11839987541销售人员在不同的环境下,可根据不同潜在顾客的需求

1、1销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的本文档由【中文word文档库】提供，转载分发敬请保留本信息；中文word文档库免费提供海量范文、教育、学习、政策、报告和经济类word文档。销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( )的特点。 a灵活性 b完整性 c选择性 d长远性 *答案c3销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售( )的特点。 a灵活性 b完整性 c选择性

2、d长远性 *答案b4有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售( )的特点。 a灵活性 b完整性 c选择性 d长远性 *答案d5一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 a单个销售人员对单个顾客 b单个销售人员对一组顾客 c销售小组对一组顾客 d销售会议 *答案a6一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 a单个销售人员对单个顾客 b单个销售人员对一组顾客 c销售小组对一组

3、顾客 d销售会议 *答案b7销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 a单个销售人员对单个顾客 b单个销售人员对一组顾客 c销售小组对一组顾客 d销售会议 *答案c8销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 a单个销售人员对单个顾客 b单个销售人员对一组顾客 c销售小组对一组顾客 d销售会议 *答案d9以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于( )分销系统。 a管理式 b分散式 c公司式 d契约式 *答案d10以零售商为中心自愿合作

4、组成的销售网络属于( )分销系统。 a管理式 b分散式 c公司式 d契约式 *答案d11下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是( )。 a企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 b选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 c最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 d企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣 *答案c12企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。 a细分市场的规模 b细分市场结构的吸引力 c企业目标和资源 d以上都是 *答案d13最简单的一种目标市场选择的模式是( )。 a密集单一市场 b有选择的专业化 c完全市场覆盖 d产品专业化

5、 *答案a14宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是( )。 a密集单一市场 b有选择的专业化 c完全市场覆盖 d产品专业化 *答案d15划分销售区域的好处不包括( )。 a拓宽目标市场 b鼓舞营销员的士气 c提高客户管理水平 d有利于销售绩效改进 *答案a16由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是( )方法带来的好处。 a客户访问管理 b划分销售区域 c人力资源管理 d客户关系管理 *答案b17销售区域划分的首要原则是( )。 a公平性 b可行性 c挑战性 d具体化 *答案a18销售区域的目标应尽量数字化、明确、

6、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的( )原则。 a数字化 b可行性 c挑战性 d具体化 *答案d19销售区域划分的流程是( )。 确定客户的位置；选择控制单元；分配销售区域；调整初步设计；合成销售区域 a b c d *答案c20新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为( ) a媒介关系 b消费者关系 c社区关系 d政府关系 *答案a21下列关于控制单元的说法不正确的是( )。 a小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 b小单元便于管理层进行区域调整 c控制单元不能太小，否

7、则会无谓地增加工作量 d控制单元应该尽量大一点 *答案d22下列不属于划分控制单元的标准的是( )。 a实际销售额 b现有客户数 c潜在客户数 d地理面积 *答案网址：23要协调各个区域的销售量首先要做( )。 a工作量分析 b销售额分析 c市场潜力分析 d销售能力分析 *答案a24调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有( )。 a改变销售配额 b改变人员分配 c调整区域大小 d试错法 *答案d25汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做( )。 a多样化 b后向一体化 c水平一体化 d前向一体化 *答案d26“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠

8、道关系是( )。 a传统分销渠道模式 b公司型分销渠道模式 c水平分销渠道模式 d管理型渠道关系 *答案b27日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于( )渠道关系。 a传统分销渠道模式 b公司型分销渠道模式 c水平分销渠道模式 d管理型渠道关系 *答案b28网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：( )。 a发挥资源的协同效应，实现优势互补 b大树底下好乘凉 c规避风险 d分享市场 *答案a29在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是( )。 a各自拥有对方所不具备的优势 b共同的利益 c地位是平等的 d

9、共同的需求 *答案a43售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( )。 a广告宣传 b赞助希望工程 c售前的技术培训 d送货上门 *答案d44多项选择题45作为一名助理营销师，需要在( )几个方面具备实际操作能力。 a访问顾客 b商务洽谈 c试行订约 d货品管理 *答案abcd46访问顾客及其准备工作主要包括( )。 a分析顾客心理 b匹配销售方格与顾客方格 c接近潜在顾客 d认定顾客资格 *答案abcd47访问顾客及其准备工作主要包括( )等。 a分析顾客心理 b匹配销售方格与顾客方格 c引起顾客兴趣 d激发购买欲望 *答案abcd48顾客购买商品的心理活动过程包括( )基本阶段。 a

10、顾客对商品的认知阶段 b顾客对商品的意志阶段 c顾客购买商品阶段 d顾客对商品的情感阶段 *答案abd49接近顾客包括( )。 a在空间距离上的接近 b在时间距离上的接近 c消除感情上的隔阂 d在语言上接近 *答案网址：50下列选项属于接近拜访顾客的是( )。 a商品接近法 b介绍接近法 c社交接近法 d馈赠接近法 *答案abcd51下列选项属于接近拜访顾客的是( )。 a赞美接近法 b反复接近法 c服务接近法 d利益接近法 *答案abcd52下列选项属于接近拜访顾客的是( )。 a好奇接近法 b求教接近法 c问题接近法 d调查接近法 *答案abcd53介绍接近法的内容包括( )。 a姓名 b

11、工作单位 c拜访的目的 d经济收入 *答案abc54服务内容包括( )。 a维修服务 b信息服务 c咨询服务 d免费试用服务 *答案abcd55“man法则”方法包括( )。 a具有商品购买力 b信息服务 c具有对商品的需求 d具有对商品购买决定权 *答案acd56下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。 a商品的使用价值 b流行性 c安全性 d美观性 *答案abcd57下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。 a教育性 b保健性 c耐久性 d经济性 *答案答案网址：58下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。 a商品的使用价值 b流行性 c耐久性 d经济性 *答案abcd 59销售人员进行商

12、品示范存在缺陷的原因主要有( )。 a在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 b销售人员过高估计自己的表演才能 c在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应 d示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点 *答案abc60销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是( )。 a让顾客有说话机会 b无形中强迫顾客讲话 c无形中强迫顾客接受产品 d让顾客有时间考虑 *答案ab61销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有( )。 a适度说话，让顾客说话 b挖掘对方的需求 c不顾一切地热情招待顾客 d用语言说服顾客 *答案abd62销售人员进行商品示范时，用语言说服

13、顾客的方式有( )。 a引用别人的话试试 b用广告语言来形容你的产品可收到独特效果 c使用顾客语言 d帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图 *答案abcd63商务谈判中，让步给对方的影响和反应有( )情况。 a对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报 b对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示 c对方对我方持怀疑态度，不做出任何表示 d对方认为我方还会做出新的重大的让步 *答案abd64关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。 a接受基本正确的资料 b将问题较多的资料作废 c接受所有资料 d有问题的资料作废 *答案ab65下列属于在

14、资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。 a无所答非所问的回答 b有无错误的回答 c有无不一致的回答 d有无疏漏的回答 *答案abcd66消费者购买行为的划分标准是( )。 a品牌差异 b介入程度 c购买金额 d购买数量 *答案ab67对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。 a占据有利货架 b价格优惠 c电视广告 d免费试用 *答案网址：68针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( )。 a占据有利货架 b价格优惠 c销售促进 d免费试用 *答案ac69价格折扣包括( )。 a现金折扣 b数量折扣 c功能折扣 d季节折扣 *答案abcd70企业激励中间商的方式主要有

15、( )。 a设立奖项 b库存保护 c提供市场基金 d开拓市场 *答案abcd71关于渠道流程管理，下列说法正确的是( )。 a流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 b流程管理以一种固定的角度分析渠道 c流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义 d流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题 *答案acd81日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( )。 a提供娱乐服务 b提供饮食服务 c提供送货服务 d提供代缴费服务 *答案abc82销售组织的职责包括( )。 a寻找客户 b客户关系管理 c制定销售目标 d销售

16、风险管理 *答案abd83下列关于控制单元的说法正确的是( )。 a小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 b小单元便于管理层进行区域调整 c控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。 d控制单元应该尽量大一点 *答案abcd84关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。 a接受基本正确的资料 b将问题较多的资料作废 c接受所有资料 d有问题的资料作废 *答案ab85下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。 a无所答非所问的回答 b有无错误的回答 c有无不一致的回答 d有无疏漏的回答 *答案abcd86消费者购买行为的划分标准是( )。 a品牌差

17、异 b介入程度 c购买金额 d购买数量 *答案ab87对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。 a占据有利货架 b价格优惠 c电视广告 d免费试用 *答案bc88针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( )。 a占据有利货架 b价格优惠 c销售促进 d免费试用 *答案ac89价格折扣包括( )。 a现金折扣 b数量折扣 c功能折扣 d季节折扣 *答案abcd90企业激励中间商的方式主要有( )。 a设立奖项 b库存保护 c提供市场基金 d开拓市场 *答案abcd101日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( )。 a提供娱乐服务 b提供饮食服务 c提供送货服务 d提供代缴费服务 *答案abc102销售组织的职责包括( )。 a寻找客户 b客户关系管理 c制定销售目标 d销售风险