促销活动策划A--宝洁农村市场推广ppt课件

1、促销活动谋划三、销售促进战略 直接刺激以求短期内到达效果的促销方法。 企业外界经销者消费者销售员企业内部赠寄代价券价钱折扣商业贴花赠送样品奖品附加赠送竞赛抽奖活动买点促销现场演示试用广告技术协作业务会议贸易展览买卖推行经销商竞赛发行企业刊物销售员培训销售员竞赛销售员奖励 宝洁与您面对面 -P&G中国乡村市场 Road Show现场演示方案谋划人：叶茂中营销谋划公司呈报：宝洁公司广州销售部呈报日期：1996年4月31日 编制日期：1996年4月25日背景资料 宝洁公司简介 美国PROCTER&GAMBLE简称P &G公司，是目前世界上最大的日用消费品制造商和经销商之一。全球雇员96500人，年销

2、售额达320亿美圆，在全球的工业公司中名列34位。 P &G公司在世界57个国家设有工厂及分公司，所运营300多个品牌的产品畅销140个国家和地域，其中包括食品、纸品、洗涤用品、肥皂、药品、护发护肤品、化装品等。飘柔洗发水只是P &G公司在中国市场推出诸类产品中的一种。除此之外， P &G公司在中国市场还拥有我们熟习的海飞丝、潘婷、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍、舒肤佳等家喻户晓的品牌。1994年， P &G公司被评为全美10家最受尊崇的企业之一。 宝洁在中国 作为世界老大级日用消费品消费商和销售商，P&G在中国城市日用品市场的销售推行是卓有效果的。 短短几年，汰渍成为中国市场进口洗衣粉销售量最大

3、的品牌，飘柔成为中国销售量最大的洗发水，舒肤佳香皂更是后来居上，直逼老牌的力士和夏士莲。 但是， P&G产品在中国乡村市场的情况如何呢？ 一项简单的乡村市场调查阐明：乡村消费者对P&G的产品特别是汰渍洗衣粉和舒肤佳香皂认知极低，尤其目的消费者家庭妇女的认知度更低得惊人，遑论运用阅历了。 缘由分析 这真是一个非常奇异的景象。 其实如今乡村的很多地域都曾经架设了电视接纳网络，P&G公司关于汰渍、飘柔、舒肤佳的广告应该是可以被乡村消费者接触到的，而且暴露率相当高。但偏偏这相当高的品牌暴露率，并没有带来相应的消费者接受率。 在调查中发现，很多人都对汰渍、舒肤佳的实物有似曾相识的觉得，却不知道那是什么东

4、西，作什么用的。也就是说，乡村消费者对汰渍、舒肤佳电视广告没有达成详细的印象存留。 究其缘由，能够跟电视广告的表现方式有关。另外汰渍洗衣粉从品牌称号开场，即给人一种陌生、不多见的觉得，而这种觉得就让乡村消费者对汰渍有了一种间隔感，以为那不是属于自已的东西，从而自然而然地就采取了一种远离的态度。在这种回绝心思下，对汰渍的关怀度理所当然就会很低。 现实上，中国的乡村消费者是相当纯朴的。他们不置信花里胡哨的手段，也不置信花言巧语的劝诱。他们只置信自已亲眼所见、亲耳听到、亲身阅历过的东西。实真实在就是获得他们信任的最好方法。 经过一个月紧张的市场调查、实地勘察、天气预测等方面的预备任务，包括分析目的市

5、场，掌握目的对象的消费心思、消费形状、生活习惯，了解乡村区域地理构成，以及近几个月天气趋势，汰渍洗衣粉、飘柔洗发水、舒肤佳香皂Road Show现场演示方案便在谋划小组和P&G的共同努力下诞生了。 汰渍洗衣粉、飘柔洗发水、舒肤佳香皂 Road Show 现场演示方案 一、内容设置 二、现场程序 三、人员招募及培训方案 培训资料编辑、人员岗位职责制定 四、工程设备及资料方案 五、执行方案 六、任务进程表一、活动内容设置一、活动内容设置1、利用广告伞，现场、利用广告伞，现场POP彩旗、汽球、横幅彩旗、汽球、横幅等、车身包装等、车身包装广告品等展现广告品等展现“汰渍、飘柔、舒肤佳品牌汰渍、飘柔、舒肤

6、佳品牌笼统，营造广告活动笼统，营造广告活动气氛。气氛。2、大屏幕电视延续反复播放、大屏幕电视延续反复播放“汰渍、飘柔、舒汰渍、飘柔、舒肤佳的广告带，配合肤佳的广告带，配合主持人引见，把广告做到消费者眼前，强化广告主持人引见，把广告做到消费者眼前，强化广告效果。效果。3、由演示讲解员当场实验证明、由演示讲解员当场实验证明“汰渍、飘柔、汰渍、飘柔、舒肤佳的非凡效果。舒肤佳的非凡效果。4、赠送、赠送“汰渍、飘柔、舒肤佳小锦囊，吸引汰渍、飘柔、舒肤佳小锦囊，吸引消费者围观。消费者围观。5、现场提问，答对者奖励、现场提问，答对者奖励“汰渍、飘柔、舒肤汰渍、飘柔、舒肤佳其中之一样品，吸佳其中之一样品，吸引

7、消费者参与，同时奖品带回去，对家人、邻居引消费者参与，同时奖品带回去，对家人、邻居也能间接宣传，扩也能间接宣传，扩散活动影响，吸引更多人参与。散活动影响，吸引更多人参与。6、现场有奖销售。、现场有奖销售。7、大抽奖。、大抽奖。二、现场程序二、现场程序1、全班人员到达目的地、全班人员到达目的地2、预备任务到位、预备任务到位 接通电源、安放演示台和广告帐篷、试播电视、检查接通电源、安放演示台和广告帐篷、试播电视、检查音响设备、音响设备、试放录像、人员着装、洗衣用水、洗发用水、洗手用水试放录像、人员着装、洗衣用水、洗发用水、洗手用水预备等。预备等。 053、活动开场、活动开场 播放广告和文娱带的整合

8、带，以吸引围观者。待围观播放广告和文娱带的整合带，以吸引围观者。待围观者达一定数者达一定数量后，把音量放低，主持人开场讲话。量后，把音量放低，主持人开场讲话。 5154、主持人向观众讲演、主持人向观众讲演 阐明活动内容，引见宝洁公司及其产品，并告知有奖阐明活动内容，引见宝洁公司及其产品，并告知有奖问答、现场问答、现场洗衣演示、有奖销售及发放小锦囊等音讯。主持人要平洗衣演示、有奖销售及发放小锦囊等音讯。主持人要平均均15分钟重分钟重复演讲一遍，尤其让利抽奖销售的信息更要时时传达。复演讲一遍，尤其让利抽奖销售的信息更要时时传达。5、主持讲解时，演示人员开场发放小锦囊，并进展演示预备。6、主持人待演

9、示人员预备就绪时，可宣布演示开场。主持人可稍作停顿，录像带音量不要放大。主要让演示人员吸引观众，并向观众讲解。 15457、演示人员的活动 洗涤方法讲解，实践洗涤操作详细见培训方案； 让利销售，可结合主持人的讲解开场进展，并让其继续不断直至活动终了； 随机约请围观群众上台亲身实验，赠送汰渍、飘柔、舒肤佳之一样品鼔励。8、主持人的活动 在演示过程中，间或对观众进展采访，咨询意见 开场让利销售的讲解，阐明买一份“三产品附抽奖券一张，把存根撕下放入抽奖箱，并提示保管兑奖联。主持人要兼顾进度，可不断地讲讲解明，并让利销售继续不断地进展下去，直至活动终了。 45609、有奖问答活动 主持人针对宣传内容进

10、展提问，每次问5道题，每道题回答时间控制在30秒，由主持人数到30即止。回答者举手表示，由主持人指定回答者。答对者可获汰渍、飘柔、舒肤佳之一样品。 以上活动以一小时为一个活动周期，不断循环往复。10、活动最后半小时： 录像机音量加大。演示停顿，演示人员让销售继续进展。主持人不断劝说观众抽奖最后时间到了，抓紧购买，不要错过时机。 辅助人员统计销售总量，决议一、二、三等奖数量。11、活动最后一刻钟： 销售停顿。宣传一、二、三等奖数量按一等500:1，二等100 :1，三等10 :1计算，约请观众上台按比例抽奖，先三等。再二等，后一等。开奖，并兑现。三、人员招募及培训方案 测试期内，人员便先招募三支

11、演示队伍的力量。真正展开活动，要有千百号人投入参与。 演示人员：招募共24名 1、担任引见汰渍、飘柔、舒肤佳的功能 2、产品功能演示 3、发放小锦囊，功说围观者试用三种产品 主持人：聘4名拟请电台或电视台节目主持人 1、担任主持活动，协调各个演示点的动作，调理营造气氛 2、引见宝洁公司及三产品 3、担任劝诱销售，以车为根本活动范围 4、讲解抽奖规那么，主持有奖问答活动 5、即兴采访围观群众，激发参与认识 辅助人员：P&G和谋划公司人员 1、操作电视机、录像机、音响、话筒等设备 2、协助主持人从事销售、有奖问答等活动 3、配合活动进展记录素材 4、记录参与消费者、围观消费者人数四、工程设备及资料

12、方案1、广告伞，现场POP彩旗、汽球、横幅等、汽车及其包装2、音响设备、大屏幕电视3、“汰渍、飘柔、舒肤佳的广告带4、 “汰渍、飘柔、舒肤佳的产品、样品4、“汰渍、飘柔、舒肤佳小锦囊5、“汰渍、飘柔、舒肤佳主持人用词、问答题6、现场演示用品：水盆、白布、菜油、酱油等7、奖券及抽奖箱8、记录统计表格五、执行方案开场日期终了日期预算经理部门营销谋划完成3/1/19964/31/1996叶茂中叶茂中营销谋划公司人员招募及培训3/154/30叶茂中叶茂中营销谋划公司设备及资料3/154/30叶茂中叶茂中营销谋划公司浙江省试点5月上旬6月上旬叶茂中叶茂中营销谋划公司宝洁公司广州销售部黑龙江省试点7月上旬

13、8月上旬叶茂中叶茂中营销谋划公司宝洁公司广州销售部合计六、任务进程表1、 P&G 公司Road Show测试活动 1996年5月上旬、6月中旬、7月上旬、8月上旬分批分区在浙江和黑龙江的六十多处镇村展开。 活动地点选择：在区域规模、经济开展程度、人口统计背景、地处偏远诸方面皆各有特征。 测试活动的内容有抽与无抽奖、测试活动的手段事先广告与没有广告、测试用产品的销售价钱等也有所变化，进展了不同尝试，获得各种活动要素不同组合之形状下的真实数据。2、1996年8月中旬推行到全国各地。 方案实施过程引见 1996年的夏天来得特别早，刚入5月，气温猛升至32。别说顶着个大太阳搭篷、演示、搬货物，就是站着

14、不动头都昏眼都花。而且按照惯例，这样的高温天气之后紧接着就是潮湿闷热的梅雨。活动真正是要经受烈日暴晒、风雨敲打的考验了。 商场如战场，先机一失，全盘皆输。 P&G决不可以失去这样的先机的。乘着他人尚未觉悟，抢先一步，先发制人，正是P&G洞烛先机的高明与远见。所以无论投入多大的人力、物力与财力，无论多么困难困苦，“Road Show也一定要深化开展下去。 5月，谋划小组和P&G带着“宝洁与您面对面的Road Show进入中国的山村农家。 高虹。一个典型的江南山村，美丽而富饶的“竹笋之乡。触目所及，金色的田野嵌在连绵起伏的青黛之间，空气中四处弥漫着朴实的芳香。 演示帐蓬搭起来了，上面贴满汰渍的宣传

15、品；飘柔、舒肤佳的小挂旗挂起来了，横幅也拉在周围闪光亮了相。远远看去，蓝色帐蓬、橙色招贴、白底红字的横幅，即使是在颜色斑斓的山村，也依然灿烂，煞是抢眼。 大屏幕彩电一开放，声音在空气中分散开来，演示车周围立时就围了男女老少一大圈人。毕竟，如此规模、如此真实、如此深化的广告行为，在这里还是第一次。 演示人员将白布、酱油、西红柿汁、菠菜汁、泥浆一一展现给观众，并获得验证。然后，那些酱油、西红柿汁、菠菜汁，还有泥浆，被一股脑儿泼在了白布上，崭新的白布一下变成了一幅印象派“杰作。 观众们发出诧异的叫声，脸上显出疑虑。主持人还要煽风点火：“少倒点儿，少倒点儿，我都担忧能不能洗掉了。众人的心情都被拎在了半

16、空中。 结果当然是虚惊一场，洗净如初的白布像出浴的婴儿，新颖而骄傲地被演示人员高高举起，昭示众人。不信吗？您也可以亲身试试。汰渍洗衣粉的超强洗净力早已在实验室里不知实验了多少遍了。 虽然是一场演示,并且参与了很重的扮演成份,但因其兜底亮相的真实,汰渍博得了人们的信任.最主要的,经过这次活动,汰渍洗衣粉以一种真实、生动、亲近、可触及的笼统，留在了围观者的心目中。 主持人问一个骑在大人肩头的小孩：“衣服脏了怎样办？ 孩子回答：“用汰渍洗衣粉洗。 接着又开场了飘柔、舒肤佳的演示，同样获得了令人满意的效果，围观者开场积极购买产品。 门桥村。一个纯农业劳作为主的山村，约有300来户人家，居所分散。 演示

17、活动就在村里的打谷场摆开了场子。 由于在活动前请经销商挨家挨户发过一个简单的活动广告，所以村民几乎倾巢而出，将演示车密密匝匝围了几层。最有趣的是，旁边水田里一条正辛勤耕地的老牛，因贪看活动慢了脚步而被主人训了几句，而那个霎时耕牛的老伯呢，却忍不住向田埂上经过的熟人探听活动内容。 车到东山村五组、六组聚居地时，已是下午5点左右了。这里约户人家，从住房可以看出此地贫富差距很厉害。有些人家住房高达三、四层，还带好大一片院子，直让年年住鸽子笼的城里人羡慕不已；而有的人家还住在低矮阴暗的破瓦屋里。只是卫生设备都让人逃之夭夭。 此刻村里面冷冷清清，偶尔有炊烟袅袅升向天空。正是晚餐的时候。 一个演示人员拎着

18、电声喇叭到村里各处呼喊游走一通，声音所到之处，人们陆陆续续从屋子里钻出来，聚拢到演示地点。 一些村民问：是微妙洗衣粉吗？飘柔洗发水我们是知道的，可是舒肤佳香皂就没听说过了。 看来这里的人们对汰渍和舒肤佳确实陌生得很呢。 于是演示、电视宣传、主持人引见三管齐下，使这里的人们知道，洗衣粉除了微妙，还有汰渍，香皂除了力士，还有舒肤佳，而且，洗涤效果特别好。大家可以买回去试用，为每个人提供1份优惠包装。 户人家的小村落，一下子销出了150份产品，到达率几达100%。 在新登所遭遇的消费者的购买热情是我们期盼又害怕的。演示活动才做了半小时，围观者已重重叠叠了好几层，足有三、四百号人。销售台整个堕入重重包

19、围之中，挤压之下，摇摇摆晃，显然不胜负荷。 太阳越来越猛烈，蒸得人们的心情也越来越干燥起来。一只只手捏着人民币塞到销售人员的手中，还有的干脆扔下钱本人取货，开场强行购买。局面非常混乱，某种危险的气味在空气中游荡，一触即发。 眼看情势危急，果断作出分流决策。全体人员一边将销售从演示台分流部分转到车上，一边全力出动维持次序，号召大家排队购买。这可不仅仅是动嘴宣传，还要动手脚砌“人墙。用绳子为设备、工具和货物圈的平安地带曾经根本不平安了，人潮汹涌，绳子禁区岌岌可危。经过半个小时艰苦的博斗、劝说，终于令围观者排起了三条长龙，局面被有效控制住了。长龙最壮观时有一百多号人，约30米长。 梅雨之后就是盛夏。随着天气越来越热，活动的难度也越来越大。经常队伍开进一处小山村，连个人影也见不着。敲锣打鼓也只是吸引出一些小孩子。采用化整为零之法，留下司机看守大本营，让队员们两个一组，挨家挨户上门演示推销，完不成义务不许回来。这样的难度是活动之前始料未及的但事到临头顾不了那么多了，重要的是将活动目的达到，而非其他。队员们面对回绝、冷淡、疑