分销渠道控制最新课件

1、分销渠道控制最新课件 第六章 分销渠道控制 o管理学关于管理学关于“控制控制”的思想的思想 o1、控制是一项重要的 o2、控制的原则：重点、适度、例外 o渠道控制：渠道控制：渠道成员之间对渠道话语权的争夺, 表现为控制与反控制，即渠道博弈。（领导权、 决定权） o“控制控制”的实质的实质： o 决定以谁为中心，谁说话算数，谁决定谁， 谁领导谁的问题。有趣问题！ 分销渠道控制最新课件 一、渠道控制一、渠道控制争夺渠道话语权争夺渠道话语权 o案例：家乐福炒货风波案例：家乐福炒货风波 o 格力国美事件格力国美事件 o渠道权力！渠道权力！（控制力/影响力） o渠道博弈论！渠道博弈论！（控制与反控制）

2、o表现：厂家自建渠道表现：厂家自建渠道（TCL/海尔/波导/乐华） o 商家自创品牌商家自创品牌（联华/华联/易初莲花） o 中永通泰家电采购联盟 o 广州百龙商贸/山西代理商联合会 o结论：厂商始终处于一种博弈状态！结论：厂商始终处于一种博弈状态！ 分销渠道控制最新课件 二、渠道控制二、渠道控制实力的较量实力的较量 o案例：案例：将厂商合作比喻为“谈恋爱”！此消彼长！ o 最终，实力决定地位，实力决定领导权！ o传统渠道（分销）传统渠道（分销）：制造商处于领导地位！制造商处于领导地位！ o 例如例如：宝洁/娃哈哈/格兰仕 o新兴渠道（连锁）新兴渠道（连锁）：终端零售商处于支配地位！终端零售商

3、处于支配地位！ o 例如例如：沃尔玛/家乐福/麦德龙 o现象：现象：“渠道致胜渠道致胜”！分销分销 o “终端为王终端为王”！连锁连锁 分销渠道控制最新课件 三、渠道纷争三、渠道纷争从竞争走向竞合从竞争走向竞合 o厂商关系厂商关系：恋爱结婚！（磨合） o感慨感慨：当厂商之间发现打打闹闹两败惧伤毫无益处时，必 然转向相互理解相互支持，走向联盟作。 o伙伴型渠道关系双赢！ o现代竞争观念现代竞争观念:竞争的最高境界是合作！竞争的最高境界是合作！ o沃尔玛与宝洁的故事 o o苏宁张近东的观点：苏宁张近东的观点：“换位思考换位思考”（理解万岁）（理解万岁） o商界商界“没有永远的敌人，只有永远的利益没

4、有永远的敌人，只有永远的利益” 分销渠道控制最新课件 四、渠道控制力是一种渠道权力四、渠道控制力是一种渠道权力 o权力的五种来源：权力的五种来源： o1、强制的权力 o2、合法的权力 o3、关系的权力 o4、专家的权力 o5、感召的权力 分销渠道控制最新课件 五、生产企业如何提高渠道控制力五、生产企业如何提高渠道控制力 o1）提供优质产品 o2）良好售后服务 o3）提供营销培训 o4）推行助销制度 o5）实施规模经济 o6）建立直营网络 o7）特许经营 o8）个性化服务 o9）一体化战略 o10）直控重点终端 o11）多条产品线互相牵制（制约） o12）激励资源的有效利用（杠杆） 分销渠道控制

5、最新课件 六、经销商如何提高渠道控制力？六、经销商如何提高渠道控制力？ o大批量进货 o经营品种、规格齐全 o强大的仓储配送能力 o产品快速周转优势 o网络完备，分销能力强。 o有资金实力，经营信誉好。 分销渠道控制最新课件 七、零售商如何提高渠道控制力？七、零售商如何提高渠道控制力？ o o大量订货（销量） o先进的销售管理技术 o大的销售空间和场所 o拥有大批稳定顾客 o专有技术优势 o品牌影响力优势 o在了解顾客需求上有优势 分销渠道控制最新课件 专题专题:宝洁“助销”模式的深层价值 o一、什么是宝洁“助销模式”？ o一种服务型模式； o一种控制型模式。 o 控制模式：业务控制 o 市场控制 o 文