松山湖蝶之恋系列产品营销方案

1、松山湖蝶之恋系列产品营销方案策划时间：2011年11月8日前言：东莞松山湖蝶之恋（松湖蝶恋）是广州蝶之梦旗下的分公司，是一家以蝴蝶为主题的休闲娱乐展馆。在继承了母公司的技术和公司文化前提下，以其新颖的作风和独特的产品受到东莞市政府的支持和广大群众的好评，是一家有着巨大发展潜力的企业。（1） 本建议主旨让更多消费者了解松湖蝶恋这个企业的存在，吸引更多的顾客了解企业的文化与产品（2） 开拓和建立新的网络销售渠道，扩大消费群体，增加销售量（3） 降低销售成本，节约不必要的费用（4） 提高产品的质量和售后服务水平目标市场分析：弄清公司目前的地位.能力.目标和制约因素，为市场细分选择市场和市场定位提供依

2、据。松湖蝶恋是一家以蝴蝶为主题，销售一系列以蝴蝶为蓝图的产品，该公司有着先进的活蝴蝶孵化技术,熟练的标本制作,自己独立的饰品.礼品设计团队。而且展馆里有大量的昆虫标本给人增长见闻，配套的设施可以让顾客自己动手去设计属于自己独一无二的纪念品。当今社会追求时尚.个性和独特，松湖蝶恋正正可以提供这张需求，公司的目标就是做出自己的优势，形成自己的市场以立于不败之地！市场细分：通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加利润。（1） 可衡量性：划分不同的消费群体，并对消费者的特点和需求予以衡量（2） 足量性：根据细分市场的大小和利润的确定单独营销的程度（3）

3、可接近性：对细分市场惊进行有效促销和分销的程度（4） 独特性：不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度（5） 稳定性：细分的市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得以保存市场细分的划分：根据三大系列产品各有特点，松湖蝶恋的目标市场也有所不同，因此可以按系列来划分成三大部分。一 放飞活蝴蝶公司典礼，婚庆策划，热爱自然，保护动物，提倡环保：该系列产品销售方式比较单一，而且一次消耗量比较大。专门以企业.单位为目标市场，也可以协助企业.单位举办活动，把公司专业的服务水平展示出来，让顾客放心的同时可以借机会免费宣传本公司的形象和实力，从而达到广而告之的效果。二 蝴蝶标本，工

4、艺品送礼：虽然只有短短两个字，不过所潜藏的商机确是无限的。商品有价，而艺术是无价的，因此在这里还要把工艺品再细分上中下三级。下为蝴蝶标本，此类商品价格较低，适用于平常朋友间搞搞新意送礼，或者家长买回去给小朋友增长知识，学校买回去做教程，也可能有蝴蝶爱好者买回去收藏研究。（这个市场比较分散且需要大批量才有利润，以网上销售为主）中为工艺品，此类商品可以成为广大群众在不同节假日表达心意的选择. 室内装饰或者企业搞活动发礼品的必备品。以蝴蝶为主题的工艺品在市场上为数不多，因此市场份额大有可为。当今社会潮流主推时尚. 简约. 个性. 环保，这些都与公司的产品相符合。工艺品又是不限年龄. 身份.限制，大家

5、都可欣赏，可以尝试引领潮流，加大宣传力度，让大家都以赠送蝴蝶工艺品为送礼的首选。（这个市场选择相对自由，每一个人都可能成为客户，因此是工艺品的主心骨，应将此类商品为主打加大宣传推广力度，争取进入饰品店和商场上架销售，网上销售也有一定的辅助作用）上为高级工艺品，此类商品属于高端消费，虽然主题都是蝴蝶，不过可以根据市场需要区分开来，把该类商品以高贵. 豪华为卖点包装销售，主力市场为企业之间送礼. 收藏品. 商务人士打交道首选品。并且要把该类商品划分出来独立包装，虽然需求量不大，不过利润十分丰厚，而且这类商品也是本公司的形象代表，必须把好质量（这个市场的客户十分关注产品的艺术价值和质量保证，在针对这

6、部分目标市场做宣传时要注重加强产品的价值和质量） 三 松湖蝶恋门票学生. 工厂. 企业团队出游。此类商品按团体去销售，以增长见识，了解大自然，爱护动物，增加动手能力diy，培养团队精神，自由游玩设计路线为卖点进行销售。以高品质的服务质量和丰富多彩的项目选择去吸引客户团队，同时团队由于人数众多，只要做好口碑，人传人的宣传效果是最理想和有效的。（这类市场要严格控制人数和服务质量，避免对展馆的过度损耗和由于人多而产生的意外摩擦）细分市场的评估：（1） 细分市场的规模和预期增长程度（2） 细分市场的结构吸引力（3） 与公司的目标和资源的一致性目标市场范围选择策略：松湖蝶恋公司有着丰富的活蝴蝶资源，而且

7、每年都在研究和开发新的工艺品，设计新颖. 种类齐全，展馆配套设施又能满足不同人群的需求，加上竞争对手不多。因此公司把主要目标市场人群分为企业用户. 年轻时尚用户. 家庭用户. 团队用户。应注重企业和团队用户，此类用户交易数额一般较大，利润可观，并且相互交流后可能有助于帮公司做好口碑宣传，达到双赢。目标市场策略：由于松湖蝶恋是一家以蝴蝶为主题的生态环保性公司，可根据不同产品实行不同策略。一般市场营销此类包括产品策略. 价格策略. 促销策略和渠道策略。（1） 产品策略主要是指包装. 设计. 颜色. 款式. 商标等，其主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略。是价格策略. 促销策略和分销策略的基础

8、，给予产品特色可以在消费者心目中留下深刻的印象，有利于销售产品。（2） 价格策略包括产品的定价目标. 确定需求. 估计成本和选择定价方法。这些方面需要公司内部一开始就协商好，严格按规定销售，避免破坏市场。（3） 促销策略指公司采用一定促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的，其主要方式有折扣. 返现. 抽奖和免费体验一系列方式。而其中的广告宣传. 公共关系. 促销活动. 人员销售和口碑操作十分重要。（4） 渠道策略是指将产品或者服务送达目标市场而形成一系列组织和机构的通道。也就相当于公司和我们之间的关系，公司负责生产产品，我们负责把不同的产品用不同的形式销售到不同的地方。其中采用差异化的营销策

9、略可以使顾客不同的需求得到更好的满足，有利于扩大市场占有率。面对企业和团队用户一定要严格把好价格，避免造成相互压价破坏市场。而年轻用户和家庭用户属于散客型，此类需求不同且要求不一，需要具体分析，也可另外配送些小优惠吸引购买。市场定位：（1） 比附定位：强调松湖蝶恋是一家创新. 环保. 时尚又新颖的公司，凭借先进的技术，优质的工艺品和周到的服务在松山湖茁壮成长，在不久的将来必会成为东莞街知巷闻的公司。（2） 利益定位：根据产品所能满足的需求来定位，可以定位为时尚多元化，因为在回答顾客的“它能给我带来什么”这一问题时有很强的倾向性，所以我们可以引导顾客想象一幅幅与蝴蝶有关的精美画面，从而增加购买欲

10、。（3） 质量/价格定位：结合对照质量和价格来定位，可以把公司的产品定位为优质实惠。网络营销目标：初期目标：利用网络这个可以快速传递信息的平台去宣传我们的产品，同时又是免费的资源宣传，再加上现在网购的网民不断呈上升趋势，淘宝网有着丰富的潜藏客户，可以尝试去销售一切有可能网购的产品。最终目标：有一定的知名度，同时和较为准确找到访问者，一切从访问者出发，致力将每一个访问者变成客户。网络营销推广策略：（1） 电子邮件推广（2） 搜索引擎加注（3） 网络联盟策略（4） 加入友情链接联盟（5） 口碑推广（6） 论坛推广销售渠道：身为销售代表的我们除了为公司传达价值外还要为顾客创造价值，因此可以把销售分为

11、三种。（1） 交易型销售：交易型销售是针对潜在价值顾客最好的销售战略技巧，这些顾客把供应商看做商品，只对产品价格和便利性感兴趣。交易型销售专注于降低成本，适用于散客。（2） 顾问型销售：这类销售适合外在价值顾客。他们需要的不只是产品本身，正如名称表面的那样，顾问型销售包括对买主的建议，帮助顾客了解他们的问题和需求的所在。适用于广大顾客。（3） 企业型销售：企业型销售很对战略性顾客的胃口。在企业型销售中，产品和销售都是次要的，我们协助组织活动，致力帮助顾客成功开展活动。适用于企业。服务建立（顾客支持服务）在公司经营中，谁都希望顾客比现在更忠诚，但不幸的是顾客总是没有多少理由要对提供产品或服务的特定卖主保持忠诚。在卖方市场的过剩经济时代，如果顾客得到的服务不足以克服价格上的差异，想要众多选择的顾客保持忠诚是不可能的。所以要珍视和顾客的关系，为了获得顾客的忠诚，先要加强和顾客的联系，了解他们的需要，进行交流培养积极的顾客意识，使公司决策时能考虑顾客的声音。满足顾客的需求，让顾客永远是对的伴随销售，如果顾客想要某一特定产品，就想办法生产，如果顾客需要以某种方式交易，要增加这张能力。更多地为客户着想意味提供一件客户要求得到的产品，