商业营销方案

1、一场引领大营未来 10 年企 业市 场命运与前景的高端平 台先河革 命即将从 中国大营 裘皮名城”开始拉开帷幕 中国大营裘皮名城”项 目管理与营销计划 2010 年 9月 22 日大营裘皮名城商用函件一09 22根据大营房地产市场的发展动态以及本案定位的特殊性，同时鉴于对大营镇当地 情况尚未作出详实调研，仅通过与部分人群的洽谈和搜集相关 资料，做出初步分析。制定符合 中国大营裘皮名城”项目管理 与市场营销推广方案，以期通过制造轰动效应，为本项目的开 盘和后期销售打开局面。从而增强本项目的市场知名度、客户 认可度，最终完成销售预期目标。 一、项目背景分析“中国大营裘皮名城”项目所处的中心位置盘踞

2、德州、衡水、 邯郸三地交汇处，具有特殊的地理环境，可谓是冀鲁平原的 “金 三角”地区。自上个世纪末期裘皮及其附属产业的兴起与空前的 发展，对当地经济发展起到了质地推动，城乡消费水平大幅提 高。外来及流动人口迅速膨胀等多种因素的集合，就对应的刺激了房地产的攀升。目前大营房地产市场，符合消费投资层次的物业，尤其是商业地产的市场的供应量已经不能满足现有的 需要。大批发和大物流带动了外来商贸人口的递增，新产业区 招商带来了更多高收入的外来人口，结合本地人均消费水平快 速增长所形成的新需求，大营商业和服务业原有的基础设施与 条件水平，已经远不能满足城镇综合发展的要求。那么现有的 商圈品质、商业环境、商业

3、氛围、商业水平等，都已经成为限 制商业产业进一步发展的 瓶颈”也都有待突破！此普遍观点 已经折射出消费市场的需求增长和新的要求所在。大营裘皮经济在发展中，一些不利因素逐渐显现出来。相对产业基础虽然 比较雄厚，但是裘皮制造、深加工、营销等整个产业链条缺乏 系统性、规范性、有序循环性，商品销售平台固于传统市场化 的初级阶段，很难与国际市场同台竞技。产品质量只有少量走 高、精、端道路模式，较国际化水平尚有很大的提升空间；缺 乏自主研发的产品知名品牌和店面品牌。【综述】 城市的发展，市场的进步，消费的增长，都对大营 商业发展的基础平台条件提出了更高也更加 现代化的要求。这是中国大营裘皮名城”顺应城市发

4、展和市场进步需要而诞生的背景。 市场需求的才是我们提供的，任何事物的发 展都要遵循供求关系的特征。以商兴市，以市造城”形成产业集群的全面升级，带动大营由村镇向城市转型的梯次升级。 2008 年由华尔 街开始的金融风暴，使全球经济陷入疲软，加之几年前因房产 炒作引发的泡沫经济，致使国内一、二线城市房地产市场达到 了停滞状态，形势极度严峻。但是做为三线或者说三线以下市 场的大营镇房地产情况，就相对比较乐观，曾受到一定的影响， 但关系不大。在大形势如此严峻的情况下，大营房地产始终保 持供求平衡，求大于供给的局面。房地产根本称不上市场，甚 至在营销过程中保持最原始的经营理念方式，无需任何的广告 等辅助

5、手段，即可迅速脱销，风险程度极低，这对于刚刚启蒙 的发展商是绝好的创业先机。 - 2 -大营裘皮名城商用函件一09 22大营镇房地产从整体来看，中心区、老商业区、周边近郊成为近期 开发的重点。地产行业正逐步初现雏形，由过去的 单一项目承建向市场化转变，物业供应数量上相对 过多和类型上相对不足，并且形成各个项目的目标 客户相对集中的现象，产品档次逐步提高，特别是 在去年下半年新村合并、社区建立等政策的引导下， 更进一步激发了地产商的投资热情。 二、中国大 营裘皮名城项目定位 1、基础标准定位： “裘皮 名品产业综合体 ” 本项目在中国地产界自身定位彰 显的尤为特殊，在很大程度上区别于本地其他项目

6、。形成以国际知名品牌 35 家，国内知名品牌数十家作为引领，形成10年内中国规模最大、品牌最集中、 商品档次最高端、商业功能最中国首家专业裘皮 制品购物MALL为完善的裘皮知名品牌的集散基地， 做出。1）项目板块：集合宜居地产、商业地产等形 式；2）裘皮制品及其附件品牌配置比例：品牌标准所占比例 对市场所起到作用 国际一线品牌 作整个 裘皮市场的领军品牌，提高商业知名度、1%商业档次，吸引外部关注国内一线品牌5 8%国内二线品牌 占 2030%剩余一般品牌、附件、商填补市场空白点， 增加市场商品销售的完备性60%务配套3）商业功能 及分区：中国大营裘皮名城的建立在很大程度上区 别其他项目，应充

7、分凸显出在本地所发挥的明显优 势。让更多的投资者、经营者看到商业功能所发挥 的作用。使裘皮制造业的整个产业链的上游原材料、 下游成品在整个市场内全部展现。商业功能： 形 成订单采购、研发、品牌展示、电子商务、餐饮、 娱乐、商务配套为一体的多元化产业群；形成商品批发、零售、物流、信息为一体的全方位营销体 系；形成产、供、销一体的链条产业。-3 -大营裘皮名城商用函件一09 22产品功能分区：楼层面积商业功能定位意义一层？裘皮精品品牌 展示区形象展示二层？裘皮常规成品、原材料、产业链条的整体展现 辅料、配件 餐饮、娱乐、其他商 业配倪补商业不足，合理利用三层 ？套薄弱空间2、 目标客户群： 销售客

8、户目标群体定位 招商目标客户 群体定位 商铺客户群 商业客户群 住宅客户群市民龙头大户大营及周边的高收入群体成功人士企业单身白领行业协会政府高官、工业园区的企业家 SOHU 一族专业招商团队资源享受国家特殊津贴的学者理念先进投资者本地生产加工企业商业经营者商业人士知名品牌商外阜从事商品流通人士政府公务员裘皮制品、附件商 专业炒房团 专业投资团队 外贸工艺品加工企业 专业投资团队异地房产代理公司其他外贸订单式制造型企业异地房产代理公司外地驻大营分支机构 初始创业者餐饮娱乐等配套商家由于大营镇房价持续涨高， 而本楼盘的价格适中，提升空间比较大，使得在大 营境内工作的部分人群，以及周边区域投资群体倾

9、 向于本案。特别是在国家对住宅地产宏观调控的大 方向下，以上客户群投资消费较为理性，对价格的 敏感性较高，较容易接受本案住宅部分的布局规划 和户型设计。电信、金融、医疗、电力等与政府垄断性资源相关行业性公司的个人所得税交纳是普通行业的 3.5 倍。因此，这些人中、高层管理人员所形 成的群体对居住环境的改善反响热烈。均可适于我 项目住宅部分和其他部分投资。 以上实体企业在创 业初期，或者出于区域拓展运作的需要，资金短缺、 临时性订单等，不想先期注入过多资金，但需要寻 找场地，用作产品展示和对外形象窗口使用。待企 业实力壮大后再行扩张。一般投资模式为租赁与产 权购买基本保持平衡 .。 - 4 -大

10、营裘皮名城商用函件一09 22C、运营管理公司的建立： 经过销售持续期、招商运作等主要环节， 在条件成熟、各方面全部到位后要成立专业的经营 管理公司。全权负责中国大营裘皮名城的后期运营 及其管理工作。实现开发公司与经营管理公司分开 的原则，从而提高项目后期的运营专业水平，既能 让投资客户看到商业运营的专业性，也是降低开发 商风险的合理规避。 三、部门组织架构 1、组织架构 1）自主团队：是由开发公司自己组建，自主管理， 做为房产营销的砥柱力量；分设七大部门：A、项目工程部 B采购部 C风险控制部 D财务部 E、 综合管理部 F 、营销运营中心： 1、招商部：负责 项目先期招商的主体力量。设立部

11、门经理 1 名，招 商顾问 6 名。 2、销售部：负责项目销售的主要力量。设立销售经理 1 名，销售顾问 8 名。 3、策划部：负 责项目整体广告、策划、推广、重大活动组织的主 体部门。设立文案、设计各1名。G、商业管理运营 公司：类似于住宅小区的物业公司，由专业团队组 建担当。人员建议由先期销售和招商人 员转入，或 通过外部竞标组建。 2）外联代理团队：是社会经营 活动中的销售代理公司、社会团体、商会、行业协 会、知名人士等与销售团队合作，推举或引领投资 者认知项目。从而建立互利共赢的合作关系，实现 全员营销。 3）外聘项目监理公司 2、组织架构图 董 事 长总 经 理 行 政 助 理综合管

12、理部 风险控制部 项目工程部 财务部 采购部 营销中心 策划部 代理团队 销售部 行销部 案场 部 文案 设计- 5 -大营裘皮名城商用函件一09 22三、营销策略 项目营销坚持 “以招促销、招销并举，立足大营，辐射周 边。外地发展代理、内部实现自营，突出主题、带动发展 ”原则 1、直销方式：销售案场每天留存 5 人值班，由中层以上管理人 员带领案场一线人员，深入分布在城区范围内的商业街区、 各 大企业、普通消费人群等进行客户面对面交流。2、异地代理 合作：以高点位作为吸引，实现互利互赢，降低销售成本。充分调动和发挥公司内部营销人员的积极性，对于制定的佣金奖励政策在内外部公开，激励和调动公司所

13、有人员的积极性，真 正实现全员营销。动员营销人员在做好本职的同时，联系省内 外房地产专业代理公司、分销商、编外人员，建立庞大的销售 体系网络。 3、招商、销售不分：将案场管理统一划归与行销 队伍同步进行，案场人员全力配合并接待行销队伍带来客户的 接待工作，必要时走出营销中心到市场中，协助派发 DM 单张 和洽谈客户等工作事宜。利用有限人力资源，化整为零，招、 销并举，资源共享。创造性拓展开拓本土市场的宣传与拜访工 作；结合原来浙江海宁皮革商家资源，形成团购团招。4、广泛吸收社会活动人士加入到我们的队伍中，利用他们的带动资 源，实现营销范围涉及到大营及周边城市的各个中高层角落 （人员数量待定）

14、。行销同时挖掘、推荐先期提到的社会群体业 务员，建立具有社会性专业的行销队伍从而达到广泛接触客户、 广泛深入宣传的目的。 行销人员素质应具备广泛的人脉基础和 丰富的社交、营销经验，坚信只要有大的投资财团参与就有大 希望深入。同时外部市场继续积极联系，不能放弃已有资源。 利用一切可以利用的资源，充分实现以客户带动客户的直销原 则，则说服将大大增强。 5、把区域内的各大中介组织动员起 来，点数分成，协助我们做好宣传和项目销售的推广工作。6、以客户带动客户（具体激励政策待定） ：在取得新客户的同时不 抛弃老客户，对于开盘前后总结积累的客户重新进行回访，了 解客户近期对项目的反馈，安排直接接待的案场人

15、员促使其拉 动其他人员考察项目。 7、开盘前预售贵宾卡，交纳一万抵扣 三万房款优惠。 8、在经过 2 个月的市场开拓和客户积蓄后， 协同策划部门在大营镇中心及项目组织一场 “中国大营裘皮名城 项目专题推介会 ”，营造气氛，做为现行工作的第一个节点，并 对阶段工作进行总结。 9、商铺实现带租约销售，前两年返租， 每年至少 8%的回报率。必要时考虑 5 年回购政策（慎重定夺） - 6 -大营裘皮名城商用函件一09 22四、样板间设置建议 （一）样板间的重要性 激烈的市场竞争已使得设置 样板间成为开发商卖楼必不可少的道具。实实在在地做一些样 板出来，使消费者不但可以从样板中看出开发商的做事风格、 人

16、居观念、管理潜力更可以起到修饰户型的作用，提高顾客的 购买欲望。 （二）样板间分类 样板房作为一种销售道具，最终 会随着销售的完结而有自己的归属，或是毁掉或是卖掉。按样 板房最后的不同归属，可将其分为三类：能完整卖掉的样板房、 半拆样板房、全拆样板房。 （三）样板间设计制作 样板间的设 计应是观念第一、装修第二。设计的观念应鲜明、风格崭新， 充满个性。同时与我们的设计理念要相吻合。 做好样板间的关 键是：包装切合主题，注重细节，充分利用每一个空间、角落。 样板间应给人一个真正 “家 ”的感觉。所以我建议在项目的入口 便利地域设置主力户型，次主力户型样板间，增加产品直观性。 五、广告及促销活动推

17、广（具体待定） 此次广告投放达到 “全面展开、立体轰炸、一炮叫响 ”的效果，使大营尽人皆知。 （一） 媒体选择： 1、 广播电台：（衡水交通音乐之声） 2、 户外广告牌： 路牌广告作为平面媒体具有广告到达率高，广告 成本低等优点，被众多商家采用。 路牌设置位置选择：经过市 场调研后，据实定夺。 3、 车体广告： 车体作为城市流动的广 告宣传媒体，对消费者有引导、指引作用。城区出租靠背、后 视玻璃、车体等部位，效果直观、具有长期性。 4、 DM 宣传 单页：街面发放、夹报直投 5、 工地围墙广告 6、 售楼书、展 板： 首要一点就是结合营销公关实际，对现有的楼书及项目统 一说辞进行整改。突出主题

18、，一目了然，直扑投资者关注焦点。 7、网站： - 7 - 大营裘皮名城商用函件 一09 22丰富内容、实现电子商务平台作用。 （二） 投放排 期表：略 （三） 广告主题（暂定） ： “中 国大营裘皮名城，首席高端精品产业链 展示平台，成功者的首选 ”。 各媒体宣传 的主题必须统一，才能加强不同接收人 群对我项目的关注，统一认识。 （四） 售楼处案场包装（外部、内部） 六、异 地设立分销办事处： 鉴于商业地产营销 市场竞争的激烈局面，考虑分别在就近 的德州、枣强、衡水等地设立分支机构。从而更快、更有效地接触前沿客户，达 到出动出击，抢先占据的要求，使信息 流更加畅通。 七、定价策略 1、定价原则

19、 1）鉴于本案是首次正面接触市场，对于 本案的策划，要有一个全局观念，且认 购时，价格要采取低开平走，低价入市， 迅速聚集人气，制造销售火爆局面，占 据最有意向客户，并同时为开发商回笼 资金，蓄势项目后期建设和开发。2）由于本案至今为止还没有具体价格制定告 知社会，所以最初的价格必须与周边竞 争楼盘相比。 较产生，在客户最敏感的 价格上打开文章，实现后发制人的效果。 2、定价与销控策略 （ 1）采用一户一价 的系数定价方式。 （2）首推位置： （3） 沿街商铺搭配滞销部分住宅或顶层商铺。（4）销售控制住宅部分：A、景观及楼层 不好的几套房子，用低价吸引客户，实 现资金的回笼加速与难销单位的售出

20、；B、对位置一般的房子，实行正常执行价格； 对景观较好的单位，价格要适当抬高。 从而，我们根据楼层，景观，位置，分成几个档次，有先后，有重点的进行销 控，必能实现最理想的销售成绩。 - 8 - 大营裘皮名城商用函件一09 22付款万式：米用银行按揭贷款方式、一次性付款方式。取 得银行的配合加快资金的回笼。 对一次性付 款的客户给予折扣。 九、产权划分策略： 鉴于当前中国商业地产的营销的实际情况， 结合 300 公里范围内，客户购买产权商铺的 投资心态综合分析：一般投资者对于大产权 的商铺感觉投资风险较大，倾向于小产权。 同时将项目商铺部分分为投资型商铺、自营 型商铺。所以应作如下分割： 楼层

21、产权分 割面积目 的 沿街外铺100150川客户最 为向往的层面，建议加大投资施压，适用于 主 力品牌的进店要求。削减集中抢购一层 的客户比例。一层内铺5080 m2靠近铁路80 m 5080 m受一层条件的限制，分流出 部分投资者到二、三层，这 二层 一群体仍 具备较大的资金注入，具备购买实力。三层2050 m单体体量较小，房款总价较低易 于低投资者接受八、时间及工作节点安排： 时间： 2010 年 12 月 1 日2012 年 12 月 1 日 年指标完销售数量回款周期 工作内容 份 成进 度累计 比例 50% 7万卅1、对地产项目、消 费人群调研； 2、组建营销团队、洽谈代理合 作、人员

22、培训； 上半年 一二年一 2、制定销售、 招商政策、产权划分、定价细分、广告推广； 0 - 9 -大营裘皮名城商用函件一09 223、积蓄客户、筹备和进行项目推介会、开盘庆典。1、2、借助项目宣传攻势快速带客户来项目考察投资。 下半年 3、联络各代理机 构取得合作。 4、筹备 “五一 ”房产交易会 1、深入各地对各编组工作情况进行督导、 协助人员对大客第一周 户的洽谈 2、根据 各地反馈情况，对接策划部门实施有针 对性的广告 10% 50% 8 套 宣传 第二周 3、 对已经来案场考察的客户促使其下定签 约 4 、参与 “五一 ”房产交易会。 五 1、 及 时对营销人员进行初步考评和调整。 月

23、 2、 以超常的推广手段，结合各种广告、外 延展示、舆论造份 势、人际传播等渠道 形成铺天盖地之势，引起目标客户第三 周 40% 50% 群的关注。 30 套 3、 组织 项目 “产品专项推介会 ”。 4、 进行月度总 结。 第四周 5、 对接温州、义乌投资客 户群，达成来访共识。 1、 根据客户签约 情况，进一步制定以客户带动客户的营 销第一周 策略，并组织实施。 2、 采用 直销模式发展准客户做为我司营销人员 形成强大 60% 45 套 营销攻势。力争营 销员自然形成 30 人以上团队，打人第二 周 海战术。 六 3、重新对人员薪资、佣 金方案进行分配调整。 月 1、项目的各种 竞争优势为传播点，多种媒体、多种销 售渠份 第三周 道配合现场展示打动消 费者，激发购买欲望。 65% 90% 2 、 以现场促销活动掌握销售节奏，利用各 种卖点的组合， 68 套 多种销售渠道共用， 对目标市场发动波次进攻。 第四周 3、月 度总结：力促任务的全面完成。 1、利用 灵活多变的促销措施，以 “压轴珍藏 ”为主 题告知，第一周 促使目标客户把握良机， 尽快行动。 七 100% 75 套 2、全面总结 本季度工作情况。 月份第二周 十、 营销人员薪金管理办法 一、公司团队自身的营销提成1、销售佣金提成基数 （按房款总额（待定？）计提）： -