细分品类的产品研发水平较弱，很多细分品类尚未 得到注重，这显然是产品创新的一个重要方向，也是企业

10、发展的良机。 比如婴童彩妆、婴童香水、婴童防晒等，虽然有企业涉足，但市场尚 未进入成熟期，仍然拥有大量的潜在消费群体的需求未能得到满足， 企业若能顺势而为，必然会有良好的市场预期。三、针对品质和安全方面的创新大有可为。婴童护理用品的独特 消费人群决定了其必须拥有良好的品质和安全保证，当前，很多企业 在此方面做得还很不足，婴童父母也存有着各种各样的忧虑，致使很 多护理产品没有达到预期的销量，很多婴童父母抱持着“品质和安全 无保证的前提下，宁可不用，也不勉强使用”的观点。任立军指出， 中国的乳业品质和安全一直处于挣扎发展的状态下，如今，为了扭转 形象，伊利推出“参观伊利工厂”的活动，让消费者亲自感

11、受到其乳 品的质量和安全，婴童护理用品行业是否也有勇于做此尝试的企业呢 如果有，相信这家企业会迅速取得婴童父母的认同。当然，婴童护理 用品的品质和安全事关重大，企业不但要抱着一种开诚不公的开放心 态，而且也要脚踏实地地建立起品质和安全的保障机制，让婴童父母 放心。四、针对婴童年护理用品使用便利购买便利方面的创新。有孩子 的人都知道，婴童在两岁之后的自我处理事情的欲望和水平增强，常 常会要求自己洗脸、自己擦护肤品、自己洗头等等，这时候，他们就 会要求自己拿洗面奶、自己拿护肤霜、自己拿洗发水等。市场调研发 现，当前市场上绝绝大部分婴童用品包装样式和使用便利度与成人产 品并无二致，孩子不是拿不住瓶子

12、掉在地上就是挤多了，很不方便。企业若能够从这个角度入手，在包装形式和使用便利性上下些功夫， 就能够给家长和孩子带来全新的消费体验，受到欢迎也就不言而喻了。 简单做一个类比，中国的婴幼儿奶粉虽然饱受诟病，但却在包装标明 婴童使用年龄阶段，试想，如果奶粉没有了使用阶段，会给家长购买 和使用带来多么大的难度，而中国的婴童年护理产品却没有一款产品 上标示使用年龄阶段的，一款洗发水，如果通过使用年龄阶段分开包 装，不但有利于婴童健康，也有使家长在购买和使用时更加方便。五、相关婴童护理用品包装的功能异化创新。显然，国内婴童护 理用品的包装基本上是卡通形象、异形等特征。因为婴童产品是机能 性产品，使用者虽然

13、是宝宝，但宝宝不会包着尿布自己爬到商场买护 理品，所以真正的购买者是父母，尤其是妈妈。显然，企业希望通过 卡通等独特形象来吸引消费者，可妈妈的理性选择基本上使此包装无 任何优势。所以，从某种水准上来讲，婴童护理用品的包装对于妈妈 是一种信息的传播，对于宝宝来说几乎没有任何吸引力。于是，很多 企业开始在牙膏盒里放上一个玩具小汽车等，这样宝宝就会要求妈妈 购买该款商品。正是基于此灵感，也为了包装的再利用，婴童护理用 品的包装能否和婴童玩具实行结合，购买的不但仅是护理用品，还是 一款玩具，不但能够吸引宝宝的目光，也能够使购买者妈妈觉得物有 所值。相关婴童护理用品包装功能的异化，还有很多方面能够探索，

14、 比如包装演化成宝宝的饰物盒、包装演化成宝宝的领钱罐等等，都能 够让宝宝欢欣不已。新婴童消费时代的OTC渠道模式新生代消费群是网络购物的主力军，购买婴童护理用品也不例外， 这已经成为这个代人的生活方式。所以，婴童护理用品仍然不会抛开 OTO勺渠道模式构建。对于婴童护理用品来说，OTC渠道模式的构建一定要明确线上线下 两类渠道的功能区分，在实行有效的功能区分的基础之上实行渠道运 营。从重要性来看，婴童护理用品的主要渠道还是商超渠道，婴童用 品专卖、流通市场、电子商务等渠道做为辅助，其中电子商务渠道会 表现快速增长的势头，至于是否能成为超过商超渠道的主渠道尚无定 论。当前婴童护理用品的渠道包括百货

15、、KA本土连锁超市、流通、专卖店、母婴店等。其中，强生等外资品牌在 KA渠道占据绝对的优势 地位，国内品牌基本上是做区域市场，主要渠道有本土连锁超市、专 卖店、流通等，而贝亲等定价相对较高的品牌主要在百货、母婴店渠 道。正是这种异常混乱的渠道战运营模式，致使中国婴童护理用品市 场的运营极为不规范，市场的发展处于一种群雄逐鹿的状态。任立军 指出，婴童护理用品的渠道混战仅仅暂时现象，相信，随着越来越多 的企业重视并增强对于渠道的研究和建设，婴童护理用品也一定会像 其他快消品行业一样走上规范化模式化的渠道运营阶段，其关键点就 是要抓好OTO!道模式这个利器，做好线上线下互动，线下做体验营 销，为消费者提供的便利，线上做互动和育儿知识传播，建立起以品 牌为中心的的营销社区，从而把线下渠道价值和线上渠道价值实行有 效对接，使线下线上形成闭环