公司可行性研究报告的编写

1、 可行性报告与商业计划书 一、 商业计划书与可行性报告涵义 1 1、项目的概念、项目的概念 要在一定时间里，在预算规定范围内需达到预定质量水平的一项一次性任务。 （包括有形与无形项目；投资性与非投资性项目） 项目管理整个过程包括立项、决策、筹资、组织、实施、建成后评价 2 2、商业计划书、商业计划书 创业企业家（创业者）把一个酝酿中的项目，通过对项目计划、前景、管理团 队等方面的描述，把项目推销给投资家（风险投资家），主要目的之一就是为了筹 集资金。 （1）内容）内容：商业计划书将是风险企业家所写的商业文件中最主要的一个，必须要 说明： a、创办企业的目的?为什么要冒风险，花精力、时间、资源、

2、资金去创办风险企业? b、 创办企业所需的资金?为什么要这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金? c、 对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向 和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。 更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状 况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。 计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内 容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况， 公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等

3、情 况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就像是这本书的封面，做得好就可 以把投资者吸引住。它会使风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中 的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。” （2）作用：）作用： a、协助创业者认清策略方向及经营型态。 b、 提供公司未来成长的蓝图。 c、 协助公司资金募集的需求。 d、 风险投资家投资和筹资的依据 3 3、可行性研究、可行性研究 专门为决定某一特定项目是否合理可行，在实施前对该项目进行调查研究及全 面的技术经济分析论证，为项目决策提供科学依据的一种科学分析方法。 （1）内容：）内容： a、项目经济上的合理性、盈利性 b、 技术上的先进性

4、、适用性 c、 实施上的可能性、风险性 （2）作用：）作用： a、科学的投资决策依据； b、 编制计划、设计，施工实施的依据； c、 项目实施的依据； d、 项目评估、筹措资金的依据； e、提高投资效益的重要保证。 （3）、可行性的阶段划分）、可行性的阶段划分：机会研究、初步可行性研究、可行性研究 工作阶段工作阶段机会研究机会研究初步可行性研初步可行性研 究究 可行性研究可行性研究评估与决策评估与决策 工作内容鉴别投资方向， 寻找投资机会， 提出项目投资 建议 对项目作专题 辅助研究，广 泛分析，筛选 方案，确定项 目初步可行性 研究 对项目深入、 细致进行技术 经济论证，重 点分析财务效 益

5、、评价经济 效益，对多方 案进行比较， 提出结论性建 议，确定项目 可行性研究报 告 综合分析各种 方案的效益， 评估、审核可 行性研究报告， 分析可行性研 究的可靠性、 真实性，对项 目作出最终决 策 工作成果提出项目建议 作为编制项目 建议书基础， 为初步选择投 资项目提供依 据 编制初步可行 性研究报告， 确定是否进行 下一步的详细 可行性研究， 进一步说明项 目建议书的生 命力 编制可行性研 究报告，作出 项目投资决策 的基础与重要 依据 提出项目评估 报告，为投资 决策提供最后 决策依据，决 定项目取舍和 选择最佳投资 方案 估算精度 30%20%10%10% 费用比例0.21.0%

6、0.251.25%0.81.0%（ 大） 1.03.0%（ 小） 时间（月）1346812 二、项目可行性研究中的一些基本理论与原则 1、货币的时间价值理论（涵义、制约因素、计算方法） 2、影子价格的理论与确定方法 3、不确定性理论与分析方法（基本内容、盈亏平衡分析与计算、敏感性分析与步 骤、概率分析与步骤） 4、应当树立的观念（竞争观念、时间观念、系统观念、风险观念、效益观念、法 制观念） 三、可行性研究的含义与阶段划分 机会研究、初步可行性研究、可行性研究 四、可行性研究的内容、程序与机构 1、一般内容 2、新时期中的新内容：技术可行性分析、运营可行性分析（企业内外资源的准备， 包括资金、

7、人才、市场储备等） 五、可行性研究的方法 1、经济评价法 2、市场预测法 3、投资估算法 六、可行性研究报告的编写 1、编写要求 2、编写规范 3、与商业计划书的比较与区别 七、案例分析与讲解 工作阶段工作阶段机会研究机会研究初步可行性研初步可行性研 究究 可行性研究可行性研究评估与决策评估与决策 工作内容鉴别投资方向， 寻找投资机会， 提出项目投资 建议 对项目作专题 辅助研究，广 泛分析，筛选 方案，确定项 目初步可行性 研究 对项目深入、 细致进行技术 经济论证，重 点分析财务效 益、评价经济 效益，对多方 案进行比较， 提出结论性建 议，确定项目 可行性研究报 告 综合分析各种 方案的

8、效益， 评估、审核可 行性研究报告， 分析可行性研 究的可靠性、 真实性，对项 目作出最终决 策 工作成果提出项目建议 作为编制项目 建议书基础， 为初步选择投 资项目提供依 据 编制初步可行 性研究报告， 确定是否进行 下一步的详细 可行性研究， 进一步说明项 目建议书的生 命力 编制可行性研 究报告，作出 项目投资决策 的基础与重要 依据 提出项目评估 报告，为投资 决策提供最后 决策依据，决 定项目取舍和 选择最佳投资 方案 估算精度 30%20%10%10% 费用比例0.21.0%0.251.25%0.81.0%（ 大） 1.03.0%（ 小） 时间（月）1346812 2、不同点：、

9、不同点： （1）、目的不同： 计划书为融资而做，着重对项目本身的介绍与推介，资源与市场机会是其焦点 可行性报告则偏重对项目的投资方案进行介绍与分析，以使人们对投资方案作出判 断与投资决策 （2）、面向对象不同： 可行性报告：评审专家、主管部门、银行等；方案比较、财务、数字分析很重 要 商业计划书：针对投资人，更着重对商业模式与前景、资源与管理团队的介绍 一般情况下，两者在很多角度有相通的地方 二、商业计划书的组成 概要概要 Part I 项目简介项目简介 1. 定位 2. 使命 3. 背景 4. 结构 5. 管理团队 Part II 商业机会商业机会 1. 市场机会 2. 远景分析 Part

10、III 商业模式商业模式 1. 市场定位 2. 产品与服务 Part IV 业务执行业务执行 1. 执行目标与基本策略 2. 战略合作策略 3. 市场推广策略 4. 销售策略 5. 业务执行的阶段 Part V 竞争与优势竞争与优势 1. 竞争对手 2. 竞争优势 3. 风险因素 Part VI 财务运作财务运作 1财务策略 2财务报表与预测 附录附录 管理团队简介管理团队简介 三、ABC 网商业计划 概概 要要 北京 ABC 网信息技术有限公司（简称“ABC 网”）的定位是：“面向大中华地 区 IT 市场流通与服务领域，根据目标客户在购销行为链中存在的各种需要，运用 互联网等高科技手段，提供

11、最优化整合服务，从而获得高增长及可持续的商业回 报”，其目标是“建立全球领先的垂直型中文 IT 网络综合服务平台”。 商业机会商业机会 在大中华市场，特别是在中国，IT 行业将首先成为采用互联网解决方案来提 供信息服务和从事产品电子商务的最大垂直市场。我们将充分掌握这个市场机会， 建立最大的中文 IT 垂直平台，并根据 IT 行业市场的购销行为链，整合传统 IT 服 务渠道，为大中华市场整个 IT 行业提供综合网络服务。 商业模式商业模式 ABC 网的定位明确表明：面向大中华地区 IT 市场流通与服务领域，根据目标 客户在购销行为链中存在的各种需要，运用互联网等高科技手段，提供最优化整合 服务

12、，从而获得高增长及可持续的商业回报。 三个服务平台，将全面、分阶段地向市场提供完整的解决方案： e-Media：为互动媒体平台。以机构用户及其 IT 经理人、市场营销人、技术 开发工程师等以及个人用户的电脑发烧友、计算机入门者和游戏发烧友等为目标 受众，针对购销前目的明确的信息沟通，提供丰富的、深度的、互动的以及个性 化的信息服务；深加工以 ABC 为主体的强大 IT 信息资源、积极开拓全社会的 IT 信息集散渠道以及同国内外 IT 信息提供商深层合作，向所有中文网络用户提 供多平台、多入口、多样化的 IT 专业信息。 e-Commerce： 为电子化流通渠道。运用互联网这一现代工具的手段和能

13、力整合传 统 IT 产品营销系统，通过实现网上商务与网下商务的无缝链接，最大化发挥 Internet 和网下渠道的优势，逐步形成由 Internet 驱动的全新营销体系E- channel，并在 2-3 年内发展成为国内最具竞争力的 IT 产品网络营销体系，真正的 实现“鼠标+水泥”的过程；同时不断扩大 ABC 商务网对传统 IT 产品细分市场营销 体系的吸引力，争取将传统 IT 营销体系的网络化转型纳入 ABC 商务网的标准化范 畴。 ABC 商务网将不仅局限于简单商情信息的采集与发布，而是通过在营销渠道 内全面引入基于互联网的进、销、存、现金流全程的 ERP 管理系统，引入以商务 客户为导

14、向、以在线 ASP 服务为辅助，方便客户在信息流的引领下，实行有效的 在线商务管理。 e-Service：为增值服务体系。作为第三方为企业和 IT 产品用户提供集 e- support, e-consulting, online survey, direct marketing, information agent 于一体的高标 准服务。通过 e-support 业务不断积累大量、深度的市场及用户信息持续提升服务 能力及竞争优势，并在此基础上，面向 IT 企业和互联网企业开展 online survey, direct marketing，e-consulting 及 information

15、agent 等增值业务。 在执行策略上，ABC 网推出的一系列产品与服务均以核心目标客户的需求为 主要驱动力，并且紧紧围绕促进核心客户销售增长这一主体目标。同时，为了获得 最快的发展速度、最大限度地降低建设成本和市场风险，ABC 网源于 ABC 已有的 市场优势，结合对于市场发展的分析与判断，将按照统一规划、分步实施、市场驱 动、领先推出的原则进行产品的设计开发，实施步骤分为三个主要阶段三个主要阶段，阶段之间 可根据届时具体情况部分并行。 具体的务实的发展策略为：依靠面向 IT 行业的信息服务优势快速进入市场，并且 牢牢抓住电子商务时代信息流与交易流在互联网平台上全面融合的重大变化，在 建成全

16、球领先的中文 IT 互动媒体平台后，继续以信息服务为推动力，一方面迅速 建设融合了强大信息服务能力的电子化流通渠道，从而进入 IT 商务流通领域。另 一方面进一步整合 ABC 的存量资源，以网上、网下组合的方式，为商务需求提供 配套的增值服务体系，并逐步推动其产生独立的市场价值。最终实现上图描述的 发展目标。 竞争优势与管理团队竞争优势与管理团队 互联网与传统产业以及其它社会资源的融合与互补是未来网络公司取得竞争优势的 最重要保障。ABC 网竞争优势的形成有赖于其对以下资源的充分掌握： 信息资源、品牌资源、客户资源、用户资源、产业资源信息资源、品牌资源、客户资源、用户资源、产业资源 市场推广资

17、源：市场推广资源： AICP 运营试点许可 B网上发布新闻许可 C唯一电子商务试点企业 在拥有雄厚的资源、强大的政府支持、先进的商业模式的同时，运营 ABC 网 这样一个高成长、极富挑战性的企业，一个最根本的成功保证就是管理层的素质 与能力须当行出色。 Part I 公司简介公司简介 1. 公司定位公司定位 面向大中华地区 IT 市场流通与服务领域，根据目标客户在购销行为链中存在 的各种需要，运用互联网等高科技手段，提供最优化整合服务，从而获得高增长 及可持续的商业回报。 2. 公司使命公司使命 公司使命： 建立全球领先的垂直型中文 IT 网络综合服务平台。 3.公司背景公司背景 公司背景、

18、主要股东、公司历史与成就 4. 公司结构公司结构 公司法律结构 5. 管理团队管理团队 公司高级管理人员简历请见附录 A。 Part II 商业机会商业机会 1. 市场机会市场机会 在大中华市场，特别是在中国，IT 行业将首先成为采用互联网解决方案来提 供信息服务和从事产品电子商务的最大垂直市场。我们将充分掌握这个市场 机会，建立最大的中文 IT 垂直平台，并根据 IT 行业市场的购销行为链，整 合传统 IT 服务渠道，为大中华市场整个 IT 行业提供综合网络服务。 市市 场场 特特 点点 1、 在台湾，IT 行业早已是支柱产业；在香港，因其传统服务市场 的高度发达，正在形成互联网应用的庞大市

19、场；在中国，IT 业正在 变成主导产业,PC 销售的高速增长、有线电视等宽带接入网络的迅速 发展、已经形成和仍在高速成长的庞大手机用户与市场以及其它多种 接入设备市场的崛起等，都正导致互联网用户基数的高速增长，而这 种局势进而强烈刺激了信息获取和电子商务市场发展。 2、 在中国所有的互联网用户中，与 IT 行业相关的互联网个人用户 占显著比例，根据 CNNIC 的调查，约有 20%的互联网用户直接来自 IT 业，而几乎 70%的用户需要 IT 的信息服务。这类用户通常教育程度 高，购买力强；这类用户的数量和需求的增长将成为中国互联网信息 服务和电子商务的驱动力。 3、 与 IT 行业相关的互联

20、网的企业用户对于他们从互联网获利有更 好的理解。因此，他们会成为互联网广告和电子商务的最有价值的客 户。 大中华地区大中华地区 世界范围世界范围 台湾台湾/香港香港中国大陆中国大陆 总总 规规 模模 1999 年达 5240 亿美元； 2004 年将超过 1140 亿美元 互互 联联 网网 用用 户户 数数 1999 年底超过 2.5 亿1999 年底，全 球非中国地区 中文互联网的 用户数超过 2,000 万。 2000 年底可达到 2000 万 在未来 2 年内， 8000 万有线电视 用户和 2000 万手 机用的参与会导致 互联网用户的爆炸 性增长。 市市 场场 规规 模模 互互 联联

21、 网网 经经 济济 互互 联联 网网 广广 告告 1999 年全球互联网广告超过 30 亿美元，其中 IT 业占 24%，达 到 7.33 亿美元。 2001 年美国将达到 67 亿美元 4 IT 广告在 IT Web 站点上访问率 高，其广告价格比综合入口上的 要高得多。如 1999 年第一季度， 在 Cnet 和 Yahoo 上的 IT 广告价 格分别是 30CPMH 和 5CPM。 2000 年亚洲在 线广告市场超 过 4 亿美元， 综合成长率超 过 26%. IT 广告占 90%。 而美国只占 22%。若在三年内 中国达到同样百分 比，则中国 IT 广 告就可超过 10 亿 美元。5

22、电电 子子 商商 务务 传统产业转型的可行性和巨大的 潜在价值开始得到认同，成功转 型的传统企业开始步入互联网舞 台的中心。 电子商务使交易成本大幅下降， 出现边际效益递增的反传统的经 济现象，形成传统商业模式所不 具备的新的竞争优势。 1998 年美国的电子商务规模是 1010 亿美元，是互联网总收益的 33%。6 2003 年美国 B2B 的数额将为 2.8 万亿美元，占美国企业商务总量 的 1/4 以上。到 2010 年，美国所 有的经济增长均来自电子商务。 9 1998 年亚洲电 子商务 7 亿美 元，2003 年将 超过千亿美元 规模，其中大 中华地区将是 增长最快的地 区。 电子商

23、务将是 未来亚洲最强 劲的经济增长 点。由于计算 机硬件、软件 及计算机元器 件进入电子商 务市场的优势， IT 行业的在线 销售和服务将 是亚洲电子商 务市场的主导。 6 在美国的 GDP 中， 交易成本就占到 1/3 强。像中国这 样的发展中国家， 其比例还要高得多。 中国更加粗放型的 经济现状，都使得 中国传统产业的互 联网转型具有更加 重大的战略意义。 市市 场场 总总 规规 模模 预计 2000 年全球电脑销售量会 超过 1 亿 2 千万台. 中国的 PC 采购在 世界居第五位，年 增长率超过 30%。在 2002 年， 中国将成为全球第 三大的 PC 市场， 估计销量是 1030

24、万。 到 1999 年底，中 国 IT 业产品与服 务的产值规模超过 110 亿美元，到 2004 年，这个数 值将超过 335 亿美 元 8 I T 产产 业业 IT 在在 线线 市市 场场 美国的第一批电子商务站点（也 是增长最快的站点）多是 IT 相关 站点。例如， B，S，等是纯 IT 电子商务站点。7 1IDC 报告 2（NUA LTD 报告） 3 根据 CNNIC 报告。 4 根据国际广告局（IAB）的统计 5 根据 Goldman Sache 的分析， 6 IDC 的研究报告显示：（Remarks by Goldman Sachs，1999） 7Goldman Sachs 8 据

25、 IDC 报告 9 波士顿咨询公司报告 2. 远见与结论远见与结论 综上所述，我们认为： Internet 在中国的商业价值已经凸现，现在切入 Internet 产业，是理智、 适当的时机。 我们定位的垂直型 IT 综合服务是中国最先成熟、最健全、最有商业价值 的 Internet 市场。 我们目标市场的商业收益主要来自在线广告、B2B 电子商务以及综合支 持服务收费。对于象 ABC 网这样的市场早入者（也即最可能的规模市场 占有者）而言，上述诸项收入将随市场迅速成长而以极高的速度增长，形 成收益支撑并迅速赢利。 Part III 商业模式商业模式 1. 市场定位市场定位 面向大中华地区 IT

26、 市场流通与服务领域，根据目标客户在购销行为链中存在 的各种需要，运用互联网等高科技手段，提供最优化整合服务，从而获得高 增长及可持续的商业回报。 要点要点说明说明 大中华大中华 地区地区 包括中国大陆、台港澳三地以及全球其它华人地域，其人 口占全球总人口约 1/4，权威分析机构公认为目前及未来 20 年内全球范围内经济增长最快速的地区，也是全球 IT 服务市场需求增长最快地区之一。 IT 市场市场 服务与服务与 流通流通 领域领域 流通市场 2 流通市 场 890 亿美元 18 亿 美元 20 市场规模 900 亿美元 利润率 利润 规模 目标客户目标客户分为直接客户群和间接客户群。直接客户

27、群也即核心客户 群，是指进入大中华市场的所有 Seller：包括 IT 制造商、 技术开发商、代理商和分销商等；间接客户群是直接客户 群所关心的 Buyer：包括行业用户、机构用户、个人用户 等。 购买者 社会交流 ABC 网 e-Mediae-Media 生产/销售者 购销后沟通/服务 购销前沟通 e-Servicee-Service e-Commercee-Commerce 购销实现 购销行为购销行为 链中的各链中的各 种需求种需求 在这个市场购销链的循环中，信息服务始终是核心，购销 活动始终是目的，而针对购销活动各个环节所提供服务手 段的形成与模式便决定了购销活动成功的程度。 运用互联运

28、用互联 网等高科网等高科 技手段技手段 继承并改造中国最大的 IT 信息服务集团ABC 集团的传统 资源与服务手段，强力建设基于互联网技术的新型综合服 务体系，推动大中华地区 IT 市场服务与流通领域进入电 子商务时代。 最优化最优化 整合整合 服务服务 ABC 网提供一系列的产品与服务以满足目标客户的需求， 这些产品与服务均是因核心目标客户的需求驱动而发展出 来的，并且均围绕促进核心客户销售增长这一主体目标。 因此，虽然市场上也存在针对客户部分需求的服务提供者， 但 ABC 网的特殊优势是能充分整合一系列产品与服务，向 目标客户提供具有更高整体效率、更低整体成本的解决方 案，尤其是向直接客户

29、提供整合营销解决方案。 高增长、高增长、 可持续的可持续的 商业回报商业回报 因为 ABC 网专注地服务于一个高增长并且持续发展的市场， 所以我们坚信其商业回报应该同样是高增长、可持续的。 市场总额（）市场总额（） 900 亿 19991999 年年 20002000 年年 20012001 年年 2. 产品与服务产品与服务 A、 概述概述 收入额（收入额（US000）产品与服务概产品与服务概 述述 针对的客户需求针对的客户需求 与市场与市场 收入方式收入方式 199 9 年 2000 年 2001 年 不断扩充的 免费频道服 务：提供大 量、优质的 IT 信息 专业化的 IT 社区：方便 I

30、T 人士随时 沟通 e-Media 高性能的 IT 垂直搜索引 擎：形成真 正的 IT 信息 门户 以机构用户及其 IT 经理人、市场 营销人、技术开发工程师等以及 个人用户的电脑发烧友、计算机 入门者和游戏发烧友等为目标受 众，针对购销前目的明确的信息 沟通，提供丰富的、深度的、互 动的以及个性化的信息服务； 深加工以 ABC 为主体的强大 IT 信息资源、积极开拓全社会的 IT 信息集散渠道以及同国内外 IT 信 息提供商深层合作，向所有中文 网络用户提供多平台、多入口、 多样化的 IT 专业信息 在线广告 冠名赞助 信息有偿 深加工 信息授权 网上网下 结合的信 息增值服 务 2004,

31、0387,651 大型线上 IT 产品数据库： 实现售前信 息服务先导 Seller 信息发 布系统 e-Commerce IT 产品网上 商城 在前述 IT 市场购销活动行为链中， 购销活动本身是最终目的。如何 使这 个人类古老的社会商务活动由互 联网提供的渠道变得更有效、方 便和节省便是其巨大的市场机会 所在。 针对购销活动本身的商务需求， 特别是机构用户利用网络高效配 置市场资源的需求，致力于逐步 形成由 Internet 驱动的全新 IT 产 品营销体系 E-channel，并通 过示范效应，逐步将更多传统 IT 产品细分市场营销体系向网络化 的转型纳入 ABC 商务网的标准 网上销售

32、 收入 交易流水 提成 专卖店铺 面费 信息发布 费 在线广告 1,64623,85 0 流通渠道供 应链管理平 台 化范畴。 通过在营销渠道内全面引入基于 互联网的进、销、存、现金流全 程的 ERP 管理系统，引入以商务 客户为导向、以在线 ASP 服务为 辅助，方便客户在信息流的引领 下，实行有效的在线商务管理。 面向 Buyer 的电子化支 持体系：实 现售前导购、 售后指导的 个性化服务 网上调查 ASP 服务 基于高值用 户资料库的 直效营销 面向 Seller 的 IT 信息银 行：提供深 加工的 IT 商 务和市场信 息 IT 市场调查 与研究体系 e-Service 市场推广、

33、 整合营销、 CRM 等的咨 询、策划与 实施 针对机构和个体用户在购销活动 前后所需要的各种市场营销、咨 询、调查、支持等服务，提供网 上网下结合的、各种先进手段组 成的全面服务体系，为第三方为 企业和 IT 产品用户提供多元化服 务； 用户规模增大，用户服务需求日 益增加，企业售后服务成本加大， 第三方服务供应商提供的售前售 后服务将有广阔市场，并使得收 费服务成为可能； 客户关系将成为 IT 企业最重要的 战略资产，客户关系管理 （CRM）成为影响企业竞争力的 关键因素。增值服务模式天然地 能够动态掌握大量市场及用户信 息，为企业 CRM 提供有力支持； 基于 Internet 的电子化

34、服务将在 未来 5 年内成为现代社会主流商 业模式之一，并发展成为最可行、 最据增长潜力的市场。 接受 Seller 委托，为 用户提供 售前、售 后服务 付费信息 ASP 服务 费 直效营销 收费 调查报告 销售 委托调查 委托咨 询、策划 及实施 在线广告 1,3373,510 B、业务结构、业务结构 平台平台业务结构业务结构 e-Media ABC e-Media 主导信息 新闻 技术 软件 Linux 学校 DIY 财经 市场 游戏 互动信息 专业社区 外部信息 垂直引擎 公共平台 e-Commerce 采购中心 商务合作中心 外部界面 产品中心 下在中心 e-Commerce 服务中

35、心 内部系统 社区 信息发布平台 B2B 交易平台 Online survey Web Call Center User Database Customer Response Center (CRC) information agent e-support DirectMarkting e-Service Customer Genera l Respon se e-consulting C、 平台建设：频道设置平台建设：频道设置 Part IV 业务执行业务执行 1. 执行目标与基本策略执行目标与基本策略 A、 执行目标：执行目标： ABC 网将在 2001 年底前建设完成以互动媒体平台为先导

36、、以 电子 化流通渠道为核心、以增值服务体系为支撑的大型综合网络服 务平台，全面满足电子商务时代大中华地区 IT 市场服务与流 通领域的客户需求。 B、 执行策略：执行策略：ABC 网推出的一系列产品与服务均以核心目标客户的需求 为主要驱 动力，并且紧紧围绕促进核心客户销售增长这一主体目标。 具体的务实的发展策略为：依靠面向 IT 行业的信息服务优势 快速进入市场，并且牢牢抓住电子商务时代信息流与交易流在 互联网平台上全面融合的重大变化，在建成全球领先的中文 IT 互动媒体平台后，继续以信息服务为推动力，一方面迅速 建设融合了强大信息服务能力的电子化流通渠道，从而进入 IT 商务流通领域。另一

37、方面进一步整合 ABC 的存量资源，以 网上、网下组合的方式，为商务需求提供配套的增值服务体系， 并逐步推动其产生独立的市场价值。最终实现上图描述的发展 目标（参见下图）。 e-Media e-Commerce - 商务 - 主导 C - 外部 C - 网上商城 ABC - 互动 C - 系列网络服务 - 管理平台 支撑 MAP (多终端接入平台) - 个性 C - 增值 C - 网上网下 e-Service 2. 战略合作策略战略合作策略 为着建设最大的中文 IT 综合网络服务平台，ABC 网需要与那些能提供战略优势和资源互 补的伙伴进行合作, 并且也有能力以自身的优势提供双赢的合作基础。

38、A.A.合作的目的：合作的目的：合作的目的主要围绕四大核心：拓展市场，充实资源，增强技 术服务能力，以及开发潜在客户。 为拓展市场的合作为拓展市场的合作 树立品牌和扩展用户基础。目标是一些浏览量大，用户基础雄厚的网站， 包括门户、社区、服务网站等。举例如： C、Chinaren、Read world 等； 开拓新的市场，如地方市场, 海外市场，甚至于专业性市场.这一类的合作 对象包括 C/Net(海外)，Szonlie（地方）， 3721 （专业性）等; 对于上述合作伙伴，ABC 网可提供的资源是 IT 专业性方向的拓展。 为充实资源的合作为充实资源的合作 e-Media：与 ABC 拥有的媒

39、体的合作,为 ABC 网提供了丰富的内容资 源。但在此基础上为满足 IT 专业用户其他方面的信息需求， ABC 网也致力于与其他新闻媒体合作，例如：人民日报，南方 周末,C, Campus Online 等。 e-Commerce：在为商家（厂商、经销商）提供销售渠道的同时，ABC 网 也需要商家提供商品内容来充实其频道，尤其是从一些 Anchor Sellers。商品内容形式可能表现为专卖店或特别推出 等其他形式。这类的举例包括：Nokia，Motorola 等。 e-Service： ABC 网在建全自己的咨询服务能力的同时，可以从与其 咨询服务机构的合作中获取更多内容资源，包括 ABC

40、咨询，AC Nielson, Media Metrix 等。 为增强技术服务能力的合作为增强技术服务能力的合作 目的是为加快服务平台的建立, 缩短产品到市场(time-to-market)的时间， 以及为 outsource 一些服务打下基础。有关在些方面，潜在的合作对象包括 国内外在电子商务，尤其是 BZB，ASP 方面有经验和技术实力的技术公司， 包括 Commerce One, Vertical Net, Unisys, 万网等。 为开发潜在客户的合作为开发潜在客户的合作 与在 IT 界有影响的企业的合作可以起到“一箭几雕”的作用，有益于 ABC 网拓展 市场，充实内容，增强技术服务能力

41、以及创造收入。潜在的合作对象： IBM，Microsoft，HP 等。 B.B.合作的具体操作及对象的选择合作的具体操作及对象的选择 第一阶段，加强用户基础，丰富内容及技术方面的合作能为以后开发客户资源和获取 收入奠定基础。 与门户与社区网站的合作，ABC 网凭借的是其为合作伙伴充实其 IT 渠道的 能力。合作形式基本上是以 Co-Branding，和链接为主导。已合作或潜在的 合作伙伴包括：C, Sina, Sohu, Netease, Chinaren, Renren, Szonline, 中关村在线等等。 吸引其他专业网站的合作应通过 ABC 网在 IT 产业中牢固的根基和得天独厚 的政

42、府支持。合作形式同上。潜在的合作伙伴包括：Dangdang, 联众, JK99 等。 对技术服务提供商的吸引是靠我们对市场的理解和 ABC 在中国已建立的品 牌，从而为合作伙伴提供互补的优势。合作形式是我们提供网上广告或咨询 服务（优势）和对方提供技术。潜在的合作伙伴包括：Commerce One, VerticalNet, Ariba, SAP, Oracle, HP, Microsoft, etc. 对潜在客户的开发是建立在 ABC 已有的客户基础之上。几乎所有的大型 IT 企业在某种程度上或某段时限内都是 ABC 的客户。 通过对此客户基础的整 理和理解，切入 IT 商家的市场是 ABC

43、 网相比之于其他 IT 网站的核心优势之 一。 C.C.现有合作伙伴现有合作伙伴 战略性合作伙伴战略性合作伙伴 ABC 所属机构及媒体：ABC 网重要资源提供方 C：ABC 网的投资者，也是 ABC 网在投资 1000 万美元的 ASP 项目的合资方； CodeBank：ABC 网在 B2B 项目上的合资方； 翰林汇软件产业公司：ABC 网在 B2B 项目上的合资方； 一般业务合作伙伴一般业务合作伙伴 超过超过 30 家新闻媒体在线服务商家新闻媒体在线服务商 主要为各 Channel 提供新闻线索和采编资源，包括人民日 报、新华社、中央电视台、中国证券报、光明日报、经济 日报、中国青年报、北京

44、青年报等 23 家新闻媒体的在线 部。 国内外主要信息咨询机构国内外主要信息咨询机构 IDG News Services，联合商情，宇江咨询公司，中瑞信市 场研 究公司，中国人民大学舆论研究所，信息产业部信息中心 等； 主要网站主要网站 中文 Yahoo, 和讯网络，S，走进中关村网站， 相关 个人网站（超过 30 家）等； IT 知名企业知名企业 Microsoft、Novell、联想、IBM、INTEL 等各大厂商； 主要主要 IT 经销商经销商 和光电脑、联想北纬专卖店等各地经销商； 产品交易中介及产品交易中介及 中国邮政 EMS，中铁快运，中国银行、建设银行等各大金 融机构，首都电子商

45、城等； 消费电子及通讯产品市场行情信息合作伙伴消费电子及通讯产品市场行情信息合作伙伴 超音波音响城，国美电器，中复电讯等； 其他相关合作伙伴其他相关合作伙伴 包括各信息中心、IT 协会、集体工作室、高等院校、科研 院所等，采取付费与资源互换等方式。 技术合作伙伴技术合作伙伴 合作机构合作伙伴提供的产品及服务 （所涉产品与服务可通过资源 互换等合作降低购买成本） 北京冲浪平台软件公司中文 Linux 支持 Informix 软件公司Informix DBMS 支持 北极星软件公司ICQ、BBS、CHAT、Newsletter 易宝北信TRS 全文检索 网易/美国佳易Freemail 系统 联众网

46、络在线游戏 北京电报局主机托管 飞华公司DDN 专线 3. 市场推广策略市场推广策略 市场与销售的总目标是在树立 ABC 网信息服务集成提供商这一整体形象的基 础上，根据相应的市场特征和客户对象，分阶段、分重点、有针对性地推广和 销售信息、商务和增值（Public Content, Commercial Content, Value-added Content）等这些同一产品系列中的，为满足不同需求的大类功能。在此基础 上，待市场更加成熟后，再将上述同一产品多样化功能发展为系列化和多样化 产品并使其品牌化，在 12-18 个月内，成为该领域市场份额和品牌第一。（如 图 1、2） 公司形象与价值

47、公司形象与价值 增值内容（Value-added Content） 商务内容（Commercial Content） 公共信息（Public Content） 时间时间 图图 1 A 市场目标市场目标 树立 ABC 网面向全球特别是大中华地区华人的 IT 信息服务集成商的整 体企业品牌形象和市场认知度； 与销售工作紧密配合，达致成长和健康的收益； 在 12-18 个月内形成 ABC 网在 IT 互联网领域第一品牌； 最终培植和巩固四大关系: 客户关系 媒体关系 政府关系 投资者关系 B 市场策略市场策略 树立 ABC 网整体品牌形象和市场定位为核心市场策略； 以事件推广（Event Marke

48、ting） 和公关（PR）为重点； 传统市场推广和网上推广（Web Marketing）相结合； 公司推广和产品推广相协调； C 市场项目执行重点市场项目执行重点 ABC 网公司形象和定位推广活动； 战略合作与重大发展的发布； 高层次演讲机会； 继续进行公共信息推广，Public Content (包括现有内容频道，各种新频 道和社区)； 商务内容合作开发与以演示为主的推广活动，Commercial Content (包括 B2B 平台 和 ASP 开发)； 增值内容启动与教育项目开始运作，Value-added Content (包括咨询服 务与电子化支持服务等)； 日常“四种关系”培育运作

49、； ABC 媒体集团及各种资源的利用； 4. 销售策略销售策略 A 基本销售策略基本销售策略 ABC 网将采用市场驱动的基本策略，以提供全面服务解决方案为核心、以 提供单项产品或服务为辅助，根据不同的产品/服务成熟度和市场发育程度， 分阶段采取循序渐进、不同侧重的推广方法，逐步开拓并占有目标市场的最 大份额。 销售目标销售目标 实现途径实现途径 销售体系销售体系 销售体系的建设应符合基本销售策略的需求，即：以推广整合服务为 核心、销售单项产品/服务为辅助 在公司级设立大销售部，其主要任务是统一销售策略，针对大客 户需求制定产品与服务的捆绑方案，完成销售并监督其实施。同 时，在日常起到协调各业务

50、单元内销售部业务活动的作用。 在各业务单元设立相应的销售部门，主要完成单一产品/服务项目 的销售任务，并为大销售部销售整合解决方案提供所需的支持。 根据产品与服务的不同特点，逐步建立相应的代理销售体系。 基于产品与服务的发展，逐步进行地域拓展，形成以重点城市为 核心，辐射全国的销售网络，最终覆盖整个大中华地区。 B B 客户策略客户策略 客户的分类及服务产品组合客户的分类及服务产品组合 根据客户与 ABC 原有合作程度，区分为：老客户与新客户；根据客户业 务属性，区分为：供应商、代理商、分销商和零售商；根据客户经营规 模，区分为大型客户和中小型客户。在销售执行中，ABC 网将采取具有 针对性的

51、策略组合产品/服务。 老客户对 ABC 的背景有较多的了解，销售工作将以信息服务为核 心，并挖掘客户潜在需求，用打包的方式引入电子商务服务，逐 步使其认可并接受 ABC 网的全线服务解决方案； 新客户对 ABC 了解不多，在第一阶段即可作为电子商务服务的试 点。根据对其需求的分析将 ABC 网的信息服务与电子商务服务进 行组合，并以赠送部分增值服务为促销手段，推动电子商务服务 的销售，最终促成集成服务的销售。 对大型 IT 厂商：信息服务、增值服务打包，捆绑 ABC 纸媒体广 告销售，可能的情况下推介电子商务服务； 对渠道客户（代理商、分销商、零售商）： a) 根据电子商务产品经营战略，选择市

52、场上具有较高价值的渠 道客户，将其转变为战略合作伙伴，引导完成传统业务形态的 电子商务改造，从而共同建设并运用基于互联网的流通渠道； b) 以上述业务模式为示范、结合信息服务优势，引导其他非战 略合作伙伴的渠道客户使用 ABC 网的 BBC 电子商务平台，并逐 渐用增值服务巩固合作关系； 对中小 IT 厂商客户：以客户急需的单项或几项信息服务为切入 点，逐渐引导其加入 ABC 网的集成服务体系，通过为其提供服务 解决方案或采用会员制等服务方式，使其对 ABC 网的服务的依赖 逐步加深，发展成为 ABC 网的忠实客户； 客户管理原则客户管理原则 利用 ABC 在业界良好的客户关系稳定并扩大客户资

53、源，维护老 客户，开发新客户； 利用互联网的交互优势，建立完善的客户档案，统一管理，动态 更新； 建立客户定期回访制度，从而形成与客户的有效交流和紧密联系； 针对互联网新兴市场的特性，开展客户教育活动，并以此推动销 售； 以中立的第三方立场对待客户之间的业务竞争，为客户保守商业 秘密，建立 ABC 网良好的商业信誉。 对最终用户的服务对最终用户的服务 通过 BBC 电子商务平台的建设，ABC 网还将形成对最终用户的售前、 售中、售后的全程服务能力，并通过网上直接销售一些高附加值的产 品产生一定的经济收益。 C 分阶段销售策略分阶段销售策略 20002000 年年 7 7 月月1212 月，销售

54、收入目标月，销售收入目标$US$5,417,000$US$5,417,000 以信息服务作为销售推广重点，主打项目可包括在线广告发布、 内容合作、冠名赞助、信息授权等；同时以捆绑方案逐步推动客 户接受电子化渠道和增殖服务体系 电子化渠道的运转将选择利润空间较大、成长性良好的移动办公 领域作为进入点，锁定业务健康、具有规模的传统经销体系形成 深度合作，通过迅速改造传统运作形态产生示范效应，推动电子 化渠道为更多客户所认同，逐步使其成为下一阶段的营运重点。 建立并逐渐完善各类单一产品/服务的价格政策和多产品/服务捆 绑的价格政策； 制定并落实将 ABC 各传统服务类别与 ABC 网服务类别相互整合

55、 捆绑的策略； 适当发展代理销售，使共性较强的部分信息服务销售通过代理完 成； 建立合同管理体系，及时跟踪合同执行情况； 在重点大城市发展销售力量。 20012001 年年 1 1 月月66 月，销售收入目标月，销售收入目标 US$20,885,000US$20,885,000 以电子商务平台作为销售推广重点，全面捆绑信息服务和网上/网 下增殖服务体系，主打项目包括电子化渠道租用、网上商城销售、 网上专卖店开设、有偿产品信息发布等； 扩展电子商务平台所覆盖的产品和客户范围，有次序地逐步引入 计算机整机产品、零配件产品、外设产品、软件产品、网络产品、 以及通信产品和消费电子产品等； 进一步增强增

56、殖服务能力，为电子商务平台的客户提供全面支持， 同时，在此过程中，逐步培育形成增值服务体系独立的市场地位； 完善合同管理体系，建立风险预警机制； 完善重点大城市销售体系的建设，辐射中国大陆地区，并逐渐打 入台湾、香港和澳门地区的市场。 20012001 年年 7 7 月月 有计划地推出接受客户委托，为其提供售前/售后用户服务、有偿 信息服务、ASP 服务、直效营销服务、委托调查服务、委托咨询/ 策划/实施等服务项目，整合信息服务、电子商务服务和增值服务， 最终实现面对 IT 市场采购行为链的集成服务销售； 完成覆盖整个大中华地区的销售体系的建设。 5. 业务执行的阶段业务执行的阶段 1、 第一

57、阶段：试验探索期（第一阶段：试验探索期（1999 年）：年）： 2、第二阶段：快速进入期（、第二阶段：快速进入期（2000 年上半年）：年上半年）： 重点形成了 e-Media, IT 互动媒体平台的主要服务体系，同时在 e-Commerce 上开发 了 IT 产品数据库，开始建设电子化流通渠道准备工作，e-Service 则完成了建设增 值服务体系前期准备和市场推介阶段工作； 3、 第三阶段：规模发展期（第三阶段：规模发展期（2000 年年 7 月月2001 年年 6 月）：月）： 将重点进行 e-Commerce 电子化流通渠道的建设，与战略伙伴一起搭建大中华地区 IT 行业 B2B 商务

58、的领导平台；同时，推出部分 e-Service 增值服务项目，以多接入平台 和中文 E-Mail 系统继续提升公共服务平台的能力，并在 e-Media 部分巩固业界互动 媒体领导定位。 在 2001 年下半年后，将重点完善 e-Service 业务；同时，以宽频能力强化接入平台服务，以 数据中心和远程教育强化 e-Media，以海外电子商务拓展形成 e-Commerce 的全球服务平台。 Part V 竞争与优势竞争与优势 1.竞争对手竞争对手 ABC 网的产品和服务面对 IT 市场采购行为链的全部过程，就服务的独特、有 效以及服务范围的广泛性而言，鲜有全面竞争对手。然而，在不同层面上仍面临着

59、 来自于以下几个对手带来的竞争压力，他们是天极网()、计算机世 界电子版()和硅谷动力()等。 在世界范围，以 IT 市场为目标的主要网站有 Cnet 和 ZDnet，由于 Cnet 最近收 购了 ZDnet，以两家的力量合一，成为了世界 IT 业内互联网市场上的超级选手， 在定位上与 ABC 网相似。Cnet 和 ZDnet 在中国都有业务开展，但均规模有限。鉴 于进入中国市场壁垒的存在，ABC 网将国际竞争视为一种潜在的机会，用以联合 更广泛的力量，在渐趋成熟的大中国互联网市场中建立自己服务于 IT 市场的核心 能力。 竞争态势分析竞争态势分析 项目项目 / 因素因素ABCYESKYCCW

60、Enet 业务领域业务领域 内容的丰富性 最强。拥有 ABC 强大传统 纸媒体集团支 持 较强。拥有传 统媒体电脑 报的支持 应该非常强。 拥有强大传统 纸媒体支持 较差。传统纸 媒体的支持能 力不足 内容的权威性 最强。一般。很强。较差。 内容的实用性 很强。最强。应该较强。较差。 服务范围 最广。覆盖从 高端到低端的 所有用户和从 信息、商务到 综合服务的购 销链主要环节。 一般。主要覆 盖低端用户， 以信息服务和 B2C 商务为主。 尚不明朗。目 前仅能预测其 有较强信息服 务能力。 较窄。以电子 商务服务为主。 服务能力 最强。综合性 服务平台。 一般。以信息 服务为主。 尚不明朗。以