文案创意之微软销售成功赢单经验分享故事汇

1、剑锋所指，所向披靡微软销售成功赢单经验分享商场就是战场，信心+勇气+坚持就是赢的力量。变幻莫测的商业竞争，纷繁复杂的竞争态势，唯有亮剑，才有赢的机会。嘉德置地，我们与ibm打响遭遇战，狭路相逢勇者胜。放弃坐等机会，主动出击，一举拿下卜内门太古漆油。linux面前亮利剑，上海征途网络为我们轻松创收55万。出师不利，屡屡受阻，常州天合教会我们突围就是向敌人进攻的道理。看上立邦漆，关键时刻拿起法律武器，里应外合，赢得先机。我看上的，就是我的!第一枪，就是赢的希望！签约中国成达工程公司，西区微软打响辉煌第一枪。利剑在手，何惧大战。万事俱备，一举轻松拿下上海证券与赫比电子拿下。笑傲商场爱亮剑，棋逢对手敢

2、亮剑，剑锋所指就是赢单胜利。狭路相逢勇者胜团队成员：austin wang(王盛麟)partner technology specialist客户：嘉德置地管理咨询（上海）有限公司点睛之语：遭遇ibm，放弃了，就不是我们微软团队，不抛弃，直面而上给对手迎头痛击。战胜ibm，靠得是团队凝成的一股气，是信心十足的底气，更是越战越利的勇气。初期接触嘉德置地管理咨询（上海）有限公司时，我们发现其正在运行的内部协同办公解决方案较为复杂，既有exchange5.5，也有基于domino开发的应用，以及一些从其他第三方购买的小规模使用的产品。经过长期的使用，客户已经发现这其中的隐患，没有统一的平台，造成难以

3、集成所有的解决方案和产品，维护成本高，最终用户培训工作量大且整体组织效率远未达到一流公司的水平，不符合其在行业中的地位。it部门已经有意改变现状，但很迷茫，不知该何去何从，在ibm的合作伙伴已经介入的情况下，我们协同合作伙伴，火力全开，与对手大打正面遭遇战。首先针对客户对我们整体解决方案的不了解和长期误解，我们全面详尽地阐释了当前业界发展的方向和微软全员就绪的理念，并基于bpio的方法论，结合客户内部目前状况，以专业的水准和真诚的态度帮助客户理清发展思路，规划it未来建设步骤，布局微软的产品，让客户可以清晰地看到我们的解决方案在其企业内应用的前景，最重要的，同时让客户真切的感受到解决方案之价值

4、所在，彻底改变了客户对微软的协同办公的认识当初他们还仅仅停留在微软的解决方案无非是基于exchange公共文件夹开发一些应用的阶段。可以说，在这个时候，客户已经对微软有了全新的认识和好感，天平已向我方倾斜。接下来，我们再接再厉，针对一些客户十分关心的具体问题，比如如何从老版本的exchange迁移数据和改造domino中的应用到新的平台上来，着手准备多套解决办法和实用工具，凭借成功案例和实际项目实施经验，消除客户每一个疑虑和担心，使其对新的协同办公解决方案充满信心和期待，最终的成功自然水到渠成。成功经验分享从解决方案的角度看，在这个案例中，我们学到，在一些比较成熟、较大的如嘉德置地这般的企业，

5、推广解决方案应该高屋建瓴，在竞争的情况下也许不需要通过每一个特性的比较而赢单，而是通过微软整体的集成的方案架构去打动用户。可以说，在现阶段，微软的整体协同办公平台还是极具杀伤力，我们应该充分利用我们的优势去赢取更多的单子，并把单子做大。与其坐失良机，不如果断出击!团队成员：austin wang(王盛麟) devin zhang (张智俊）sms&p(通用企业及渠道事业部)客户：卜内门太古漆油(中国)有限公司点睛之语：天上不会掉下大单子，坐等客户上门哪能享受赢的感觉。卜内门太古漆油cio不经意的一句话，就是无限商机。一鼓作气之下焉有不成功之理！卜内门太古漆油(中国)有限公司隶属于ici油漆集团

6、，在中国拥有dulux(多乐士)、glidden(利登)、devoe(迪威耳)、cuprinol(卡普林诺)和maxilite plus(幻色家)等多个世界性品牌，经营超过500种内外墙油漆产品。作为行业领袖，卜内门it建设也一直倍受重视，公司内部已经有了比较完善的各类系统，也是微软很好的客户。即便如此，随着对客户已有系统的更多了解，我们也试图在每一次接触中找到新的突破口。在本轮接触中，我们一开始将公司最新发布的2007 office system作了一次介绍，更新我们的最新进展和理念给客户，保持有效的沟通。事后客户cio不经意的说起目前他们有些类似项目管理的模糊需求，我们立即进行准备，在进一

7、步摸清客户的具体情况和需求后，约请客户方cio，it经理和相关人员作了一次非常有针对性的项目管理的活动，不但全面解释了epm解决方案的特点和价值，而且因为事前已经对客户的已有系统比较了解，还进一步探讨了epm解决方案和它们之间可以做什么样的连接以发挥更大功效，帮助客户把原来模糊的需求对应到我们的解决方案，并且帮助客户规划了一个从易到难的阶段式发展和可扩展性规划，使得客户可以从容不迫的进行未来的预算并埋下采购伏笔，同时对此次采购有了很好的促进作用。可以说，通过这次专题研讨，陡然提升了客户购买微软产品的满意度，建立了更深的客户关系。我们从这个案例中我们认识到，要尽可能多的同客户保持联系，熟悉他们的

8、业务和系统，绝对对于将来的销售起到正面的促进作用。同时要时刻保持敏感，不放过细节，机会就在其中但也有可能转瞬即逝。成功经验分享针对正版化客户应该认真做好客户profiling 的工作，仔细核对客户采购记录，选择盈利好，上市或准备上市企业。当目标客户出现后，找出客户关键决策人，尽可能找职位高的，相关信息提供给telesales，通过lc手段给客户施加压力。找准契机拜访客户，传递正版软件价值并分析客户对于解决方案的潜在需求，树立微软的价值并得到客户的理解和尊重。同客户商讨预算和具体产品，并提供完善的售后服务。多种手段并用，赢得胜利。有一点比较重要的是同行业协会的协作，有时可以一劳永逸。逢敌必亮剑，

9、绝不含糊！团队成员：austin wang(王盛麟) devin zhang (张智俊）sms&p(通用企业及渠道事业部)客户：上海征途网络科技有限公司点睛之语：竞争就是没有硝烟的战争，逢敌，不胜便败。面对linux的先入为主和客户的固定思维，勇往直前的微软团队，以自信强力挑战对手，凭专业亮出利剑，长剑直入，没有丝毫含糊。上海征途网络科技有限公司成立于2004年，是以网络游戏为起点，集研发、运营、销售为一体的综合性互动娱乐企业。2007年5月，公司自主研发、运营的大型mmorpg游戏征途成为全球第三款同时在线人数突破100万的网络游戏，征途也凭借突出的游戏特色、优秀的游戏品质、卓越的运营能力成

10、为中国网游发展史上具有里程碑意义的一款游戏。同期, 上海征途网络科技有限公司更名为上海巨人网络科技有限公司，并且成功在美国nasdaq 上市。征途内部最重要的信息化平台，游戏平台使用的全部都是linux。2007年年初,微软的lom devin和pts austin第一次接触用户的时候。除了整个it系统的后台系统比如邮件，账号，服务器等，都是linux平台的，当时正是准备上市之时，由于上市对知识产权有非常重要的要求,所以征途公司正在评估如何将为数不多的办公平台从非正版windows平台迁移到他们熟悉的和游戏平台相同的linux平台。 情况真是为难之极，不过最终通过我们的lom和pts的共同努力

11、，一步一步战胜了linux，不但捍卫了windows的桌面，还把其应用从linux迁移到windows平台。整个过程可分为：第一阶段：初战告捷2007年3月，devin和austin开始接触用户，一开始客户对微软非常反感和讨厌，可能从其它地方得知，微软来了么也就是打盗版而已。他们根本就不怕，因为他们本身没有什么系统是在微软上面的，而且连微软市场占有率最高的桌面，征途都准备丢弃了。第一次见面正是所谓的一鼻子灰。但是我们没有放弃。通过不断的沟通和”get fact”网站的内容的发送，终于争取到了一个机会。客户愿意给我们2个小时的时间，让我去讲讲微软的平台建设架构，在这个两个小时里面，我们阐述了微软

12、基础架构优化的理论以及实现，阐述了微软的身份访问平台，数据平台，沟通平台，应用平台以及开发平台等不同的平台策略，阐述了不光是现在微软能做什么，还告诉我了微软以后能做什么。让客户顿时觉得微软的系统是有体系的，不光是考虑眼前的。最终客户决定从我们基础架构优化的第一步身份认证开始尝试。使用活动目录做为其身份认证平台，对其账号，桌面以及服务器进行统一管理。通过这个项目，微软得到了超过120k的收入第二阶段：慢慢渗入由于前面活动目录项目的成功，客户开始慢慢信任微软了，其间不管是销售还是ts都做了大量的工作，保证活动目录项目能够成功，当然也不断的在客户面前“不经意”的实用手机，outlook以及web来进

13、行邮件和即时消息的通讯。在潜移默化中影响客户，同时也通过对exchange和linux 的sendmail进行从功能，管理以及用户体验等多方面进行测试比较。使得客户认识到，在活动目录基础上使用exchange是个最佳邮件方案，同时通过exchange各种新鲜的邮件功能，特别是pushmail功能，让征途的管理成彻底的感受到exchange的cool。最终在2007年10月征途决定将其的邮件系统sendmail迁移至微软的exchange上来，由于征途开始越来越多的使用微软的产品，微软又得到了超过230k的收入。第三阶段：釜底抽薪虽然我们在办公部分的得到了胜利，但是我还是非常惦记着它的游戏平台，

14、因为这些才是征途最终要的部分，只有其游戏平台才能算最终胜利，于是通过不断的努力，在2007年12月征途终于决定将其开发平台从开放平台转向微软的.net架构，因此微软有得到了超过200k的开发工具的收入。第四阶段：美好未来随着不断地深入征途，我们正将征途的系统一步一步的往微软平台迁移。目前他们还刚刚结束了ocs的测试，马上会将微软的uc做为其企业通讯平台和工具。我们正在把linux一步一步的从征途赶走，相信微软的全部解决方案在不久会全线入住征途。成功经验分享平台构架在微软上,包括该公司的核心业务，了解该公司所处的行业背景,了解相关行业信息和发展前景,以此来判断客户大概的it预算。销售微软的平台，

15、而不是某一种具体产品。行业内成功案例同客户分享，帮助客户制定it具体规划和预算，同时提供相应的售后服务。当然良好的客户关系是非常重要的条件，当然这就是仁者见仁，智者见智了。征途案例中，特别是因为我在销售uc的阶段，获得了stu刘毅和t- pts bob qin的大力支持，非常感谢！突围就是向敌人进攻团队成员：嵇俊 ji jun sms&p . newservice客户：常州天合光能有限公司点睛之语：一味想着冲出去，未必突围成功。常州天合，已被微软产品包围，难道就无懈可击吗？突围之中找缺口，进攻方可赢自己。solution selling必有一款适合你，我们赢了！时间一转，已经是08年了。07年

16、大家共同努力，都很辛苦。谨此分享下面的成功案例，说明大家的努力不是白费的，未来还是很有希望的，呵呵第一回合：出师不利-这个客户fy07已经正版化，还值得继续努力吗？常州天合，是我们focus的太阳能行业的客户。第一次拜访客户，陈炯大清早开着他的小马从上海一路杀到常州陪我见客户。“哦，我们确实是你们的重要客户啊，我们06年底买了你们100多万的office呢”，客户一见面就对我们说。汗。我不仅回头看了眼陈炯，出门前功课没做好，客户竟然已经买了100多万。后来的谈话更让我背后冒汗，“exchange我们已经买了，sql也买了，moss？那个做网站的东西？我们暂时不需要。桌面管理？可能要，我们对la

17、ndesk的产品感兴趣，正在测试”，这下轮到austin回头看我了。这个客户简直无懈可击吗？！出常州天合大门的时候，我不仅心里在想，天合，可能我再也不会来了。第二回合：打开缺口solution selling必有一款适合你回到上海，周老板一句话。全力支持！让austin这2天陪着你们做方案；uc大会的票子给你2张，尽量邀请用户；马上安排，开一个针对太阳能行业用户的round table会议，这下我们来劲了。“客户最后的一句话，可能是就是突破的机会。至少用户有桌面管理的需求”austin说；“天合是美国上市公司吗？moss是一款能够帮助他们通过萨巴斯法案审计的文档管理软件”陈炯说。接着的行动紧锣

18、密鼓。邀请用户到上海参加uc大会，第二天早上单独针对2位天合用户开了round table 会议，austin写了满满1个白板的产品方案，给用户洗脑！“嗯，萨巴斯法案审计确实很头痛，moss能帮助审计吗？你们微软的sms其实我们也知道，只不过landesk更有名。exchange2007有这么多新功能啊，看样子确实要升级到2007”。下午送用户到火车站回来的路上，我不仅想“微软有这么多产品，我就不信没有一款适合你”！一旦找到正确的方法，项目的推进显得格外轻松。exchange要了，moss要了，windows server cal总要买点吧，那么同一平台，桌面管理的sms也用微软的吧。4个co

19、re cal都到齐了！用户的office虽然买的七七八八，但每年还是有将近100多台的新购pc。项目进行到这个地步，所有元素都已经到齐了，那么。亲爱的customer，那个 core cal + office 的ea你还跑得了吗？！第三回合：更上一层楼有些客户就是一片黑土地，春天播种，秋天收获，关键是选择合适的金种子来播种，再也不过“游牧民”的生活3年ea一次付款，217k，这个q2华东sms&p第7单就这样产生在江苏常州一个pc总数不到500台，去年刚买了100多万微软产品的“乡下”用户上。那么fy09这个客户如何耕耘？如何更上一个台阶，我们策略是sql2008, project等等。总之，

20、客户是一片黑土地，关键是选择合适的金种子来播种，同时把握好丰收的时期（selling cycle不能太长哦），每年都会有收获，再也不是啃完这片草地，啃下一片，过“游牧民”生活了。 成功经验分享这个客户在10个月前刚买了100多万微软的产品，从正版的角度来讲只有不到100个office的机会，是不值得一个sales花精力去跟的。但微软有很长的产品线，几乎很难找到一个用户和所有微软产品所涉及的解决方案没有关系，没有兴趣的。关键是你看准好的土壤（用户），撒适合的种子（solution），稻子不行，有麦子，种了麦子，还可以种些蔬菜，养些鸡鸭，关键你要知道哪些东西是符合相互促进生长的，这个是微软要建的e

21、co-system都说微软打单子就是要胡萝卜加大棒，大棒是什么？大棒是 lc，胡萝卜是什么？兄弟们做了客户关系找不到胡萝卜？胡萝卜就是solution啊，就是exchange, moss, sms啊！ 用同样的方法做大用户！浙江吉利汽车（绝对保密！）总额近500k的3年 core cal + office ea基本在2月结单。这是一个第一次和我谈判就把永中测试盘放在桌子上的用户，永中给吉利的报价是买断30万。呵呵。我看上的，就是我的!团队成员：alex cao/ 团队成员：alex cao/fanny tan/charles yu客户：立邦涂料（中国）有限公司点睛之语：利剑在手，就算是老虎，也

22、要捋下几根胡子。立邦涂料，我们不怕软硬无效。群策群力，就没有微软团队攻不下的客户。只要看上你，总有办法赢得你！立邦涂料（中国）有限公司总部位于上海浦东，在全国各地都有分支机构，整个公司pc规模在1000台以上。立邦涂料的办公平台以及后台系统都基于微软平台，包括桌面端的windows + office，后端的windows server和exchange server等等产品。由于种种原因，立邦涂料长期以来都存在微软软件授权严重不足的情况，预计缺口在800套数以上，软件正版化采购的潜力非常巨大，也是一个适合通过正版化切入解决方案的优质潜在客户。同时，立邦涂料在前期与其他软件厂商在正版化接触过程中

23、，也深知个中关节，确实是比较难对付。我们上海的lom-charles yu，余皆伟早在2007年上半年就开始与客户接触，讨论有关软件正版化采购事宜。charles非常高明之处在于在客户内部发展了一名内线，为我们源源不断地提供客户的翔实it信息，客户反馈以及具体动作，使得微软在整个谈判过程中处于有利地位，处处占有先机。同时，他也有足够的韧劲，坚持不懈的与客户周旋谈判，知难而上，从不放弃。起初客户对微软接触比较抵触，试图回避正版化问题。僵持到2007年7月份，charles在充分分析案子实际情况后，同时与lcm和lca充分沟通后，大家一致同意提交到lca流程并请求法务部门的火力驰援会有助于案子的推

24、进。在第一时间内，微软授权律师事务所的姜丽娟律师在微软lca谈瑞琼律师的指挥下，给立邦涂料发送了律师函，给立邦油漆cio及高级管理层施加了压力，使得客户高层对软件正版化项目给予了足够的重视并重新开始了实质性的商务谈判。经过将近4个月的反复沟通与谈判，立邦涂料的cio与法律顾问在2007月11月2日下午到微软公司参加了双方的最终谈判会议。在charles, cherry以及谈瑞琼律师的不懈努力和艰苦谈判下，立邦涂料最终同意了微软提出的正版化解决方案，并当场签署了会谈纪要暨正版化协议：900个office的ea采购方案，以及部分后台服务器产品的采购，总金额为800kusd。成功经验分享lca部门的

25、大力支持，关键时刻的法律武器，晓之以理，提起客户重视。坚持不懈，肯打硬仗，决不轻言放弃。客户经理取得了客户内部关键人员的配合和信任，里应外合，掌握先机。团队协作的典型配合就是lom, telesales, lcm, lca, partner等。第一枪，就是赢的希望！客户：中国成达工程公司销售团队：王学宏 西区销售经理点睛之笔：枪响，就有胜利的希望，枪声就是激励的号角，就是明确的目标。我们的努力，汇聚成无法阻挡的力量，向成功出发，勇敢亮剑，为辉煌打响第一枪。2007年9月，时代加华公司与中国成达工程公司完成ea的三个框架协议和两个补充协议，以及商务协议的签字手续，下单的手续也即将按序进行！我们已

26、经在这个项目上经历多次意外的状况，以至于当我把客户在协议上签字的扫描件拷贝下来，才能踏实地给大家汇报这一消息。这标志着，西区第一个ea的订单产生！虽然在这之前经历了很多的波折和故事，虽然意外状况让人身心疲惫，但我们还是有理由值得高兴！因为它从多项创下了西区的新纪录，西区第一个ea订单，西区微软最大的sms&p客户定单 (600k），更是第一次把enterprise cal 推广给客户的成功案例。 我从来没有想过，销售一个项目会需要和动用如此多的部门的资源。项目过程看似轻描淡写，但整个过程异常困难、多变和起伏，个中滋味只有当时可体会。我们不仅仅成功获得这个项目，更重要我们从这个项目获得一些经验，

27、为以后进行以后的项目做参考和提示。成功经验分享成功之处：1 从一开始微软派出销售代表级别就比较高，导致客户应对和接见的代表都是总工或副总以上级别的代表，从而缩短信息传递的时间和效率损失，提高了客户管理层的决策效率。2 西区ats经理张彤在充分了解客户应用的基础上做了针对客户特点的方案和产品讲解，使客户it部门对微软方案和产品产生浓厚的兴趣，从而成功引入诸如mom sms等方案采用，并且接受了enterprise cal的购买。3 我们成功地分析和发现了客户决策关系中的“关键人”环节，及时做出拜访客户对象的调整，从而掌握了项目的节奏，大大缩短项目进程，并且提高了项目的成功率。4 对于从来没有销售

28、过ea的西区team ，总部各个部门的鼎力支持和高效的反馈对于我们的支持也非常重要！尤其是stanley，在美国参加mgx大会，半夜也得电话回答我们的咨询，非常的辛苦！关于这个项目，stanley每周与我们的平均沟通次数在10次以上！5 微软的生意模式，当然离不开渠道。这个项目的成功，合作伙伴时代加华李总在客户关系上的努力也功不可没！不足之处： 对ea销售知识不足、不熟悉，导致项目过程中针对客户的反应时间增加，并且在关键谈判时会助长客户的谈判心理优势。 但我们已经赢得了客户，我们有时间去弥补和争取更多的产品和方案进入成达公司，这比什么都重要。随着协议的签署，微软mcs部门将通过sip服务将进入成达公司，与他们的it部门做充分的沟通和挖掘。sam培训业随之而来，这正是team