信用社实施梯级开发占领农村市场

1、 一、做好支农工作、占领农村市场是农信一、做好支农工作、占领农村市场是农信社的生存发展之基。社的生存发展之基。 二、实施梯级开发是占领农村市场的有效二、实施梯级开发是占领农村市场的有效手段。手段。 三、做好农村市场梯级开发的具体措施。三、做好农村市场梯级开发的具体措施。总总 纲纲一、做好支农工作、占领农村市一、做好支农工作、占领农村市场是农信社的生存发展之基场是农信社的生存发展之基农户、农村经济组织农户、农村经济组织、农村涉农企业等三、农村涉农企业等三项项“三农三农”贷款占当贷款占当年贷款净增总额的年贷款净增总额的16% 15%36%三农贷款增幅当年贷款平均增幅0909年末三项年末三项“三农三

2、农”贷款增贷款增幅低于贷款平幅低于贷款平均增幅的均增幅的2121个个百分点百分点 （一）从政治大局看，支农是农信社（一）从政治大局看，支农是农信社应履行的社会责任。应履行的社会责任。 （二）从经济基础看，农村市场是农（二）从经济基础看，农村市场是农信社生存的根基。信社生存的根基。 （三）从发展前景看，农村市场大有（三）从发展前景看，农村市场大有可为。可为。 （四）从发展实例看，支农能够促进（四）从发展实例看，支农能够促进农信社可持续发展。农信社可持续发展。 二、实行梯级开发是占领农村市场二、实行梯级开发是占领农村市场的有效手段的有效手段（一）当前农村资金需求呈现新变化。（一）当前农村资金需求呈

3、现新变化。 表现之一，传统种养殖业资金需求减少，特表现之一，传统种养殖业资金需求减少，特色农业资金需求增加；色农业资金需求增加； 表现之二，家庭式耕作农户资金需求减少，表现之二，家庭式耕作农户资金需求减少，外出务工、有技术的打工人员回乡创业、购外出务工、有技术的打工人员回乡创业、购置农机具、家电、建房等资金需求增加；置农机具、家电、建房等资金需求增加；（一）当前农村资金需求呈现新变化。 表现之三，零散的、单个的资金需求减少，专表现之三，零散的、单个的资金需求减少，专业化、规模化资金需求增加；业化、规模化资金需求增加； 表现之四，小额资金需求减少，大额资金需求表现之四，小额资金需求减少，大额资金

4、需求增加增加; 表现之五，春放秋收期限的贷款减少，长期性表现之五，春放秋收期限的贷款减少，长期性资金需求增加。资金需求增加。 （二）实施农村市场梯级开发，有效满足（二）实施农村市场梯级开发，有效满足各层次经济体的资金需求。各层次经济体的资金需求。 农信社支农要实现五个转变：农信社支农要实现五个转变： 1、工作态度要由等客上门向主动出击转、工作态度要由等客上门向主动出击转变；变； 2、思想观念要由以固有产品打天下，向、思想观念要由以固有产品打天下，向以市场需求定向开发产品的观念转变；以市场需求定向开发产品的观念转变； 3、客户群体以支持农户为主向支持四个、客户群体以支持农户为主向支持四个层次的农

5、村经济主体转变；层次的农村经济主体转变； 4、使用的信贷产品要由小额农贷一枝、使用的信贷产品要由小额农贷一枝独秀向多种贷款品种转变；独秀向多种贷款品种转变； 5、贷款方式要由单一的信用贷款方式、贷款方式要由单一的信用贷款方式向组合担保方式转变。向组合担保方式转变。 三、如何做好农村市场梯级开发三、如何做好农村市场梯级开发 农村市场梯级开发农村市场梯级开发第一层第一层做实做实小额小额农户农户贷款贷款做好农做好农村专业村专业大户贷大户贷款和个款和个体工商体工商户贷款户贷款 做活做活农村农村专业专业合作合作组织组织贷款贷款 做强农做强农业产业业产业化龙头化龙头企业贷企业贷款款 第二层第二层第三层第三

6、层第四层第四层第一层第一层做实小额农户贷款做实小额农户贷款1 1、小额农户贷款现状、小额农户贷款现状 （1 1）贷款总量增长缓慢。）贷款总量增长缓慢。 （2 2）部分市州农户小额贷款萎缩。）部分市州农户小额贷款萎缩。 （3 3）贷款质量不高。）贷款质量不高。2、正确认识小额农户贷款、正确认识小额农户贷款（1）民间借贷调查显示农村小额资金需求量仍然很大。）民间借贷调查显示农村小额资金需求量仍然很大。2、正确认识小额农户贷款、正确认识小额农户贷款 （2）事实证明小额农户贷款是可以管好的。）事实证明小额农户贷款是可以管好的。 英山县红山信用社在开展农户贷款营销的同时，坚持落实农户贷款责任制，抓牢贷后

7、管理，强化信贷人员风险防范意识，将贷款快速增长与信贷风险有效控制的相结合，在业务发展同时也实现了资产质量的持续提升。从2000年至2009年起10年间,该社累放小额农户贷款占全部贷款累放额的83.11%，小额农户贷款年均增长近20%，贷款到期收回率均在97%以上。 （3）实例计算小额农户贷款可实现盈利。）实例计算小额农户贷款可实现盈利。 随州市殷店信用社信贷员刘自和，2010年投放贷款3860万元，收息215万元，减去资金成本61.8万元、信贷员当年工资8万元、其他人均费用1万元（公用费用）、提取1%贷款损失准备金38.6万元，在此种情况下，该信贷员当年为信用社实现盈利105.6万元。 3、做

8、实贷款营销、做实贷款营销 （1）全面普查，做到心中有数。 （2）电话上门，做到贴心服务。 （3）产品支持，全面满足需求。 （4）加强激励，促进贷款营销。 （5）借助农村党政干部支持，做好农户贷款营销。 4、做实风险管理、做实风险管理 （1）“四包四包”责任制防范道德风险。责任制防范道德风险。 （2）“四个坚持四个坚持”防范冒名贷款。防范冒名贷款。 坚持信用等级评定公开、公正。坚持信用等级评定公开、公正。 坚持会计出口监控制。坚持会计出口监控制。 坚持信用社主任定期抽查制。坚持信用社主任定期抽查制。 坚持贷后检查交叉制。坚持贷后检查交叉制。 4、做实风险管理 （3）四项措施防控贷款风险。）四项措

9、施防控贷款风险。 对信用社实行差异化授权。对信用社实行差异化授权。 创新农户房产证协议抵押等方式防创新农户房产证协议抵押等方式防控贷款风险。控贷款风险。 坚持按月或按季结息。坚持按月或按季结息。 确定贷款到期未收回预警额度。确定贷款到期未收回预警额度。 1 1、客户范围、客户范围： 从事规模种养殖及从事农产品生产、加工、销售等项目的农村专业大户和有工商营业执照、有固定经营场所、有经营项目、有稳定的销售收入的个体工商户。此类客户贷款需求一般在5万元至100万元（含）之间。 2 2、农村专业大户和个体工商户贷款现状、农村专业大户和个体工商户贷款现状 贷款总量较小。 贷款增长速度缓慢。 3、如何做大

10、农村大户贷款？、如何做大农村大户贷款？ （1）要在选择支持对象上下功夫。 （2）要在信贷营销上下功夫。 a、实行包户负责制。 b、加大包户责任人考核力度。 c、创新贷款品种和贷款方式，大力支持农、创新贷款品种和贷款方式，大力支持农村大户发展。村大户发展。 一是积极探索推广经营权抵押贷款等品种支持规模种养殖板块。 二是充分运用流动资金循环贷款、动产质押贷款、应收账款质押贷款、仓储质押贷款等品种支持农副产品收购加工板块。 三是积极探索推广林权抵押贷款等品种支持林木种植板块。 四是充分运用个体工商户保证贷款、个体工商户抵押贷款和质押贷款、商户联保贷款等品种支持个体工商户板块。 第三层第三层做活农村专

11、业合作组织贷款做活农村专业合作组织贷款1 1、农村专业合作组织的发展情况、农村专业合作组织的发展情况 主要类型有： 龙头企业带动型 产业大户牵头型 政府部门依托型 农民自发入股型 全省现已有农民专业合作组织7643个，其中在工商部门注册达到4009个，参加农户约270万户，占全省农户的27%。 2 2、开展农村专业组织贷款存在的困难、开展农村专业组织贷款存在的困难 内部运作不规范。 总体发育水平不高。 可供抵押的财产缺失。 3、开展农村专业专业组织贷款的有利因素。、开展农村专业专业组织贷款的有利因素。 4、全省农信社农村专业组织贷款开展的情况。、全省农信社农村专业组织贷款开展的情况。 5、如何

12、做活农村专业合作组织贷款。、如何做活农村专业合作组织贷款。 （1）摸清现状，分类营销。 （2）推行成员间联保贷款。 （3）探索发放农民专业合作社贷款。 第四层第四层做强农业产业化龙头企业贷款做强农业产业化龙头企业贷款 农业产业化龙头企业是指以农产品加工或流通为主，通过各种利益联结机制与农户相联系，带动农户进入市场，使农产品生产、加工、销售有机结合、相互促进，在规模和经营指标上达到规定标准并经政府有关部门认定的企业。农业产业化龙头企业按按其经营规模分为国家级、省级、市级、县级。1、农业产业化龙头企业的概念。、农业产业化龙头企业的概念。2、农业产业化龙头企业的特征、农业产业化龙头企业的特征 （1）

13、经营规模较大，在当地行业处于领先地位。 （2）资金需求量大，季节性强。 （3）对农业产业化的带动能力强。 3、农业产业化龙头企业营销的现状、农业产业化龙头企业营销的现状 全省现有省级以上产业化龙头企业457家，市级以下1173家，我们实际支持的企业只有465家，支持率不到30%。而许多企业在发展之初都是农信社支持起来的，随着企业的发展壮大，因农信社信贷政策未做调整，而被其他银行夺走。 4、如何做强农业产业化龙头企业贷款、如何做强农业产业化龙头企业贷款? （1 1）创新）创新“1+n”1+n”工作方法工作方法 之一构建构建“1+n”的营销组织体系：的营销组织体系：县联社形成以公司业务部为中心+（

14、各信用社网点+全员营销）的巨大网络，对龙头企业开展全方位的营销。（1）创新“1+n”工作方法 之二之二实行实行“1+n”重点营销模式：重点营销模式：即以核心龙头企业为主体+（上下游产业链企业+农村专业合作组织+网络农户），通过围绕核心龙头企业开展营销，将营销链条辐射到其上下游产业链企业、农村专业合作组织及网络农户，提高营销成功率。（1）创新“1+n”工作方法 之三之三实行实行“1+n”带动战略。带动战略。即以贷款业务为主体+（存款业务+中间业务+代理保险+其他金融业务），以贷款业务为支点促进综合营销，把龙头企业打造成拉动各项业务发展的综合平台。 （1）创新“1+n”工作方法 之四之四实行“1+

15、n”产品运用。即以最高额流动资金循环贷款为主体+（担保公司担保贷款+仓储质押贷款+其他担保贷款），通过多元化的担保方式组合和贷款产品组合，全面满足客户资金需求。 （2）健全档案，落实责任。 a、市州联社（办事处）的职责：、市州联社（办事处）的职责： 一是与当地农业部门联系，签订全面合作协议。 二是采集龙头企业的相关数据以及政府相关鼓励措施，并及时在辖内发布。 三是指导县联社做好农业产业化龙头企业的对接，协助县联社开展国家级和省级客户的攻关。（2）健全档案，落实责任。 b、县级联社职责。、县级联社职责。 一是组织调查，建立档案。县级联社要把龙头企业逐户落实到调查组，由调查组上门与客户沟通，建立经

16、济档案，并根据了解的初步情况确定重点支持对象。 二是重点营销，签订意向性协议。对调查符合贷款条件的优质客户，要包户到人，上门营销，逐户签订意向性协议。 三是提供贷款产品支持。对签订意向性协议的企业，根据资产情况，确定不同的贷款支持方式，满足企业资金需求。 四是做好跟踪服务。由客户经理定期上门了解客户的金融需求，随时做好金融服务。（3）分析市场，主动营销。 a、国家级龙头企业竞争性营销。、国家级龙头企业竞争性营销。 b、省级龙头企业重点营销。、省级龙头企业重点营销。 c、市级以下（含）龙头企业选择性营、市级以下（含）龙头企业选择性营销。销。 d、对目标客户开展综合营销。、对目标客户开展综合营销。 e、差别利率定价。、差别利率定价。 对他行竞争激励的竞争性客户，要实行差异化贷款利率定价来争取客户。对此类客户要重点关注其自身存、贷款、中间业务等带来的综合效益及给农信社带来的其他客户群，不要在单一利息收入上作过多考虑。（3）分析市场，主动营销。 在上门调查时，可以采取市、县两级信贷部门与基层信用社联合调查的方法，减少调查环节，提高工作效率，为企业节约申贷时间。（4）联合调查，提高效率。 （5）因企施策，产品多样。 a、大力开展流动资金循环贷款，满足省级以上农业产业、大力开展流动资金循环贷款，满足省级以上农业产业化龙头企业的资金需求。化龙头企业