自学考试复习-文秘与办公自动化专业03874商务谈判

1、商务谈判1.美国谈判学会会长贾拉德尼伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，这体现了商务谈判的互利原则2.商务谈判作为一门学科，所属的范畴是社会科学3.谈判是寻求建立或改善人们的（ ）的行为。社会关系4.商务谈判作为一门学科，应属于社会科学的范畴。5.概括地讲，商务谈判的直接目标就是最终达成协议6.经济谈判中最常见、最富有挑战性的现象是谈判的多变性和随机性7.人作为谈判客体的最大特点以及成为谈判客体的主要标志是具有可说服性8.评价谈判成败的首要标准是谈判目标9.广义的谈判是指除正式场合外的谈判。10商务谈判的客体是进入谈判主体活动领域的人和议题11.狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判12.商务谈判

2、的主体是指参与谈判的当事人13.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。14.谈判是具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。15.进行商务谈判需要遵循哪些基本原则？（1）自愿原则。（2）平等原则。（3）互利原则。（4）求同原则。（5）合作原则。（6）合法原则。16.根据谈判内容的透明度，商务谈判可以分为哪几种类型？（1）公开谈判。公开谈判是指有关谈判的全部内容和一切安排都不对外保密的谈判类型。（2）半公开谈判。半公开谈判是指有关谈判内容以及谈判安排在

3、某一特定时间，部分地对外进行披露的谈判。（3）秘密谈判。秘密谈判是指谈判各方对谈判的内容以及有关谈判的一切安排均不对外披露的谈判。17.商务谈判的特征。（1）谈判对象的广泛性和不确定性；（2）谈判双方的排斥性和合作性；（3）谈判的多变性和随机性；（4）谈判的公平性与不平等性。1.谈判班子的灵魂是主谈人2.在选择谈判对手时，一般应确定在三四家以内3.在通常情况下，谈判班子的人数在一人以上4.属于谈判资料筛选方法的选项是查重法5.介于最优期望目标与最低限度目标之间的是可接受的目标6.按不同资料对谈判项目的重要性不同进行划分的方法是ABC分类法。7.在谈判中对某一方而言，毫无讨价还价余地，必须达到的

4、目标是最低限度目标8.一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。9.在实际业务谈判中，往往双方最后成交值是某一方的可接受目标10.商务谈判物质条件的准备包括谈判地点的选择、谈判场所的设施、谈判房间的布置和食宿安排。11.根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备的人员中不包括精通合同法的法律人员12.检验谈判效率和成果的依据与标准是谈判目标13.在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标是最优期望目标14.组建谈判班子首先碰到的就是规模问题。15.英国谈判专家戴维马什指出环境对谈判的结果形成“有莫大的影响力”。16.谈判人员的素质是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素。17.筹备谈判的第一

5、项工作内容就是人员准备18.谈判地点争取在己方的最有利之处在于己方自由发挥19.在谈判资料整理阶段，对筛选出来的资料认真地进行分类，是最耗费时间的一项工作。20.谈判前对环境的了解是谈判准备工作的第一步。21.谈判环境包括政治与法律环境和社会文化环境23.资料的筛选方法大体有查重法、时序法、类比法、评估法。24.在谈判场所的设施方面，除非双方都同意，否则不要配有录音设备25.主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。26.最优期望目标是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的

6、增加值”。27.谈判方案的基本要求是什么？（1）谈判方案要简明扼要。（2）谈判方案要具体。（3）谈判方案要灵活。28.收集谈判信息资料的途径（1）从国内的有关单位或部门收集资料；（2）从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料；（3）从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息；（4）本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察。29.谈判人员应具备的素质。（1）知识素质；（2）心理素质；（3）仪态素质；（4）谈判技能素质；（5）礼仪素质；（6）精力充沛。1.经验表明，提出报价的最佳时机一般是对方询问价格时2.在价格谈判中，人们往往追求物美价廉，总希望货物越优越好，而价格越低越好

7、，这就是主观价格3.谈判的实质性协调或较量阶段是磋商阶段4.对卖方而言，开盘价必须是最高的5.在谈判者认为最后即将达成交易的会谈开始之前，有必要对一些重要的问题进行一次检索6.开盘价必须是最高价7.整个谈判的基点是谈判开局8.最能直接反映谈判者情绪、欲望、性格的是谈判的态度与行为9.开局初期常被称为破冰期10.价格磋商的主要依据是市场行情11.当达到共识的问题数量已经大大超过分歧数量时，谈判性质已经从磋商阶段转变为成交阶段12.商务谈判过程中的价格谈判，是谈判中的核心环节。13.谈判时，了解对方需求和发现事实真相最简便的途径是倾听14.一般的商业习惯是，发起谈判的一方通常应先行报价。15.商务

8、谈判的成交信号主要可以从涉及的交易条件、谈判时间和（ ）来判定。谈判策略16.成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。17.简述开局气氛应有的特点。（1）礼貌、尊重的气氛；（2）自然、轻松的气氛；（3）友好、合作的气氛；（4）积极进取的气氛。18.谈判开局阶段的行为禁忌。（1）不要在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性洽谈；（2）个人形象差；（3）对双方的权力分配处置失当；（4）开局陈述不当；（5）报价过低或者过高。1.人类行为的最高动机是美的需要2.产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的是谈判的具体需要3.人们在谈判时经常运用的一个策略是最低报价，如“这是我们最优惠的价

9、格”，“这是特别优待价”等，就是利用另一方追求自我实现的心理4.人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面，这是晕轮效应5.人在受挫时，最常见的心理状态是生气、愤怒6.“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼望穿，断定他将有什么行动和为什么行动。”这句话说的是谈判者的感受力7.谈判活动是建立在人们需要的基础上的。8.产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的是谈判的具体需要9.与唠叨的人进行谈判的禁忌包括有问必答、与之辩论、表现出不耐烦和胆怯。10.谈判双方需要的满足，不一定就是达到企业原有的既定目标，而是谈判者认为需要的满足。11.谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但却直接影响着谈判

10、的进行和结果。12.人们首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈13.与沉默的人进行谈判的禁忌包括不善察言观色、感到畏惧、以寡言对沉默和强行与之接触14.商务谈判活动产生的心理挫折主要表现有成就需要与成功可能性的冲突、创造性与习惯定向认识的冲突、角色多样化和角色期待的冲突。15.在知觉认识中，一个最常见的现象就是第一印象决定人们对某人某事的看法。这在心理学上被称为首要印象16.成功谈判者应该具备的心理素质包括意志力、自制力、应变力、感受力、信念和诚意17.在生理需要满足以后，生物体接着考虑安全需要。18.激励力量的大小主要取决于两方面因素，即期望值大小和效价的高低19.在谈判活动中，

11、有人喜欢显示自己的身份、地位、权威，有人特别要面子，这说明他们有获得尊重的需要。20.在谈判中，可以通过适时提问、恰当陈述、悉心聆听、注意观察来发现对方的需要。21.试图支配、控制对手，逼迫对手作出过多的让步，提出相当苛刻的条件，这些是与权力型对手谈判的禁忌。22.在谈判中，需要的心理主要表现在权力的需要、交际需要和成就需要23.先入为主这种知觉现象在谈判中常常表现为猜测对方的心理活动24.首要印象在知觉认识中，一个最常见的现象就是第一印象决定人们对某人某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象”。25.需要是人对客观事物的某种欲望。它同人的活动相联系，是人的行为活动的内在驱动力。26.晕轮效应

12、是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。27.心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。28.商务谈判中必须避免出现哪些心理状态？(1)信心不足。在激烈的谈判中，如果信心不足，是很难取得成功的。即使达成了交易，也必将付出巨大的代价。(2)热情过度。过分热情，会暴露除你的弱点和愿望，会给人以有求于他的感觉，这样就削弱了自己的谈判力，提高了对手的地位，本来比较容易解决的问题可能就要付更大的代价。(3)不知所措。当出现某些比较令人棘手的问题，如果没有心理准备，不知所措，就会签订对自己利益损害太大的协议，或者处

13、理不当，不利于谈判的顺利进行。29.谈判中如何发现对方的需要。（1）适时提问；（2）恰当陈述；（3）悉心聆听；（4）注意观察。30.马斯洛的需要层次理论。（1）生理的需要；（2）安全的需要；（3）爱与归属的需要；（4）获得尊重的需要；（5）自我实现的需要；（6）求知与理解的需要；（7）美的需要。31.成功谈判者的心理素质。（1）意志力；（2）自制力；（3）应变力；（4）感受力；（5）信念；（6）诚意。1.人们在交谈中用得最多的一种行为语言是手势2.谈判中使用的具有模糊性、缓冲性和圆滑性特征的弹性语言是外交语言3.提高个人行为语言能力的最好方法是观察和训练4.谈判中最艰巨、最复杂也是最富技巧性的

14、工作是说服5.商务谈判中最常用的一种凝视行为是凝视对方由双眼底线和前额构成的三角区域6.不是商务谈判中回答的类型的选项是侧面回答7.不属于商务谈判中回答方式的选项是迂回式回答8.商务谈判中，含糊式回答这种回答方式属于哪种回答类型？迂回回答9.由各种相关姿势结合而成的群体叫做姿态簇10.商务谈判中的讨价还价集中体现在“辩”上。11.正确运用谈判语言技巧的原则包括客观性原则、针对性原则、逻辑性原则、隐含性原则、规范性原则和说服性原则12.在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的信息叫做物体语言13.商务谈判中说服他人的基本要诀有取得他人的信任、站在他人的角度设身处地地谈问题、创造出良好的氛围和说服用语要

15、推敲14.了解期望是合理提问的第二步15.重点探讨是合理提问的第三步16.间接式提问即借助第三者的意图来影响或改变对方意见的提问方式17.谈判中最艰巨、最复杂也最富技巧性的工作是说服18.由各种相关姿势结合而成的群体是姿态簇19.在商务谈判和交往活动中最常用也是最有用的面部表情之一就是笑容20.转换式回答是指在回答对方的问题时把商务谈判的话题引到其他方面去的回答方式。21.物体语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息。22.商务谈判中无声语言的作用是什么？(1)代替作用。(2)补充作用。(3)暗示作用。(4)调节作用。无声语言在信息传递中起着非常重要的作

16、用，它可以强化、补充有声语言，使语言的表达效果更加直接、全面。一方面，己方可以通过对方的无声语言判断其当前的心理状态，以采取相应的对策；另一方面，又可以通过自己出色的无声语言技巧，作用于对方视觉，促使对方相信他所听到、看到和想到的一切，从而坚定他作出判断的信心，并使判断结果更加接近己方的意图。23.按语言表达特征对商务谈判语言作出的分类。（1）专业语言；（2）法律语言；（3）外交语言；（4）文学语言；（5）军事语言。24.语言技巧在商务谈判中的重要性。（1）语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具；（2）语言艺术是通向谈判成功的桥梁；（3）语言艺术是实施谈判策略的主要途径；（4）语言艺术是处

17、理商务谈判中人际关系的关键。25.正确运用谈判语言技巧的原则。（1）客观性原则；（2）针对性原则；（3）逻辑性原则；（4）隐含性原则；（5）规范性原则；（6）说服性原则。26.论述商务谈判预言的类别和重要性。(1)依据语言的表达方式不同，商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言，在商务谈判中，各种语言都可以归类为有声语言和无声语言。有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。这种语言是借人的听觉传递信息、交流思想的。无声语言又称为行为语言或体态语言，是指通过人的形体、姿态等非发声器官来表达的语言。一般理解为肢体语言。这种语言是借人的视觉传递信息、表示态度、交流思想等。(2)按语言

18、表达特征的不同，商务谈判语言可分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。(3)语言技巧在商务谈判中的重要性有四点。A，语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具。B，语言艺术是通向谈判成功的桥梁。C，语言艺术是实施谈判策略的主要途径。D，语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键。1.谈判的最后关键阶段是成交阶段2.通过软磨硬泡来干扰对方的注意力，瓦解意志，从而寻找漏洞，抓住时机达成协议，这是疲惫策略3.对付阴谋型谈判者不能采取的策略是先例旁证策略4.不属于报价策略的选项是询问紧追策略5.对付虚荣型谈判者不能采取的策略是假痴不癫策略6.谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以

19、期取得更好的谈判效果，这种策略被西方人幽默地称为润滑策略7.谈判策略是进行谈判的计策和方略，是指在谈判实际过程中实现谈判任务与目标的方法和手段8.对付“虚荣型”谈判者，你对他越尊重他让步的可能性越大。9.商务谈判磋商阶段所用策略可以分为报价策略和还价策略10.在谈判桌前，有的谈判者将己方的需求隐藏起来，却刺激对方的需求；急于谈判成功的一方，却装着无所谓的样子，这种策略是欲擒故纵策略11.英国学者P.D.V马什在其合同谈判手册中把谈判策略分为情势策略与姿态策略12.休会策略是转变气氛的一种有效策略，也是实践中常用来缓冲的一种基本方法。13.成交阶段是谈判的最后关键阶段，该阶段的主要任务就是促成签

20、约14.保护卖方利益、强化自己谈判地位和立场的最简单有效的方法是不开先例策略15.在商务谈判的成交阶段，向对方提供某种特殊的优惠条件，作为尽快签约的鼓励的策略叫做优惠劝导策略。16.好大喜功，好说大话的谈判者是虚荣型谈判者。17.谈判开局阶段应掌握创造和谐气氛策略，察言观色策略，淡化等级、消除开局冷场策略和切入正题策略18.先声夺人策略先声夺人的谈判策略是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求掌握主动的方法。它的特点在于“借东风扬己所长”，以求在心理上抢占优势。19.坦诚策略是指谈判人员在谈判中尽量开诚布公，使对方感到信任友好，促进通力合作，达成交易。商务谈判策略：是指在商务谈判活动中，谈判

21、者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。20.润滑策略指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。21.对付“强硬型”谈判者的谈判策略有哪些？(1)以柔克刚策略。(2)争取承诺策略。(3)更换方案策略。(4)“黑脸白脸”策略。22.根据不同的角度和层次，应该如何对商务谈判策略进行分类？(1)战略策略与战术策略。(2)情势策略与姿态策略。(3)时机策略、方位策略与方法策略。(4)速决策略与稳健策略。(5)预防性策略、处理性策略与综合性策略。(6)常规式策略、利导式策略、迂回式策略与冲激式策略。(7)强势策略、弱势策略

22、与均势策略。23.对付“固执型”谈判者的谈判策略有哪些？(1)先例旁证策略。(2)制造僵局策略。(3)以守为攻策略。24.商务谈判策略运用的基本原则。（1）通晓；（2）周密谋划；（3）反应灵活，能急中生智；（4）有理、有利、有节；（5）业精于勤。 每小点展开适当论述1.僵局最为纷繁多变、谈判破裂经常发生的时期是谈判中期2.在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，最为敏感的一种是价格3.在谈判陷入僵局时，如果促使合作成功要比坚守原有立场而让谈判破裂好，能够带来较多的利益，那么应该有效退让4.在谈判僵局中应用论理，应该从对方的无理要求中据理力争、站在对方的角度看问题，从对方的漏洞中借题发挥，掌握充分的

23、证据，一分为二5.如果从狭义的角度来理解谈判，那么其僵局的类型不外乎包括谈判初期僵局、中期僵局、后期僵局三种。6.处理和避免僵局的原则包括理性思考、欢迎不同意见、避免争吵、正确认识、语言适度和协调好双方利益7.一切谈判的动力，都无一例外时由于利益的驱动。8.在谈判遇到僵局的时候，要想突破僵局，不紧要分析原因，而且还要搞清分歧的所在环节及其具体内容。9.在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的一种，是产生僵局频率最高的一个方面。10.场外沟通是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到加强沟通、消除障碍、避免出现僵局的目的。11.仲裁缓解法是指商务谈判陷入僵局时，谈判的双方因为

24、争执不下而请第三者来仲裁调停，从而缓解谈判僵局的策略方法。12.如何妥善处理潜在僵局？(1)先肯定局部再全盘否定。(2)用对方的意见去说服对方。(3)反问劝导法。(4)条件对等法。(5)舍弃枝节、抓住重点。13.处理和避免僵局的原则。（1）理性思考；（2）协调好双方利益；（3）欢迎不同意见；（4）避免争吵；（5）正确认识谈判僵局；（6）语言适度。14.分析商务谈判中出现僵局的成因。(1)立场争执。谈判过程中，如果对某一问题双方各持自己的看法和主张，并且谁也不愿做出让步时，往往容易产生分歧，争执不下，使谈判陷入僵局。(2)成交底线差距较大。如果双方谈判方案中所确定的成交底线差距太大，对各自利益的

25、预期也有很大差距，而且这种差距很难弥合时，谈判就会陷入僵局。(3)一方采取强迫姿态。谈判中，人们往往由于有意无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。(4)人员素质较低。无论是谈判人员作风方面的不当，还是知识经验、策略技巧方面的不足都可能导致谈判的僵局。(5)沟通障碍。(6)外部环境发生变化。15.处理严重僵局的方法有哪些？(1)离席策略。再开始前就要让对方知道你的谈判基调，如果你确实得不到想要的东西，你会随时离开谈判桌。(2)更换谈判班子。由于谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯等原因造成的僵局，经过多方努力仍无效果时，可

26、以征得对方同意后，及时更换谈判人员。(3)休会改期再谈。 (4)最后通牒。(5)请第三方仲裁。仲裁缓解法是指商务谈判陷入僵局时，谈判的双方因为争执不下而请第三方来仲裁调停，从而缓解谈判僵局的策略方法。16.突破利益僵局的策略与技巧。（1）从客观的角度来关注利益；（2）利益引导；（3）寻找多种解决方案；（4）各得其所；（5）有效退让。 每小点展开适当论述1.各国举目投眼的习俗各异，谈判桌上较好的规则是注视对方的脸与眼2.身份高的人会见身份低的人称为接见3.引导外宾参观的人，要走在外宾前方4.涉外商务洽谈中不允许佩戴十字形挂件5.在商业活动中建立个人信任的第一步是遵守时间6.握手要掌握时间，一般来

27、说时间约为五秒7.不符合介绍顺序的选项是先把女性介绍给男性8.通常，在约会中赴会者应该提前5分钟到达9.就其内容来说，会见分为礼节性的、政治性的和事务性的10.对外宾不宜用“光临指导”、“检查工作”、“汇报”、“指示”等词语。11.握手要掌握时间，一般来说时间约为五秒12.在确定迎送规格时，主要迎送人的身份和地位通常应与来者相差不多，以对口对等为宜。13.赠送礼品，首先要注意对方的文化背景14.请柬要在宴会之前的12周发出，以便被邀请者答复是否出席。15.通常，在约会中赴会者应该提前5分钟到达。16.正式宴请一般需要发出请柬，事先口头约定的也应补发。17.会见是谈判过程中的一项重要活动。身份高

28、的人会见身份低的人称为接见，身份低的人会见身分高的人称为拜会。接见与拜会在我国统称为会见。18.礼仪包含哪些内容？礼仪包含的内容比较广泛，具体表现为礼貌、礼节、仪表、仪式等。(1)礼貌是指人与人之间在接触交往中，相互表示敬重和友好的行为。(2)礼节是指在交际场合，送往迎来，互相问候、致意、祝愿、慰问等方面惯用的形式。(3)仪表是指人的外表，包括容貌、姿态、服饰、个人卫生等内容。(4)仪式是指在比较大的场合举行的，具有专门规定了的程序化行为规范的活动。1.十分重视办事效率，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都能速战速决，这是美国人的做法2.采购货物时大多采用招标的方式，以最低报价成交，根本不给对方讨价还价的机会，这是澳大利亚商人的做法3.素有“契约之民”雅称的是德国人4.和日本人谈判时，我方谈判者的年龄应在35岁以上5.谈判中，特别是涉外谈判中最容易犯的一个错误是忽视文化间的差异 6.在非洲各部族内部，有钱人帮没钱人是天经地义的7.对于签约比较马虎的是法国人8.德国人的风险忍耐度低9.在未来取向型文化中，应避免表现出不耐心、多花点时间用于人际关系、礼尚往来、注意个人恩惠。10.谈判中，特别是涉外谈判中最容易犯的一个错误便是忽视文化间的差异11.澳大利亚人认为，招待与生意