【商业地产】中国房地产开发程序培训73PPT

1、房地产开发的涵义房地产开发的涵义房地产开发模式房地产开发模式我国房地产开发程序我国房地产开发程序我国房地产企业主流产品开发流程图我国房地产企业主流产品开发流程图通过整合多种资源为人们提供居住空间并改变人们生存物质环境的一种活动。品牌房地产开发需要整合的资源劳动力 土地 专业人员 经验城市基础、公用 配套设施建筑材料 资金香港模式：香港模式：以开发商为中心以开发商为中心客户预售融资、银行按客户预售融资、银行按揭融资揭融资由开发商一家完成由开发商一家完成“买买地、建造、卖房、管地、建造、卖房、管理理”纵向价值链纵向价值链开发商不持有物业开发商不持有物业美国模式：美国模式：市场化资本运作市场化资本运

2、作聘请专业公司完成房地聘请专业公司完成房地产开发的各个环节产开发的各个环节横向价值链横向价值链开发商持有并经营物业开发商持有并经营物业物业管理 销售 盖房子 取得土地 主要采用香港模式：主要采用香港模式：依赖房产销售收入和银行依赖房产销售收入和银行提供资金提供资金以销售为主的经营模式以销售为主的经营模式以圈地、圈钱为主的盈利以圈地、圈钱为主的盈利模式模式投投资资决决策策分分析析投投资资机机会会选选择择意向地块的意向地块的 确确 定定 进行项目进行项目资源资源评评 估估 中观经济评估指标中观经济评估指标商品房施工面积商品房竣工面积商品房销售面积商品房销售额商品房空置面积及空置率房地产市场价格指标

3、自身价值评估指标自身价值评估指标地块地貌地质条件地块内及周边的自然景观资源地块周边的城市配套状况城市发展评估指标城市发展评估指标总体规划要点城市重点发展方向及其规划项目区域和地段内的规划详细情况规划变更因素宏观经济评估指标宏观经济评估指标国内生产总值人均gdp消费总额固定资产投资银行贷款年末余额居民储蓄存款余额人均可支配收入恩格尔系数房地产投资额及比例城市文化评估指标城市文化评估指标城市的经济交通地理优势城市人文研究城市综合竞争力历史文脉的研究进行项目进行项目资源资源评评 估估 进行项目进行项目资源资源评评 估估 初步可行初步可行性性 研研 究究 可行性方可行性方案案 研研 究究 确定意向地块

4、确定意向地块 成立项目研究小组成立项目研究小组 投资、策划人员投资、策划人员 设计人员设计人员 财务人员财务人员进行项目资源评估进行项目资源评估 经济层面评估经济层面评估 城市发展层面评估城市发展层面评估 城市文化层面评估城市文化层面评估 自身价值层面评估自身价值层面评估初步可行性研究初步可行性研究 制定研究计划制定研究计划静态经济静态经济指标分析指标分析可行性方案研究可行性方案研究 用于银行贷款的用于银行贷款的地块发展可行性方案地块发展可行性方案 制定研究计划制定研究计划动态经济动态经济指标分析指标分析动态资金动态资金缺口分析缺口分析项目风险项目风险分分 析析 用于政府报建的用于政府报建的地

5、块发展可行性方案地块发展可行性方案行政命令式资本市场土地二级开发土地二级开发 土地市场行政命令式资本市场土地二级开发土地二级开发 土地市场行政命令式行政命令式可以是划拨也可以是协议出让.根据2003年8月12号正式发布的国务院18号令，政府有权合理的确定各类房地产用地的布局和比例。也就是说，在各个城市中，仍有由政府决策的开发项目，其中有相当一部分(比如危改项目、工商企业改造、经济适用房和基础设施建设中的建设用地分配)是通过土地协议出让的方式进行的，尤其是危改和基础设施建设中的建设用地分配，基本上是控制在政府手里。 行政命令式资本市场土地二级开发土地二级开发 土地市场资本市场中的拿地方式根据渠道

6、不同，又可分为: 投资参股：用资金入股或用土地入股，通过土地与资金的互换共同组成项目开发公司，以解决有钱没地形式。 土地收购：直接收购获得土地，这种直接收购按国家规定要缴纳营业税、土地增值税、所得税、印花税、契税等税费。 收购有土地的公司：为了避免缴纳契税与营业税等，一般都通过直接收购公司的股权，这种收购公司的形式现阶段主要涉及企业所得税或个人所得税等税费，不用缴纳营业税、土地增值税、契税。这是近年来比较红火的一种方式，比如万科收购浙江南都，香港路劲收购顺驰。行政命令式资本市场土地二级开发土地二级开发 土地市场土地市场 通过在土地市场进行招标、拍卖、挂牌公开获得土地，这也是自2002年7月以来

7、，获取土地的主要方式。 从目前来看，不管是招标、拍卖或者挂牌，拿地大概只有一个标准，那就是价格标准。通常的情况下是以“价高者得”为唯一的衡量标准，而一般不过分限制参与者的资格和参与者的其它相关条件。 了解地块所在区域的市场状况 研究宏观市场现状及其趋势地块所在区域产品设计调查 消费市场的研究和目标客户的定位概念设计概念设计规划概念设计规划概念设计景观概念设计景观概念设计规划时空环境分析规划时空环境分析方案设计方案设计初步设计初步设计施工图设计施工图设计建筑方案设计建筑方案设计景观方案设计景观方案设计详细规划设计详细规划设计建筑单体设计建筑单体设计施工现场的水、电、路通和场地平整；市政设施接驳的

8、谈判与协议；安排短期和长期信贷；建设工程项目地名报批；工程项目设计招标办理 ；设计方案评标会召开及设计单位中标办理 ；勘察招投标与勘察单位的中标办理；施工招标办理 、施工监理单位甄选；开发项目保险事宜洽谈；编制项目开发进度表，预估现金流；检查所有的工程图纸 是否准备就绪等。工程建设施工工程建设施工配套工程施工配套工程施工规划、消防、防雷工程、人规划、消防、防雷工程、人防工程、环保、绿化、卫生防工程、环保、绿化、卫生防疫、电梯、市政基础设施防疫、电梯、市政基础设施等验收，办理工程质量书，等验收，办理工程质量书，勘测院实测竣工图，房管局勘测院实测竣工图，房管局实测建筑面积，城建档案馆实测建筑面积，

9、城建档案馆竣工资料进馆并出具意见书竣工资料进馆并出具意见书办理建设工程竣工验收备案办理建设工程竣工验收备案 针对营销工作的市场调查针对营销工作的市场调查目标客户深度定位目标客户深度定位项目的入市时机及开盘销售排期项目的入市时机及开盘销售排期项目营销定位项目营销定位项目整合营销策略项目整合营销策略项目价格体系的制定项目价格体系的制定项目的广告推广策略项目的广告推广策略营销执行营销执行项目的活动推广策略项目的活动推广策略项目的媒体运用策略项目的媒体运用策略项目营销总体思路项目营销总体思路销售节奏的控制销售节奏的控制分阶段销售计划与策略分阶段销售计划与策略分阶段推广策略分阶段推广策略整合营整合营销策

10、略销策略广告的跟进和监控广告的跟进和监控销售执行与工程进度配合销售执行与工程进度配合营销组织管理制定营销组织管理制定销售队伍的组建与培训销售队伍的组建与培训营营 销销执执 行行开盘执行方案与准备开盘执行方案与准备 项目资源评估项目资源评估(初步市场调研初步市场调研)地块时空环境调查地块时空环境调查可行性研究可行性研究(立项分析立项分析)深度市场调研深度市场调研yesno住宅产品设计调查住宅产品设计调查消费市场研究及消费市场研究及目标客户定位目标客户定位消费市场研究及消费市场研究及目标客户定位目标客户定位规规划划特特征征景景观观特特征征立立面面处处理理户户型型特特征征细细部部处处理理swot分析

11、及资源审核分析及资源审核项目竞争力分析项目竞争力分析住宅产品初步调查结论住宅产品初步调查结论市场空白点研判市场空白点研判差异化竞争优势及核心竞争力定位差异化竞争优势及核心竞争力定位产品初步形态定位产品初步形态定位住宅产品初步选择住宅产品初步选择同一板块优秀项目研究同一板块优秀项目研究原创开发概念定位原创开发概念定位概念草案概念草案超越项目超越项目借鉴项目借鉴项目项目开发核心定位项目开发核心定位开发主题开发主题市场形象市场形象生活蓝本生活蓝本生活方式生活方式社区文化社区文化定定 位位项目产品形态定位项目产品形态定位开发模型开发模型方案对比方案对比建筑类型建筑类型面积对比面积对比产品理念产品理念主

12、力户型主力户型项目价格定位项目价格定位项目总体规划理念项目总体规划理念地块价值地块价值及用途及用途初期开发初期开发策略策略开发主题开发主题导入导入总体理念总体理念策划策划项目景观规划理念策划项目景观规划理念策划概念设计任务书概念设计任务书概念设计概念设计项目建筑规划理念策划项目建筑规划理念策划项目公建配套理念策划项目公建配套理念策划项目产品建议项目产品建议详细规划设计任务书详细规划设计任务书项目营销策划项目营销策划营销专题市场报告营销专题市场报告方案设计方案设计详规设计详规设计建筑单体设计建筑单体设计初步设计初步设计项目整合营销策略项目整合营销策略项目的入市时机及开盘销售排期项目的入市时机及开

13、盘销售排期价格体系制定价格体系制定推广策略推广策略营销执行营销执行销售道具及物料准销售道具及物料准备备视觉系统设计跟进视觉系统设计跟进施工图设计施工图设计施工图预算施工图预算招投标招投标监理公司介入监理公司介入确定确定 施工单位施工单位开开 工工开工开工 吉日选择吉日选择组建工程管理组组建工程管理组全程工程管理全程工程管理广广告告公公司司介介入入vi策划方案及跟进策划方案及跟进营销组织管理营销组织管理开盘销售策略开盘销售策略开开 盘盘竣工验收竣工验收交交 楼楼工程结算工程结算项目结束项目结束广广告告公公司司介介入入现场销售顾问现场销售顾问现场工程顾问现场工程顾问物物业业管管理理介介入入房地产销

14、售房地产销售流程培训课件流程培训课件2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789销销 售售 训训 练练 流流 程程2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789第一部分、案前第一部分、案前一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优

15、劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：、个案基本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍2、个案环境：、个案环境：工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）生活机能

16、（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日志市调表市调表2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:690317

17、89第二部分、案中第二部分、案中一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过来电话响声不能超过3下下4、接听电话必须亲切地说：、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免

18、费下载qq:690317895、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日分钟（在广告

19、日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）场洽谈）8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11

20、、不许在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待、广告电话接待1）其他电话进来）其他电话进来2）客户签约）客户签约（强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来）二、来人接待二、来人接待1、接待规范、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊接，同时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊“欢迎参观欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主

21、动上前打招呼视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客

22、户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科不要照本宣科及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：并说：“欢迎再次参观欢迎再次参观” 实地介绍（再一次锁定房源）实地介绍（再一次锁定房

23、源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看四、解答客户问题四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺五

24、、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力、购买力2、购买欲、购买欲2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789sp技巧技巧 概念概念sp（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些过程中，我们经常通过一些sp手

25、段来促进客户成交。手段来促进客户成交。 现场现场sp运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合

26、适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮“保留三分钟保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够能力还不够对话流程对话流程业务员业务员控台控台请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？恭喜，现在

27、还有恭喜，现在还有请请保留保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟（确认，复述一遍）（确认，复述一遍）注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。没有。你在你在介绍哪一户？介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。户较有意向成交。对话流程对话流程业务员

28、业务员控台控台告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别户别，这一户户别，这一户业务员业务员也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会是是嘛，我知道了，谢谢嘛，我知道了，谢谢注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。对话，切忌机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户控台建议业务员控台建议业务员“换户换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：

29、客户与成交之差一步之遥对话流程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍你是否换一户介绍请再请再保留一分钟保留一分钟注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。请不要再犹豫了。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？请快做请快做决定，最后保留一分钟决定，最后保留一分钟 团队协作团队协作 现场业务员

30、根据控台安排，做现场业务员根据控台安排，做sp配合，例如：用销控配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。要选这一户，建议他是否能换一户介绍。 议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟”以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易易 “假底价表假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，

31、以示你的诚意。的诚意。 多请求多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。注意事项：注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控业务员在与客户

32、洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户表情逼真自然表情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。时刻注意周边情况，利用好在场的人。六、建立客户档案六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户八、再度接待客户九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍十二、老客户定时回访，新客户介绍第三部分、案尾第三部分、