卖场管理货架空间管理(PPT47页)

1、来自资料搜索网() 海量资料下载 .为什么零售业要管理货架？ .货架管理基本原则 .利润与空间的运用 .有用的沟通方式 ( 的店內营业额是由货架所创造的店內营业额是由货架所创造 ( 的营业利润來自于货架产出的营业利润來自于货架产出 ( 的店內营业额來自于的品项的店內营业额來自于的品项 ( 的消费者在面对目标品牌缺货时不会购买替代品牌的消费者在面对目标品牌缺货时不会购买替代品牌 ( 存货代表高金額的投资存货代表高金額的投资( (资金机会成本资金机会成本) ) ( 人力成本相当高昂人力成本相当高昂 ( 货架是商店与消费者接触的介面货架是商店与消费者接触的介面 ( 降价促销为零售商策略性运用的方法降

2、价促销为零售商策略性运用的方法 ( 货架管理效率卖场经营效率货架管理效率卖场经营效率 因为因为 ! 现在现在, , 该促销的归促销该促销的归促销, , 我们将讨论的是我们将讨论的是: : 正常货架正常货架 正常销售正常销售 . 所发生的事情所发生的事情. 目前零售门店普遍存在的问题： 没有规范的商品陈列原则 商品引进和淘汰无序，造成每个品 类的商品范围没有上下限 即：新商品源源不断引进，无相映 中类的商品淘汰，造成货架上商 品过多且摆放困难 商品引进没有根据门店地域的特殊 性进行配置 目前零售门店普遍存在的问题(续)： 门店销售量好的产品没有及时补货， 没有得到应有的货架空间 滞销产品没有及时

3、清退，占有过多的 货架空间 目前的错误做法 用滞销产品填补货 架上的空缺 店内商品价格标签不规范 缺货情况是最常见的问题! 零售商为了保持企业竞争力, 力图通过货架 空间来寻求更多获利机会 生产商之间的激烈竞争 货架空间价值不断增长 管理货架 供应商的决战场地就在利用最低资源得到 正常货架的最佳出样！ 货架管理的目的 增加架上货量，降低整体库存 增加库存回转率 增加卖场卖相 降低补货人力，次数与时间 。降低成本 货架管理的目的 增加消费者购买商品数 反应单店独特的消费习性与需求 区内消费者人口结构 区内竞争结构 商品结构 单店货架管理 提升销售。 增加投资报酬毛利率！增加投资报酬毛利率！ .不

4、缺货 空的货架是零售业最重的罪 .价格，价格，价格 .上小下大，上轻下重 .黄金位置 至 .端架最好 .货架客流目视第一位置最好 .消费者购买决策来决定陈列方式 .销量占比与利润 战争是靠无数的战役打下的 卖场是业务最终的战场 一瓶饮料 一个品项 一个排面 都是搏来的 每当你遇到了问题，看看竞品 貨架管理的目標與策略貨架管理的目標與策略 . 在既有的貨架空間內使銷售金額及利潤極大化在既有的貨架空間內使銷售金額及利潤極大化 目標目標: 策略策略: () 藉由提昇顧客服務水準,增加銷售量 () 藉由降低存貨水準,增加現金流量 ( ) 藉由提昇貨架產能及後勤效能,以降低成本 : 貨架管理的進行貨架管

5、理的進行 如何著手如何著手? 陳列方式陳列方式 空間分配空間分配 存貨管理存貨管理 產品組合產品組合 . 陳列方式陳列方式 如何有效地引導消費者選購商品如何有效地引導消費者選購商品 ? 供應商供應商 品牌品牌 屬性屬性 分類分類 商店陳列決策商店陳列決策 消費者購買決策樹消費者購買決策樹 店內陳列方式與消費者購買決策模式不同店內陳列方式與消費者購買決策模式不同,所以所以 消費者迷惑了消費者迷惑了 ! 屬性屬性 規格規格 品牌品牌 ? 您的看法您的看法 =消費者的想法消費者的想法 規格規格 饮料品類饮料品類 購買者決策樹購買者決策樹: 消費者如何購買這個品類消費者如何購買這個品類 ? 中分類中分

6、類 品牌品牌 康师傅康师傅 统一统一 娃哈哈娃哈哈 三得利三得利 麒麟麒麟 绿茶绿茶 茉莉清茶（低茉莉清茶（低 糖）（无糖）糖）（无糖） 冰红茶冰红茶 冰绿茶冰绿茶 劲凉冰红茶劲凉冰红茶 劲凉冰绿茶劲凉冰绿茶 品类品类 包裝包裝 pet500 Pet1250 Pet1500 pet2000 碳酸 茶 果汁 水 HOW DO WE MEET CONSUMERS NEEDS ? 如何有效的幫助消費者選購商品如何有效的幫助消費者選購商品? 依消费者决策树进行产品陈列依消费者决策树进行产品陈列 結果結果 利益利益 增加銷售利潤增加銷售利潤 加強視覺溝通加強視覺溝通 消費者滿意度提升消費者滿意度提升 商

7、店差異化商店差異化 提高消費者忠誠度提高消費者忠誠度 . 競爭優勢競爭優勢 明顯明顯 易找易找 易選易選 易拿易拿 引導消費者購買引導消費者購買 : . Consumer Oriented 基於佔有比率原則分配貨架空間基於佔有比率原則分配貨架空間 商品在賣場的績效決定其佔有貨架空間商品在賣場的績效決定其佔有貨架空間 的大小的大小 三個考慮三個考慮: . 貨架空間有限貨架空間有限 . 貨架的成本持續發生貨架的成本持續發生 . 選擇對零售商最有利的排面組合方式選擇對零售商最有利的排面組合方式 最理想的空間是介於銷售數量與銷售金額之間最理想的空間是介於銷售數量與銷售金額之間 . ! . 檢視存貨數量

8、水平檢視存貨數量水平 那些品項是滯銷品那些品項是滯銷品? 那些品項經常售罄而缺貨那些品項經常售罄而缺貨? . ? ? . 有否訂定品項最低存貨數量或最低供貨天數有否訂定品項最低存貨數量或最低供貨天數? . ? . 存貨的迴轉率是多少存貨的迴轉率是多少? . ? . 顧客服務水準顧客服務水準? . ? . 效率化訂貨效率化訂貨,補貨流程補貨流程? . 存貨管理存貨管理 Your costly Investment on shelf/backroom 存貨不是現金存貨不是現金,而是而是貨架和倉庫裡昂貴的投資貨架和倉庫裡昂貴的投資 How to Reduce Lost Sales & Invento

9、ry Cost? 如何降低如何降低銷售損失銷售損失&降低降低存貨成本存貨成本? Estimate consumer need 消費者消費者實際需求量實際需求量? ? 該品類在市場上有多少品牌該品類在市場上有多少品牌,品項品項? ? 主要的品牌主要的品牌,屬性您都有上架嗎屬性您都有上架嗎? ? 您您 常為有限的品類貨架空間無法分佈更多的品項而煩惱常為有限的品類貨架空間無法分佈更多的品項而煩惱 嗎嗎? ? 您販售的品項符合目標消費者的需求嗎您販售的品項符合目標消費者的需求嗎? 品類具有多樣化產品的特質嗎品類具有多樣化產品的特質嗎? ? 與競爭店比較與競爭店比較, 差異化的程度如何差異化的程度如何?

10、 . 產品組合產品組合 根據品類角色策略訂定產品組合根據品類角色策略訂定產品組合 的消费者买饮料为冲动性购买的消费者买饮料为冲动性购买 增加品项增加品项 取得比我们应得的还要大的空间取得比我们应得的还要大的空间 更好的位置更好的位置 。有用的沟通方式。有用的沟通方式 简单与客户沟通的原则 饮料品类空间 整店 全国 地区 碳酸：茶：果汁：水： 乳品：. 客户同业 品类货架占比应与以上销售占比接近品类货架占比应与以上销售占比接近 简单与客户沟通的原则 同品类品牌空间 整区 茶 全国 地区 康师傅：统一：山得利：立顿. 客户同业 竞品间货架占比应与以上销售占比接近竞品间货架占比应与以上销售占比接近

11、更专业的与客户沟通 从利润的角度 碳酸：茶：果汁：水：乳品：. 客户 康师傅：统一：山得利：立顿. 品类，品牌货架占比应与贡献度占比接近品类，品牌货架占比应与贡献度占比接近 库存量为销货量 碳酸茶果汁水其他 销量2678513 价格1.522.511.5 有一家客户，每送货期间。 由访店得知个品类排面占比为 由采购方面得知平均单品毛利为 企划部发表第三季华东地区饮料市占率 目的：增加排面 目前 碳酸茶果汁水其他合计 销量267851359 价格1.522.511.5 业绩391420519.597.5 单品毛利0.51.51.30.51 利润1310.510.42.51349.4 排面6010

12、101010100 架上库存605125587 仓库量20.85.66.4410.447.2 库存额20.82.87.6825.238.48 总投资80.87.819.68710.2125.48 建议改善 碳酸茶果汁水其他合计 销量20101210759 价格1.522.511.5 业绩3020301010.5100.5 单品毛利0.51.51.30.51 利润101515.65752.652.6 排面3020301010100 架上库存3010365586 仓库量1689.685.647.2 库存额16411.5242.838.32 总投资461447.5297.8124.32124.32

13、销量销量业绩业绩利润利润总投资总投资报酬率报酬率 目前目前599749125 建议建议5910052124+7.7% 投资报酬率 。 卖场补货人力节省 库存可再降低 货架可更有效的利用 获利可再提升! 更重要的是。 你的业绩增加了 不花一毛钱！ 日期日期日期日期日期日期 品项品项排面数排面数10月销量10月销量品项品项排面数排面数12月销量12月销量品项品项排面数排面数1月销量1月销量 单位 客户 负责人 .便利店特性 .以上由冰箱卖出 .以上集中三个时段卖出 .星期五日占比 .冰箱预冷需四小时 .一个排面瓶纵身 .客户卡的利用 .库存数 .冰箱内瓶数 .销货数 .订货数 .会不会有不满意的客

14、户？ 客户一定说 不 你的东西不好卖 你的东西利润低 天冷了 商品太多了 太麻烦 我不能作主. 取得所需资讯 分析资讯 提供建议 $ .为什麽零售业要货架管理？ .降低成本，增加销售 .货架管理基本原则 .不缺货，价格标， 相关位置，好卖，好 赚 .为什麽我们要增加排面？ .增加冲动性购买 .如何与客户沟通？ .赚得越多，摆越多。卖得越多，摆越多。 .有用的沟通方式 .资料，分析，建议 日期日期日期日期日期日期 品项品项排面数排面数10月销量10月销量品项品项排面数排面数12月销量12月销量品项品项排面数排面数1月销量1月销量 单位 客户 负责人 貨架管理的願景貨架管理的願景 BASIC SHELF NEEDS ARE SATISFIED 滿足基本貨架需求滿足基本貨架需求 MAINTENANCE 維持維持 SHELVING A PART OF CATEGORY MANAGEMENT 貨架管理是品類管理的一部分貨架管理是品類管理的一部分 BREAK THROUGH 創新創新 INDUSTRY LEADER IN SHELF MARKETING 成為零售業貨架行銷領導者成為零售業貨架行銷領導者 CONCLUSION 結論結論 What facto