销售 个人工作总结

1、营销带头人2007年度工作总结*2007年已经过去，作为商品混凝土中心主管销售的领导和物资公司的营销学科带头人，我主要做了如下工作：积极应对市场变化，扩大市场份额，保证资金回收，进一步巩固并提升中心在北京混凝土市场的领跑地位。2007年混凝土市场竞争更为激烈，混凝土价格不断下滑。同时，水泥和柴油等材料价格大幅上涨，致使成本不断攀升，混凝土的利润微乎其微。另外，几大厂家对水泥行业的垄断，迫使中心需要预付水泥款才能提到水泥，加剧了原本就紧张的资金压力。大地公司重组以来，其良性债权已在06年基本回收完毕，但仍有上亿元债务需要偿还。中心只有在扩大经营规模的同时保证资金快速回笼，才能确保整体经营效果和运

2、行质量，才能确保对物资公司上缴资金的兑现。中心销售系统面对困难，积极应对，不等不靠，着力开发资金好，信誉好，能给企业带来较大利润的目标客户，不断开拓市场，扩大经营规模。在资金回收方面，销售系统将年度指标按季度和月份进行分解，细化到部门和每个业务员身上，并灵活调整对业务员的激励政策，使其更具有工作积极主动性。实施两条腿走路：一条腿是销售系统责任到部门，各市场部把资金计划分解到每个业务员，市场部经理根据资金回收计划，协助业务员进行催要。销售系统上下协同作战，很好的完成了资金回收任务。另一条腿是采取法律手段，促进陈欠收缴。中心正积极寻找渠道，借鉴以往经验，拓展外阜的司法资源，争取采取多种形式实现债权

3、的最大回收。销售系统坚持每周例会制度，汇总活源信息，分析资金回收的进展，及时发现并解决问题，确保资金回收计划的完成。在全体业务人员的共同努力下，07年中心完成资金回收4.06亿元，是物资公司下达计划指标数的123%，保障了生产经营工作的顺利开展，成为资金回收的丰收年。在市场开拓方面，销售系统顺应十里堡、东小口站搬迁的布局变化，及时对市场开发策略进行调整，多渠道获取市场信息，在短时间内，开辟了昌平、顺义区域新市场，提供了充足的生产任务保障，2007年在奥运会期越来越紧的情况下，施工方都普遍加快了施工进度，不少搅拌站抱着奥运会前狠捞多捞的心态，不惜代价承揽工程。有些搅拌站甚至接受了施工方垫资到结构

4、封顶的苛刻条件。如此白热化竞争的形式下，商品混凝土中心领导始终保持着冷静的头脑。把风险控制、资金保证放在首要位置。以中心实力说话，明确市场主攻方向，全力以赴，力争拿下重要工程的供应合同。签订了如中国石油科学院职工住宅、西三旗建材小区、花市枣苑南区、清河医院门诊楼、望京k7小区等一批大型工程。为圆满完成07年的生产经营指标奠定了坚实基础。07年中心共完成混凝土产量145.8万立米，产值4.009亿元，取得了资金回收和产量规模的双突破，市场占有率继续稳居于北京市混凝土行业的第一梯队。同时加强销售系统的内部管理。事销售系统的各项工作目标紧紧围绕中心的总目标开展。目标分解到每一个员工，使每一个员工有自

5、己的个人发展目标，使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展之中，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。在工作过程中充分考虑公司的发展目标和方向，具备全局观和责任意识，坚持公司利益原则，避免看重眼前利益，看重小团体利益；避免因为计较个人得失而急功近利的心态，更多考虑客户是否合适公司的定位以及长久合作发展，加强公司大团队精神。只有目标一致，上下统一观念，才能构建一支优秀的团队去完成公司的总体目标。面临日益激烈的市场竞争环境我们在销售系统内适时的进行了三个反面的调整既：市场开拓为先导，专业知识为支持 心态调整为基础。销售业绩是一个企业生存的命脉，一

6、个能支撑企业，能让企业托以重任的销售团队，必须能够跟得上市场的发展，部门调整为：以市场开拓为先导，充分利用各种资源取得市场信息加以跟踪、落实。维护老客户使得市场线得以延伸，每个业务人员决不轻易放弃一个有效信息，绝不轻易放弃一个还有一线希望的工程合约。在工程合约洽谈与落实的过程中，调整原有直接销售的方式，辅导培训业务员多学习，以建筑专业知识为支持，给客户做出相关的专业说明与合理的建议，取得客户的认可，给客户带来的不仅仅是合格过硬的产品；还有过程当中我们业务员所给客户带来的专业化服务。打造优秀团队的方法很多，心态管理、知识储备、技术提升都必不可少，但心态管理却犹如优秀团队的基石一样，在支撑着每个人

7、的梦想。我们团队的每一个人都深知，能取得这样的成绩是与住总这个品牌分不开的，只有清楚地了解到这一点，从心里热爱住总，热爱我们的商品混凝土中心，才会在激烈的市场竞争中充满信心，勇于面对一切，承受住一些小小的挫折。才能像现在这样不计较个人得失，自加压力，在支持公司战略发展的同时，在住总这个品牌的平台上，完善自我，争创辉煌的业绩。2008年是一个充满了挑战和困难的年度，建筑市场面临的短时间萎缩和商混行业内的激烈竞争的加剧形成了鲜明的反差。在这种环境下需要的不仅仅是一个优秀的销售人员，需要的是一个有能力、有冲劲、有凝聚力的优秀的销售团队。我们的销售团队虽然也存在着这样和那样的不足，但我们有决心改正目前现有的不足，发扬