赛维芦荟化妆品公司营销渠道优化策略[精选]

1、 本科毕业论文题 目：赛维芦荟化妆品企业渠道关系管理策略研究姓 名：学 号:专 业：班 级：学 院：完成时间：摘 要随着我国的经济的不断的发展，我国的企业的数量也不断的增加，企业和企业之间的竞争力也是越来越大的，企业为了更好的占领市场，努力的去唱销自己的产品，他们的营销方案是多种多样的，营销方案最主要的目的就是将企业的产品更好的卖出去，从而得到更多的利益和更多的回报，从上表我们可以分析出营销对于企业来说是非常的重要的。只有更好的做好营销，才能使得企业更好的进行发展。这企业进行营销的过程中渠道的建设事非常的重要的，只有把自己企业的营销渠道做的更好，才能够让企业更好的进行把自己的产品营销出去。使得

2、企业在这个行业的竞争力明显增强。本文以赛维芦荟化妆品的营销渠道优化策略为研究对象，在第一章研究了本文的研究背景以及研究的意义，更好地分析了研究本课题的目的。然后在第二章对相关的理论进行了概述这样更加方便的进行以下的研究。在第三章对营销渠道的发展趋势进行了更好的去分析。在第四章赛维芦荟化妆品营销渠道的现状进行了分析，最后针对赛维芦荟化妆品营销的渠道的现状提供了相关的建议，为该化妆品以后更好的发展提供一些启示，同时对同行业也有了一定的借鉴的作用。关键词：赛维芦荟化妆品； 渠道关系； 存在问题； 管理策略abstractwith chinas economic development, the nu

3、mber of enterprises in our country are increasing, between the enterprise and the competitiveness of enterprises is becoming more and more large enterprises, in order to better capture the market, try to sing off their products, their marketing plan is varied, the main purpose of marketing programs

4、is to sell products to better, and get more benefits and more return from the table we can analyze the marketing is very important for enterprises. only better marketing, in order to make the enterprise develop better. this process of marketing channel construction enterprises in the very things the

5、 important only by doing more marketing channels for their own enterprises can enterprises be better able to market their products and make the competitiveness of enterprises in this industry significantly enhanced. this paper takes ldk aloe cosmetics marketing channel optimization strategy as the r

6、esearch object, in the first chapter of the research background and the significance of the research, better analysis of the purpose of this research topic. then in the second chapter, the related theories are summarized so that more convenient for the following research. in the third chapter of the

7、 development trend analysis of the marketing channels to better. the fourth chapter analyses the status in the ldk aloe cosmetics marketing channel, according to the status of ldk aloe cosmetics marketing channels provides relevant suggestions for the future development of cosmetics to provide some

8、inspiration, in the same industry also has a certain the function of drawing lessons from。keywords: ldk aloe cosmetics; channel relationship; existing problems; management strategy一 绪论（一）研究目的和意义我们知道每个人都想让自己漂亮，爱美的心理每个人都有的。每个人都希望自己越来越美丽，由于这个原因促成了我国的化妆品行业快速发展。虽然说化妆品进入我国的时间，不是太长但是由于我国的人口众多。化妆品的市场也越来越大。与

9、此同时，人们的需求和生活观念也发生很多的变化，根据现在化妆品行业每一年的销售额的增长速度，我们都知道化妆品这个行业的发展前景非常好。面对市场上这么多化妆品的激烈竞争，赛维芦荟产品要想从这个激烈的市场中分一杯羹，就应找到自身存在的问题并解决。渠道如水，顺势而为。我国的企业的数量也不断的增加，企业和企业之间的竞争力也是越来越大的，企业为了更好的占领市场，努力的去唱销自己的产品，他们的营销方案是多种多样的，营销方案最主要的目的就是将企业的产品更好的卖出去，从而得到更多的利益和更多的回报，从上表我们可以分析出营销对于企业来说是非常的重要的。只有更好的做好营销，才能使得企业更好的进行发展。这企业进行营销

10、的过程中渠道的建设事非常的重要的，只有把自己企业的营销渠道做的更好，才能够让企业更好的进行把自己的产品营销出去。使得企业在这个行业的竞争力明显增强。由于赛维芦荟一直没有做大量宣传，现在市场上很多消费者都还不知道赛维芦荟化妆品的存在，也不清楚赛维芦荟化妆品有什么功效，为了让更多人知道赛维芦荟这个产品，就要合理运用好营销渠道，通过拓展营销渠道，把赛维芦荟这个产品推向更多的人群，让人们知道它的存在并使用它，成为它的忠实粉丝，因此，通过对赛维芦荟化妆品的营销渠道的优化策略研究，除了帮助该产品占据一定的市场地位，还有助于让更多脸部过敏人群和长痘痘的人群了解这个产品，并帮助他们解决自己的脸部问题，让更多的

11、人越来越美。（二）研究方法本文主要通过在网络上查阅大量的参考文献并且数据进行分析以及验证，并登陆中国知网、贵州数字图书馆网、百度百科网以及新浪博客等相关网站查找相关政策、资料、数据等进行具体的分析。二 相关理论概述（一）理论概述1 营销渠道的概念我们应该怎么去解释营销渠道这个概念呢。他好比在古代在江河湖泊中挖一条沟道能够让水更好的去流通。这个勾搭和营销渠道的基本理论都是差不多的。企业要想更好的把自己的产品销出去就应该有这样的一条通道，这样的话，才能够使自己的产品快速的流通到客户手中去才能实现销售和客户的共同的满足。在关系型营销渠道方面，杨猛2016年通过大量的数据进行分析和研究认为：由于中国的

12、公司越来越多，同行业之间的竞争力也是非常的大的企业为了更好的把自己的商品卖出去，采用的营销方案也是非常的多的，在营销的过程中，营销渠道是非常的重要的，一个好的营销渠道能够把自己的产品全方位的占领市场，并且在市场上进行销售的是非常的好。我们都知道传统的商业零售已经不能够适合这个时代的。零售业已经向高科技方向进行发展。原来的生产企业和代理商之间的关系也发生了显著的变化。由于这种变化传统的营销。学理论根本不能适应这个快速发展的时代，他需要更高的去改变。国外的罗森布洛姆则认为：营销渠道是非常的重要的，他能够使分销的目标快速的实现，更能够达到这种目的：消费者能在任何的地方看到企业的商品，加快的了商品的快

13、速的传播，有利于消费者更加接近商品，了解商品。2 营销渠道成员的选择和管理（1）营销渠道成员的选择代理商对于企业建立营销渠道是非常的重要的，营销渠道建立能取得真正的作用，取决于代理商的综合的素质以及能力，商店营销渠道中占有着重要的角色，并且发挥着巨大的作用，他能够使企业的产品更好的流通到消费者手中。并且也能够去向企业反馈这些商品的信息。代理商又能够给和消费者及时的提供满意的服务。能够帮助企业很快打开这个市场。所以企业为了更好的把自己的产品打入市场，他们就应该选择更好的，以及更加适合的代理商。选择代理商的方式是根据企业目标销售渠道进行综合进行选择，并且根据当地的综合因素进行分析，看看代理商是不是

14、具有这些因素以及优势，我们可以通过以下几个方面进行判断，这个代理商是不是合格。渠道成员的能力标准主要就是看这个代理商的综合的素质以及在当地的实力，是不是具有一定的影响力，可以通过评估的方式进行选择分析，评估的因素有很多主要的包括以下的几方面：合作意愿，以及价值观，销售实力等因素。渠道成员的可控性标准我们知道企业应该选择有实力的代理商，但是说这个代理商的实力太强，也不是太好的企业选择代理商的目的就是更好地控制他协助他进行对产品的分销，如果这个代理商的实力也是非常的大的企业就很难的控制它。这个店里把自己的商品，在市场上去进行怎么样的销售，就会出现代理商不服从企业管理的现象，根据以上的分析，也就说代

15、理商的实力太强大了，对于企业的营销渠道，也是不利的。 渠道成员的适应性标准主要通过对代理商的实际的考察，看看这个代理商是不是适合这个企业销售渠道目标的更好的建立，能不能够把自己的商品更好的销售出去。营销渠道成员的管理企业为了更好的建立营销的渠道，当他们选择了自己的代理商之后，由于代理商对于自己的产品还不熟悉，就应该对他们进行培训，并且用一定的方法进行激励他们，这样的话能够使营销渠道建立的更加的稳固。（二）目前的研究现状自改革开放以来，我国的经济受到国外的影响。有很多的，国外的商品流入到国内尤其是化妆品。这些化妆品收到了，国内得女性的喜爱，化妆品在中国的市场迅速的发展起来。在短短的时间之内，化妆

16、品已经占领了我国绝大部分的市场。在中国有很多的化妆品公司已经慢慢的崛起来，并且在全世界的市场上占有绝大的份额。伴随着这些化妆品公司的，慢慢的强大，他们同行业的竞争也是非常的强大，所以公司对于营销，看着是非常的重的。营销的好坏关系到这个公司的发展前途。这化妆品公司进行营销的过程中营销途径也是非常的重要的。因为营销渠道对于公司的发展是非常的重要的，所以国内的很多学者对此都是非常的关注的，并且做了大量的研究和分析。在关系型营销渠道方面，杨猛2016年通过大量的数据进行分析和研究认为：由于中国的公司越来越多，同行业之间的竞争力也是非常的大的企业为了更好的把自己的商品卖出去，采用的营销方案也是非常的多的

17、，在营销的过程中，营销渠道是非常的重要的，一个好的营销渠道能够把自己的产品全方位的占领市场，并且在市场上进行销售的是非常的好。我们都知道传统的商业零售已经不能够适合这个时代的。零售业已经向高科技方向进行发展。原来的生产企业和代理商之间的关系也发生了显著的变化。由于这种变化传统的营销。学理论根本不能适应这个快速发展的时代，他需要更高的去改变。国外的罗森布洛姆则认为：营销渠道是非常的重要的，他能够使分销的目标快速的实现，更能够达到这种目的：消费者能在任何的地方看到企业的商品，加快的了商品的快速的传播，有利于消费者更加接近商品，了解商品。一个好的营销的渠道更好的帮助消费者和企业之间更好的交流互动。（

18、三）营销渠道发展趋势时代在发生改变，只有进行改变才能够更好的在这个社会立足，营销渠道也是一样的，要根据当时的情况，生产厂家应该根据市场的环境进行改变。 消费理念较之过去发生了较大的转变，消费者需要的是高质量的、具有时尚代表性的化妆品，要么是功能特殊、价位较高的高档化妆品，要么就是能满足一般美容护肤功能、价格低廉的大众化妆品。我们的化妆品企业要考虑控制使用氧化剂、色素等可能对环境造成污染的化学物质。今后，各类新开发的绿色、环保型化妆品将越来越受到消费者的喜爱，逐渐成为市场的新宠。而赛维芦荟这个产品是用绿色植物加工而成，是绿色天然产品。如今，化妆品营销渠道的发展呈现出以下几种趋势。1 复合渠道模式

19、复合渠道是一种有很多的模式共同的构成的一种渠道，各种销售渠道相互的结合共同的为同一个目标进行服务，为了更好的适应这个市场的变化。在激烈的市场中，我们的企业失去了自己决策的思想和能力，一些优秀的企业则坚守“渠道是需要管理的”这一原则，改进自己的渠道战略，寻找适合我们发展的渠道模式，复合渠道刚好可以帮助我们实现这一趋势。2 电子营销渠道随着网络时代的到来，商品的销售已经进入了电子商务的时代，这种模式更好的减少了企业的宣传的成本，能够让消费者更快的了解自己的商品。电子营销是指综合利用互联网网络、电子计算机和数字交换等多种技术，实现把特定商品或服务从制造商活动过程。三 赛维芦荟化妆品公司营销渠道的现状

20、分析（一）赛维芦荟化妆品公司的概况。提供便捷有效的护肤解决方案，满足追求简约、安全、天然的护肤要求。通过关注女性肌肤的护理问题，倾听女性需求，不断推陈出新，目前产品已达到100多种。公司坚持基于自主知识产权的芦荟提取专利技术，围绕芦荟独特的保湿滋润、防晒美白、修复抗衰、祛痘祛斑四大核心功效，提供适合亚洲女性肌肤保养得系列产品，实现我国女性所期待柔滑、细致、白皙、光泽和弹性的梦想。公司在产品品质、严谨的研发流程、不同肌肤问题诊断识别技术，以及提供便捷有效的产品推荐方面具有独特优势，以满足追求简约、安全、天然的护肤要求。（二）赛维芦荟营销渠道的现状赛维芦荟是芦荟化妆品中的一个很出名的品牌，它目前的

21、营销渠道主要是采用连锁经营的模式。连锁经营是指经营同类商品或服务的若干企业，以一定的形式组成一个联合体，通过企业形象的标准化、制度化和专业化实现资源共享，从而实现规模经营。连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，一般是指经营同类商品和服务的若干经营单位，以一定的形式组成一个联合体，通过企业形象和经营业务的标准化管理，实行规模经营，从而实现规模效应。赛维芦荟品牌目前的连锁经营模式主要分为直营连锁和自愿连锁两种渠道，其中直营连锁中又分为连锁专卖店和网络销售在直营连锁和特许连锁两条粗壮的腿脚支撑和带领下不断开拓市场、形成规模化，创造了企业的核心价值。四 赛维芦荟化妆品公司目前存在的问题（一） 赛维芦荟

22、化妆品公司现有渠道老化1 销售渠道局限在贵州省赛维芦荟这个产品现在的经营范围主要集中在贵州的各个地州县，目前在贵州省内的连锁经营模式主要分为直营连锁和特许经营连锁两种渠道。公司没有把这个产品销售到省外去，这种做法使得它的整个市场显得狭隘，市场占有率不够广阔，消费者只是局限于贵州省内，无法让更多的消费者了解这个产品的存在，这个产品对我们自身的皮肤有什么好处。要想把这个产品做大做强很困难。唯一的出路就是为这个产品引进更宽阔的渠道。2 电子营销渠道不够完善 （二） 管理上存在很大问题1 服务水平下降由于赛维芦荟产品目前的营销渠道主要是直营连锁和自愿连锁两种渠道，其中，自愿连锁的店面占整个企业的百分之

23、八十左右，自愿连锁的成员店资金独立，人事安排自理，在经营上有很大的自主权，在这个过程中，没有企业的统一规制，管理上就会出现很大的漏洞，服务水平低下。企业要想走高档化路线，就必须建立统一的管理体制。 2 活动方案和销售指标的执行不严格在目前的市场上，每一个企业要想长期生存下去，都应该在节假日或一定的时间内设计各种各样的促销活动。这样可以帮助我们自己的企业获取更多的利益和忠实的顾客。现在大多数的消费者都喜欢贪小便宜，所以经常做一下活动可以帮助公司拥有更多的潜在客户，在一定期间内，销售业绩会有显著的提升。关于这些活动方案赛维芦荟化妆品公司每隔一段时间都会制定不同的方案和活动经费给到每一个专卖店。公司

24、为了统一的品牌形象，赛维芦荟化妆品公司会制定统一的价格标准，不准许自行降价和私自打折，但这些活动方案专卖店根本没有严格去实施。而是把公司给的活动产品以其他收费方式销售给顾客，所以，公司的直营店业绩会比自愿连锁店的业绩高很多。（三） 对渠道成员的选择缺少分析赛维芦荟化妆品公司目前正处于成长阶段，公司对渠道成员的选择存在很大的盲目性，不知道渠道成员的选择会给公司后期的发展造成很大的影响。公司的工作人员为了从中获取利益，收小费，没有严格按照渠道成员的选择要求，不考虑这个加盟商是否具备能力标准，只要对于工作人员能够有一定的好处，就会允许加盟商加入公司，后期的时候公司很难去管理加盟商，所以导致许多加盟商

25、长期的销售业绩不好，给公司带来经济上很大的损失。五 渠道优化策略（一）开发新兴渠道1 拓展现在的销售渠道赛维芦荟这个产品的经营范围主要集中在贵州的各个地州县，乡镇上并没有芦荟专卖店，随着社会的进步，人们的思想和行为也发生了很大的变化，在未来，化妆品的市场在乡镇上会有更大的发展空间。赛维芦荟拥有绿色产品的优势，一定要抓住这个进入市场的机会，将这个产品渗透进人们的生活。按照零售终端类型可以将赛维化妆品的销售渠道进一步划分为日化线和专业线两种类型。一是将产品通过直营连锁、超市、商场专柜、专卖店、专营店、药房等直营终端销售给消费者，主要用于大众日用化妆品的流通线，称为日化线;第二是以专业美容机构院(美

26、容院)为销售终端，产品销售与美容服务紧密相关，称为专业线。2 完善现有的电子商城现在的人们都喜欢网购，加上物流的发展，无论在什么地方都有物流网点，快递四通八达，所以网购的人们越来越多。在网上购物成本很低、选择性大、购物比较方便、选择样式都很多、自主性等优点。所以，我们需要更加重视电子渠道的建设，扩大我们的消费市场，完善现有的支付功能和销售功能。给我们的消费者提供更加迅速便捷的服务。让我们的渠道无论在线上还是线下都是很广阔的。把网络零售平台作为电子营销的主要手段，赛维芦荟要不断创新，把产品的特性、功能展现给消费者，不断为消费者提供优质的产品和服务，要在第一时间帮助消费者解决他们的疑问，不断完善自

27、身的管理和设计好企业的网络商城布局，为消费者提供便利，达到营销的效果。（四） 制定统一的管理制度1 提高服务水平质量（1）建立目标客户群体（2）服务形式我们服务的形式要更加多样化，服务看起来要比较专业性，让顾客觉得对他的皮肤很有帮助。顾客才会更加信赖我们的产品。在时机适当时，甚至可以增加健身、美容化妆品代购等项服务。也就是通常所说的“一站式”服务。（3）顾客管理2 要求加盟商严格执行公司安排的任务根据上面第四章第二节赛维芦荟化妆品公司管理上存在的问题中加盟商没有严格执行公司的活动方案和销售指标，是由于公司长期以来没有专门负责的人到加盟店检查工作，导致加盟店的管理体制没有得到统一。赛维芦荟化妆品

28、公司除了要完善自身的统一管理问题，还要在每一个市区内设立一个专门负责管理加盟店的区总管。有助于公司及时了解每个加盟店的情况，便于及时处理存在的问题。这样可以帮助公司完善统一的管理制度。还能起到约束加盟店的作用，为公司今后的发展创造更大的价值。（三）严格筛选渠道成员渠道的建立对于赛维芦荟化妆品公司是很重要的，公司应非常重视每一条渠道的建立，有价值的营销渠道可以给公司带来很大的利润。所以公司对渠道成员的选择就应该具备标准性，便于公司核查每一个成员，而加盟商本身能力和素质是非常重要的，一个优秀的渠道成员可以让公司的产品更加快速地销售到消费者手中，还能及时发现产品最基本的性能，并在短时间内反馈给公司，可以帮助公司快速