房地产大客户谈判技巧

1、房地产大客户谈判技巧篇一：房地产客户投诉与谈判沟 通技巧训练大纲7r/r 1 大客户拓展思路大客户拓展13/19思路市场营销的困局究竟是自己的“孩 子不行？还是市场“疲软”？很多甲级 的写字楼失去了信心。原因当然是多方面 的，在此不妨加以剖析：写字楼的开发商满脸的困惑,甚至对自己1、高端客户数量有限。甲级写字楼市场僧多粥少，更何况高端客户处于 金字 塔的顶端。甲级写字楼的目标客户 定位往 往是跨国机构或知名企业（或其分支机 构）,而对一些小企业不屑一顾。于是, 这边是开发商“放不下架子,扌巨绝小 企业，那边是目标客户企业的徘徊 观望或“择优录取”，供需之前存在着难以对接 的缺口。尽管有很多甲级

2、写字楼 的租售率 近于100%,但这并不是甲级写 字楼市场的共性特征。2、目标客户到哪里搜索。能够满足 甲级写字楼上述定位的企业，分布具有广 泛性或跨区域性。如果写字楼推广 仅仅局 限于写字楼所处的城市，那么客户数量对 写字楼的供给量来说恐怕杯水车薪。于 是，到哪里寻找目标客户则成为另一个难 于解决的问题，做个比喻就 是到哪里“撒 网”才能捕到“鱼” o3、目标客户如何搜索。写字楼不 同 于住宅，以广告、公关促销为主要手段的 推广模式对甲级写字楼来说已经黯 然失 色。同时，在媒体选择及组合、广 告投放 量上都给甲级写字楼的开发者带 来了太多 的困惑。很多开发商都在寻求一个实效的 推广模式，以搜

3、索和挖掘目标客户。或者产权合作？出租则资金回笼 遥遥无期，出售则少有客户问津。其实，这种局面令很多甲级写字楼处于不尴不尬的境地。有资金能力（尤其靠自有资金）开发的甲级写字楼还好些，而那些靠贷款做项目的 其实，很多甲级写字楼自对外服务之日起, 便过着亏损运营的日子，并且投资回收遥遥 无期。写字楼,只租不售将是多么残酷的一个现实?!1!5、非主力竞争对手的“搅局o 在这里的非主力竞争对手包括商住楼、中 低档写字楼、星级宾馆酒店。这些非主力 竞争对手的销售主张也极具“杀伤力” O商住楼主张“可商可住,中低档写字楼的“买比租划算”,星级宾馆酒店的“五星级商务套房等，也分流了一 部分高端客户。6、目标大

4、企业的“小终端” o有 很 多大企业，其分支机构规模并不大。很 多大公司，在一些主要城市设立分支机构 时，在办公用房上有资金定额，如三 九药 业在长春办公场所支出定额为10万元/ 年。显然，一些公司是知名品牌企业，去卩 难于成为甲级写字楼的客户。行销模式的突围直效推广模型是在直销基础上建立并发展、完善起来的,目前已成为面向客户推售房地产产品的实效手段，在住宅和写字楼项目领域都有应用，尤其适用于高 档住宅和写字楼，并且效果良好。那么什 么是直效推广呢？1、直效推广模型。直效推广模型是基于系统的AET （电话访问）本派生率的直效行销形式。虽然称为直效行销，模型中却没有任何意义上的 传统的推销行为，

5、而是通过对目标受众的 深入研究和分类，选择出有可能成为实际 购买者的潜在人群，并把他们邀至销售现 场。在现场置业说明会上，开发商会对与 购房相关的内容进行详细的解释和推介， 进而促进买家产生购买行为。可以说，这 种推广模型含有俱乐部营销的成分。2、直效推广流程。直效推广的具体 流程为：利用市场调查方法对客户进行挖 掘、接触一-建立目标客户数据库专业房地产营销话务员进行再沟通房地产销售职业经理人与客户建立联 系一-现场演示、促进成交。3、直效推广优势。采取这种直效 推广模式具有很多优势：每天到销售处的客 源稳定；现场成交稳定成熟；针对 真正的 潜在受众群体进行宣传，确保营销投入的 实效性；现场演

6、示说明的方式是最有效的 推荐方式之一；不受季节性因素影响，对 市场培植充分；现场效应明显，对销售现 场可以产生良性促进；形成优秀的客户网 络关系等等。总之，直效推广能够很好地 消化传统推广模式的弱性，是一种低成 本、高效率的推广模式。直销突围的做法 住最有利时机（诸如目标客户的合同即将到期、目标客户想 要扩大公司规模等等），既要做得早又要 做得巧。直销也需要各种推广手段的整 合，而决非单独采取某种直销手段就可完 全奏效。本着上述思想，进行直销推广需 要做好以下几项工作：1、总体定位。当然，定位包括产 品定位、市场定位、价格定位、目标客 户 定位、形象定位等诸多方面，在这里 重点 提一下目标客户

7、定位。只有锁定目标客 户，才能围绕目标客户进行调查设 计，进 而实施调查。就甲级写字楼的目标客户而 言，不同城市表现出了不同特 征：上海以 跨国机构和金融企业为主，广州以资讯、 科技、贸易、专业服务、保险金融等本地 机构和跨国机构为主，大连则以来自韩 国、日本的跨国企业与本地实力派企业为 主，深圳以金融及商 业服务业为主，天津 则以从事制造与贸易的跨国企业分支机构 为主。从上述可 看出，不同区域甲级写字 楼目标客户的差异性，因此无论是市场调 查还是开展 直销，一定不要忽略了市场的 区域性和 差异性。但甲级写字楼客户定位 的优势 也是显而易见的，甲级写字楼目标 客户 较一般专业写字楼、商住楼更容

8、易定 位，处于金字塔顶端的高端客户更容易界 定，往往是那些知名企业，这些企业追 求 办公环境和公司形象，而并非一般写字楼 和商住楼里那些以创业型企业为主 的中小 企业。2、市场调查。实施目标客户调查 实 质上也是一个销售过程，因为在访问 时就 可把项目信息暴露给客户。在此，建议调 查时做好如下准备：访问礼品、调查问卷、沟通工具（楼 书、期刊等宣传品）。并且在调查过程中， 针对的有效对象为企业经营管理决策者， 或者说企业老板，这样才具有针对 性和实 效性，需要获得的最关键资讯包括企业经 营管理决策者的姓名、电话、通讯地址、 对写字间的需求、对办公场所的更换意向 等等。另外，问卷的详细、如实填写，

9、为 目标客户分类、遴选、录入数据库做准 备，这是直销之前的“撒网捕鱼”行 动，也可以说是直销前的预热，因此尽量 避免“漏网之鱼”。总体看来，甲级写 字楼实施此专项调查的难度较一般写字楼 和商住楼小些，甲级写字楼客户的综合素 质较高，对于调查能有一个更好的配合和 理解，并且调查的工作量也相对要小一 些，容易把更多的时间与精力放在与客户沟通上。3、电话行销。电话行销是直销中型的一种方式，利用专业话务员对重 点客 户进行必要的跟踪与服务，这里的跟踪与 服务主要包括以下几个方面内 容：一是向 重点客户通知写字楼推广（不同阶段）的 优惠措施；二是向客户发出邀请，参见开 发企业举办的各种活动，当然可以是置

10、业 说明会，也可以是业主 同乐活动等等；三 是为目标客户解答一些问题，促进其转入 谈判阶段。要知道，甲级写字楼目标客户 的电话更容易查找，为直销创造了一个良 好的沟通点。4、邮寄销售。定期向目标客户尤其 是那些在调查中表示想更换而目前又不能 立即更换写字间的客户邮寄宣传品或相关 资料，诸如定期或不定期出版物一一期 刊，以此作为维系关系的纽带，不使潜在 客户流失，要知道维护一个新开发客户的 成本是维护老客户的三倍。其实，这种邮篇三：谈判技巧谈判技巧本讲重点 谈判技巧处理异议的技巧全课程总结一 名销售人员永远也不要在自己的原则上妥 协让步。记住，永远不要。鲍伯沃夫销售人员学习了一对 、一对多的 技

11、巧以后，就可以应对绝大 多数的场合。唯独在谈判的时候，这两种 技巧就不太有效果。所以，还需要掌握谈 判技巧。谈判技巧谈判是每次成交之前都要进行的一件事情，是销售人员必须掌握的 一个 技巧。如果谈的好，就可以获得很好 的商务条件，谈的不好，可能会丢失定 单，可能让前期的工作前功尽弃。所以, 谈 判技巧是一个用于收获的技巧。了解对方的立场和利益在谈判开始阶段，首先要做的事就 是了解对方的立场和他的利益。情景1小刘夫妇想在北京东三环附近买-套商住两用的楼房，选中了国际港的一 套。前期与售楼小姐接触过多次，认为条 件合适，只是价格有些贵，准备在今天与 售楼处的经理来商谈一下价格。在这之前，小刘夫妇做了

12、很多准 备，首先搜集这个房产周围的价格以及 价 格能够优惠的程度，了解了这些资料 后， 他们来到了售楼处。售楼经理和售楼小姐以及小刘夫妇 围在一个圆桌旁，开始谈话。小刘：那我们就谈谈核心的问题， 价格能不能优惠一些？售楼小姐：我们还是把条款合同仔 细看一遍，看看有没有其他条款可以谈？小刘：售楼处是房地产开发公司的 分支吗？经理:我们是他们的代理，我们只 管销售。小刘：哦，那就是说，卖一套房子 拿一套提成。经理:刘先生看来是老销售了，门 儿清。小刘：做销售有八年了。从上面的 谈话中，小刘了解到售楼 处只是房地产公 司的代理，立场自然与 房地产公司有些不 同。楼房出售的价格和售楼处的利润没有 关系

13、，售楼处只凭售出的房子套数拿提 成，九五折还是九四折，对他都是无关紧 要的。所以小刘判断，还有降价的可能。分析谈判的内容了解对方的立场和利益后，就开始 谈细节问题，找出有哪些 地方可以谈，这叫做budgeting power。 跟客户谈判时，事先须分析清楚客户要求 让步的每一项内容。如果上来就谈价格, 就会使销售人员很为难。因为价格放出去 了，客户会要求送产品，送完产品之后，客户又要求分期付款。所以事先一定要谈一下, 分析清楚哪些地方可以谈判。谈判就是妥协 不要直接到最关键的 话题情景2售楼小姐：我们先看一下装修 的条款吧小刘：售楼小姐：刘先生是采用一次付清还是分期的方式来付款呢？小刘：谈判就

14、是相互妥协的过程，不要一 下子就点要关键部位，在相互了解以后， 再谈到价格，就轻松多了。售楼公司在这一点上就做的很好。先谈谈装修的情况，再谈付 款方式，谈完其它条款后，最后落在了价 格上，这时，双方都有了基本的了解。找到对方的谈判底线 销售人员在跟客户谈判的时候，有15 /两条线：一条是客户的底线，一条是 销售人员的底线。如果找到一个 点，双方 认为比较公平，就可以达 成协议。谈判双方都希望能找到对 方的底线，来最终达成协议，这样 就可以获得最大的利益在谈判过程 中，哪一方的谈判底线先被对方发 现，在谈判中就会处于失利的位小刘对售楼的价格有了一些认知 后，就用他多年积累的销售经验设计了 - 些

15、问题，探寻对方的销售底线。情景3小刘：你这个价格我根本没 办法接受。售楼小姐：真的吗？ 我？经理：那时我们的楼还没卖小刘:一年前你们开盘时,每平米是6000多元，现在凭什么要 8000元卖 起来，属于期房，价格当然便宜一些小刘：（生气地）你现在价格是最 好的吗？售楼小姐：（犹豫一下）是最好小刘：（盯着售楼小姐和经理）不 一定吧。我有朋友也买了这个房子，价格 比你现在要便宜。经理:（脑子在飞快地思考，是不 是真有个朋友买了房子？我当时放了什么 价格出来。要是刘先生拿出证据来，我该 怎么说？）小刘看出了经理在犹豫和分析，因 为当时经理已经给出了九五折的优惠，小 刘断定还有向下压价的可能。脱离谈判桌

16、如果在谈判桌上得不到最好的利 益，就要脱离谈判桌。因为在谈判桌上大 家处于对立的气氛，让步是一件很难的事 情。情景4小刘：我们谈的很辛苦了，有一个 多小时了，能不能休息一下，喝一杯水。经理：好啊。小刘：（和经理一起喝水）哎，我 现在不做销售了，收入也没有那么高了。 这套房子付了分期款，可能就要勒紧裤 带 过日子了。经理：您不做销售了？小刘：可不 是，收入降低了，再付上房款，每天都不 敢去下馆子。经理：哎，也真是。小刘：能不能 请您再帮个忙，再让一点价。您是公家, 我是个人，让、两个点应该没有问题，对我可 以帮了大忙啊。经理:（沉默不语）小刘的方法真的很有效，经理已经在考虑是否再让一些 价格了。

17、情景5刘太太：你们快点谈装修的 事吧,还休息什么呀。我就请了两个小时 的假，等着回去呢。经理：（突然发现了 小刘购房的底线）价格没法再降了。刘太太在无意之中把自己的谈判底 线给暴露了，使经理咬住了价格，小刘没 能让价格降下来。但是小刘探到了对方的 底线，就在装修方面又找到了一些实惠。 可见，脱离谈判桌有助于达成有利的协 议。谈判的四个步骤： 了解对方的立场和利益分析谈判的内容有哪些找到对方的谈判底线脱离谈判桌自检 谈判中的底线 有什么作用？处理异议的技巧销售人员在销售过 程中，不是一帆风顺的。客户有时候会表 示怀疑，有时候会产生误解，有时候是销 售人员做错了事情，有时候是产品有缺 陷，有时候是

18、客户并不关心。解决这些问 题，都要用到处理异议的技巧。在处理异议的时候，首先是要倾听。无论客户的要求是否有理，都要认 可客户的初衷。案例 假设客户要买一台重量是500克的笔记本电脑，而现在最轻的笔记本电 脑是 1200克，还没有一个厂家能够提供客户要 求的产品。针对这样的要求，有 两种回 咎.一是嘲笑客户对电脑一窍不通，全 球还没有500克的电脑，到哪里去找他 要 的东西。客户可能不懂技术、被嘲笑后就 会造成一种伤害，使销售人员与客户间的 互信关系受到破坏。另一种说法 是对客户 讲：您的要求很有道理，我很 理解您希望 给员工配上又轻又薄的电脑的想法。您要 的500克的电脑，可能 不是笔记本电脑， 而是掌上电脑，也叫 做PDA ,因为目前 只有这种电脑可以达 到500克的要求。这 样客户就能很容易地接受这个现实了，而 且还会对销售人员提出的方案认真考虑。客户提出的要求，销售人员