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1、会计学1 商务谈判的结束商务谈判的结束 第1页/共39页 第2页/共39页 第3页/共39页 第4页/共39页 第5页/共39页 第6页/共39页 第7页/共39页 谈判者渡过变化莫测的关 键时刻。 第8页/共39页 第9页/共39页 地接受 第10页/共39页 第11页/共39页 第12页/共39页 第13页/共39页 第14页/共39页 第15页/共39页 第16页/共39页 n准确把握时机：在高潮中 达成协议 第17页/共39页 掌握促成交易的各种因素 不应过早放弃成交努力 为圆满结束做出精心安排 1. 回顾成果 2. 弥合差异 3. 澄清问题 4. 对谈判低潮的把握 谈判形势 谈判过程

2、 第18页/共39页 第19页/共39页 第20页/共39页 第21页/共39页 3、利益结束法、利益结束法 突出利益损失，促使对方做出决定 强调产品的好处，促使对方做出决定 满足对方的特殊要求，促使对方做出决定 如：“我不喜欢这种产品表层的处理， 看上去不结实” “如果我们改进产品的表层，使之增加 防腐能力， 你会感到满意吗？” “那当然好了，不过半年才交货，时间 太久了” “如果我们把交货时间缩短为3个月，你 能马上决定吗？” 第22页/共39页 第23页/共39页 第24页/共39页 决定。 第25页/共39页 n规定最后的期限。 第26页/共39页 第27页/共39页 第28页/共39页 第29页/共39页 本章习题 第30页/共39页 第31页/共39页 第32页/共39页 第33页/共39页 第34页/共39页 第35页/共39页 第36页/

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