德州东北城招商运营总体策划案

1、德州东北城综合商贸城招商运营总体策划方案项目规划总建筑面积约1500万平方米，其中首期开发占地1000亩，投资约40亿元，项目建成后将成为中国华北地区最大规模、最具战略地位和最具影响力的现代商贸物流航母。德州东北城是由中国城乡控股有限公司与新豪德（香港）控股有限公司共同出资打造。两家公司均为国内著名的商贸物流运营商，已陆续在全国十余省份近三十个城市开发并运营了众多现代商贸物流项目，有着成熟的开发和运营模式。中国城乡控股有限公司已在美国纽约证券交易所主板上市。德州东北城项目是德州当地政府重点引导、打造的商贸物流区，响应国家促进德州新城发展振兴的战略号召，是此战略实施的桥头堡、排头兵，项目以自身的

2、发展和繁荣，助力德州成为区域性金融中心、物流中心和特大型商贸中心城市加速崛起；是集产品展示、商品交易、电子商务、信息交流、金融服务、仓储物流、文化教育、酒店办公和居住、创新科技技术、创意产业展示等十大功能为一体化的国际商贸物流基地。项目立足鲁冀、辐射华北数亿人群，容纳商户8万户，提供30万个以上的创业机会与就业岗位。项目已于2010年10月8日奠基，一期工程于2011年5月开工建设，计划于2012年上半年投入运营。德州东北城将吸引众多具有创新科学技术和创意、出口贸易的企业入驻，园区形成了山东企业总部，装潢装饰设计、科技技术、文化及传媒、软件、动漫、创意产品设计、金融、商贸等高端产业集聚以及近几

3、万名白领精英人才集聚。并成功举办德州科技技术产品发布交流会、德州文化教育博览会、德州旅游产业商贸展览会、德州特色产品展销会、德州顶级奢侈品牌发布会、德州白领丽人评选会、德州白领人才选聘会等活动。德州东北城作为德州市后发优势的具有影响力品牌的商业地产项目，现阶段基本确定了以商贸交易市场为主体的设计与规划。今后将秉承文化是魂，产业是根，平台是关键的宗旨，打造科技产品和技术创新展示平台，创意产品展示平台，国际商贸交流平台，山东特色产品展示交易平台，高端生活后勤保障平台等六大平台。为使项目的整体开发综合获得成功，项目不可分割的有机体，重头戏，最大的利润区和最代表市场形象标志的商业部分，旨在打造东北首屈

4、一指的现代综合商贸物流第一城。中国德州东北城，最终将东北城综合商贸物流园打造成为“引领东北、誉满全国” 的集科技技术、高端产品、创意服务、高值商品于现代化综合商贸物流园成功典范。按照我经过成功运作经验总结出的成熟“综合体商贸城”商业模式，500万平方米整体商业项目以科学技术和创意的全业态、全产业链综合商品展示交易为核心，辅以现代化的生活配套设施，囊括科学技术交流、科技产品展示、商贸产品交易、仓储物流、品牌会展、星级酒店、写字楼、电子商务（网络营销）、高端商住、休闲娱乐等功能组团，以综合商品展示交易为主，贯穿科学技术、制造业全程、从原辅料到成品交易的全产业链式经营业态，经营行业涵盖环保新能源、建

5、材家居、家俬家具、五金机电、服装百货、汽摩配、百货小商品、粮油副食、农副产品、汽摩配、鞋帽箱包、茶叶、农资农具、名优土特产、农副产品等业态，品牌会展、仓储物流、中央商务、高端居住组团，从科技-生意-创意生活全方位服务，打造一站式生活聚集地，集群产业科技中心，崛起科技商贸物流新城。凭借强大的商贸物流运营优势，项目建成后将成为辐射规模最大、业态最全、品种最多、服务配套功能最全的大型现代化商贸物流园区，引领城市财富走向，形成德州未来的繁华新中心。它的形象树立，品牌塑造，商圈调查，商业规划，商家引进，后期商业运营管理和商铺租售结合等，是项目运营接下来亟待思考解决，并认真执行的关键所在。 第一部分 项目

6、招商运营总体方案要点一、项目500万平商业、500万平住宅、300万平物流、200万平酒店写字楼的宗旨、意义1、在商品流通产业中，商业的流通发达程度是衡量一座城市市场组织化程度的重要尺度之一，也是流通领域不可取代的重要环节。 位于德州的德州东北城规模大、起点高、辐射面广，对于弥补东北专业市场的区域不平衡，填补山东商贸批发产业空白、展销当地资源商品、缓解德州地区的人流车流紧张局面、维护社会秩序稳定具有重要意义。2、项目定位后做好市场调研：德州东北城周边的消费力、人口、职业构成、收入水平，德州周边商业经营体量和经营情况，山东商业地产项目开发建设和运营情况，德州周边区域商圈专业市场的分布、交易、经营

7、、物业管理情况，德州gdp发展状况和产业结构情况及物流情况。3、做好策划定位：a、项目概况分析。b、商业地产开发建设法律及政策风险控制。c、项目开发和规划状况。d、投资收益分析。e、分期建设综合分析与建议。f、产业基础具有发展性的开发。g、物流道路安全通畅。h、拥有合理的商圈规划、业态组合。i、商业模式（集成式招商、双向运营、价值链延伸）。4、德州东北城的swot分析：德州东北城项目优势、劣势、机会价值点、竞争威胁等分析；用点-线-面-时序，通过对不同时期商业、街道、市场历史转变历程进行比较、分析。从而掌握德州（东北）的商业市场运动规律，预测和把握好德州东北城发展趋势。5、根据德州城市发展规划

8、和政策，项目交通建设情况。招商先行根据经营商家需要做好东北城的规划设计：业态规划和容量建造，出入口规划设计，动线规划设计，建筑外立面规划设计，（采光、照明、景观、通风等）环境规划设计，工程结构设计，消防设计。二、德州东北城商业运营要点 1. 充分发挥地产与商业相互结合的优势，形成清晰的商业地产盈利模式。做好营销节点控制：（准备期的包装广告造势），开盘期集中式现场逼订，开业期，养市期，市场运营期；不间断举行具有鲜明特色和独特个性的营销活动是企业可持续发展的重要手段，必须在塑造经营特色上寻求新的突破，才能形成自身独有的优势和永恒竞争力。创建德州文化和创意商品展示，资源集中和高端产业聚集，用四创精神

9、（创业、创意、创新、创价值）影响东北人。 2. 商贸文化是活力源泉，市场需求是市场发展的基本动力，那么文化的不断创新与传播才是市场生生不息的火力。 3. 优秀的商业运营团队是市场成功的灵魂。优化公司治理结构，采用人才经营战略，培育一支能征善战、敢打硬仗的职业经理人队伍。4. 合作联营是现代商城的必由之路，信息化与知识管理手段是联营管理的关键。我们要把“德州东北城”做成品牌市场，变产业创意经营为产业经济与资本运营结合的经营模式。成功策略应当是产业资本与金融资本相结合、产业经营与资本经营互动，形成产业经营资本经营的良性循环。 5. 引导入场的企业用高新技术武装产业，创造多元化的文化和商机，不断满足

10、客户采购需求。现代产业渴求在更高的平台上“华山论剑”。新世纪商业是大市场大流通、大繁荣的统一融合。现代商业不仅是商业的统一，更是聚集商业和服务商业的统一。适应现代商贸产业急切渴望和呼唤在更大的舞台、更靓的空间、更优的环境、更佳的氛围里华山论剑的市场需求，让国内外的企业在“德州东北城”一决伯仲。三、德州东北城的经营策略要点 1. “放水养鱼”政策。“德州东北城”的经营策略，是一种双赢的策略，以保证商家在“德州东北城”搞经营能得到较高的回报，获得稳定的、持续的发展，反过来又促进市场持续稳定的健康发展，共同把市场做大做强。2. 产权经营招商和前期低价格、联盟合作策略，德州东北城的品牌企业进驻购铺价格

11、一定要低于一般商户（投资客）和德州其它地方商城的价格。3. 应变的招商创新策略和政策，达成双赢、互动发展。4. 经营服务档次不断提高。要吸引一批著名品牌企业加盟，尽快产生品牌效应。“德州东北城”定位在现代化多功能商贸城，在全方位服务上造人气，聚财气（逐步引入银行联名卡、pos终端、自动查询等多功能系统、ip电话、宽带网、电子大屏幕、商务会室等，以招标方式筹建金融中心、商务中心、信息中心、培训服务中心、双语幼儿园、贵族学校、游泳池、健身体育活动中心等）。基于对德州东北城现有各种要素综合平衡和判断，目前拟定位在：在集商务办公、展示交易、休闲娱乐、仓储物流、批零销售（批发为主、零售为辅）为一体的具有

12、区域优势的现代化专业品牌综合市场。这是可行的，是现实的，有前途的。5.首先要不遗余力地“造市”，把“市”包装做大。搭起一个“大舞台”，让企业和经营者去“表演”。创造市场引导市场，力争创建自己的媒体阵地。创建德州东北城形象亲和、环境气氛温馨的招商中心、销售接待中心；设计和印制精美楼书，从dm宣传单、vi系统、户外包装宣传、报纸、电视、电台、电子商务网站、车身广告，按照现代商贸物流思想优化业务流程。实现传统的营销推广模式、经营模式向现代化的发展、营销模式的根本转变高频率的信息发射商务管理工具三维动画展示技术的应用；编辑简报，定期发布某月德州东北城进驻和交易前十名品牌企业信息；联合德州旅游局编制山东

13、旅游生活手册：介绍德州、山东旅游景点和线路，德州交通、餐饮、娱乐、购物、商业状态等。包揽某电视台（或报刊）时段，启动德州东北城商情快报（专栏），象天气预报一样，由德州东北城人（或专家）点评近期全国商业走势及动向；定期举办德州市各种评选大赛等活动。6根据东北城开发建设情况联合政府-做好公益慈善营销，地缘营销，历史文化营销，借景营销，顺势营销，认识物业管理营销（联合公安局取消保安人员，将保安以警察代之，设立东北城派出所和警察岗哨），使用人脉营销（有效地利用人脉达到营销目的，经常邀请、支持和赞助行业协会举办活动）。7.招商原则：a、业态比例合理 b、品牌形象第一 c、同业差异，业态互补 d、商户招商

14、有时序 e、主力店布局 f、特殊商户优惠先招 g、统一招商、统一运营、统一管理四、德州东北城的综合规划要点 综合总体规划 几大商贸区 几大展示馆-生活配套：幼儿园、儿童游乐园、商务会所、游泳池、医疗诊所、购物广场、公交车站、汽车客运站、百货便利店、酒店、特色餐饮街(咖啡店、酒吧、音乐吧)、古玩艺术街、茶烟酒、娱乐（电玩城、影城、书店、网吧、体育活动中心、培训中心、健身中心、溜冰场、舞厅）。-物流仓储区-停车场业态规划的思路：根据项目本身的建筑形态集体量进行规划；招商先行，根据商业经营需要灵活性、弹性地建筑好结构的体量、层高、负荷、开间、进深、柱距、核心筒；规划设计好动线（人流、车流、商业广场、

15、出入口、主干道、次干道）；根据业态之间的相互补充、影响的因果链进行业态优化，做到业态比例合理，交易品种丰富，具有较好的品牌形象；根据项目的地段及城市规划特点进行业态组合；按市场的规律以及市场调查结果进行业态的选择；依据商家的要求及消费者的消费习惯与意识为业态规划基础；根据项目的开发运营策略进行总体规划；根据德州市场现有商家的经营情况以及项目的实际状况进行业态调整； 业态的整体定位说明； 从最底层到最高层依次进行业态整合及优化； 目前商铺以一层至三层规划为主，特别是在招商运营方面以此为重点，以提升人气，拉动市场消费，塑造品牌为主，增强消费者的满意，培养消费者购物习惯和忠诚度。做到名义利三收。五、

16、德州东北城招商策略招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功完成招商目标。因而，对于商业地产商来说，掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。招商的成败关系到项目是否可以顺利开业，优质的主力商户是市场长久发展的中流砥柱。随着商业地产的发展，招商将会扮演很重要的角色。一个商业项目的真正成功是市场日后持续经营的长久旺盛，而统一招商就是为以后经营的畅旺奠定坚实的基石。一、 招商原则位置好的商铺一对多；同期洽谈竞争对手（形成品牌抢驻）；让客户出具意向先行，将有效客户先留住；发布会推动；持续联络；集中招商进驻逼定。二、 不同性格、年龄、职业类型客户采取应对措

17、施。三、 让招商人员学会和懂得影响客户1、 能自信的断言：一定让你满意、增值。2、项目价值点、优势要反复说，从不同角度加以说明。3、以专业、自信、坦诚、将心比心表现出内涵，以此感染客户。4、学会倾听。5、与客户和客户的友人成为朋友。5、利用好招商资料。6、语调明朗地学会开放式提问。7、灵活运用肢体语言四、 客户异议处理五、 客户咨询问题回答 要积极地为本项目寻求最佳的盈利模式与整体招商实战策略，力争使本项目实现经济效益、品牌效益与社会效益“三赢”，以及将项目持续做旺，实现盈利的持久化与最大化。目前，德州的商业地产处于发展的新一轮竞争阶段，在这样一个充满机遇和风险的环境下，德州东北城必须采用差异

18、化策略，运用与众不同的实战战略与技巧，才能找到最好的出路，在确定与不确定的元素的为啥中才能冲出一条血路，早日达到本项目的招商目标，确保项目的顺利开业。一、招商目标德州东北城的招商不只是简单解决商家进场经营的问题，而是挑选优质商家并进行合理的业态安排以促进持续旺场。对于一期已经运营的也必须持续招商，不断的淘汰没有经营业绩或者顾客满意度差的企业商户。.通过前期铺垫工作，确保招商到位，争取达到最大进场率，保证市场的顺利运营，力争项目的招商率达到90%以上。.通过在德州当地市场及跨地区的招商，进一步提高“德州东北城”的知名度，培育市场的美誉度 ，实行全部招商与招租，奠定项目在东北市场举足轻重的地位。.

19、龙头效应。通过主力商户的进驻，带动小商户的进驻经营，为后续的市场持续走旺带来保障作用，实现高素质的主力商户强势加入，为本项目以后的招商工作提供一个信心的保证。通过项目的招商成功实现，带动投资者对前景的信心和保障，进而推动项目的销售和回款。二、招商对象 在德州东北城的招商工作和品牌组织计划中，应充分考虑德州地区尤其是德州市区消费者的消费特性、消费能力和消费习惯，用当地一、二线品牌商户带动三、四线商户，吸引一大批影响经营商户，从中选择优质商户，实现良性持久经营，树立德州东北城的品牌形象。 招商计划先内后外，即首先去吸引在德州、济南当地有一定影响力的一线品牌商家和经营大户，然后再到省内其他区域吸引有

20、特色的商品和服务项目。辅助商户： 由本地部分的零星商户组成，三、四线商户为主，这部分商家也是本项目很重要的客户群体，同时，它们的加入可以丰富购物要求与乐趣，令项目变得更加多元化。主力商户： 因为项目虽然体量较大，但定位为批发商贸市场，争取直接引进大型的连锁主力店与mall，并且大型连锁主力商家的面积要求都比较大，对项目的销售有很大的影响。我建议，本项目也可以考虑合作经营或连锁加盟方式与一些没有进驻德州的或者在德州有一定知名度又有扩张意向的大型品牌商家合作经营。 项目要以一些比较优惠的策略去引进这类的主力商家，确保对中小型商家的招商更有吸引力。三、商家的引进方式：通过项目招商洽谈会、项目建设发布

21、会、商业合作交流会、东北商机投资研讨会、登门拜访等方式。产权经营：租赁引进：连锁贴牌引进： 合作联营： 通过资产评估，确认商家同项目的责权利关系、投资收益比例、经营管理方式等多种形式进行合作经营、共担风险、共享利益的经营方式进行合作。 品牌嫁接： 通过对当地有意向的投资商家的了解，将外地品牌商家进行引进、项目牵线搭桥促成其双方的合作并进驻本项目。四、商家进驻要求和原则1、知名商户或连锁商户 知名品牌商户的进驻能有效提升市场的品味、吸引消费人流和提供稳定的租金收入，越多知名品牌商户进驻，市场形象越佳，使“德州东北城”迅速树立起知名度，可谓未开先红。 知名商户的进驻，一方面对消费的核心消费者形成吸

22、引力，另一方面，知名商户的形象也能使市场的形象更加深化。2、个性鲜明有特色商户 商户结构的组成对全体商户都是相辅相成的，不同的商户会带来不同消费群，某修商户个性鲜明、形象突出，容易给消费者留心深刻印象，丰富了市场整体的经营特色。3、吸引有销售业绩、有人流量、顾客满意度高、出口贸易量大的商户。4、同业差异、异业互补同业差异就是市场不能盲目招统一品类的店进入，若果引进商户过于重叠，在经营上将造成竞争的激烈，也有损项目整体的经营特色。譬如餐饮业态的核心主力店招商，就不要同时找来两家基本上都是经营西式快餐的。核心品牌商户同质化无差异更是不能想像的。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身

23、心体验变化，提高其消费兴趣与欲望。5、前期重点招名牌、品牌、优质、特色大户商家进场6、招大租户进场 保证大商家经营的面积和有足够的展示空间，避免小商家首先选铺破坏整体经营格局，只有在大租户选定场地以后，再让小商家进场签约。7、统一招商、统一运营，统一管理 这是市场良好一体化运作的重要保证。六、招商总体策略 招商总体策略是招商工作的核心指导思想，制定招商总体策略，旨在明确招商工作方向。必须将招商总体策略确定为： 以品牌商家为核心，不是简单地以租户为对象市场定位的确立与业态的划分，必然与其经营品种、档次息息相关，以品牌为核心开展招商运营活动，是现代商业的必然趋势。 租金定价策略 根据项目的情况，由

24、于德州市批发市场项目多，竞争对手较多，为了尽快让商家进驻，提升项目的人气，抢到市场消费的份额，建议租金价格宜以低价的方式进入，然后慢慢拉高。 根据其它同类的商业物业租金情况和市场的实际租金在结合本项目的情况，租金上采取均价控制的方法以保证商业物业的正常收入。 租金递增建议 1、第一年至第二年 这是市场的开业初期，是经营启动阶段，不论商户还是管理公司，必然都有一定的经营难度，需要共同进行市场培育，市场才能逐步做旺，建议前2年的商铺租金不做递增。 2、第三年开始 经过2年的市场培育和市场营运，随着经营逐渐走向正轨，市场品牌的确立，德州东北城开始进入新的阶段。建议商铺租金从第三年起开始递增，第三、四

25、年租金标准建议每年递增10%，第五年开始根据德州商业市场的发展状况，对商铺租金另作评估，确定租金递增幅度。七、招商人员运行管理.以招商中心为主，全员招商，全员销售。在整个项目的运营过程中，要形成每个人的服务意识和主动意识。包括项目所有人员。都要对每一个业主，每一个顾客进行主动的、热情的、周到的服务。针对项目的招商，要对所有人员进行培训，让每一个人都熟悉和了解项目的整体情况和各个具体细节，包括：业态的分布、租金情况、销售价格、签约条件、招商政策、宣传方法、后期运营管理、住宅物业情况等。每一个人员都要主动的向身边的每个人介绍项目的情况并挖掘潜在的招商对象和销售目标，形成以每一个员工和客户为媒体和终

26、端的宣传模式，形成每位员工都是宣传员，都是招商员，都是销售员；每位员工都为德州东北城的招商和销售不停努力的思想观念和企业文化。在奖励政策上，也对形成业绩的人员予以现金鼓励。八、招商优惠政策 1.减免租金优惠为了促进各类商家的尽快签约，早日达到本项目的招商目标，在短期内形成热租的场面，在保证利润的前提下，作减免部分租金的优惠。秒秒金计划为了吸引商户尽早达成租赁协议，建议实施越早租赁，租金优惠越高的“秒秒金计划”,先将对外公布的租金水平提高一定幅度，按照达成协议的先后，制定相应的第一年租金优惠比例，如：在20 年月达成承租协议，给予商户租金9折优惠；在20 年月达成承租协议，给予商户租金9.3折优

27、惠；备注：具体的优惠比例和时段在招商时另作确定。 2.增加商户装修期优惠通常市场都会给予商户装修期免租，以便于商户装修、办理证照等开业筹备事宜，越大的商户装修期越长，像主力店的装修期长达3个月到半年以上，小商户也会要求给予装修期一个月。具体装修期将视装修程度而定，在招商前根据大小商户，制定标准的免租装修期限。为了促进商户进驻，建议在招商的中、后期，在给予商户装修期标准的基础上，根据商户的知名度及规模，增加一至两个月的免租期，以刺激商户的承租。3.送广告宣传牌使用权除了外立面的几幅大型广告牌外，市场内也须设置一定面积的小型广告牌，可以活跃市场的商业气氛，也可增加收入。户外大型广告牌只送给主力商户

28、，其他商户有需要时，需另行租用或优惠租用；其他品牌商户可赠送场内小型广告牌。广告牌的赠送只是一定时期的使用权，通常为一年，制作费用由商户负责，商城只提供广告位置。4.试营业期间减免管理费很多的商户对市场开业前期能否做旺都存有疑问，事实上，大部分市场在开业后的前一两年经营均处于发展期，营业状况有待市场培育。为了打消品牌商户的一律，建议在试营业阶段（需根据具体情况确定，可将试营业期设为三个月或半年）实施减少或免交管理费的优惠，以降低商户的经营风险，帮助商户度过经营难关。5.免费的广告宣传在市场整体对外电视、报纸、传单等广告宣传推广时，对于先签约或早装修的商家可以承诺进行免费的同步宣传。九、招商管理

29、控制1、招商人员素质管理，针对招商人员进行上岗前岗位培训；招商分类分级等管理手段都是有效的方式；2、招商项目的质量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合项目的目标市场定位的合作商；3、招商项目的风险控制，对有意向的合作商经营稳定性要进行一定的调查分析，优先选择经营稳健、管理有序、行业信誉好的经营商作为合作伙伴，避免盲目招商带来的隐形风险；4、招商项目的进度控制，项目筹备阶段的招商工作，有别于营业后的调整型招商，要求在有限的时间内完成全部招商的80%以上，项目才能顺利开张营业。十、招商铺位控制1.主力品牌大户商家预留对于整体业态定位不可或缺的主力商家，应预留相应口岸，不能够出租给其他业态或商家，

30、宁愿在开业前降低谈判条件吸引入场。2.好位置预留 在合理安排完毕应有业态的情况下，尽可能在较好的类似口岸的位置预留适当的铺面，放在开业之前另行出租，不仅预防了实力商家临时决定进场却没有有好的铺面安排的难为局面，可以有较好的租金收益。3.铺位安排在对各个业态的商家进行铺面安排时，不能够按照“先来先选”的原则由商家自由挑选铺面。要充分考虑整体各个业态的实际情况和特点，首先进行行业规划和区域安排，各个商家只能在指定的区域进行有限的选择。以免发生业态混乱，布局不合理、高楼层空置等情况。4.铺位调整根据业态规划和实际招商的情况对铺位进行合理的调整，以形成商业的最优化配置。5.业态优化在各个业态的铺面安排

31、时，尽可能的让各个铺面相互关联、相互补充，根据业态的性质及风格整合起来。但不能距离太远无法照应，也不要离得太近以免形成直接的竞争格局。十一、招商谈判策略1.尊重事实，客观真实2.虚实结合，张弛有度 3.诱之以利，晓之以礼4. 欲擒故丛，尊人为友十二、招商渠道 1.德州本地招商可以通过调查问卷、人员访谈、招商推介会、项目发布会、行业展览会、电话拜访、现场参观、主动上门、广告媒体等方式进行。 2.周边地区招商对于周边地区的招商可以进行一次人员访谈，收集专业市场资料后进行电话拜访、函件邮寄、招商推介会等方式开展。 3.外地专业市场招商 可以通过调研在国内知名市场当地行业协会、行业领先者、代理公司等进

32、行招商。十三、招商流程 为了便于更好地顺利开展本项目的招商工作，根据项目的推进建立以下标准的招商执行流程：确定招商条件招商定位、业态分布、商铺面积、租金、租期确定；寻找目标客户寻找方式、圈定范围；客户洽谈客户接触、客户意向；条件谈判谈判手段、谈判技巧；合同细则签署时间、定金数额；客户进驻装修和物业管理试业、开业进驻时间、装修情况、交铺标准、试业及开业时间；营业成功十四、招商活动的组织和执行 略十五、招商推广策略采用招商手册、宣传单页派发和人员推广的方法扩大宣传面；前期招商手册等资料的派发仅针对主力目标商户展开，部队其他商户派发招商手册；充分利用销售推广和宣传，招商洽谈会，项目及开发建设发布会，

33、招商说明会，合作交流会，参加行业展览会来提高招商的影响力；全面撒网，重点捕捉利用媒介、媒体的大力推广炒作，广撒渔网，捕捉尽可能多的商家，然后，经过筛选，重点选出适合本项目的有效商家，争取早日达到本项目的招商目标。立体推进，全面覆盖，招商推广的形式采用立体交叉的方式进行，可以通过新闻发布会、报纸杂志、广播电视、行业协会等灵活多样的方式，营造一种集束性的广告轰炸效应，抢夺各大小商家的眼球，掀起当地或其他地区商家的热烈追捧的热潮，树立本项目的良好形象。节奏配合，引动市场广告是推动项目进程的有力武器，根据本项目招商工作的推进，招商广告活动必须要根据不同的阶段进行安排、调度。不同的阶段要具体安排广告量的

34、密度与范围，争取在短时间内引起最大的轰动效应，引起市场关注。十六、招商执行1、招商团队的组织按照全员招商的概念划分 专业招商组：招商部全体人员 重点大客户：招商经理 招商总监 外围招商组：以招商部为主的公司全体人员按照业态划分家居建材招商组、五金机电组、农副食品招商组、汽摩配招商组、家居家具组、百货类招商组等。按照地域划分德州本地招商组、省内招商组、省外招商组等以上各组的划分并不是完全的分离，而是有机的结合。应根据实际情况执行。2、 招商团队的管理 建立客户登记和档案制度 建立客户拜访、回访制度 建立客户联谊和推介制度 建立系统的管理表格。包括客户资源表、意向商家登记表、招商谈判跟踪表、商家资

35、质测评表、商家合同签订登记表等3、招商的考核及监督 形成全员招商的激励机制 形成客户电话访谈抽查机制 商家数量和质量测评机制 形成专业素质培训考核机制十七、营销推广整合1.构筑较高的平台，与政府形成互动。招商公关活动先行，与政府（在水电、税务、交通上）协调制定优惠的招商政策，加大招商力度。做好招商先行，根据商户经营需要建设楼梯、安装水电表（可节省大量工程投资和费用）。2.本地媒体结合公关活动进行，联合表演策划公司定期举行宣传推广活动、展销活动、巡展活动。3.招商广告现场招商广告。对市场及周边环境进行包装，凸显市场入组竞争力，吸引路过的潜在客户，同时增加来访客户成交率。媒体广告。建议选择目前在德

36、州市比较受欢迎的平面媒体，投放时间根据工程进度及招商状况而定。其它适当考虑网络广告、展会和专业杂志。4.招商导视系统 在项目附近面向的干道一侧，每隔一定距离树立大型招商广告牌。 在项目外墙悬挂招商政策和部分细则。 在大道进入项目入口的两侧制作非常吸引视线的建筑导视标志。 在销售大厅制作各种招商导视系统和宣传介绍。 在招商部现场和项目现场，制作各种项目相关的介绍和导视系统。 在项目的各个地发挥那个对项目的形象识别系统进行延展运用。 招商部现场包装与布置。5.宣传资料根据项目的不同时期，印制不同主题和内容的宣传资料。前期招商时一定要包含项目的价值点介绍、项目规划和定位、经营理念、招商对象、招商政策

37、、平面图等等，招商中期要增加预定或意向商家名单、项目进展、政策调整等等内容，招商后期要明确开业时间、促销内容、商家名录及经营品种等等。十八、确认书为商家交付定金但不签订租赁合同时使用，一般情况下除了定金的收款收据外不签订其他任何文书。定金一般不低于5000-2万元，所选铺位保留10天。十九、租赁合同在商家交清各种费用之后，并且我方已经交房后签订正式租赁协议。协议内容力求公平，但是对商家的约束要全面周到，商品质量保证书、租赁铺面示意图、营业执照和身份证复印件、经营管理制度等。二十、招商运营管理为了弥补租赁合同的不足，树立公平竞争的环境等等制定的一系列经营管理办法，对入场经营者进行行为约束。根据项

38、目的不同，内容也相差较大，有些是在经营过程中发现问题及时补充的管理办法。招商部制度及职责1、 客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手研究、目标、潜力。客户的锁定，客户资料的分类管理。2、 电话拜访和面谈。电话拜访月间的要点，面谈钱准备，面谈的过程控制和记录，面谈的技巧、潜力、重点、成交客户的面谈区别。3、 数据报表的填写。拜访记录的填写，招商周报、日报及总结，重点客户的会谈纪要，4、 客户的维护和跟进。协议的签订，客户争议的处理、收款的协助。5、 内部沟通。招商部内部沟通，其他相关部门的工作协调与沟通。6、 全员培训。针对公司招商运营全体员工进行仪容仪态、基本礼仪、素质、招商运营知识和项目情

39、况培训。招商后运营制度化管理。7、 客户足以影响市场的经营，要让客户持续在市场经营，要努力的做好经营管理工作，获取客户的信赖。8、 维护好老客户，在市场经营上、财务上、日常经营管理上、商品品质上都会有极大地帮助。应当加强与老客户的联系，及时解决其提出的相关问题。9、 市场每年都会损失若干老客户，因此要采取计划性客户储备与拓展。吸引顾客，营造商家商业氛围、商业环境设计非常重要。10、 培养忠诚客户，使其产生持续入租行为。并帮助市场做好持续对外宣传，建立良好的口碑。商业推广不仅促进销售，更重要是培养消费者购物习惯和忠诚度。 11、 对客户做未来分析，包括客户数量和类别等情况的未来发展趋势，以及争取

40、客户的手段。12、实现运营价值 1）不断改良营销细节 2)注重商户关系维护 3）做好增值运营服务 4）特色经营 5）形象展示 6）最佳业态组合 7）引领消费潮流将现有的园区进一步提升，总体规划做好，规划“创意”项目，文化公园、艺术画廊，艺术家村，东北景点展示区，国际艺术交流中心等，成为“艺术”的乐园；板块四，主题酒店，酒店公寓，星级酒店，高档商住区等，成为“住”的乐园；国际商贸会展中心、设计大楼、软件园、德州高科技技术中小企业总部基地、国际设计师驿站、软件园等，成为“企业”的乐园。成立市场化运作的综合性企业服务机构，是为企业提供多元化、综合性服务与技术支持的专门组织；“背靠政府，依托高校，服务企业”，努力发挥联结政府、企业、科研院所和高校的“桥梁”和“纽带”作用，致力于技术传递、信息传递、人才传递、政策指导和科技与经济相结合，积极组织社会资源，从信息、技