商品房销售操作流程

1、一、 商品房销售操作流程（一） 项目取得与地块研究1、 市场研究（1） 市场环境调研（2） 市场需求调研（3） 市场供给调研（4） 市场营销活动调研（二） 产品设计与规划1、项目的市场定位（1） 产品定位（2） 客户定位（3） 形象定位2、 项目的开发建议（1） 设计任务书（2） 审图（3） 投资分析及企流组织计划3、 工程施工监理（三） 项目策划与销售1、 项目定价（1） 项目价值分析（均价）（2） 定价策略A、 定价原则B、 涨价策略（3） 价格表二、 项目市场推广（一） 卖点挖掘提炼与诉求策略（二） 案名创意定位（三） VI体系设计及应用方案（四） 广告调性定位（五） 创意设计风格定位1

2、、 销售推广资料创意2、 销售推广资料设计3、 卖场包装创意（1） 外场（2） 内场（3） 样板房（4） 现场标准4、 卖场包装（六） 媒体策略及设计（七） 营销推广整体策略 三、 项目销售（一） 销售方案（销售计划）（二） 销售控制（三） 销售管理 市场研究(I)、市场环境调研（一）、外部市场环境 （1）、政治法律环境调研了解对房地产市场起影响和制约作用的政治形势。国家对房地产行业管理的有关方针政策，有关法律法规。A、 各级政府有关房地产开发经营的方针政策（房改政策/税收政策/金融政策/地价政策等）B、 法律法规（环境保护法、土地管理法、广告法、反不正常竞争法）C、 方针政策（产业政策、金融

3、政策、税收政策等）D、 政局变化（2）、经济环境调研影响市场大气候（3）、社会文化环境调研决定人们的价值观念和购买行为，影响购买的动机、种类、方式A、 职业构成，教育程度，文化水平B、 家庭人口规模及构成C、 家庭生活习惯、审美观念及价值取向等D、 消费者民族与宗教信仰、社会风俗等P.S 成都消费习惯及特征(4)、社区环境调研影响房地产产品的价格社区繁荣程度、购物条件、文化氛围、居民素质等（二）竞争市场环境 （1）、房地产市场需求调研 购买者 主体 购买欲望 动力 购买能力 条件1、 房地产消费者调研2、 房地产消费动机调研3、 房地产消费行为调研 （2）、房地产市场供给调研1、 行情调研2、

4、 现有业主（已成交）对房地产环境、功能、格局、售后及产品接受度3、 新技术、新产品、新工艺、新材料的出现及应用 （3）、房地产市场营销活动调研1、 市场竞争情况调研2、 房地产价格调研3、 房地产促销调研4、 房地产营销渠道调研（II）、项目自身分析研究SWOT分析优势（S）和劣势（W）分析：1、着眼于项目自身实力与竞争对手的比较2、（内部环境分析）3、外部环境变化及对项目的可能影响机会（O）和威胁（T）分析市场定位（一） 产品定位形成市场差异化产品（1） 首先需研究房地产市场环境（外部市场环境及竞争市场环境）（2） 研究产品构成要素和目标客户消费需求差异化（二） 客户定位确定房地产项目的目标

5、消费群体和他们的特征消费者的行为/消费动机/消费方式/自身所处的阶层、环境、文化背景嗜好、生活方式（三） 形象定位 主要是找到房地产项目所特有、不同竞争对手、能进行概念化描述、能通过广告表达并能为目标客户所接受而产生共鸣的特征。（四） 项目定位的原则（1）、群众导向原则 市场定位必需显有效供给，提供消费者满意产品，项目定位完成满意消费者的消费需求，越具有竞争力。（2）、差异化的原则 将本产品的独到之处告知消费者，从而影响消费者选择的目的，定位的差别主要来自建筑风格、平面布置、垂直交通以及对外交通、价格、物业管理、环境、质量、装饰、升值潜力等房地产价格策略一、 定价方法（一）成本导向定价1、 成

6、本加减定价法2、 盈亏平衡定价法3、 变动成本定价法4、 目标利润定价法（二）需求导向定价法（三）竞争导向定价法(四) 比较定价法二、 制定项目均价与成本无任何关系，完全根据市场需求关系和接受程度。（一）1、 确定市场调查的范围和重点列表的范围为重中之重。2、 对影响价格的各因素以及权重进行制定和修正（不同类型房产影响因素、不同座谈分析权重）3、 对每个重点市场比较进行调整4、 市场比较结果表（二）房地产项目价值构成要素分析 1、环境价值 人文环境 商业环境 交通环境 城市区位价值 2、开发价值 功能定位 容积率 规划原则和方式 建筑风格 室内空间布局 公共环境艺术 设备和材料3、延伸价值 营

7、销推广 销售服务 品牌塑造 文化艺术含量 物业管理服务4、机会价值 开发及其入市时机 主力客户群定位 适时性能价格比 销售策略 发展商综合实力三、 制定项目具体销售价格（一） 分析楼幢之间及各户型之间的差异，确定影响该项目的因素有朝向、景观、嘈音、采光、通讯、户型、面积、公摊、楼层等（二） 注意问题1、 关注最低和最高层（除顶层复式）的总差距。层差4000元 销售一般从中低层开动层差1500元 销售一般从高层开动2、 层差与朝向差一定不是均匀的，层差大副跳动的可能景观实变的楼层，数3、 档次越高的楼盘，对层差、朝向差的敏感性越低4、 高层、顶层、多层、低层带花园等特殊单层特殊高层（三） 定价策

8、略1、 心理定价策略（1） 层数定价策略依据有零数价比整数价便宜的消费心理而制定的。（2） 整数定价策略满足消费者的高消费心理（3） 系列定价策略针对消费者比较价格心理，将同类的价格有意识抛开档次形成价格系列2、 折扣定价策略（1） 现金折扣（对按约定的购房者给予一定的折扣 一次性）（2） 数量折扣（团购）（3） 推广折扣（房交会）3、 定价策略（1） 低开商业定价策略多用于房销，根据施工进度或销售进展调价 优点：每次调价能造成增值的表象，给前期客户信心 要点：掌握调价濒率及调价幅度，调价幅率的关键是吸引 需求：若每次调价后能不断吸引客户购买的调价濒率正确，调价幅度的关键是小幅逐增。一般调价涨

9、幅为3%5%之间较合适。调价后的12天，可能以适当折扣策略为价格局部过渡。有新生客源时，再撤消折扣。（2） 高升低走策略适用于两种情况：A、高档商品房，以高价开盘成功，基本完成预期目标，降价售出剩余。B、竞争过度，高价开盘失败不得不调低价格变现。（3） 稳定价格策略（4） 平升高走市场推广（一） 挖掘买点1、 买点的特点：A、个体化特点B、能展示表现C、目标客户认同2、 挖掘买点的四个阶段（1） 小区市场研究：A、小区总体规划 土地使用性质/住宅规划/市政配套/景观规划/交通规划 B、小区功能定位C、小区内房地产开发动态D、小区内房地产价格水平E、 小区内房地产营销方式F、小区内已建、正建、建

10、项目分析（2）对手动态跟踪，竞争对手 土地蓄备以及西部开发状况及未来开发计划 竞争性楼盘 A、小区楼盘 B、定位性的楼盘 优势/劣势（3）消费者构成及购买行为研究 购买者特征（年龄、收入、性别等） 购买对象（规划、价格、户型、质量、位置、配套）（4）买点挖掘（二） 提炼推广主题（解决是什么样的物业？卖给什么人？能达到什么效果或有什么好处的问题？）1、 从产品定位中寻找物业主题产品定位内容 推广主题内容位置及规模 交通条件、周边配套、总占地、总建面、总户数建筑风格 描述该种风格的外立面特点小区环境 楼间距、绿化率、容积率、各种配套户型设计 户型种类、面积、室内布局、实用率及功能定位 社区智能化程

11、度介绍及装修标准物业名称 诠释楼盘的内涵物业管理 物业公司名称、服务内容、收费、配备2、 客户定位中寻找市场主题职业、收入、年龄、性别、文化层次、喜好3、 形象定位中寻找广告主题（三） 广告推广（四） 活动推广1、活动推广的类型 楼盘庆典仪式 社会公益活动 社区内活动 大型有奖销售、大折促销活动 导引教育型活动 善用时势环境活动房地产销售管理（一） 销售准备1、 合法的审批资料准备2、 销售资料准备 （1）必需法律文件的准备商品房销售管理办法合同商品房买卖合同、补 充协议前期物业管理协议、质量保证书、使用说明书等。（2） 宣传资料的准备A、DM单B、楼书（3） 销售文件的准备 客户置业计划 认

12、购书 购房需知 价格表 付款方式 按揭需知 其它相关应用 电访/采访登记/日报/周报等 （4）销售人员准备 确定人员 制定培训内容（公司背景行为规范、物业管理详情、销售技巧、签定合同程序、物业管理、接待礼仪、建筑知识）（5）销售现场准备（P270） 售楼处 看楼通道 样板房 形象墙、围墙 示范环境 施工环境 模型 广告牌、灯箱、导示牌、彩旗A、项目规模、定位、设施B、物业周边环境、公共设施、交通条件C、城市发展规划D、项目特点：规划设计内容及特点 景观、立面、容积率等 平面设计内容及特点 总户数、总建面、总单元、户型优势、进深、开间、层高等 项目优劣势分析E、 竞争对象优劣分析及对策（二） 销售实施及管理 按