销售技巧及心态.完整版

1、 成功销售员基本要求 A.作为一个专业的销售人员，不仅 要把产品公司推销出去。更要把自 己的人格魅力推销出去。 要从以下几方面丰富自己： 产品知识（特点、性能、应用环 境）。 社会知识 （对人的看法、对人的 心理观察、对不同层次的人心理了 解及语言，行动的了解）。 自身修养（谈吐、语言、行为举 止、笑容、打扮）。 B.从4个方面树立自己的人格魅 力（大的方面） 对金钱的看法。敢于正视金 钱的看法，观点。 对政权和体制的看法。 对政治的了解，权利和体制 的认识。 对情感的应用。把握人的情 感意识，利用人性情感的弱点。 C.要正确对待人的意志。意 志永远在首位，智慧在第二 位。（人永远把信心和勇气

2、 放在第一位，自信、持之以 恒、思想和智慧放在第二 位）。 任何东西要敢于尝试，遇到 困难要用意志去战胜自己， 勇于坚持就会成功。 D.包装(语言,思想,专业术语); 丰富自己的语言。 如:打字叫文字处理 看电影多媒体娱乐 做图叫图象处理 出差商务移动处理 时尚小巧玲珑不说很小很小 成功销售员每天该做什么 昨天客户未成交客户今天追了吗？ 上个星期未成交客户今天整理了吗？ 你有几个老客户已经三个月未联系了？ 你今天到底认真谈了几个客户？ 你今天价格熟悉了吗？ 你今天是否有新的经验与同事交流？ 你今天是否有新的销售障碍请教你的同事？ 你今天是用最好的心情面对你的客户吗？ 销售员怎样提高个人魅力 别

3、忽略礼貌用语，常说“请”和“谢 谢”。 善用自嘲，可增强你的魅力。 要对别人有兴趣，人们都觉的只关心自 己的人很乏味。 与对方的目光想接。表示你的沉稳，自 信，同时表示你对对方感兴趣。 多读报纸杂志，能及时掌握当前的热门 话题。变的健谈，也很会发问。 多向你的偶像学习，模仿你所崇拜偶像 的某一方面，然后融入实际生活。 不要小气，朋友之间的物质及精神给予。 不过于在意自己的相貌，很少有人拥有完 善的外表。何况拥有美丽的外表。不见得比 优雅的谈吐，亲切的微笑更让人喜爱。 注意自己的身资，抬头挺胸，让大家知道 你充满自信。 不要吝啬赞美的话 ，如果你对谁有好感。 就大胆向他说出来。 注意休息，过于疲

4、劳哪顾得有没有魅力。 善待自己，偶而放纵一下，去好饭店吃一 餐，添一件高级的服饰。 要懂的幽默。以轻松的心态处置，让人生 充满光明，也会使与你接触的人受到感染。 同意别人的观点。 时常微笑，笑容使你显得和蔼可亲，平易敬人。 注意你的声音，讲话的语调开朗，镇静，平稳 的男人最受喜爱。 触碰对方。刚见面握手，谈话中找时机轻拍对 方的肩。 不要急于求成，懂得保持一定的距离才更有吸 引力。懂得怎样适可而止。例如参加宴 会不做第 一个到和第一个走的人，给朋友打电话要对方喊 停之前结束。 把自己当主人。因为你觉的害怕，所以才会害 羞。但如果你把自己当主人而非客人，主动招呼， 照顾别人，会使人觉得愉快。 自

5、己给自己起个好绰号。绰号使你显得 与众不同，固而更具魅力。 兴趣广泛，关心时事，这样才有丰富的 谈话资本，难以想向有谁对每天只知道上 班，下班，吃饭，睡觉的人有兴趣。 学会一种特长，如下棋、钓鱼、修理电 器最好是深入研究一下，有能力与这方面 的专家交谈，能达到这种境界，别人自然 觉的你有魅力。如:可以私下和你觉的想 交流的客户交流。 勇于参与讨论，发表自己的意见。通常 人们都很佩服那些勇于站出来发表自己的 意见的人，另外被认为很有魅力的人一般 都很主动，有活力不会当旁观者。 学会处理生活上大大小小的事， 只会处理办公桌上的事，不会成为 有魅力的人。 要有自己的原则。让人知道你也 会生气，也会对

6、某些事看不惯，不 是一个好好先生。 穿自己喜欢的衣服。选择衣服时 看自己满意不满意，不要过于考虑 别人喜欢，只有自己满意，你才会 觉得愉快、自信，这不是吸引人的。 但公司穿着有要求，自己必须服从。 不要动不动就发脾气，常发脾气， 只会让对方对你多堤防。 能相信别人，爱猜疑的人不会给 人以温暖和关怀。而温暖和关怀是 不可缺的要素。 不要刻意隐瞒自己的情感。对什 么事都不动声色，别人会觉得你冷 漠。 有事找朋友帮忙 ，这不是无能的 表现，而是有活力的象征。否则要 朋友干什么呢？你请他帮忙，只会 在他心目中更添你的魅力。 报价技巧 一：报价的方式和内容： 1: 报价的目的是为了表明产品的价值，自己的

7、立 场和态度，不要一报价就像战场上的大兵，不能 以和气为贵。 2: 报价一定要口齿利落，不要犹豫太长时间， 给客户一种不好的感觉。 3: 不要认为和客户谈的很好，如：想18000成交 就报18000，成交说成本就是15000，加200给算了， 即使你报15000成本时，其实客户还是要和你砍的， OK?只是在客户关系好时可以这样使用，关系好的 客户可以说挣了你3000，就挣3000也没问题。 4: 冒险式的报价，想15000成交，你马上报 15000停顿数秒后突然告诉客户，对不起，我报错 了，是15600，15000是成本，只要客户能承受这 么多钱，通常会在15200或者15000成交。 二:

8、先报价与后报价： 最好是先谈产品，通过谈话中了解 对方的底牌再报价，除非是自己公 司垄断的产品，可以先报价，它无 处可比，如果先报价太低，自己无 型可转将不挣钱，如果报价太高将 使客户失去信心，以为我公司所售 产品价位都很高，产生不信任的感 觉。 三：报价注意的问题： 报价防止保守：销售员一味降价，使客户 步步相逼1：不敢买，到底值多少2：成交极 少。换一种思维，太少了谈不成，如果极度 痛苦而受折磨的做是不值得的，一定要争取 一个目标而去做。 防止激进：A 漫天要价，让客户觉得你无 诚意。B 一分不让，让客户落到其对手中。 所以又要不保守，又不要太激进，当客户要 第二次降价时可以通过要求客户减

9、少一些要 求来做第二步让价，或者使其放弃第二次要 价。如：这是最低价了，如果你不开发票， 我们可以少200，如果你包和鼠标不要可以再 少100等等。 报价应坚定，明确完整，是不加任何解释 和说明，开价报出要坚定，果断，不保留任 何语尾，并且毫不犹豫。这样给对方留下我 方是认真而诚实的好印象,要记住，任何欲言 又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致场合不 良感觉，甚至产生不信任。报价时不要作任 何解释，只有当客户提出异议时再说明，对 方不管我方水份多大都会提出质疑的，如果 对方没提出问题，我方便主动说明，会提醒 对方我方关心的问题是什么，而有些问题是 客户并未考虑过的，因此过多说明反而露出 破口，令自

10、己无法收场。 探知临界，知对方最高价是多少探知临界，知对方最高价是多少 先出一个高价，试探对方反应。 诱发试探，像您这样的应用，好多类似的客户都 买元的机器，如果他说也想买元的 机器，你心里就有底了。 直接问:你这次要采购的计划是多少。 告吹风试探法：当某一人对着机器说一价格后， 你表示十分惊讶，这是不可能的一个价位,但你不 要说出来,.你马上反问到;您是想这么多钱买这一 款，还是准备花这么多的钱来买一台类似的本子， 客户回答后，作参考。 错误试探：我方故意放一低价，引起买主兴趣再 假装发现错误，撤回低价，如：我们8M以断货， 全是16M的贵2000,其实你就想卖16M的. 相反客户也想搞定我

11、们的底牌相反客户也想搞定我们的底牌: 说再买点别的东西. 先让不是真正的买主出价,一个唱红脸,一个唱白脸,买 主躲在后面. 对A感兴趣,却和你谈B,无意中问你A多少钱,令你无防 备时要买A. 规模购买,最后说先用一台再说. 明明要买4BC,却问你3BC的多少钱,要求用3BC价格买 4BC,.以为这样一来他自己没吃亏 可怜法,说自己没钱,又想要这个产品,其它不感兴趣. 威胁,就这个价不卖算了. 合买,一起多少钱,第一件多少钱,然后要买第二件产品 假装自己让步,逼使你让步. 个人配合购买,一个人谈,一个人在外面询价 就这个价了就这个价了,否则算了否则算了. 这是一种谈判策略,可能会引起敌意,但有

12、几个情况适合 不想和这个人谈了 降价无法再降了,又无法转型 几个客户在一起,其中两个接受,第三个 在那里搅和,让他接受,否则赶走他 垄断是不愁卖的产品 说话时要给自己留出退路,有风度的结束谈 话,如果客户相信了,OK,不相信还要侃. 交易的秘诀是交易的秘诀是:找出永远使自己的话变得模棱两找出永远使自己的话变得模棱两 可的方法可的方法. 销售的基本原则 前提前提：找到人们需要什么，帮助他们得到他。 让人接受你的推销唯一出路。 帮助他们去明确到底需要什么，并帮助他下 决心去得到他。 我们的工作就是帮助顾客下决心，多提问， 不说自己是对的也不说对方是错的。一直提 问直到对方弄清楚自己需要什么。 1如

13、果客户问一些问题你很难回答你就如实 说如果要正确解释你的有些问题就需向技术 人员。而这些是你并不需要的,我是帮你做出 最后的选择,不妨我来问一些问题,你觉得如何? 2如果你是我的亲兄弟，我就会告诉你千万 不要买这款机器。(经典蛊惑名言) 销售的一些原则处理：销售的一些原则处理： 1约定时间。告诉客户，我将几点等你过来，给客户认 为很重要的感觉。 2精心准备，既然是你的客户，就要做到心理有底。不 能等到客户来了以后在想推销什么机器，可能为时已晚。 3理出最重要的事情。如：客户是关心价格、屏幕、保 修？ 4关键点。记住要点谈论逻辑清楚不脱离主题 5多提问 6突破点。唤起客户对自身利益的关注 7让客

14、户担心。 人的行为是由渴望得到的 让客户产生担心的感觉,来驱使他渴望得到你想买给他的机 器。例如:如果你买505Js显存低图象质量很差 8建立信心的几条原则 做购买者的助手 把自己想象成购买者单位的助手,让自己的谈话投入激 情，这样令购买者有指导意义。当然前提是多问客户， 知道一些实际情况来正中下怀。 如果你是我的亲兄弟，我就会对你说实话 如果不能夸奖他人，那就不要讲别人坏话 尽量说别人公司的好，说了别人公司的好了以后再回 到自己公司来，如果你损别人的公司,别人也不会说你 公司好 我是最专业的销售员 或者说我现在为你干的事没有别人能干的了。或没有 几个人能干的了，中关村只是一个批发市场根本就不

15、 关心用户的需求，我在中关村之前做过两年的直接有 客户的销售非常了解用户的需求。 9真诚的赞许客户，人人都渴望得到夸奖 如：问：您单位（您工作）还真不错人人都 用笔记本。答：哪里哪里 其实客户心里挺高兴的 10假定木已成舟 在保持全局稳定的前提下，如果客户还不 买单 可说，那现在我为你拿一台新的。 那你今天给我交一点定金。 客户进入公司的一种气势就要造成我一定 能为你挑一台适合您的机器，而不是来吵架 的。 11在谈话中多说“您”。 销售员学会听的技巧 销售中的销售中的”听听” 在言谈中,用耳朵比用笔会得到 更多,要让别人知道你真诚的对他们所 说的感兴趣,要表现出急切的想听他们 的述说. 试着在

16、别人说话时直视着他,表现出 感兴趣. 通往成功的捷径是把耳朵借给 别人,而不是把嘴巴借给别人,别人不感 兴趣的事说了没有意义,于是你最好说” 不能再多告诉我点儿了吗” 做一个如听者,走到哪里都受欢迎. 1、销售中最重要的秘诀是找到别人 到底想要什么,帮助他们得到的最终方 式. 2、 要想让人去试一试,就要调动他们 的欲望,除此之外别无它法 3、 要学会提问题的方法,提问比单纯 的推销有效,也比让别人按照自己的思 考去思考有效,摸清底细比进攻更有效, 为什么孙子兵法是领导必须之书 4、 找到关键点,找到最容易的突破点, 使之抓住 5、 学会用为什么 6、 找出事物背后的真正原因,人 们做任何事有

17、两个原因,一是听起来 如何,另一个才是真正的,把两个原因 合而二为一,问为什么和除此之外,如 果你采用,就会吃惊的发现作用. 7、 记住销售中的技巧,当一个好 听者,对别人表现出你的真诚,对别人 所说的感兴趣,还对别人表现出足够 尊重,要显示出别人所说的是你不容 易得到的,当然这其中要显示出你的 理解能力与解决能力,这就是销售中 的技巧与销售成功的原则. 销售员常用技巧 与客户谈话的开场白及切入点与客户谈话的开场白及切入点 1，当客户进门时怎样用第一句话吸引客户当客户进门时怎样用第一句话吸引客户 海龙里普遍的销售人员都会在客户进 门的时候说：“您看什么机器？”或 “您需要点什么？”没有心意，激

18、不 起客户的兴趣，更何况好多客户并不 知道自己所需要的机器，那么做为销 售人员就要用自己敏锐的眼光去判断 这个客户属于什么类型的，他应该看 么样的机器。我们可以从客户的气质、 外表和进入门市时眼光停留在那一款 机器上面去判断，争取第一句话就能 给客户留下深刻的印象。 2，当我们说的第一句话客户没有反应，当我们说的第一句话客户没有反应， 我们应该这样做我们应该这样做 由于经验不足在很多时候我们的第 一判断是错误的，那么我们就应该 采取措施及时补救，比如：一个客 户进门的时候眼光停留在超薄的机 器上，而我们给客户介绍的是IBM X系列的超薄机器，客户并没有反映 或者说太贵了，通常我们会想到是 不是

19、我们报出的价格太高了，但事 实上是我们忽略了客户的购买能力 和预算，那么我们就应该向客户介 绍便宜的超薄笔记本电脑。 3，多提问，从客户的回答中得到更多，多提问，从客户的回答中得到更多 的反馈信息的反馈信息 比如： 您的工作是会经常外出吗？（客户对 机器重量的要求） 您用笔记本主要是做什么工作？（客 户对机器的主要功能：显存、多媒体 等） 您以前用的是什么品牌的笔记本电脑？ （客户的购买能力） 门市销售的谈话注意的要点：门市销售的谈话注意的要点： 一：善于用语言，肢体语言，语气，语调等去想客户。 二：改变客户的想法，不在直接说出结果，而给用户 的一些直接参数，让用户自己去得出想要的结果。如：

20、我们要买16M显存的，我们告诉他如果用8M的画图根 本不行，他自己想那么我就买一款显存高一点的。 三：要让客户自己去选，让它觉得有面子，在中关村 长了见识，要赞扬他，等他一选上，就锦上添花。 四：要用询问的方法，去询问客户，了解客户的要求。 商业原则：永远不要让对手知道自己的底牌，但人人 都可能会露出自己的底牌。 五：培养瞬间记忆力。 六：用客户的意识去思维。 七：善于用具体数字提供给用户正确信息，例如：要 详细了解机型 女 销 售 对 付 男 客 户 的 弱 点 （1）装扮得体、修养、人品、性格、能力、心 地善良、脾气、理解能力等等对付男性客户的 秘密武器. （2）男人都有虚荣心 A 听他吹

21、牛 B 引诱他自豪的领域里面讲他的东西 C 赞美他 D 争论时让男人胜利。 E 引起男人的好奇心（把技术搞精） F 微笑是任何男人都拒绝不了的 男男 销销 售售 对对 付付 女女 客客 户户 对大龄女士，把机器与自己的奋斗历程 结合起来，充分激发她的母性特征，通过 接受你个人而接受你的机器。 女人下决心较慢，搞清楚她判断美的标 准。 女性勤俭的习惯，从经济上替她打算。 在女性面前表明自己的意见（推荐机器 明确）女人不喜欢没有主见和自信的男人。 引导她没有十全十美的男人，也没有十 全十美的机器。 有钱的女人尽量往高处转，利用女人为 了她喜欢的机器她会不顾一切的。 总结：总结：在成功人士或大龄人士 面前切记不要吹毛求疵，他可 能一眼看穿你的小技俩，只是 不想说而已，所以尽量自己的