分析目标客户方法

1、薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈

2、螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂

3、蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿

4、蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃

5、蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈

6、薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂

7、螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆

8、薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁

9、蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅

10、蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂

11、薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆

12、螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀

13、薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅

14、蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿

15、蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃

16、葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀

17、螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄

18、薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿

19、莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃

20、蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂膅芅螄袂羄薁蚀袁肆莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肀膆蒃蚆肀艿芆薂聿羈蒂薈蚅膀芅蒄蚄芃薀螂蚄羂莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿

21、节薅袄芅膇蚄羇肇蒆蚄蚆芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膇蚄羇肇蒆蚄蚆芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膇蚄羇肇蒆蚄蚆芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃

22、蒅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膇蚄羇肇蒆蚄蚆芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膇蚄羇肇蒆蚄蚆芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螄膅蒀蒅袇莀

23、莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膇蚄羇肇蒆蚄蚆芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膇蚄羇肇蒆蚄蚆芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅

24、膇蚄羇肇蒆蚄蚆芃莂蚃衿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇薁袃 分析目标客户方法 找对人比说对话更重要！1、 影响团购的关键人物 1、守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。 2、决策者：“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不是他。 3、影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的

25、企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是工会主席等后勤部门主管。业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息传递给决策者。 4、执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。 5、使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。宝洁公司要求销售代表做到让“（客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。 二、不同类型客户应对方法 1、严肃冷静型客户特点：严肃冷静，从容不迫。较认真的聆听介绍，不轻易做决定应对方法与

26、策略：必须熟悉产品特点，语言运用恰当，要通过有力的事实依据和耐心进行多方分析、比较、举证以及示范等，使客户全面了解产品的利益所在。 2、犹豫型 客户特点：对产品的品种规格、花色样式以及价格会进行反复的比较，决策时间较长。 应对方法与策略：切忌急于求成，要冷静引导客户表达出犹豫的问题，并有针对性的进行解答。运用体验示范技巧有利于清除客户的犹豫心里。 3、沉默寡言型 客户特点：老成持重，稳健；反应冷淡，不反对也不会积极参与，不轻易表明自己的想法和需求。 应对方法与策略：为对方创造表达机会和体验的时间， 避免过多的自我陈述；细致说明并提供权威资料供客户比较揣测，无形之中激发客户购买欲望。 4、口若悬

27、河型 客户特点：一开口就滔滔不绝，很可能会离题万里，此类客户不易接受别人的观点。 应对方法与策略：要有足够的耐心和控制力，利用其谈论的兴致引入销售的话题。 5、吹毛求疵型 客户特点：疑心很重，对销售人员不信任，善于挑毛病、唱反调、争强好胜。 应对方法与策略：可采用迂回战术，不能一味顺从客户的挑剔，可先与其交锋几个回合，但必须适可而止，注意满足对方争强好胜的心理，请其批评指教，发表他的意见和看法。 总之，面对客户，一定要做到耐心、热情、友善、诚信、有礼貌、心胸开放、灵活的应变能力、有责任等。3、 处理客户拒绝方法 1、拒绝理由的四种类别 第一种：不需要这个产品 第二种：不着急改变现状 第三种：现

28、在没有资金第四种：为什么与你合作 2、客户拒绝常用措词 我要考虑一下！ 没有预算！ 太贵了！ 真的值那么多钱吗？ 市场不景气！ 不，我不要能不能便宜一些？等措词。 3、提问题，遵循原则提粗线条问题，不涉及具体事件；提问方式避免直截了当；不涉及自己产品，但要涉及所在行业；提问或说话留有余地，保持弹性；选择适当的时机等。4、 提问技巧及方式 1、探索式 向客户了解一些基本事实和情况，明确他们的态度、需要及购买意向，为日后的说服工作寻找突破口。 “对于您是怎么理解的？” “谁是主要使用者？” 2、商量式 用商量的口吻引出洽谈内容的提问方式。往往会与对方的切身利益相关。“我们公司xx酒的品鉴会，您愿意

29、参加吗？” 3、启发鼓励式“是吗？”“请您说得再详尽些，好吗？”“后来呢？” 4、重复式 大量的销售实践表明，销售人员以问话的形式重复客户的抱怨，可以有效减弱客户的不满情绪，让其感到自己的意见已经受到重视，缓和洽谈的气氛。 5、选择式有效促成成功的一种方式 “您是买这款卡伯莱还是买主舵者1960呢？”“我下周三还是周四来，咱们再见一面？” 五、客户购买信号 1、语言的信号 “多少钱？” “供货期怎么样？” “它被用在” “我们比较感兴趣” 2、身体的信号 突然放松 征求旁人的意见 再次伸手触摸产品或拿起产品说明书 表情开始松弛，逐渐淡出主题 六、销售员能力要求 知识面要宽，知识层次要深 高水平

30、人际沟通技巧 正确的态度 良好的个人素质 七、高水平人际沟通技巧 - 善于聆听、提出恰当的问题 - 说话时，要顾及聆听者的知识水平和经验 - 对客户的陈述表示理解 - 有效地消除客户的疑虑 - 能有效运用和客户在一起的时间- 通过说服达成协议 八、正确的态度 - 在计划、研究和分析时更周详 - 诚实地回答客户的疑虑 - 实事求是地说明自己产品的长处和短处 - 预测可能出现的问题， 站在客户长期利益的立场上提出建议 - 本着解决问题的态度，去处理在生产、运送和服务上的问题，帮助客户取得成功 - 避免简单的推销员形象，从长远的角度和客户做生意 九、团购类型 方法一：借助组织的力量做团购。 方法二：

31、把产品当客户促销赠品。 方法三：把产品当成客户的慰问品。 方法四：用网络足不出户做团购。 方法五：协助超市做大团购。 十、结束语 大客户需要一个培育过程 大客户业务的发展不容易 高层领导的直接支持不可少 财务预算要保证 销售团队成员要稳定 不懈努力定能成功 薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿

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33、薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈

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35、蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿

36、蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇

37、芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈

38、莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈

39、莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆

40、蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇

41、蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅

42、蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅

43、薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆

44、薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄

45、薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄

46、蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅

47、芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃

48、莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿莂蚁蕿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂衿膂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈聿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚆衿膃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀罿芀莆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肃莃葿螆聿膄莃莁蚇膄肃薇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄螀袄芆蚀螆袃莈薃蚂袂蒁莅羀袂膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇袃羇荿莀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肆蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀蒃蒃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莅蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄螀袄芆蚀螆袃莈薃蚂袂蒁莅羀袂膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈