“销售漏斗”管理指导之一：观念篇

1、“销售漏斗管理指导之一：观念篇“销售漏斗管理指导之一：观念篇 一、前言 在东风雪铁龙销售信息网上开通“销售漏斗已有半年，而提出“销售漏斗这个概念的时间还要更早。其间，一些有着极深市场敏感力及先进理念基础的网点，在尝试、摸索、运用“销售漏斗的过程中已先行了一步，并且以此很好地指导了自身的营销工作，使得原本落后、传统的销售工作逐渐并入了正确的轨道，从中着实尝了不少甜头。也有部分网点至今仍弃之如敝帚，认为这只是DCAD要求完成的一项一般工作，只要没有硬性考核，就编造敷衍，其结果就是朝着被淘汰的不归路越行越远。当然更 多的网点想用好“销售漏斗，但却仍在不断追寻更佳的运用之道。 “销售漏斗是一个形象化的

2、概念，在诸多营销典籍中并无同样的名词，因此很多初次接触或者已经接触很长的人对“销售漏斗仍然存在理解上的疑惑，经常只是将之视为收集销售线索、输入销售信息网中之类的琐事而已。孰不知，“销售漏斗其实“妙用无穷，实则包涵了很多先进的营销理念与方法，比如：量化营销、客户关系管理CRM、数据库营销、进程管理、营销策划、人员效率管理、绩效考核等等，可以说凡是与营销与销售相关的，都可与“销售漏斗这个小东西挂上钓，而挂的程度如何就取决于“销售漏斗的应用能力。 因此，“销售漏斗是一个开放性很强的营销概念、营销模式与营销方法。就东风雪铁龙而言，扮演的是指路人的角色，在“销售漏斗的运用方面，必须要与使用“销售漏斗的网

3、点共同去挖 坚决摈弃过去所谓的“经验！ 掘、完善、发展“销售漏斗的诸多功用。“销售漏斗管理指导系列就是这样一篇亦是指导、亦是交流与探讨的文稿。 “销售漏斗不单是总部任务！ 是网点求发展的“必由之路！ 二、“销售漏斗对销售的现实意义 1、将传统销售带出迷潭 我们决不要迷信过去所谓的“销售经验，而是要坚决摈弃它！为何如此说呢？下列图清楚地给出了答案。 真正的销售，或者说销售的正轨，是对图中“基盘所包涵的全部的客户群体来展开的。而DCAD的多数网点，在过去数年中，只是非常低效的对“自行前来展厅的潜在客户展开销售工作，在这块客户群体中投入了90%以上的精力。而这块市场却是典型的“随机的、“靠天的、“不

4、断下降的市场，大家都学过“2/8法则，以上例子是典型的负面应用实例。因此，让网点摈弃过去所谓的经验，这种提法虽然残酷，但却的确实确是现实。注：基盘的称谓，源起于日、台的营销体系。我们不必纠缠于它的命名，而应理解它所道出的网点及销售员所应面对的销售对 象 东风雪铁龙销售部在不懈地试图扭转网点这种近视的行为，前期一直推行的“区域营销、“销售漏斗就是要将传统的销售行为带出迷潭、泥潭。“销售漏斗带来的压力直接促使网点“走出去收集销售线索，使得我们开拓的市场客户群体得到了扩展，从而确保了连续多月销量任务的完成。但这也只是迈向销售正轨的一大步而已。 因为我们一定要清醒地熟悉到，销售的“基盘还包括了所有的D

5、CAD老用户，这才是东风雪铁龙和网点最宝贵的“金山。惋惜的是，对这决资源我们过去一直没有主动地去利用它，即便零星有所利用，在方法上也多不得法。而“金山也是会慢慢“沙 漠化的，比如图中黑色背景所示的“失去联系的用户就是令人痛心无比的无奈现实。 因此： 2、使营销成为可控的 从事销售的，目标年复一年、月复一月地压在眼前，面对从上而下的压力，如果没有来自身后踏踏实实的市场支撑，光拍胸脯做确保是没有意义的，靠压库、虚报更是下下之举。 如何获得踏踏实实的市场支撑，“销售漏斗就提供了这样一种可能性。通过对漏斗的数量、质量及形状的综合分析，商务代表处及网点可以很清楚的判定目标完成的可能性。 不仅关于销量，关于网点日常的订货及库存管理，“销售漏斗同样能起到相当准确的指导作用，这只必须要漏斗真实有效的稳定运作一段时间后就能达到。 “销售漏斗的运用，势必将改变我们的营销思维模式！实际上这种影响已经体现在目前的营销工作中了。如果销售漏斗中销售线索的累计权值达不到目标的2倍以上时，无论是主任、营销经理、区域经理还是网点，所想的第一件事就是赶紧想办法去增加销售线索，从而使得接下来的一系列营销措施都是目标鲜亮地直指销售线索，并且在事后效果分析中，不再象以往那样将着眼点放在成交多少、接订金多少，而是将销售线索的收集状况放在了首位！ 很多人