客户谈判风格及应对策略分析

1、客户谈判风格及应对策略分析北美国际买家的特点及应对方式主要如下： . 重视效率、珍惜时间、追求现实利益，重视宣传和外观形象。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。 . 对待具体业务、合同时会非常谨慎，重视宣传和外观形象。美国商人既重视商品质量，又重视商品包装 . 与美国买家谈判或报价时需要特别注意，应该以整体对整体、报价时提供整套方案、考虑全盘。南美国际买家的特点分析及应对方式主要如下： . 正局不稳，国内金融政策易变。所以和南美商人做生意用l/c 时，要特别谨慎，事先要多多考察其当地银行的资信。同时运用“本地化”策略，注意商会、商赞处的作用。中东国际买家的特点分析及应对方式主要如下： . 有家

2、庭观念、重情义交情、固执保守、节奏缓慢。在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任，而赢得他们信任的前提是必须尊重他们的宗教信仰，尊重“真主阿拉”。 . 谈判中肢体语言较多，喜欢讨价还价。因此，为适应阿拉伯人讨价还价的习惯，外商应确立起见价必还的意识，凡对方提出交易条件，必须准备讨价还价的方案。高明的讨价还价要有智慧，即找准理由，令人信服，阿拉伯人都会砍价，因为降价是他们的主要目的，所以我们在第一次报价时，不妨适当地把价格报高一些，留一些对方砍价的空间，否则报低了就再无降价的空间了。 . 注意阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。所以，与阿拉伯人做生意，要记信他们的ibm

3、”做法，配合对方悠闲的步伐，慢慢推进 才是上策。亚洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下：日本买家： . 内向慎重，讲究礼义和人际关系，自信有耐心。 . 团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益。 . 忍耐坚毅，有时态度暖昧圆滑，谈谈中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。 . 日本商人还有一种观念：产品如果能在本国内做成就绝不从国外进口 ; 如果从国外进口，能从美国进口就绝不从中国进口 ; 但如果需要从中国进口，那就只能从中国进口 !韩国买家：善于谈判，条理分明，逻辑性强，重视制造气氛。韩国人也比较讲究礼义，在谈判中条理、思路都非常清晰，而且理解和反应能力很强，特别善于制造谈判气氛，

4、其商人一般不苟言笑，态度庄重甚至有些凝重，所以在之种谈判所氛中，我们的供应商应该注意做好充分的准备，调整心态，不要被对方气势压倒。印度和巴基斯坦：在他们认为中国商人喜欢订单，只要付了订金，中国商人就愿意做这笔订单，而且中国商人忍无可忍的最好解决方法就是自我让步可谓对中国商人的性格特点了如指掌。同时印巴国际买家善于把握贸易细节，如货在装舱后，他们的买家可以控制对货物入关的处理权等。所以我们在应对印巴商人的时候，应该了解对方的信誉，确定贸易术语和付款方式时要格外慎重。大洋州国际买家的特点分析及应对方式主要如下：澳大利亚人特别重视人与人之间的平等，讲究礼尚往来、互不歧视。他们认为谁也不比别人优越，谁

5、也不能藐视别人，人们只有分工的不同，都是相互服务的，不应存在高低贵贱之分，理应相互尊重，强调友谊。他们善于往来，并喜欢和陌生人交谈; 他们的言谈话语极为重视礼貌，文明用语不绝于耳，很注重礼貌修养，谈话总习惯轻声细语，很少大声喧哗。他们的时间观念非常强，对约会是非常讲究信义的，有准时赴约的良好习惯。其商人一般注重效率、沉着安静、公私分明，另外由于进口壁垒较多，澳大利亚买家开始时的订单量一般不会太大，同是运载产品的质量要求比较严格。非洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下：非洲买家两极分化严重，富的特别富，穷的特别穷 ; 采购数量较少，较杂，但要货会比较急，大多采用 t/t 、现金的支付方式，不喜

6、欢用 l/c 。市场对高档消费品的需求较少，对低档消费品的需求较大。有一点需要格外注意：尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯，但是很多非洲大买家往往在当地是特权阶级，不仅有钱也很有权。我们的应对方式是应该尽量了解、分析对方资讯和信誉，多多交谈从而便于自己判断; 对于质量好的国际买家，要尽可能争取留住，尤其是那些有特权的国际买家。(1) 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点

7、简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。(5) 放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。(7) 必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。(8) 尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。(9) 尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，

8、比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。(10) 尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。(11) 以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。(12) 不要误认为 50/50 最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50 最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上