医院基于医院增量的核心技能提升

1、n基于医院增量的核心技能提升医院终端如何增加销量？思考：我今天拜访医生的目标是什么？我负责的这个医院这个月能增长多少？ 迷茫中!这个医生我拜访多次了，还是没增长。我三访四访天天完成，销量增长还是不好。我们这堂课叫什么？基于增量的smart医药销售培训 m增长职责s s增长来源 a增长活动 r增长资源 t增长跟踪基于增量的医院销售培训开始了请大家鼓掌精准化决定销量讨论1.销量增长的来源有哪些？2.影响销量增长的因素有哪些？基于增量的医院“标杆”量化管理意义在于：n对医院的量化量化和过程化过程化管理，使得我们的销售结果尽可能变得标杆的形成30030201012009006004050标杆值标杆值均

2、值标杆值、均值的设定1.2：8原则确定指标，根据实际情况进行指标微调2.按照整个地区开发的所有医院的均值和标杆值3.按照不同级别医院制定各级医院的均值和标杆值练习制定标杆值和均值2010年医院标杆管理n三级医院：标杆以上增长30%，均值以上的100%达到标杆；均值以下的80%达到均值。n二级医院：标杆以上增长20%，均值以上的80%达到标杆；均值以下的70%达到均值。n其他医院：标杆以上增长10%，均值以上的80%达到标杆；均值以下的60%达到均值。指标分配练习1.参照数据标准评估医院现状。2.按照标杆管理标准预估指标。3.综合动态调整，指标确定。 医院月均量均值标杆值指标增量目标问题你对医院

3、指标有信心吗？有，为什么？没有，为什么？增长来源必须落实明确增长来源潜在患者数患者份额购买及消费量我们能做什么？我们能做什么？我们能做什么？医生覆盖率科室覆盖率目标医生使用率处方量，购买率产品分析竞争分析swot分析要实现医院销量的增长，核心科室和目标医生的增长是关键医生潜力分析计算最大潜力（理论潜力）n张主任每周出5个半天门诊，每半天30个病人，目前销量200盒。1.每月最大潜力2.增量潜力3.如何设定下阶段增量目标备注：单张处方量：3盒，适应症比率：80%讨论n列出影响潜力实现的因素并排序n1产品的认可度n2代表的认可度n3竞品的相对影响度:相对自己，目标市场上最大竞争对手的影响力，包含客

4、户对其产品及代表的认可支持度=产品的认可度+代表的认可度+竞品的相对影响度/ 10支持度产品认可度：反对一般基本认可很认可非常认可01235代表认可度：讨厌一般基本认可很认可非常认可01235相对竞争影响度：没有影响一般影响影响较大影响很大决定性影响0-1-2-3-5阶段可实现增量目标设定合理增量=理论潜力支持度姓名科室理论潜力支持度目前销量阶段合理增量增量目标设定合计增量来源的最佳解决方案是设定客户的工作目标1.以理论潜力为基础2.以支持度为工作方向3.支持度是动态的、变化的4.业绩增长的关键在支持度医院指标再分配一定基于确定增长来源之后进行讨论提升关系支持度n路径 提升学术氛围 加强个体化

5、服务n关键 医生需求分析 处方阶段分析产品认知阶段注意（知道）030产生兴趣50(30100）需要（试用/ 评价）100行动（使用/首选）150工作目标常见工作形式产品认知阶段注意（知道）030产生兴趣50(30100）需要（试用/ 评价）100行动（使用/首选）150工作目标让医生知道注意到产品的存在使医生对产品产生兴趣、开始试用让医生需要处方产品，试用并评价让医生作为对症首选、重复处方常见工作形式4访产品信息传递科内会科内会学术+联谊医生会议医生会议学术+联谊家访学术+联谊家访个性化服务品牌建设不同类型医生不同阶段的工作重点不同类型医生不同阶段的工作重点学术 政策 服务接触期发展期稳定期学

6、术型情感型政策型不同类型医生不同阶段的工作重点不同类型医生不同阶段的工作重点学术 政策 服务接触期发展期稳定期学术型学术深入学术学术+服务情感型学术学术+服务服务+政策政策型学术服务+政策政策为主客户需求的满意之窗形势不妙理所应当无伤大雅意外惊喜没有提供可以提供客户没有想到客户期望得到的针对性的有效工作高中低客户潜力产品拥护者产品中立者产品怀疑者产品反对者客户态度分类客户群#1客户群#13非医学活动，娱乐化营销学术活动为主基于增长的医院营销活动类型医学专业推广非医学专业推广医学专业推广准医学专业推广专业服务服务推广品牌推广日常拜访科内会城市学术会专家医生大会临床试验等家访、夜访学术+联谊医学文

7、献服务继续教育论文发表提供差异化人文关怀医院、科室、学术带头人服务类课程等专业期刊广告、庆典活动、公益活动、不同阶段的工作重点专业类别导入期成长期成熟期衰退期医学专业化医学专业化推广准医学专业化推广非医学专业化专业化服务推广品牌推广不同阶段的工作重点专业类别导入期成长期成熟期衰退期医学专业化医学专业化推广*准医学专业化推广*非医学专业化专业化服务推广*品牌推广*一般医生通常比较关心产品的一般医生通常比较关心产品的“6个表现个表现”安全性？临床表现？其他人对使用的评价？方便性？经济性？疗效的持久性？在竞争的过程中，关键在于如何评估内外部的要素2个工具swot分析：优势公司产品代表劣势公司产品代表机会政策潜力竞争情况医生观念威胁政策潜力竞争情况医生观念内部外部最大化最小化波士顿矩阵：明星产品starboy金牛瘦狗（dog)销售增长率销售份额低高低高未来成功的关键因素n独特的产