家具卖场统一收银“坑”住经销商

1、“家具品牌商家撤场跑路，顾客投诉无门”、“家居卖 场推卸责任，产品纠纷无法解决”因为专卖店的撤场 导致的家具消费纠纷，频繁曝出。而最近最热的 一条新闻是国内知名红木品牌连天红无法按时交货，消 费者投诉碰壁：由于消费者未在卖场交款，卖场一度表 示无可奈何。细看这些新闻，背后都指向了一个“ 关键点”卖场的“统一收银”!现在的家具消费者走 进任何一家主流家居卖场，基本都能够看到“统一收银” 的标示提醒，部分卖场甚至还会进行场内广播 ，提醒顾客“在卖场购物只有统一收银，才能够享受各 种保障”。而在卖场活动期间，统一收银更是消费者参 加活动的“标配”之一。但与此同时，不少家居卖 场内的家具品牌店，导购员

2、对于付款方式却有着另一番 解说：“如果选择直接在店面缴纳定金，或是付全款， 可以享受额外的优惠，应有的服务一项也不会少。 ”家具卖场统一收银 “坑”住经销商?一个是卖场统一收 银，一个是商家自有收银，这两者之间的矛盾看上去不 像“卖场租金”那么的“惊天动地”，但实际 上，在看似平静的博弈之下，却也暗流涌动。卖场：统 一收银是为市场发展 实现差异化经营需要从笔者接触到 的信息来看，不管是连锁家居卖场还是地方家居 卖场，对于统一收银都是持绝对的赞成态度。在不少人 看来，统一收银的出现有着市场的驱动。随着市场竞争 的激烈，卖场之间也在不断地强化自己的差异化特 色，包括“先行赔付”、“明码实价”、“免

3、费送货安 装”、“产品保真”、“无理由退换货”等等，都相继 出现在各大卖场的服务之中，而伴随着这些服务出 现的，就是卖场统一收银。“如果没有统一收银，卖场 很难为消费者提供相应的服务。”与笔者相熟的一位卖 场管理人员这样表示。除此之外，统一收银对卖场 还有着很多重要的意义，这位管理人员以自己所在的集 团为例进行了说明：“现在集团公司除了家居卖场，旗 下还拥有小百货、百货商场等其他业态，集团一直 致力于后台系统的建设，那就是建立一个统一的会员服 务体系。这就意味着，家居卖场必须要掌握所有顾客的 消费信息，这样不管是开展顾客服务调查还是其他 销售业态促销等，都有非常大的益处。”而这也就意味 着，卖

4、场必须要实现统一收银，从源头上改变顾客信息 碎片化状态，实现对消费者信息的完全掌握。另外 ，传统的家居卖场，属于摊位经营，随着市场的不断发 展，卖场要提档升级，走向商场经营，在管理方面就必 须实现统一，而场统一收银自然就成为重中之重。 业内人士：统一收银并非提升管理的“万灵药”虽然卖 场对于统一收银都是持积极态度，但是包括家具经销商 在内，依然有不少人对于统一收银持谨慎的态度。 以“卖场转型升级，提升管理标准”为由，要求统一收 银，这在不少业内人士看来，两者着实有些牵强。就以 现在流行的商业综合体为例，虽然其属于综合性业 态，但是与传统家居卖场也有很多相似之处：都是提供 商业场地，输出品牌和管

5、理，而符合要求的入驻商家按 时交纳租金并开展经营。不过，后者不管是服饰类 、餐饮类抑或是其他品类，多数都采用商家自有收银制 度，而且卖场方同样提供相应的消费保障。相比较而言， 只有传统的零售百货实行严格的统一收银制度。 有人提及最近发生的“连天红事件”，以及去年底发生 的“济南领袖家居撤场事件”、 2012年轰动一时的“重 庆曲美经销商跑路事件”，认为如果严格采 用统一收银制度，消费者的利益就能够得到更好的保障， 这两者之前同样不存在必然的关系。就笔者了解，国内 一家知名的商业综合中心，曾经发生过一起业主 撤场事件，业主是一家婴幼儿教育中心，在收取了近百 位消费者缴纳的年费后，突然选择撤场。不

6、过事情发生 后，卖场及时主动介入，最终通过法律程序解决了 纠纷，消费者的损失也得到了弥补。至于“规范价格体 系，强化产品管理”这个理由，如果严格来说，家具价 格也并非卖场“统一收银+产品价格保障”就能够 有效解决的。“店面自有收银行为之所以存在，说白了， 就是消费者想要更多实惠，而经销商想要回款更便捷， 没有哪个经销商是奔着骗消费者的钱去的。”有 经销商这样表示，“现在大一点的家具品牌企业对于终 端价格体系越来越规范，当整个行业实现了品牌洗牌， 不用卖场自己动手，终端的价格体系也将走向正常 ，而这跟卖场的统一收银确实没有多大的关系。”经销 商：统一收银“坑”太多 自有收银最靠谱事实上，在笔 者

7、接触到的家具经销商中，对于统一收银多数都 颇有微词，“自己的租金已经按时足额上交，相应的管 理费也都按时缴纳，自己没理由再从卖场统一走账”成 为了很多家具经销商的真实想法。有经销商还举出 了真实的案例：“以前听说有卖场出台了规定，消费者 可以选择自行在店面刷卡消费，然后可以凭单据到卖场 服务台加盖卖场印证，作为卖场消费的凭证，以维 护自己的消费权益。”这位经销商表示，这种模式既实 现了店面自收银，消费者的权益也得到了保护，卖场同 时能够为消费者提供相应的服务，可谓是“一举三 得”。有的经销商说：“不止是服务这块，统一收银有 时候也会有问题。比如，消费者将订金交到卖场后，如 果消费者后来决定不购

8、买家具，管理规范的卖场能 够及时退还订金;如果碰到管理不规范的卖场，很多时候 就会出现扯皮，最后消费者还说是我们商家的问题。” 这一问题的存在，也导致很多家具经销商不太情 愿走统一收银。“如果卖场真的想统一收银，而且想让 经销商信服，那不如改变租金收取方式，改成按点收费， 卖场和经销商各自拿销售额提成，要不然，经销 商很难心悦诚服。”一位家具经销商说。现状：统一收 银执行难度大虽说现在主流家居卖场基本都采用了统一 收银，尤其是连锁家居卖场更是如此，但实际上， 真正执行起来，还是有很多问题。而从前文提及的那些 “纠纷新闻”中，就可以发现，家居卖场的统一收银远 远没有想象中的那么“一帆风顺”。现实

9、情况是， 对于不少家居卖场而言，即使真的发现了经销商自有收 银的情况，卖场往往也不会对其进行过分的干预。毕竟 现在卖场都还存在着招商指标，没有必要为这种事 情和经销商翻脸。而从实际情况来看，统一收银对于提 高卖场的管理水平往往也没有那么明显的促进作用。有 销售商透露：“前几年最疯狂的时候，卖场如果要 开展促销活动，往往要对参加活动的品牌收取保证金， 并按照活动期间商家的销售额按比例返还，部分严厉的 卖场甚至规定如果商家未达标，保证金不予返还。 于是经销商为了实现目标销售额，违规刷单现象很多， 尤其是像315、五一、十一、周年店庆的时候更甚。”另 外笔者了解到，有一家开业2年左右、建筑 面积10

10、万平方米的家具卖场，今年315活动期间，卖场统 一收银金额不到50万元，卖场对此颇有意见。据悉下一 步，卖场所属集团除了要做足宣传，吸 引客流之外，最重要的一件事就是要加强收银管理，但 是卖场的管理层却表示极为忧虑：“卖场生意本来就不 好，而且可能还要提高租金，如果再强制统一收银 ，搞不好真的会把业主赶走。”未来走向：卖场掌握话 语权 统一收银是大势所趋从最早的入驻百货市场，到早 年的家居卖场，商家自收银基本都是惯例。久而 久之，自收银也成为了租赁式家居卖场的惯例。而现在， 除了低端家居卖场和小商品百货市场，越来越多的卖场 开始走向了统一收银。虽然家居卖场严格意义上 应该还是属于租赁式卖场类型，卖场盈利方式也主要是 通过收取租金来实现，但这并不能阻挡家居卖场管理升 级的步伐，即使是家具经销商，也不得不承认，现 在行业渠道的话语权还是掌握在卖场手中。对于家居卖 场而言，采用统一收银，既可保证卖场资金流，又能确 保卖场租金、管理费的正常收取，以及售后服务的 正常开展。而从长远来看，卖场也可以通过统一