咨询服务实习报告.doc

1、咨询服务实习报告咨询服务实习报告一、前言实习的过程伴随着酸甜苦辣任何的成功都不可能是轻轻松松的。要想取得好的成绩就要不懈地努力坚持到底永不放弃。在学校的时候还不觉得压力也许是无忧无虑的日子过习惯了。真正工作之后才看到自己的许多问题。并且社会中形形色色的人际关系也是要自己去适应的。总之社会和学校不是同一个地方要去了解要去学习要去适应。二、实习经过第一次早会就是要我去适应的对于早会这样的活动我并不陌生以前也有过也去安利公司看见过。大家一起跳舞喊口号通过各种方式来让自己更有动力让自己的状态达到颠峰。在大家的激情下我一开始还不好意思后来放开了开跟着跳来跳去。经理跟我讲只有自己情绪好的时候才能让客户情绪

2、好。客户总是在情绪好的时候购买产品而不是情绪低落的时候所以销售人员自己的情绪激昂是相当重要的。我自己也记在了心中自己的情绪会影响周围的人的确如此。在这个月的第一次研讨会的时候我很幸运地被选中成为研讨会的工作人员负责前台客户资料录入电脑并整理我打字速度比较快加上学电子商务专业多多少少懂一些软件。其实做的事情很少。但在整个开会过程中我看到了我们公司同事的团结大家互相帮助把一个最好的咨询培训公司展示给客户们。会后总经理表扬了所有的工作人员我也感觉到我是其中一员并且因此而骄傲。真正意义上的工作。还是要和客户谈合约最终让他们购买我们的培训。昨天的研讨会上来了许多潜在的客户我跟到了两个老板。都是经理介绍给

3、我的叫我好好服务争取跟他们签单。我给两个老总都打了电话约了时间细谈。其中一个王总经理本来没有太大兴趣我告诉他不管他要还是不要我们的培训课程我都希望他保持这样的学习态度也许我们的课程不适合他们公司的实际情况。我最后说：“王总我想如果你愿意让我更多了解一下你的公司。因为我在培训行业里面对企业培训比较熟悉如果别的公司有适合你的咨询培训服务我也乐意介绍给你。”他听到我这样讲之后也许是觉得我比较诚恳就答应让我周末到他办公室去带一本书和一张光盘给他他更多地了解一下。等见到了王总经理他跟我说了一些锡恩公司的情况说他觉得现在公司还用不着太多培训等等。我想他肯定比我更了解他的公司我介绍了一下我们公司的课程。最后

4、我才给王总讲我只是在锡恩实习的一个学生并且他是我见的第一个客户。我后来一直在想有没有这个必要讲这些。总之王总给我说的是：作为实习生来讲你表现还不错。至少我没看出来你是实习生但我心中觉得你是个不太好的业务员。最后王总说他确实短期内没有打算参加我们的培训。我只好说：“不管我们签单与否我都感谢你对锡恩的信任以及对我的信任。锡恩随时欢迎你。”这一次见面很不怎么样也确实有点紧张。不过饭总要一口一口吃。我还会继续努力。见了王总经理已经有了一些心得。后来去见另一个李总就轻松多了。李总态度很好他说他跟我的经理很熟了。签单的事情不急。听到这句话我心又凉了。原来他上次的培训课程还没用完。不过他说他用完后就续一期的

5、培训。我估计续的时候我已经没有实习了。我谢谢他之后回到公司。经理给我说只要李总继续培训就要算入我的业绩即使我已经离开公司我还是可以拿到提成。我听到这话还是觉得很开心。虽然没有马上成交但也算是一笔成功的业务了！经理说他知道李总会继续来培训所以才让我去谈这笔单算是给我信心。我真的很感谢经理。后来又有新的研讨会了同事们都在邀约客户我由于没有基础只好帮经理邀约。经理给我许多名片也不知道他到哪里去收集的。然后叫我打电话给这些人请他们来听研讨会。这个事情我三年前做过也许因为这样经理才叫我帮做。虽然不是第一次打这种陌生电话但我还是很紧张打了之后还是会遇到态度不好的人情绪也开始低落了。最后这一天就打打电话又停

6、一停又打一打。到后来经理问我打了几个电话我才发现只打了十几个人还有几个没打通。经理已经邀约到九个人了。我只有两个人答应要来另外有一个说不一定。于是我传真了三份资料出去。经理说希望我再努力我也有点儿不好意思。在实习时间不多的时候我参加了一次公开课。会场来了几百人大多是总经理董事长等企业高层干部。演讲的内容是公司执行力。我和一个同事换班站岗确实跟经理说的一样相当累上完课两腿比较酸。不过在课上我还是学习到许多东西。感觉很有收获唯一遗憾的是没有用笔记下来。我的业绩一直没有零的突破实习快结束了我也没想过再去找客户了。也许是我在一开始就没想过要出单。经理觉得我还应该学习一点销售技巧于是决定带我一起去见他的

7、一个客户。我以一个助手的身份旁听了经理与客户的谈话过程。我觉得我确实在许多方面还差得远。经理在整个过程中的表现都是轻松自如没有多余的动作也没有多讲一句话。并且经理能够引导客户讲出许多有用的信息这一点我完全没做到。事后经理告诉我：沟通中其实心态很重要讲话的技巧其次。除了要放松以外还要多体会客户的感受我想这些东西都是我以后要训练的“本领”。短短的实习结束了我的感觉是“轻轻地我走了正如我轻轻地来”。有的同事还是和我有联系以后还是有机会见面的他们也欢迎我以后到公司去看看。我觉得这样的实习也许以后不会再有了我还是非常珍惜这段经历。三、实习内容销售工作是实习的核心然后由销售工作展开来还有许多其它的工作。第

8、一步是收集客户的名单可以去各种各样的场合与陌生人交换名片也可以通过各种方式去获得企业管理人员的电话。第二步是打电话给客户请他们来参加我们的研讨会研讨会是一个“前期”的铺垫客户到了会场更多地可以了解我们的培训课程可以选择适合他们公司的培训项目。第三步就是在会场或者事后跟客户谈合约最终签订合约。客户来参加我们的培训我们提供他需要的服务。第四步还要在开设课程的时候通知客户并且提供有关课程的资料。另外在研讨会和大型培训课程中还要作为工作人员做一些维护秩序现场服务的工作会后整理各种会议记录等。四、实习心得由于经验不足没有人脉关系基础一个月下来我的业绩为零。但这并不代表我在工作中没有收获。我面见了三位老总

9、打了超过一百通陌生电话听了两场研讨会和一堂公开课。认识了许多同事。我一直认为：在我这样的年龄“提高赚钱的能力”比“赚钱”本身更加重要也可以说就是“磨刀不误坎柴功”。还有一点我必须强调：人活在世界上不能只追求金钱。出于这样的心态我在工作的时候更多地把重点放在“锻炼自己”上面而不关心赚了多少钱。锻炼之一是我的胆量更大了脸皮更厚了。穿西装跳舞打陌生电话见客户我在做这些事情的时候都由一开始的“不好意思”到后来“完全放开了”。其实很多时候心态问题是最关键的。一件事情做不好不是因为能力不够而是因为心态不好情绪低落。并且无论好的与不好的心态都不光是影响自己还会辐射到周围的人。、锻炼之二是我接触了更多的人懂得了社会是复杂的不像学校那样单纯。我们在学校的时候没有太多利益关系。所以为人处事有时候太直太简单。在工作之后我才发现做人还有很多很多的学问我要慢慢去改变自己。锻炼之三是我懂得了站在别人的角度看问题。最典型的就是我与客户沟通的时候我关心的是他购买我们的培训他关心的是他公司如何发展。由此我可以延申到其它地方很多时候我们都可以分析一下自己关心的是什么对方关心的是什么。这样一来我们就可以在沟通的时候抓住对方的焦