校园二手图书渠道设计方案

1、校园二手图书渠道设计方案班 级 营销5班（四组） 小组成员 李泽鹏；巩浩宇；薛亚兰；张影；孟婷； 张凤娇；李晓玲；白建梅 目 录一、概述二、项目创意三、市场调查分析swot四、项目成员角色分配五、渠道选择与实施六、营销组合策略七、盈利模式八、营销预算 一、概述所谓二手书，顾名思义就是已经经过阅读、使用的书籍，它是针对一手书也就是新书而言的。但是它必须经过一个交换、交易的过程才成其为二手书，单纯个人私藏或者馆藏的阅读过多次的图书不能称为二手书。从古到今市场中都不缺二手书的身影，尤其以近年来为最多。因为随着图书印刷出版事业的大踏步的发展，图书面世量越来越大，有好多不合市场销路的或者是图书主人觉得没

2、有价值的图书通过各种渠道流入了市场。而市场也确实对其有相当大的需求，尤其以网上的二手图书交易发展最为迅猛。二手书好处：（1）省钱！实实在在看得见摸得着的省钱 （2）支持正版。有盗版书地摊书很大的原因就是书价所致。为价格所考量，如果有二手的正版好书、贵书，盗版书就会失去市场，要知道，买盗版书也是要花银子的。同时，因为二手书市场的存在，从整体上来说更能促进正版好书贵书的销售，也促进了著作者的创作热情。比如很不错的一套书“话说中国”，全套16册，总价1000多元，请问现在有多少人看过这全套，又有多少人是自己掏腰包购买来看的？这么好的书只能作为公款消费的对象或礼品而不能为普通大众广而看之，该是多么遗憾

3、啊！花小钱，办大事！让一部分人先看起来！（3）顺应潮流，与时俱进。环保、节约能源，资源共享，发展循环经济是时下我们社会所倡导的发展方向，在美国、德国、日本等都有学校在进行教材的循环使用，我们国家包括上海在内的许多城市，也在学校开始试点推广教材的循环使用。因此，二手书理应受到推崇。（4）与人分享的快乐当自己享受完一部好的电影、一首好听的歌曲、一篇好文章、一本好书，如果不能有知音共鸣一下，总感觉不够快感，就像一个姑娘穿了件新衣裳却找不到镜子一样。二、项目创意1、品牌策略：中文名为“淘吧”，为了便于网上输入和检索我们策划了一个英文名称：“taobook”，tao即淘的拼音，而book即是我们的产品。

4、 原因有三：一是不论是中文还是英文，读起来朗朗上口，简单易记 二是含义好，“淘吧”一语双关，既说明我们的图书总量大，种类全又有呼唤消费者驻足购买的意味。三是借助著名电子商务网站“淘宝”的知名度。四是有利于广告宣传中的联想与创意。 2、广告语：中文统一用“淘吧，人的精神粮仓，书的绿色家园。” 英文统一用“taobooktop book” 3、广告创意方向：一是突出书籍对人的重要性。 二是说明二手书的绿色环保节约功能。 4、以平面广告为主 5、创作策略：努力塑造淘吧“高档图书，低档消费;循环利用，绿色环保”的良好形象，广告创作应追求独特的个性，统一策略，给人一种全新的印象。媒介以海报、传单、报纸、

5、网页等为主。品牌导入阶段以说理性诉求为主，随着时间的推移，将增加情感诉求。三、市场调查分析swot分析法1、优势分析(1)地理优势:位于石家庄信息工程职业学院南校区购物中心内（小格子书店）(2)布局优势：小格子书店将其装修为数个格子形状的方格用来区分不同种类的图书，故叫小格子书店。(3)垄断优势:目前，石家庄信息工程职业学院南校区内部仅一家实体经营二手书的书店，与网站售二手书等其他的出售二手书渠道相比，到小格子书店购买二手书显得更为便捷，首先可以直接查找我们所要书籍，并翻看其中的内容，了解书籍上是否有过多笔记或过于破旧等问题，其次书目更为齐全，也避免了邮寄费。因此在石家庄信息工程职业学院南校区

6、内部，小格子书店由于是独家经营，形成了收售二手书的垄断局面。小格子书店为广大学生提供了旧书循环利用的平台。从收书层面来看，出于小格子书店收书价格与收书小贩相比略高一点且随时可以售书等原因，小格子书店成为了大学生售书的主要渠道之一。所以，不论从收书，还是售书来看，小格子书店都形成一种垄断格局。(4)价格优势：高校教材尤其是部分双语教材往往价格不菲，相比之下小格子书店中的二手教科书及考试辅导书籍都以原价的三折售出，过期杂志大都为一元左右，购买二手书对于尚无收入的高校学子们而言具有较强的吸引力，这也是一种经济和节约的选择。(5)运营成本低：小格子的主要成本来自店租，日常的水电费，收购二手书籍的费用以

7、及书籍的囤积成本。小格子位于石家庄信息工程职业学院南校区购物中心内，与其他的旺铺相比，每月1500元的租金较为便宜。小格子书店收购二手书的价格为每本五角或一元，旧版本的书籍以重量计价，由此可知小格子书店日常经营中对流动资金的要求很低。与大部分商业街的店面相比，小格子书店的经营成本较为低廉。（6）网店经营：小格子在经营实体店的同时，在淘宝上也开了家网店，一定程度上，这也减少了旧书旧版本书的囤积问题。2、劣势分析（1）店面问题：店内总面积为30平方米，面积有点狭小。如果一次性有十个以上的顾客，会显得异常拥挤影响顾客心情。（2）书本品种不全,版本过旧的问题: 书本的品种不全，很多同学大量出售英语、数

8、学等公共基础课书籍，但这一类往往由学校统一购买，买方真正需要的专业课教材数量却相对较少，供求不对口导致囤货与缺货并存的现象时有发生；店内很多旧版本的书籍没有及时处理，有些书籍的版本甚至是04年，但仍然囤积在店面中,占据一定的面积,使得囤积成本增加。(3)宣传不到位：有很多同学不知道小格子书店的存在。(4)书籍不卫生:由于二手书经很多人使用过，给人脏乱的感觉，且储存书本的环境阴暗潮湿，很容易使书本滋生细菌，这也成为部分人不购买二手书的原因。(5)季节性较强：伴随着寒暑假的到来，学生放假，小格子狐仙书店停止营业，但仍需支付房租。一般小格子书店主要集中在学期末收书，于开学初售书，因此出现了经营的空白

9、区。3.机会分析（1）市场机会:高校教材偏重理论研究，专业性较强，往往难以在一般书店买到，我校学生一般主要通过小格子书店、学校图书馆（购买新书）、网上书店等购买书籍，去小格子书店不仅价格低廉而且还节省了网上订购以及物流的时间，更加方便与快捷。（2）学校政策：高校学子们不仅自主选择参考书籍，还获得了自主购买教材的权利。如今，以高年级同学为主力军的旧书消费群体正日益扩大，购买旧书也逐渐成为了大学校园中的潮流。(3)社会号召：随着社会的发展，绿色环保，资源循环利用越来越深入人心。小格子的经营契合了这一思想。4.威胁分析（1）由于网络可以触及更多潜在顾客，提供及时而完整的书籍及价格信息，并且免除买家必

10、须亲自前往书店翻找的困扰，效率更高，网上二手书店已成为小格子狐仙书店的最大竞争对手（2）小格子书店回收价格比较低：一些人直接通过二手书市场卖书，售书价格比小格子书店要低一些;一些人直接把书送给别人；还有的人带回家。由于小格子书店收购的二手书主要来自学生，这对于小格子书店的运营发展非常不利。（3）图书馆内有大量藏书，供学生借阅；校园里书报刊亭、书店，为学生购书提供了便利；随着网络的流行，出现了一种新型书：电子书。有的同学觉得买书比较贵还不如上网下载电子书看。这些都成为小格子书店的潜在竞争者。（4）店家服务态度一般：从问卷调查的统计数据来看，大部分的人认为店家的服务态度一般，不能够很耐心的接受同学

11、们的询问，主动帮助同学找到想要的书。这对于建立较为固定的消费群是非常不利的。良好的服务态度在一定程度上能够提升对购书的满意程度，因此我们不能小觑服务水平的重要性。二、校园二手书的市场校园的二手书市场是个很有潜力的巨大市场，存在着大量有需求且愿意和能够交换二手书的学生群体，受广大学子的青睐，常常出现供不应求的现象。二手书的流动使用不仅为学生节省了钱而且节约资源。二手书市场是一个能够实现低价出清的市场，一方面，能低价收购分散的二手书，另一方面，能以高于成本数倍但比市面上书本低得多的价格实现销售。在校园中，二手书市场拥有相当数量的消费者。它使二手书所有者能够找到有效的处理二手书途径，对于消费者来说，

12、它能实现低价购买这方面的需求。四、项目成员角色分配张凤娇：项目内容和概括；孟婷：市场调查分析swot；问卷设计李泽鹏：对成员分工及项目创意张影：渠道选择与实施李晓玲 白建梅：营销组合策略巩浩宇：盈利模式薛亚兰：营销预算五、渠道选择与实施图书项目渠道选择与实施 （一）渠道设计与选择的原则：根据二手图书的市场调查分析以及二手图书本身价格低已损坏的特点，有本着渠道设计的顾客导向原则、最大效率原则、发挥优势原则、利益均沾原则、分工合作原则、覆盖适度原则、稳定可控原则、协调平衡原则。 （二)企业战略目标：企业的渠道设计首先取决于企业战略目标。本企业二手图书项目的理念是便利顾客，达到图书利用最大化。 （三

13、）企业产品的特点：单位价值低，产品单个位价值小，易损坏，体积小，产品标准化高且产品一次使用周期性短，一般为一个月左右。 （四）消费者特点 1.消费者数量大，需求大。每个院校大中高学生都需使用图书，所以潜在顾客还是挺大的。 2.消费者多为各大院校集中率较高。 3.消费者购买行为：图书的消费者购买的批量都较大，尤其是大学生考职业资格证时所需的资料与教材，这是需求大。购买频率多为考试前一个月左右，所以图书的销售具有时间性，此时我们企业应熟悉各个职业证的考试时间并提前做好库存防止造成缺货现象。 （四）企业资源因素：企业在涉及渠道时还需考虑自身条件的因素，二手图书资料企业资金较少库存占用较小，产品关联度

14、高。 综上所述，我们二手图书项目所采用的渠道为线上线下销售。具体的是以下四个销售模式。 1.网络直销，随着互联网的覆盖面越来越广，目前全球的互联网用户已超过十亿，网络直销的全球性，可以使企业的营销活动通过互联网与世界市场直接沟通，可以获得广泛的客户接触面，成为世界经济中的一个分子，获得广泛平等的交易机会。同时，企业可以在网上获得自己想要的信息又可以面向世界发布本企业二手资料的信息服务等特点。网络营销的成本较低企业可以随时更新网上信息，省去在传统媒体做广告的费用，减少派人收集资料信息的成本。可以减少分销渠道的环节，降低成本根据顾客的网络订货的多少组织生产、供货从而减少库存，实现“及时生产”。 2

15、.媒体直复营销，采用一定的媒介，通过与目标顾客在校大学生直接接触，获得顾客的直接反馈信息，并实现产品或服务的直接营销。尤为注意的是要在考试前一个月左右做广告直复，广告时的时间通常为60秒到120秒，可详细地有说服力的介绍产品，顾客可直接打电话订购二手图书资料也可在电台上订购。 3.采用短渠道的直销模式，直接把产品销售给顾客减少中间环节，方便顾客的购买，减少企业的成本，还可以是企业取得价格优势。 4.采用连锁经营，在个大学生周围开设二手资料图书连锁店，可使二手资料铺货面广，提高销量，增加企业知名度。六、营销组合策略1、 市场细分需求差异性：应当合理的划分不同需求类型的消费者，并且针对不同类型消费

16、者的需求提供相应的书籍予以满足，例如考研的消费者，考相关的执业资格证的消费者等，尽量做到主要消费者需求的书籍类型分明，有针对性的满足。2、 目标市场选择和特征目标市场是攀枝花学院的全体师生，特征是：文化程度高，对书本的渴求强烈，需要不断从书本中丰富知识，但是消费能力不是很高。3、 市场定位（1） 利益定位 定位为“充分使顾客满意”，尽力满足消费者偏好和需求，把握消费者的购买心理，给消费者带来方便与实惠。（2） 价格与质量定位 应市场调研中消费者主要偏好三折的旧书价格，将主要书记的价格定位定价的30%，并力图使二手书物美价廉。使消费者有物美价廉的感受。4、 产品组合描述（1） 产品策略。要根据书

17、店的目标市场的主次来制定策略。书店要特色经营的同时多元化经营，就是把二手书店分为四个模块儿：学习考试类、文学名著类、高校畅销书类、杂志期刊类。其中应该以学习考试类为主，高校畅销书类为书店特色。 学习考试类。是本二手书店的主要书籍，这是因为这几年高校中刮起了一阵考证的流行风，很多人要考的证不仅仅局限在计算机、英语一类，更多的在经济管理、教育类，且往往一个人要考好几门证，这对于二手书市场是个很大的机遇。另外近年攀枝花学院考研的学生比例越来越大，全新购买考研资料费的昂贵也为二手书市场带来机会。因此，书店可以根据此情况，在回收中注重选择与考证有关的书籍资料，书店只保留近两年的考证类书籍，超过期限的可以

18、将其转卖给废品收购站，以收回成本，也避免书记的积压。 文学名著类。这一类别主要是以图书馆的期刊阅览室的图书划分标准为参考，放进中外名著的文学著作。 高校畅销书籍。这一类书籍主要是一些商界名流的奋斗历程，以及一些励志书籍，还有一些畅销的校园小说等。这类书在图书馆一般是难以找到的，只有在书店里买到。因此相信同学们更愿意花便宜的价格买一本正版的旧书，这一点是很占优势的。 杂志期刊类。通过问卷调查的方式调查学生们最喜欢的杂志，主要是与其他书籍配套出售。（2） 定价。定价依据是书籍的回收成本和再利用价值。 灵活定价。二手书可以根据二手书的新旧程度以及正版盗版来确定收购价，再根据调查结果的要求，将主要价格

19、定在原价的三折，部分比较稀少的书籍可以定为原价的四折到五折，其他的情况也可以依据具体情况定价。 数量折扣。当消费者购买的书籍达到一定数量时，给予一定的折扣，大概在3%5%。 会员折扣。当顾客在购买书籍时，有目的的建议顾客办理会员卡，会员给予终生优惠折扣，大概在5%7%。（3） 渠道。渠道分为两类：回收渠道和销售渠道。经过调查，学生们普遍不愿意主动去联系二手书收购商，他们更愿意二手书收购商上门收购二手书。所以回收渠道应该是书店主动上门回收，或者定时段在学生公寓出口定点收集，也可以与当地废品收购站达成合作协议，让废品收购站保留一些有利用价值的书，而二手书店将价值不大的书卖给废品收购站，实现货源上的

20、稳定、合理。销售渠道主要是实体店销售，附带网上销售，可以通过建立qq群达成顾客与书店的交流，参加校园论坛发布二手书店各类最新消息，节约不必要的宣传费用，并时刻把握消费需求的变动，降低书店的营运风险。（4） 促销 增进消费者对二手书的认识，提高校园二手书店的知名度是很必要的。书店可以采用发放传单、张贴广告等。过节的时候，采用购书满一定数量或一定价款即采取折扣优惠措施。另外，一些社团举办活动时，可以给予赞助得到冠名权，以提高二手书店知名度。七、盈利模式信工二手书的盈利模式：表层含义：促进废物利用，保护地球生态。深层含义：我们卖的不是二手书，我们卖的是学长、学姐的经验。根据石家庄信息工程职业学院的基

21、本情况，我们制定了以下几种二手书市场盈利模式：1.固定广告：这种模式是最老的盈利模式，赚的钱不多，要求流量较大，我们会制作一些传单与小广告，在各个宿舍楼进行分发，做到让每个宿舍的人都知道我们信工二手书交易市场的存在。2.广告联盟：目前大多数二手网都用的是百度和谷歌的联盟，谷歌的稍微多一些，而对于我们来说投放到谷歌很明显有些浪费资源，所以我们会在石家庄信息工程职业学院的学院贴吧内进行广告宣传，而这种方式是不需要广告费的，只需要我们的人员申请账号进行广告宣传，这样就会为我们省下一笔广告费，而省钱就是赚钱3.收购方式：因为我们收购的是二手书，所以我们会按重量来计算，说明白了就是跟收废品的方式是一样的

22、，但是我们的价钱会比废品收购的价钱要高。而且因为现如今的大学生都比较宅，喜欢呆在宿舍，所以我们会提供上门服务，只要一个电话我们就会去您的宿舍进行收购。与此同时我们还会和一些废品收购点进行联系，别的学校肯定也会有很多的二手书，所以如果有我们需要的我们会进行收购，从中提一部分佣金给他们。4.会员收费：收取会员费。会员有什么好处?作为我们的会员可以拥有优先选择权，也就是说，如果会员与非会员同时需要一本书，我们会优先提供给我们的会员，而且会员可以享受打折优惠，在节假日我们还会不定期的举行回馈活动。 6官方代售：我们还会联系一些当地的二手公司，代售二手物品，从中提取一部分的提成。7提供售后服务：很多二手

23、物品都会存在使用问题，所以我们会提供一定的售后服务，并且进行跟踪回访及时了解学生在学习过程中不理解的地方，然后寻找可以解决这些问题的书籍，让顾客进行二次消费。八、营销预算营销预算以二手差价收入书籍 以100本书籍为一单位1、 二手书籍成本 100本（以1.5元/斤来衡量）2、 人力资源成本50元3、 销售平均价格：6100=600元4、 总利润60015050=400元/百本5、 启动资金：2w 自主经营 地址：石家庄信息工程职业学院综合超市附件：问卷关于二手书店问卷调查亲爱的同学：您好！我们是石家庄信息工程职业学院南校区的学生，正在做一份关于学校购物中心内开二手书店的问卷调查。为了更好的了解学校学生对二手书店的需求，方便学生消费群体，我们特地展开了这次调查活动，希望您抽出地点宝贵的时间协助我们完成以下这份调查问卷。您的回答将被完全保密，请放心。谢谢您的合作与支持！1、您平均每月花在书籍购买上的费用大概是多少？