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文档简介

1、了解客户需求 观察研究客户观察研究客户 1、性格与心理特征 1）内向型 2）随和型 3）刚强型 4）神经质型 5）虚荣型 观察研究客户 1、性格与心理特征 6）顽固型 7）怀疑型 8）好斗型 9）沉默型了解客户需求了解客户需求 观察研究客户观察研究客户 2、消费心理 1）品牌心理 2）炫耀心理 3）从众心理 4）价值心理 5）公车消费特点了解客户需求 发掘客户的潜在需求 1、发展潜在客户电话接触 1）接电话 2）识别客户重要的需求 3）确定客户需求 4）跟进了解客户需求 发掘客户的潜在需求发掘客户的潜在需求 2、发展潜在客户在展厅内与客户接触 1）问候 2）客户咨询 A）让客户随意观看 B）获

2、取客户详细资料 C）道别 D）谈话后总结了解客户需求 发掘客户的潜在需求发掘客户的潜在需求 3、弄清客户需求 1）需求调查实施 2）调查客户需求，前期评定 3）选择车型 4）提出建议车型 5）建议下一步骤推销与选购 一、产品展示与试乘试驾一、产品展示与试乘试驾 1、新车展示 1）展车介绍 2）激发购买欲望 3）确认客户的需求 4）提出建议推销与选购 一、产品展示与试乘试驾一、产品展示与试乘试驾 2、试乘试驾 1）试驾前准备 2）试车前的讲解 3）进行试车 4）后续洽谈推销与选购 选车常识及要点：选车常识及要点： 1、汽车大小及自重 2、手动变速还是自动变 3、发动机类型与排量 4、ABS和安全

3、气囊 5、两驱还是四驱 6、手动转向还是动力转向推销与选购 选车常识及要点：选车常识及要点： 7、空调 8、新车还是旧车 9、付款方式 10、国产还是进口 11、柴油车还是汽油车推销与选购 购车费用： 1、车辆购置税 2、保险费 3、其它费用（检测、车牌、车船使用税、车辆行驶证、排污）推销与选购 养车费用：养车费用： 1、固定费用 购置税、车牌费、行驶证、保险、年检 2、变动费用 燃油费、维修保养费、停车费、其他推销与选购 购车注意事项： 1、选择可靠的途径 2、售后服务好坏 3、车型档次量力而行 4、类型选择 5、品牌的选择 6、买符合环保要求的车型汽车销售流程汽车售后服务 定义：定义：汽车售出后，为满足客户需求，与客户进行接触并提供帮助的活动过程 形式：维修服务、配件供应、汽车维护、汽车美容和装潢、汽车保险、汽车隔资、汽车广告、汽车租赁、汽车俱乐部汽车售后服务 意义：完善保障、促进销售、品牌良性发展 重要性： 1、消费者的需求 2、企业利润的来源 3、销售企业的核心竞

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