销售困难与策略-销售篇

1、2015狮王争霸全国特训营课程销售困难与策略销售篇课堂纪律目录2提高工作效率1树立共赢心态2揣摩议价心态4掌握洽谈时机3 3提供报价方案5提高议价技巧6追求名利双收7经商格言没有永恒的敌人没有永恒的朋友只有永恒的利益心态调整谈判双赢互谅互让求同存异价值最大皆大欢喜交替磋商融洽沟通智勇较量合理结果态度行为耐心温情果敢智慧调整心态技能发挥心态调整洽谈交易的总价值最大化洽谈的最高境界你好、我好、大家好！帕累托最优理论(Pareto Optimality)双赢洽谈的准备双赢洽谈准备情情绪绪背背景景资资情情技技能能情绪准备（心平气和）p 不被心虚击倒p 避免人身攻击p 巧用礼遇赞美p 释放真诚善意p 化

2、解对立情绪背景准备（知已知彼）p 对顾客的要求p 了解购车需求p 了解对方实力p 制定商谈策略资情准备（有备无患）p国家整体经济情况p国家和地区GDP、股市、房市相 关汽车政策：费改税、所得税法、环保排放、油价、道路停车规划与限制、上牌p本地区目标客户的经济与需求动向p本地区车市各主要竞品竞争势态p本地区本品牌竞争及价格策略p工具夹及相关资料（报价单、合同，竞品资料等）技能准备（协商共赢）素养技能准备预演技巧价格商谈的时机双赢议价的阶段1.进门询价（首次进店）2.价格咨询（二次进店）3.价格商谈（再次进店） 三者含义相同吗？ 客户级别相同吗？ 客户需求相同吗？ 应对方法相同吗？顾客购买周期顾客

3、级别判断因素 销售三要素 销售流程 购买信号级别判定与洽谈时机进门询价客户表现：对一切不熟悉，仅仅想要一些型录，但不能确定意向车种价格咨询客户表现：经比较和考虑，明白自己需要什么样的车，来看确定车型价格商谈客户表现：车型、配置、车色已确定，最关心的就是价格优惠与赠品议价成交阶段设定购买标准想要购买阶段BAHO来看车的顾客来比车的顾客来买车的顾客已经决定买车买适合我的车当场付款签单级别周期时机表现目的议价阶段与级别判定因素进门询价价格咨询价格商谈有需求，不明确基本明确购车需求确定购车标准有钱但价位模糊价位明确追求高性价比尚无信心有一定信心强化坚定信心认真做需求分析专一听取产品介绍对试驾较满意泛泛

4、听取产品介绍积极专注试驾上牌手续和费用随便随口问价理性对比价格来回讨价还价广泛索取产品型录与竞品逐项对比挑毛病，找籍口，杀价多问多听口气不坚定口气坚定尚存疑虑多次进展厅，亲朋帮参考跨界比较多处看车探寻让价幅度与赠品与杀价无关的异常动态销售三要素销售流程购买信号进门询价的探寻服务有哪些棘手问题？A：“随便看看”B： “这车多少钱？能便宜多少？” C：“这车怎么样？”“308S和奥迪A3比怎么样？” D：“告诉我底价，才能决定买不买”应对策略 热情招呼，真诚温馨 耐心为顾客留下空间和余地 温馨细节让顾客放松舒适 保持距离注意观察神态动作 用概述技巧引入接待和需求分析 严禁进入价格洽谈A. “随便看

5、看”的概述应对说做靠述引利用诱因，引入接待洽谈区从顾客的兴趣点切入话题；只做点到为止的产品介绍从顾客的兴趣点切入话题；只做点到为止的产品介绍顾客招呼你；手拉车门；注视配置；触摸琢磨配置示意顾客随意参观，告知服务位置；与顾客保持5米左右的距离；用余光仔细观注顾客动向和兴趣点；顾客有问题或有暗示动作时，趋前询问噢，您想看看，没关系，请随意;我就在接待台附近，有什么事请随时招呼我，我马上就过来；请问，有什么可以为您效劳的？B. “这车多少钱”的概述应对范围价：我们的价格从5,6万到5,60万不等，配置不同、价差大，若把预算、用途告知，我推荐几款适合您的车倒水法：看外面天气冷，您大老远来，先喝杯热水暖

6、和暖和，咱们坐下慢慢聊套近乎：您好眼熟，不是第一次来店了吧！您开什么好车？购车打算是什么？不妨先坐下聊聊！反问法：您的购车预算？考虑什么价位的车？什么价位比较适合您？花多少钱买车？刺探对手：一看您就是一行家，一定看了不少同类型的车了吧，是哪些？谈谈看，感受如何？包牌法：您问的是裸车价？还是包牌价？B. “这车多少钱”的概述应对促销法：您的运气真不错，我们正在搞“真情回报”优惠月，价格一定让您满意！先坐下聊聊抬挢子法：象您这样身份的人，价格就不是问题。别着急，价格一定让您 满意，关键是您得选一款最适合您的车递资料法：您看车看了很久了，想必您对这款很感兴趣。请坐，给您看几份关于这款车的性能和数据排

7、量差异法：这类车有3个排量，参数不同，数据也有差异，若感兴趣，坐下我详细介绍一下谈旧车法：你开XX牌子车来的，那车也不错，坐下聊聊感受换位思考法：我就是给您再便宜，要是不适合，也不妥呀！您说说你的要求，结合您说的，我们再来看哪款车比较适合您，再聊聊价格是比较稳妥C. “这车怎么样？”的概述应对 车不好，会有这么多人看吗？当然选一部合适的车最重要，要不然，得后悔好几年车当然很好，牌子也响，但关键得挑一款适合您的是吧？车当然不错，在介绍前，我帮您做一个需求分析吧，看看什么车适合您， 这和您买不买没关系C. “308S和奥迪A3比怎么样？”的概述应对 每种车可能都有自己的特色，好和不好是相对的，但适

8、合才是最重要的，最好的 A3？不错，牌子好，操控上和308S有的一比，当然价格比308S高许多，适应客户群也不一样，您坐下，我们先谈谈，再详细给您做个比较 每款车都有优惠，关键是您说出您的用车要求，我帮您参谋，选部好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这车不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。 这车再便宜，要是不适合您，也没用！所以先谈谈您的要求，看哪款比较适合您，咱们再谈价。您看好吗？ 我干汽车销售也不短了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？ 关键是您先选好车，价格方面保证让您满意D. “告诉我底价，才能决定买不买”的概述应对您的心情我能理解，谁不想买个性能好价格又好的车呢？再

9、回答您的问题之前，我想问问您，您选好买那个级别的车型了吗？您选好了那个品牌吗？您选好了这几个级别的那个排量级别了吗？您看这样好不好？我们不妨先到洽谈区坐下来，给您倒杯水，咱们好好聊聊，我给您做一个需求分析，看看到底哪款车适合您。电话询价的应对策略先报全国统一价“约进展厅面洽”或 “上门成交”电话中不让价，不还价不答应，也不拒绝顾客的要求若顾客不愿意留下电话，请就对方记下自己的号码“同学们，Why?”电话询价的应对策略全国统一售价是万元，如果您感兴趣请来我店看车，更直观，价格么您来了，一定让您满意！最近正好在促销，价格一定让您惊喜，有兴趣来店看看，我将恭候您的光临如果您没有空，我也可以亲自登门拜

10、访，您何时有空？地址是？如果您不方便留下电话，那您就记一下我的号码吧，想买车就给我电话很抱歉，我们被要求不能在电话中谈论价格，如果想了解更多的优惠详情的话，还是请您来展厅吧？您是一会就到还是要再约时间？进门询价困惑答疑有哪些棘手问题？A：“捷达比301品牌要好，而且价格却比你们更优惠” “你们508车和迈腾比比看哪个更好”B：“408试下来，感觉不错，挺满意的，不知道价格能优惠点吗？”“嗯，不错，就是噪音大点，底盘硬点，还要十多万啊？”C：“你们这车比车贵多了？”“买你的车，比别家多优惠多少，多送多少东西？”D：“这辆车报价为什么比网上贵3000块”A “捷达比301品牌要好，而且价格却比你们

11、更优惠”参考话术：感谢您对301的关注，捷达和301同为欧系品牌，这两款车之间还真的要好好比比，要比是否国内外同步，要比空间大小，要比发动机漂亮，要比品质和售后服务，这些都要好好比比。您看，在以上方面301具有无可比拟的优势，各种数据可以佐证。策略分析：用有针对性的分析和介绍，突出我产品的优势我们推荐的产品能更好更适合顾客的要求用301的优势数据和事实化解抗拒和购买疑虑A “508车和迈腾比看哪个更好”参考话术：508与迈腾都是不错的车，各俱特色，您真的好眼力！先生您是个实在人，您刚才谈到，比较关注车的空间，油耗，动力，故障以及售后维修成本等实用性方面，现在我为您做进一步讲解。策略分析：不贬低

12、对手，夸赞客户根据我产品的优势进行有针对性的分析和介绍我们推荐的产品能更好更适合顾客的要求B“408试下来，感觉不错，挺满意的，不知道价格能优惠点吗？ “嗯，不错，就是噪音大点，还要十多万啊？”噢，价格，一定让您满意，您试得很满意，我很高兴，请先坐下喝点茶，花几分钟填一下 试驾信息反馈表，再来谈价格Xx先生真是个挺细心的人，噪音大？首先得同价位相比；其次得看在什么情况下的表现，如在急加速时有此表现，那说明发动机强劲有力，此时底盘硬还更安全，更耐用；再次它的表现是否令人生厌，您热情有活力，雷厉风行，这些特点不正是您想要的那种感觉吗？参考话术应对策略只答应让顾客满意，但切勿纠缠讨价还价根据我产品的

13、优势和顾客的需求进行有针对性的试乘试驾利用试驾调查表再次树立顾客对产品性能的信心将408的弱势根据他的需求点辩证地转化为对他的优势，将其疑虑转化为更强的购买信心B“408试下来，感觉不错，挺满意的，不知道价格能优惠点吗？ “嗯，不错，就是噪音大点，还要十多万啊？”C “你们这车比车贵多了？”“买你的车，比别家多优惠多少，多送多少东西？”买东西谁都怕买贵，帮助您买到货真价实的称心车，是我的工作，便宜的车也有呀。您说的那个车是什么排量，什么配置，什么年份，在哪里销售的，什么价格方案？东西当然要送，价格会让您称心，没问题！我们先来看看整个购车的价格构成，让您对购车过程有全面清晰的了解，最后我一定把适

14、合你的东西都送给你，好吗？我们来看看商谈明细表参考话术C “你们这车比车贵多了？”“买你的车，比别家多优惠多少，多送多少东西？”应对策略按正确的报价思路使用商谈明细表重点了解对方的报价构成与背景，逐条分析对比在互动与观察中探询顾客期望的价格价格咨询的重点是车价以外衍生产品的报价解释在我店购买保险、装潢、按揭、二手车置换的优势D “这辆车报价为什么比网上贵3000块”网真是好东西啊，特别是信息多，快，自由可畅所欲言，但它毕竟是虚拟的世界对方真实吗？你真的敢在网上买大件商品吗？对方是正规4S店吗？若是的话，是什么报价方案？详细的价格条款是什么？什么年份的车？是否是压库存或问题车？车的来源、质量、成

15、色如何？参考话术D “这辆车报价为什么比网上贵3000块”应对策略网络是一个虚拟世界中国的网络法律不够健全交易者的素质还不够高网上信息鱼龙混杂网上购买目前还不适合大件耐用消费品若交易出现问题，消费者权益不易受法律保护价格商谈的议价技巧讨价还价的难点？A：“你再优惠xx钱，我马上付款”“价格便宜点，给公司多赚了你也拿不到。不如你便宜我2万我返你2千。交个朋友嘛，晚上我请你吃饭！”B： “我是诚心想买，都来过好几次了，再优惠些我就买？” C：“别的店给我这个价，若你比他更低，我就在你这儿买”“你跟你们经理商量商量，再便宜点”D：“赠品没有什么用，直接换成现金抵给我吧”成功价格商谈的十招一情感认同，

16、表示理解，但不认同抗拒本身二率先发问，引导对方多谈，议价递延三解释化解抗拒的原因，转缺为优四利用商谈明细表复述上次价格购成五坚持原则，避免草率让价或许诺成功价格商谈的十招六用“假设性成交”的口吻描绘有车美景七慢慢让步，每次一点，做出看似重大的小让步八阐述本店价值优势，无法给予的就价值最小化九利用商谈明细表汇总让步代价及顾客获益十. 施计妥协，冷静果断成功洽谈忌讳的话题p 同行业动态与是非p 喋喋不休，牢骚不断p 未来要降价，竞品竞店降价p 洽谈者的隐私或有争议话题p 负面或与宗教有关的话题价格商谈时的应对话术A：“你再优惠xx钱，我马上付款”“价格便宜点，给公司多赚了你也拿不到。不如你便宜我2

17、万我返你2千。交个朋友嘛，晚上我请你吃饭！”参考方法：第一招 第二招第三招第四招第五招 第六招第九招第十招价格商谈时的应对话术B：“我是诚心想买，都来过好几次了，再优惠些我就买？” 编写方法：第一招 第二招第三招第四招第五招 第八招第九招第十招价格商谈时的应对话术C：“别的店给我这个价，你比他更低，我就在你这儿买”“你跟你们经理商量商量，再便宜点”编写方法：第一招 第三招第四招第六招第七招第八招第九招第十招价格商谈时的应对话术D：“赠品没有什么用，直接换成现金抵给我吧”编写方法：第一招 第三招第四招第五招第七招第八招第九招第十招价格异议处理情景一：这款车还行，就是太贵了将重心转移到车子的配置和

18、性能上通过对比，凸显售后、品质和价值优势将重心转移到满足客户的虚荣心上话术范例（方向）情景二：车市我每周末都逛，就你们价格高贵是有道理的，原因有三点：国际名牌是身份的象征；品质的保证，尖端技术；星级售后服务就好像五星级酒店绝对要比小旅馆的价格高，买汽车这样的大件商品，要挑选实力雄厚、信誉可靠、具备相应资质的经销商，才买得安心用得放心话术示例（方向）情景三：这辆车的报价为什么比网上高出3000元我保证您在我们这里能拿到实惠的价格可能是某个经销商搞活动的促销价网上的报价不可能尽信的我们作为这个地区最大的经销商，价格有优势买大件商品，质量和售后服务是最重要的，在网上购买以后出了问题您找谁去？话术示例

19、（方向）情景四：虽然喜欢这款车，但我买不起啊我公司提供多种付款方式，如果您采用分期付款的话，只需首付三万多，以后每个月付一千多，相当轻松我们专卖店就有XX银行的按揭代办点减配置话术示例（方向）情景五：我是你们老客户介绍过来的，可以优惠多少非常感谢您的支持和信赖，既然是老客户介绍过来的，我们肯定会给您最实惠的价格请问介绍您过来的先生或女士是哪一位？我们要做好登记，事后会赠送一份保养服务给他（或她）会向经理申请额外赠送您一份价值2000元的超值汽车精品大礼包，这是您的朋友买车的时候没有的，您今天就定下来吗？正常情况，第一次来买新下线的车没有优惠的，您是李先生介绍过来的，应该享受特别的待遇，所以如果

20、您今天定下来的话，我会向公司申请为您打个9.8折，并赠送一套脚垫给您，您现在就定下来吗？话术示例（方向）情景六：这辆车太贵了，我不需要买这么好的车外型时尚漂亮，安全性和操控性更是一流！经过年前的一轮降价之后，目前这个价格对于这么好的车子来说，绝对是物超所值了！想像一下，当您开着这样一辆漂亮的车出现在朋友面前时，会引来多少艳羡的目光啊！哪有人会不喜欢好东西的好东西是不可能便宜的，不想一下子拿出这笔钱来买车，可以选择按揭好车价格不便宜，一般都用来商务接待，如果上班代步的话，确实有点浪费，那边还有两款家庭用车，既实用又实惠话术示例（方向）情景七：我经常逛车市，等你们折扣低些再买您的心情我能理解，谁都

21、希望用最少的钱买到自己喜欢的车子，天天看着自己喜欢的东西，却不能拥有它，这种感觉多难熬啊，不如早买早享受！您说得没错，这款车的价格年前是进行了一次大幅调整，正因为如此，目前已经没有了降价的空间，已经迫近底线，是购买的最佳时机，不要错失良好啊！劝您对车价也不要抱有太高的幻想，因为钢材、石油、人工工资等在不断地上涨，成本不断上涨，现在什么都贵了，汽车能独善其身？现在的车价比以前的确是实在又划算了，您看展厅里络绎不绝的人在看车买车就知道啦该出手时就出手，不要再等了，把自己的爱车开回家吧！话术示例（方向）情景八：这款车现在是九折，以后折扣会更低吗？我们品牌的车子一直很重视质量，价格也一直坚挺，在折扣的把握上原则性也很强，绝对不会随便在折