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文档简介

1、1 主讲老师主讲老师 李柃锋李柃锋 企业开展的过程就是解企业开展的过程就是解 决问题的过程，你不把决问题的过程，你不把 问题解决掉，问题就会问题解决掉，问题就会 把你解决掉！把你解决掉！ 没有销售文化的团队不叫团队 气氛管理往往气氛管理往往 重于制度管理重于制度管理 面对面销售的四种模式 面对面销售的三大战场 6 7 12 多角度 的看待 问题 15 17 卖拐 高级销售人才四个步骤 第一：是人 第二：从人到销售人员 第三：从销售人员变成人才 第四：独立带一强大的人才团队 四拍三m 23 27 需求需求 发问技巧 封闭式：问yes和no的问题 开放式：答案无限种不被限制 是不是、好不好、要不要

2、、 今天还是明天三点还是四点 今天的天气怎么样？好不好？ 健康与钱 问出问题，找需求，引导渴望 一：说出不可抗拒的事实 二：把实事演变成问题 三：提出来一个开放式问题去思考 如果长期这样客户，股东，未来怎样？ 会消失吗？如是有方案你有兴趣吗？ 1问简单容易答复的问题 2问是的问题 3从小是开始 4问二选一的问题 5事先想好答案 6能用问尽量少说 客户的问题 不能直接答复 例：问待机多长时间啊？ 一一: 定位法定位法 二二: 假设法假设法 三三: 正负法正负法 (先负后正先负后正) 四四: 桑骂槐法桑骂槐法 五五: 见证法见证法 六六:逆向思维法逆向思维法 七七: 比照认知法比照认知法 八：八：

3、 数字法数字法 富兰克林法 数字分析年月日时分秒 销售四分法 销售沟通状态 销售沟通方法 销售沟通专业 销售沟通气度 销售沟通状态 疯狂式: 疯是形式狂是内容 激情冲动 二种感觉:1:时间不够用 2:晚上做梦都在拿定单 偏执狂天才与疯子 销售沟通方法 幽默式：营销是快乐的事 创造气氛放下自己 对方很严肃你就不用严肃 见人说人话见鬼说鬼话 销售沟通专业 专家式 不是专家像专家 一定要专业 例:一个年轻人走向机场,他路过一个 鞋摊旁边,一摊主说:先生我给你擦一 下牌子的休闲鞋吧,哦谢谢赶路逃 避纠缠找理由离开,但杰尼心里就想 我都不清楚鞋的品牌,那个摊主怎么 知道呢验证走进洗手间果然是所说 品牌可见摊主很专业功夫肯定是一 流的,走出洗手间说,想把鞋擦一下! 销售沟通气度 老板式 胸怀格局 与客户沟通的过程就是 想方法让对方同意自己 观点的过程 沟通初期 自己目标模糊化客户想法清晰化 例：服装业务员见客户就说

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