第三章 商务谈判理论

1、广西外国语学院广西外国语学院1广西外国语学院广西外国语学院2需要理论及层次需要理论及层次v1954年美国著名的社会心理学家马斯洛教授对年美国著名的社会心理学家马斯洛教授对人类的行为进行了研究分析，提出了人类行为的人类的行为进行了研究分析，提出了人类行为的五种需求阶梯，马斯洛教授发现：策动人们行为五种需求阶梯，马斯洛教授发现：策动人们行为的是人的需要，一定的行为来自于一定需要。的是人的需要，一定的行为来自于一定需要。广西外国语学院广西外国语学院3v马斯洛教授把人的需要马斯洛教授把人的需要 分为五个层次：分为五个层次：v1、生理需要（物质或生存需要）；、生理需要（物质或生存需要）；v2、安全和寻求

2、保障的需要；、安全和寻求保障的需要；v3、感情需要（社交需要）；、感情需要（社交需要）；v4、获得尊重的需要；、获得尊重的需要；v5、自我实现的需要。、自我实现的需要。广西外国语学院广西外国语学院41、生理需要、生理需要v马斯洛教授认为：在人类的一切需要中，物质和马斯洛教授认为：在人类的一切需要中，物质和生存需要是最优先的需要，人类最重要的需求是生存需要是最优先的需要，人类最重要的需求是能够生存下去，即必须有食物、水、住房等，在能够生存下去，即必须有食物、水、住房等，在这种维持身体健康的需要未得到满足之前，他不这种维持身体健康的需要未得到满足之前，他不会对其它需要发生更大的兴趣。因而，生理需要

3、会对其它需要发生更大的兴趣。因而，生理需要是最基本的需要，它支配着其它需要。是最基本的需要，它支配着其它需要。广西外国语学院广西外国语学院52、安全需要、安全需要v马斯洛教授认为：当人类的物质需要得到基本满马斯洛教授认为：当人类的物质需要得到基本满足以后，就会想满足安全需要，即需要努力达到足以后，就会想满足安全需要，即需要努力达到舒适、稳定和安全。这种安全包括：身体上的安舒适、稳定和安全。这种安全包括：身体上的安全和心理上的安全。如劳动安全、职业安全、生全和心理上的安全。如劳动安全、职业安全、生活稳定、心理健康。活稳定、心理健康。广西外国语学院广西外国语学院63、感情需要、感情需要v马斯洛教授

4、认为：当一个人的物质需要和安全需马斯洛教授认为：当一个人的物质需要和安全需要获得了相对的满足以后，即人们不再为饥饿所要获得了相对的满足以后，即人们不再为饥饿所困扰，并且有了足够的安全感以后，就会产生一困扰，并且有了足够的安全感以后，就会产生一种感情需要，希望与他人建立亲密的关系，希望种感情需要，希望与他人建立亲密的关系，希望得到友谊，希望为团体所接纳。从他人那里得到得到友谊，希望为团体所接纳。从他人那里得到爱的关怀，也给别人以爱的温暖。因此，人是要爱的关怀，也给别人以爱的温暖。因此，人是要交往的人，是社会的人。交往的人，是社会的人。广西外国语学院广西外国语学院74、获得尊重的需要、获得尊重的需

5、要v马斯洛教授认为：除非病态者以外，所有的人都马斯洛教授认为：除非病态者以外，所有的人都有自尊心，人们一旦在物质需要、安全需要和感有自尊心，人们一旦在物质需要、安全需要和感情需要方面都得到相对的满足以后，他就非常注情需要方面都得到相对的满足以后，他就非常注意自己的尊严，他开始有自尊心，需要受到别人意自己的尊严，他开始有自尊心，需要受到别人的尊重，希望得到别人的赏识、认可，为此，他的尊重，希望得到别人的赏识、认可，为此，他会产生如下的追求：会产生如下的追求：v（1）渴望有实力，有成就，能胜任自己的工作；）渴望有实力，有成就，能胜任自己的工作；v（2）渴望得到名誉和声望。）渴望得到名誉和声望。广西

6、外国语学院广西外国语学院85、自我实现的需要、自我实现的需要v马斯洛教授认为：当人类一旦上述四种需要得到马斯洛教授认为：当人类一旦上述四种需要得到满足以后，还会产生一种新的需要，即自我发掘，满足以后，还会产生一种新的需要，即自我发掘，自我实现，希望实现理想中的自我形象，最完美自我实现，希望实现理想中的自我形象，最完美地发挥自己的能力。地发挥自己的能力。广西外国语学院广西外国语学院9v马斯洛教授认为：上述五个需要的阶梯或层次是马斯洛教授认为：上述五个需要的阶梯或层次是逐级上升的，当低一级需要获得相对满足以后，逐级上升的，当低一级需要获得相对满足以后，人们就追求高一级层次的需要，有时在某一时刻，人

7、们就追求高一级层次的需要，有时在某一时刻，同时会存在好几种需要，但其强度是不均等的。同时会存在好几种需要，但其强度是不均等的。广西外国语学院广西外国语学院10需要理论与商务谈判需要理论与商务谈判 的关系的关系v需要是谈判的基础和动力。 v“需要需要”和对需要的满足是谈判的共同基础，双和对需要的满足是谈判的共同基础，双方都为各自的需要所策动，才会进行一场谈判。方都为各自的需要所策动，才会进行一场谈判。1.需要是一切谈判的基石。2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。4.不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。5.相互尊重对方需要是成功的关键。

8、广西外国语学院广西外国语学院111、谈判中生理需要、谈判中生理需要v在商务谈判中，人的生理需要体现在吃、穿、住、在商务谈判中，人的生理需要体现在吃、穿、住、行四个方面。行四个方面。v其次是外在的形象与气质。其次是外在的形象与气质。广西外国语学院广西外国语学院12谈判中的安全与谈判中的安全与寻求保障的需要寻求保障的需要v体现在：人身安全和地位安全。体现在：人身安全和地位安全。v谈判者能否完成任务，往往会影响原有职位的保谈判者能否完成任务，往往会影响原有职位的保持和晋升，因此，有时谈判人员签一个坏的协议，持和晋升，因此，有时谈判人员签一个坏的协议，要比没有签协议，两手空空而回要好交代。要比没有签协

9、议，两手空空而回要好交代。广西外国语学院广西外国语学院13谈判中社交需要谈判中社交需要v体现在：体现在：v（1）对外，对谈判对手，表现在对友谊，对友）对外，对谈判对手，表现在对友谊，对友好合作关系的期望。好合作关系的期望。v（2）对内，表现在对上级组织的依赖和与同事）对内，表现在对上级组织的依赖和与同事的配合的配合广西外国语学院广西外国语学院14谈判中获得尊重的需要谈判中获得尊重的需要v体现在：体现在：v（1）人格上的尊重；）人格上的尊重；v（2）身份地位上的尊重；）身份地位上的尊重；v（3）学识与能力上的尊重。）学识与能力上的尊重。广西外国语学院广西外国语学院15谈判中的自我实现的需要谈判中

10、的自我实现的需要v体现在：体现在：v（1） 追求谈判目标的实现，以及为本方争取尽追求谈判目标的实现，以及为本方争取尽可能多的利益。可能多的利益。v（2）以谈判中取得的成就来体现自己的价值。）以谈判中取得的成就来体现自己的价值。广西外国语学院广西外国语学院16商务谈判中不同适用方法广西外国语学院广西外国语学院17v谈判者在谈判中根据对方的需要，采取相应的策谈判者在谈判中根据对方的需要，采取相应的策略，主动为对方着想，促使谈判成功。略，主动为对方着想，促使谈判成功。v这种情况下，谈判者要善于分析、发现对方尚未这种情况下，谈判者要善于分析、发现对方尚未满足的最基本需要，然后思考采取一个适当的办满足的

11、最基本需要，然后思考采取一个适当的办法去满足双方，促使谈判成功法去满足双方，促使谈判成功。广西外国语学院广西外国语学院18【案例案例】v 米开朗琪罗的雕塑作品米开朗琪罗的雕塑作品大卫像大卫像举世闻名，是他花费了举世闻名，是他花费了三年的心血，用一块完整的大理石制作的三年的心血，用一块完整的大理石制作的5.35.3米高的男性米高的男性雕像。这尊雕像是意大利的雕像。这尊雕像是意大利的鲜花之城鲜花之城佛罗伦萨的标志佛罗伦萨的标志之一。之一。v 关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之日，罗马市关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之日，罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要求艺术家进行修改。米政厅长官

12、对雕像的鼻子不满意，要求艺术家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的要求，爬到雕像的头部，随后石头开朗琪罗答应了长官的要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政厅长官终于点头认可，而事实上，屑纷纷落下，市政厅长官终于点头认可，而事实上，米米开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了一把碎屑，开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动作，却丝毫没有碰到他在上面只是作出雕琢的动作，却丝毫没有碰到雕像的鼻子雕像的鼻子。广西外国语学院广西外国语学院19谈判者在谈判中使用各种策略说服对方满足自己的谈判者在谈判中使用各种策略说服对方满足自己的需要，所有的谈判活动都是从满足自身需要出发，需要，所

13、有的谈判活动都是从满足自身需要出发，这种方法在谈判中比较常见。这种方法在谈判中比较常见。广西外国语学院广西外国语学院20【案例案例】vKTKT公司是一家电视机生产厂家，生产各种公司是一家电视机生产厂家，生产各种型号的电视机。宏达公司是一家销售电视型号的电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。在商务谈判中销售商提出直销、机的商家。在商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三种方案。直销是由厂家直接代销和经销三种方案。直销是由厂家直接在商场内设立销售柜台，按月付给商家场在商场内设立销售柜台，按月付给商家场地租用费；代销是由商家代为销售，售出地租用费；代销是由商家代为销售，售出一台结算一台；经销是由商家

14、按批发价购一台结算一台；经销是由商家按批发价购进一批电视机自行出售。就宏达公司而言，进一批电视机自行出售。就宏达公司而言，比较愿意采用代销方式，这样风险较小。比较愿意采用代销方式，这样风险较小。KTKT公司由于电视机积压较多，资金周转困公司由于电视机积压较多，资金周转困难，迫切需要一笔运转资金，因此，难，迫切需要一笔运转资金，因此，广西外国语学院广西外国语学院21在谈判中在谈判中KTKT公司坚持要求以经销方式批发交易。公司坚持要求以经销方式批发交易。KTKT用低价诱惑对方，当对方感到没有把握时，他们用低价诱惑对方，当对方感到没有把握时，他们主动提出派技术人员协助宏达公司宣传和推销。主动提出派技

15、术人员协助宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬运有困难时，当宏达公司提出搬运有困难时，KTKT公司立即承诺公司立即承诺由他们负责搬运到商场。这样在由他们负责搬运到商场。这样在KTKT公司的进攻下，公司的进攻下，一笔交易成功了。一笔交易成功了。广西外国语学院广西外国语学院22v在谈判中采用这种方法比较明智，由于这种方法在谈判中采用这种方法比较明智，由于这种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被双方接受，因照顾双方的需要，谈判结果容易被双方接受，因此谈判容易成功。但这种方法的难点在于要找到此谈判容易成功。但这种方法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。平衡双方利益的方案。广西外国语学院广西外国语学院23

16、明星妙策化干戈明星妙策化干戈v4040年代年代, ,美国有个电影明星叫珍美国有个电影明星叫珍. .拉塞尔拉塞尔, ,她曾与制她曾与制片商休斯签订一个一年片商休斯签订一个一年120120万美元的雇用合同万美元的雇用合同.12.12个月后个月后, ,拉塞尔找到休斯拉塞尔找到休斯: :“我想要我合同上规定我想要我合同上规定的钱的钱. .”v 休斯声明他现在没现金休斯声明他现在没现金, ,但有许多不动产但有许多不动产. .拉拉塞尔当然不听这些辩辞塞尔当然不听这些辩辞, ,她的要求合理合法她的要求合理合法, ,她只她只要她应得的钱要她应得的钱. .休斯继续向她说明他现在现金周转休斯继续向她说明他现在现金

17、周转不灵不灵, ,要她等一等要她等一等. .而拉塞尔一直指出合同的法律而拉塞尔一直指出合同的法律性性, ,上面清楚说明年底付款上面清楚说明年底付款. .广西外国语学院广西外国语学院24v 双方的争执越来越大双方的争执越来越大, ,甚至发展到通过律师解决问题甚至发展到通过律师解决问题, ,看来看来似乎只有诉诸公堂了似乎只有诉诸公堂了. .但是事实上但是事实上, ,拉塞尔突然改变主意拉塞尔突然改变主意. .她很聪明地对休斯说她很聪明地对休斯说:啊啊, ,你我是不同的人你我是不同的人, ,有不同的奋斗有不同的奋斗目标目标, ,让我们看看我们能不能在一起互相信任的气氛下分让我们看看我们能不能在一起互相

18、信任的气氛下分享信息享信息, ,感觉和需要呢感觉和需要呢?他们正是这样做了他们正是这样做了, ,于是彼此合作于是彼此合作, ,创造性提出了一个能满足双方都需要的答案创造性提出了一个能满足双方都需要的答案. .v 修改后的合同改为每月付修改后的合同改为每月付1010万万, ,分分1212个月付清个月付清. .合同上合同上的金额不变的金额不变, ,但时间变了但时间变了. .广西外国语学院广西外国语学院25(4)谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要v在商务交往中，我们会看到这样的情况，为了满在商务交往中，我们会看到这样的情况，为了满足对方的需要，比如为了满足老客户的加急订单，足对方的需要，比如为了满足老客户的加急订单，不计成本地高价买进原材料，安排加班生产，紧不计成本地高价买进原材料，安排加班生产，紧急订舱运输，而且并不在价格等其他方面要求对急订舱运输，而且并不在价格等其他方面要求对方相应补偿。方相应补偿。广西外国语学院广西外国语学院26v在谈判中当谈判的一方处于非常强势的地位的情在谈判中当谈判的一方处于非常强势的地位的情况下，有时为了在交易中得到尽可能多的利益，况下，有时为了在交易中得到尽可能多的利益，而采用的一种方法。显然这样的做法会对双方的而采用的一种方法。显然这样的做法会对双方的再次合作造成障碍。再次合作造成障碍。广西外国语学院广西外