保险人生转介绍

1、提问：提问： 在日常生活中你接授过别人的推荐或给你的转在日常生活中你接授过别人的推荐或给你的转介绍吗？介绍吗？ 当你接受别人的介绍后你的心理感觉如何？当你接受别人的介绍后你的心理感觉如何？ 业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍l对介绍人有感谢之情 l拉近了与被介绍者的距离感 l信任感加强 l会产生试试看的想法业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍 寿险业务员约访成功率寿险业务员约访成功率准主顾来源准主顾来源 约访成功率约访成功率陌生拜访 1/10信函开发 1/50朋友（缘故）6/10推荐介绍 5/10业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍思考：思考：那么该怎样要求转介绍？那

2、么该怎样要求转介绍？如何提高转介绍成功率呢？如何提高转介绍成功率呢？业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍开口要求名单的三步骤：开口要求名单的三步骤： 1、以尊敬的态度开口 2、请求他们的协助 3、帮助提示范围探索引导名单业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍例：业：王经理，很高兴又有机会能为你服务，我心有个很重要的问题，一直想请教你。客：好啊！你说业：我正建立我的事业，而我需要你的协助客：我能做什么呢业：嗯，如果你许可，不知是否能在你所认识的人中找寻到哪位我应该去拜访。客：好，让我来想一想。业：我知道你在网球俱乐很活跃，在这些你认识的人

3、中，有没有二、三个和你一样性格开朗的人介绍给我要求转介绍不成功的原因要求转介绍不成功的原因：n怕破坏刚刚建立的信任关系 n对自己缺乏信心，没有转介绍概念 n要求转介绍没有成功，而不知所措 n未及时寻求名单，错过时机 n 心太急，名单资料不详细，无法接触业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍愿意转介绍的原因是：愿意转介绍的原因是： 你提供了他们需要的服务，他们想回馈你 他们希望在客户、同事或朋友面前，成为他 们解决问题的人 他们知道帮助你，将来必从某些方面获得回报 他们喜欢你、信任你、所以很真诚的希望能够 帮助你 作为转介绍人的基本条件：作为转介

4、绍人的基本条件：l有良好的信誉有良好的信誉 可以借转介绍人的信誉，在我们未拜访前就产生彼此的信任。l热心肠热心肠 事前可以从转介绍人那儿了解到准主顾的基本情况和某些需求，便于事先筛选，提高拜访成功率。业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍在销售时要注意：在销售时要注意： 1、谨言慎行 2、勇于面对错误 3、说实话 4、时常谢谢你的客户 5、绝对不要说客户错了 6、完整的商品售后服务提问：提问： 常用的转介工具都有哪些？常用的转介工具都有哪些？业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍常用的转介绍工具大概有三种：常用的转介绍工具大概有三种： 1

5、、转介绍推荐函； 2、转介绍卡； 3、转介绍电话。业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍高艳高艳, ,你好你好! ! 我希望你抽时间认识一下王丽娥。他是我所见过的最值我希望你抽时间认识一下王丽娥。他是我所见过的最值得信赖的优秀寿险业务员。或许你尚未考虑买保险，但我相得信赖的优秀寿险业务员。或许你尚未考虑买保险，但我相信你听听王丽娥的意见会有好处。因为他的许多关于家庭理信你听听王丽娥的意见会有好处。因为他的许多关于家庭理财方面的建议极富建设性，他的服务也必将为你及你的家人财方面的建议极富建设性，他的服务也必将为你及你的家人带来福利。带来福利。 敬祝敬祝平安平安 渠渠 铮铮 年年 月月 日日

6、业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍推推 荐荐 函函 转转 介介 卡卡李华，您好： 谨此介绍平安保险寿险业务员王丽娥，代我送上一份平安卡，送去我对你的祝福，愿幸福平安永远与您相伴。 梁卫军业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍 高艳您好啊，最近工作很忙吗？有段时高艳您好啊，最近工作很忙吗？有段时间没见了，回头聚聚。我有位朋友王丽娥间没见了，回头聚聚。我有位朋友王丽娥，她准备装修房子，我知道你认识很多搞，她准备装修房子，我知道你认识很多搞装修的人，想请你帮帮她，选择选择，好装修的人，想请你帮帮她，选择选择，好吧，再见。吧，再见。业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍转转 介介

7、 电电 话话提问：提问：一般在什么时候要求转介绍？一般在什么时候要求转介绍？业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍在您朋友中与您有同样想法的比较适合这个组合的有谁？在您的周围（朋友、邻居）有谁对新生事物比较感兴趣？王姐：刚刚走的那位大姐，是您的邻居吗?张姐：如果玩牌三缺一的时候，经常是谁来凑手？ 业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍在接触中，提出转介要求在接触中，提出转介要求在说明中，提出转介要求在说明中，提出转介要求 高姐，您是一个很开明的人，有缘和您分享保险，我很高兴。您暂时不考虑拥有这份保障，不过您肯定不介意让您的朋友拥有保障。您能不能把您最好的三个朋友介绍给我，让我给他们

8、介绍一些保险知识呢？（递上纸和笔，动作一定要跟上。）业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍促成促成中提出转介要求中提出转介要求A A、未促成：、未促成：B B、促成中：（客户是非健康体）、促成中：（客户是非健康体） 高姐，真是遗憾，您要是早几年认识保险营销员就好了，现在您不能投保了。为了不让这个遗憾发生在您周围的亲戚朋友身上，我去跟他们讲一讲。省得他们以后想买买不了，后悔。（动作跟上）业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍促成中提出转介要求促成中提出转介要求 高姐，真的特别感谢您对我的信任。我知道有很多人找过您，而您选择了我。除了我的专业以外，我觉得还有一份缘分，以后我们会成为一辈

9、子的朋友。高姐，你看如果您出差，有谁会帮你与我联系，您介绍两位给我，我把他们的联系方式记下，以便及时维护您的利益。（准备纪录）业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍C C、促成后：、促成后：促成中提出转介要求促成中提出转介要求A、 鸿姐，交往这么久，您总是夸我很“专业”而且“服务优秀”。我的目标就是将时间和精力，全都花在服务保户身上。我会尽量搜集对保户有益的资讯，以我为中心建起客户网，实现资源共享，做到共好。如果没有客户源，这都将成为空想。现在我80%的时间是在寻找准主顾，用于服务的时间就很有限了。我需要您的帮助，您看能帮我介绍五个同您一样有责任心的朋友让我认识吗？这样我就有更多的时间服

10、务客户了。 业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍在售后服务中提出要求：在售后服务中提出要求：B、王姐，作为我们代理人，源源不断的客户是我们的事业生命。我非常想在这一行长期为客户服务下去，对客户负责到底。所以我必须依赖那些了解我，认可我，并懂得保险的人，为我介绍朋友认识。在我心中，您就是这样的人。您能提供给我三个有经济能力的朋友（邻居或同事）让我去拜访吗？当然，如果您不希望我提到您的名字，我一定不会提到的。在售后服务中提出要求：在售后服务中提出要求：业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍演练：演练：转介绍各环节话术转介绍各环节话术业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍转介绍注

11、意事项转介绍注意事项提示转介范围如朋友、邻居、同事、有经济能力、有责任心提出具体数量如五个、三个、两个提出四有要求有姓名、有联系方式、有地址、有基本情况业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍范 例 我曾向张老板（我的一位客户）提出转介绍要求，请他介绍十个同他一样做生意的老板给我认识。他一次就给了我二十个名单及联系方式，我兴奋的不得了，回到公司就向主管分享了我的喜悦。主管向我表示祝贺之后问我： “你拿这些名单准备怎么办？”他想知道，我有什么锦囊妙计去开发这些客户。 “是呀，怎么办呢？”我当时心里只有兴奋，根本没想到这是个问题。在主管的提示下，我又找到张老板，问他能不能帮我给这些人打个电话，

12、把我介绍过去，好便于我去拜访。当时他果断地回答： “不可以，那怎么行。 ”我只好改变方法，请他写了几张转介卡，几张转介函，并请张老板介绍一下这二十个人的基本情况。张老板因为刚刚拒绝过我，所以很耐心地一一介绍。回去见到主管后，他指导着我将这些名单按地理位置、个人爱好、家庭状况、经济能力分成几类，然后一个接一个的去拜访他们。结果不错，有十个人成为了我的客户。经过一段时间的服务，他们逐渐认可了我，又给我介绍了十几个准主顾。 业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍第一、敢于提出转介要求第一、敢于提出转介要求特别是在未签单之前，由于你的专业、热情，使客户很容易先给你介绍客户以答谢你的热忱。第二、筛

13、选、归类第二、筛选、归类按你掌握的资料将名单分为A、B、C三类第三、勇于拜访第三、勇于拜访只要你去拜访，准主顾就有50%的希望成为你的客户提高转介绍成功率必须做到：提高转介绍成功率必须做到：业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍思考：思考：常常遇到的拒绝问题有哪些？常常遇到的拒绝问题有哪些？业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍我只能提供一个名单，五个太多了想不出来。给你名单可以，但不要提到我的名字。我不想把寿险业务员硬塞给朋友。我不知道有谁会需要保险？想到再打电话给你吧？回头在说吧？常常遇到的拒绝问题有：常常遇到的拒绝问题有：业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍小艾：刚才

14、我和您研究保障计划，您意下如何？小艾：刚才我和您研究保障计划，您意下如何？客户：很好啊!小艾：假如您在某商场用小艾：假如您在某商场用9090块钱就买了件原价块钱就买了件原价300300块钱的衣服。您会不会在第一时块钱的衣服。您会不会在第一时间告诉您的好朋友，建议他快去买，别错过了？间告诉您的好朋友，建议他快去买，别错过了？客户：会，我想我会的。小艾：如果您觉得这个保障计划不错，您小艾：如果您觉得这个保障计划不错，您肯定肯定不会介意让您的好朋友了解。在您的不会介意让您的好朋友了解。在您的朋友之中谁发了财，或是刚升迁的？朋友之中谁发了财，或是刚升迁的？客户：这个嘛我不想把寿险业务员硬塞给朋友。还是

15、先让我看看他们有没有兴趣，再和你联系吧。这儿不是有你的名片吗？范例：业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍小艾：多谢您想帮我询问您的朋友。小艾：多谢您想帮我询问您的朋友。不过不过( (请用请用不过不过，别用，别用但是但是。但是但是会引起对立会引起对立 ，不过不过仅是对客户有益的补充。仅是对客户有益的补充。) )每个人的状况是不一样的，如每个人的状况是不一样的，如果您的朋友有疑问，需要我当场解释清楚，由您带劳我怎么好意思？我去也是对您果您的朋友有疑问，需要我当场解释清楚，由您带劳我怎么好意思？我去也是对您好朋友的尊重，对吗？好朋友的尊重，对吗？ 请您请您客户：想到了，我再打电话给你吧？你放

16、心，回头一定帮你介绍，还省了你白跑的时间哩。小艾：谢谢您的关心。冒昧问一句，您是不是朋友中最有钱的一位？小艾：谢谢您的关心。冒昧问一句，您是不是朋友中最有钱的一位？客户：不是。小艾：您的朋友很有钱。他可以买车，买房，存银行，买股票，可以随心所欲小艾：您的朋友很有钱。他可以买车，买房，存银行，买股票，可以随心所欲! !不不过，他有钱却不一定能买到保险，因为保单有投保限制。您说他会不会永远不老，过，他有钱却不一定能买到保险，因为保单有投保限制。您说他会不会永远不老，永远不生病，永远不用保险？永远不生病，永远不用保险？客户：好像不会。业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍小艾：您今天的推荐，可

17、能会使您的朋友，对于您的关心永远感激不尽小艾：您今天的推荐，可能会使您的朋友，对于您的关心永远感激不尽客户：给你名单可以，但不要提到我的名字。小艾小艾：您也许担心我会把您的财务状况广而告之，或者担心因此影响你们的友：您也许担心我会把您的财务状况广而告之，或者担心因此影响你们的友谊。专业素养要求我必须遵循两个原则：谊。专业素养要求我必须遵循两个原则： 1 1、替所有的客户保密，、替所有的客户保密， 2 2、不纠缠客户的朋友。、不纠缠客户的朋友。我只向您的朋友做做保险宣传，即便他暂时不考虑购买保险，多了解些保险资我只向您的朋友做做保险宣传，即便他暂时不考虑购买保险，多了解些保险资讯对他来说也是好的

18、；如果他正不知到哪儿去买，就象您告诉他某商场商品限讯对他来说也是好的；如果他正不知到哪儿去买，就象您告诉他某商场商品限期打三折一样，你的朋友会很感谢你。您看在您认识的人当中谁是期打三折一样，你的朋友会很感谢你。您看在您认识的人当中谁是(递上推递上推荐函或转介工具和笔荐函或转介工具和笔) )客户：那你可以找张京问问，不过你最好别说是我推荐的业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍 演练：演练： 1、分角色按范例演练，设观察员点评 2、分组分角色自由演练，每组选一名台前对练业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍老师讲什么不重要，学生想什么才重要；老师讲什么不重要，学生想什么才重要；上课学

19、什么不重要，工作中用什么才重要。上课学什么不重要，工作中用什么才重要。 转介绍技术运用中还应注意什么问题？转介绍技术运用中还应注意什么问题？1. 尽可能搜集被推荐人的相关资讯； 2、向推荐人表示谢意或制作礼物致谢； 3、经常保持电话或E-mail联系、定期家访等； 4、及时向推荐人汇报你与转介名单积极方面的面谈成果； 5、努力成为转介区域或目标市场的知名人物。 业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍影响力中心的特质：影响力中心的特质： l 人际良好具有亲和力人际良好具有亲和力 l 热心肠、乐于助人、热心肠、乐于助人、 l 在团队中有威信、德高望重在团队中有威信、德高望重 l 头脑灵活、想

20、兼职者又希望你成功头脑灵活、想兼职者又希望你成功 l 热心公益、信用良好热心公益、信用良好 业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍在何处设立影响力中心在何处设立影响力中心 乡镇 住宅小区 大的职域 社会团体 学校、医院 人群进出频繁场所 业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍何种职业的人最适合做影响力中心何种职业的人最适合做影响力中心 会计师 、律师、教师 知名人士、工会、妇联 公司重要干部 、街道办事处 社团活跃人物、金融从业人员 邮差、公务员、护士业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍影响力中心的功能影响力中心的功能 展业业绩

21、发掘增员对象 协助保户服务 活动协助参与 协助处理异议 王姐是河北分公司石家庄管理本部西二区的一位主管。经人介绍，在1999年认识了平安保户陆姐。陆姐是一家私企的董事，一年前与同办公室的6个人一起买了平安的老“永利险”和“如意女性险”。因为原来的业务员没有做售后服务，也无法再取得联系，致使他们集体想退保。 王姐了解情况后，为他们每人写了一张保障明细，并列出详细的生存金领取时间表，耐心的解答了他们的疑问。这以后，王姐便定期为他们服务，谁家有什么事一个电话马上就到。经过一段时间的交往，王姐用自己的专业知识、认真的工作态度和热情的服务赢得了他们的信任。范例：业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介

22、绍 王姐发现在他们之中陆姐的人际关系最好，人脉很广，同事有事都愿意同他商量，她也尽量帮忙，是个热心人，于是在以后的接触中便有意识的多与她接近。将自己身边的赔案、公司的好消息、工作的状况都同她讲，并不断赞美陆姐在工作中取得的成绩；陆姐也将生活上的烦恼、工作上的压力向王姐倾诉，两人谁要出差都会给对方带点小礼物。 半年后半年后在陆姐的带动下办公室的每个人都加保了4千多元保费。三年来三年来，陆婷先后为王丽娥介绍了40多位保户，且从不谈报酬一事。她们办公室的人都成了王姐的义务宣传员，也戏称陆姐是王姐的秘书。业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍思考：思考：通过王姐的案例，你想到了什么？通过王姐的案例，你想到了什么？业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍总总 结结要做好老客户的服务 他们是我们业务员真正的财富。 影响力中心是用影响力中心是用心心培养出来的培养出来的业务员核心技能之转介绍业务员核心技能之转介绍如何培养影响力中心如何培养影响力中心1、对那些具备影响力特质的人，要有意识的多接触、多沟通， 以拉近彼此的距离；2、及时将公司动态，行业动态，相关资讯介绍给影响力中心；3、将你在工作上取得的成绩汇报给影响力中心；4、将寿险的意义与功用