渠道开发话术.doc

1、成交话术案例一厂商 : 某装饰公司客户 : 某高档餐饮店面销售人员：刘经理。您好！听说您最近打算把店面在装修一下，是吗？（背景问题）客户：消息很灵通嘛，是的，把店面装修一下，提高一下档次，吸引更多的客人。销售人员：确实，店面经过一装修，显得咱档次、品味更高，客人也更喜欢。那经理，装修后什么时候开业？（背景问题）客户：计划下个月8 号， 8 月 8 日嘛，图个吉利！销售人员：真是好日子！装修需要的内置家具要求应该很高吧，都有哪些要求，经理？（背景问题）客户：一是款式多样、时尚；二是质量上要有保证，因为设施好坏直接给客户不同的感受。销售人员：经理，看来咱这次装修是个不小的工程啊，时间、家具都要求挺

2、高的，那现在找了几家供应商来装修？（背景问题）客户：因为款式需求有很多，我们联系了三家来完成。销售人员：那这三家根据装修要求能按时完成吗？（背景问题）客户：他们有做评估，应该差不多。销售人员：经理，其实店面装修这行您有所了解，按质按期完成时很重要的，何况您这次从规模、家具要求上都非常高，那这些供应商中，都能保证按照设计要求完成质量吗？（难点问题）客户：这个谁都不能100%保证，如果没按要求完成，那就可以不付款。销售人员：是的，作为项目负责人都希望按照计划顺利完成。那经理，您有没有想过，万一有家厂商因为某些客观原因没按时完成。或关键设施没搞定，到时开不了业，您说对咱意味着什么？（暗示问题）客户：

3、这个不能接受！我们开业时间已定，好多朋友包括老顾客都已邀请了，到时开不了业，我没法交代呀！销售人员：的确，时间上不能耽搁。 那经理这几家厂商的背景您了解多少， 以前有接触吗？ （背景问题）客户：有一家之前打过交道，还可以，另外两家没接触过。销售人员：如果是这样，那您心里有底儿吗？（难点问题）客户：那两家只是有听说，感觉他们还是有把握的。销售人员：如果到时真无法完成，导致咱推迟几天开业，您觉得会影响多少营业额？客户：按照设计规模，少说得有10 万。销售人员：少赚几个钱也就罢了，关键是客户对咱会有什么想法？（暗示问题）客户：那客户就会觉得咱说话算话，信誉上就会造成不好的影响。销售人员 : 经理，您

4、知道咱这个店在周围地区是很有名气的，一旦装修时间或质量都无法兑现，对咱今后在这个行业上发展优惠造成多大影响？（暗示问题）客户：这个 . 你也知道，这个行业变化很大，稍有闪失你就被淘汰，还谈什么发展。销售人员：所以，按时按质完成装修对您来说极为重要， 如果我们能过帮您解决这些问题所带来的风险，而且还提供其他优质服务，您是否认真考虑一下。 （需求利益问题）客户：听起来确实值得考虑。销售人员：那经理，目前装修什么进度？（背景问题）客户：本来计划明天与厂家签订施工合同，后天就开始动工。销售人员：看来我们的合作是很及时的呀，那您下边还有谁具体跟踪这个事情？（背景问题）客户：还有我们的李店长，他会具体负责

5、我们的装修事项。销售人员：刘经理，谢谢您，我想我们的合作会非常符合店面装修要求的， 您觉得呢？（需求利益问题）客户：你们的整个施工计划我很感兴趣，明天把施工项目计划书给我，我们好尽快确定一下。案例二厂商：某家居制造商客户：某学校（筹建）销售人员：李总，您好！最近在忙什么？（背景问题）客户：一直在准备中国营销大学的事。销售人员：我也听说了，咱公司要建一所中国营销大学，将来咱集团做得是越来越大呀！客户：怎么，你也知道了？你也想把你孩子送过来，将来培养成企业CEO!销售人员：李总，您真是看的起我！听说招生对象都是企业老总的子女，我还得奋斗啊！那咱预计招生规模有多大？（背景问题）客户：如你所说，我们招

6、生对象确实是企业家、老板的子女，我们要把他们打造成企业的接班人，预计前期招生 1000 人。销售人员：规模真不小！那现在大学建设的进度怎么样？（背景问题）客户：大部分资源已到位，还有一些基础设施在考虑中。销售人员：真是太好了！那学校一旦建起来，全国首屈一指啊！李总，估计咱大学对基础硬件要求应该很高吧，您像学习、生活家居设施，这些都有哪些要求？（背景问题）客户：当然，这些基础设施不仅要有档次、安全可靠，其中最主要的事要环保、有利于学生健康，我们学生家长都是企业家，他们对子女健康和重视，这个毋庸置疑。销售人员：您说的对，其实这些孩子家里越富有，那家长对自己的孩子健康越重视，尤其是老板也是把这些孩子

7、视为企业未来的接班人。学校的基础设施搞的好，对咱学生家长也是负责嘛。那李总，现在有没有选好合适的学生家具？（难点问题）客户：这个有在市场了解过，但现在还没确定下来。销售人员：现在市场上家具种类繁多，那您认为该如何选择环保类的家具？（背景问题）客户：家具要用工精致，经济环保，这种家具就可以满足我们要求。销售人员：李总，您也了解。目前市面上几乎都是木制家具，这种家具在前期使用上都会有甲醛有毒气体释放，一旦购置这样的家具，万一出现甲醛中毒安全事故，您觉得该如何处理？（难点问题）客户：甲醛中毒？有听说过，这个确实是个棘手的问题，但这种事故发生率应该很低吧。销售人员：当然，谁都希望永远这样的事情，可您知

8、道，类似事件全国每年都出现过，一旦出现一例学生甲醛中毒事件，这事儿可就麻烦了，您想是不是？（暗示问题）客户：那麻烦可就大了，这事关学生安全。销售人员：其实，李总，像这种事情，如果出现一例，也许陪些钱就了事了，可就担心学生家长“誓不罢休”，这些家长都是企业老总，社会关系很大，一旦孩子出事，那对咱学校声誉有多大影响？（暗示问题）客户：不用说，这会直接影响学校声誉的，以后招生也很困难了，这对于任何学校来说都是很大损坏。销售人员：学校的家具品质一定要把好关，可不能因小失大！李总，在这些隐患问题上，也是可以完全避免的，目前我们的家具产品就可以为咱解决这些问题，不仅能够提供专业的钢制家具，这类家具没有甲醛

9、释放的风险，而且我们还能提供其他优质服务，您觉得怎么样？（需求利益问题）客户：听起来不错，既然是钢制家具，那价格应该很高吧 ?销售人员：那您觉得和什么家具比价格会高，是木制家具？（背景问题）客户：你想，一个是金属材质，一个是木制材料，那肯定是钢制家具价格高。销售人员：李总，其实无论从结构设计、生产工艺、运输管理上，现在钢制家具制造成本以低于木制家具了。换句话说，同样的价格，我们也应该选择这种既环保、有耐用的钢制家具，您说是不是？（需求利益问题）客户：说的到是，那你们的家具产品我们需要具体看一下。销售人员：没问题，李总！您看这样，您下边谁具体负责这块家具方面？我可以及时的他去我们公司看一下样品。

10、（背景问题）客户：我给你个电话，他姓王，你直接和他谈一下就行。销售人员：好的！谢谢李总，那我先给您留一份我们产品的画册，如果您还有其他需要，可以随时联系我，好吗？（需求利益问题）客户：可以，我对你们的产品还是很有兴趣，希望有合作。案例三厂商：某机电设备厂家客户：，某建筑施工商销售人员：黄老板，恭喜您！短短一年建了这么多楼盘，这不能不说是实力啊！客户：过奖啦！来，请坐。销售人员：怎么样，黄老板，今年顺利吗？（背景问题）客户：风风雨雨的，搞我们建筑这行很辛苦。销售人员：确实，一干就是一年半年的，都没时间休息了、黄老板，请教您个问题，您知道，盖楼用的塔吊至关重要，您在选塔吊时主要考虑它的哪些功能？（

11、背景问题）客户：塔吊的配套设备要有安全保证，质量要过关，这个非常重要。销售人员：您在使用的过程中，有没有出现塔吊电机有损坏的情况？（难点问题）客户：这个当然有，因为电机是塔吊的重要机构部分，经常使用塔吊，电机也有损坏的时候。销售人员：那一年下来，电机平均损坏几次？（背景问题）客户：正常的话，一年少说也要坏掉3 次销售人员：如果是这样，那您怎样处理？（难点问题）客户：那只能赶快卸掉，尽快送去维修。销售人员：维修一次需要花多少钱？（难点问题）客户：最少要 6000 多块，有时整个电机都需要换掉，那需要4 万多，很贵的。销售人员：那一般维修一次需要多长时间？（难点问题）客户：起码需要一周，如果电机问

12、题损坏不较大，要10 几天。销售人员：这么长时间！除了维修，还想过有其他方法吗？（难点问题）客户：除非有备用电机使用，但备用电机不用的时候，有在一边闲置，觉得有些浪费。销售人员：确实，电机一旦损坏，处理起来很麻烦。黄老板，如果电机损坏需要维修一周，那这段时间对咱整个施工进度有没有影响？（暗示问题）客户：当然有影响，如果快的话，一周可以盖起半层楼呢！销售人员：如果一个工期碰上两三次电机维修，光维修费用就是一笔不小开支呀，您说是不是？（暗示问题）客户：是的，这笔费用确实不少，光每年在这方面花费就要上万块。销售人员：其实维修费用是一方面， 关键是时间耽搁， 工期无法按期完成， 那开发商会有什么想法？

13、 （暗示问题）客户：如果延期，开发商会拖欠我们施工款的。销售人员：所以，黄老板，关键在于我们设备能否及时维护，及时正常作业。如果这些问题，我们一开始就不让它发生，最好永远不发生，您看怎样？（需求利益问题）客户：当然那是最好了，那你有什么更好的电机？销售人员：有，我们新推出的电机，设计原理与传统电机是一样的，但它增加了保护措施，避免了操作不当或负荷过高造成的电机烧毁的情况发生， 您说这样的电机是不是更适合我们施工作业？ （需求利益问题）客户：如果是这样，对我们的帮助很大呀。销售人员：那您看，黄老板，如果进行采购还需要联系您这边的谁？（背景问题）客户：跟我确定就行，我说了算。案例四厂商：某生产设备

14、制造商客户：某外贸生产型企业销售人员：赵总，最近生意还好吧？（背景问题）客户：还可以。销售人员：咱这规模真是越来越大呀，那现在企业有多少人？（背景问题）客户：算上管理人员，有1000 多人呢。销售人员：真是不少啊！看来最近又招人了，是吗，赵总？（背景问题）客户：上个月刚找了一批新员工，有300 多人。销售人员：说明您的业务不断扩大呀，那产品一般的销往哪里呢？（背景问题）客户：我们的产品主要是销往东南亚，那是我们的主要市场。销售人员：东南亚，那挺好的，现在凡是买到欧美的产品都受到不同程度影响。客户：是呀，现在好多企业受金融危机影响很大，产品卖不出去。销售人员：赵总，市场这么好。那咱生产供应上有什

15、么问题？（难点问题）客户：不是很稳定，最近生产设备经常有问题出现。销售人员：那主要是什么问题？（难点问题）客户：设备自动化不高，作业员操作困难，有时新人上岗经常出错，导致废品增加。销售人员：也就是说只有熟练工才保证正常生产，新员工的话需要不断培训了？（难点问题）客户：是的，因为涉及到设备操作，这些都是重点岗位，新员工短时间不能上岗工作，即便上岗，做出来的废品也比较多。销售人员：确实，老员工有经验，操作顺畅，失误也低。那赵总，目前老员工占到多少？（背景问题）客户： 60%吧，有时碰上淡季， 50%都不到。销售人员：如果老员工有事请假，不能上岗工作，那怎么办呢？（难点问题）客户：只能先从其他岗位调

16、人过来支援，或者直接让新员工上岗操作，总之机器不能停。销售人员：其实；老员工请个假还好说，就怕他们不吭不声的走了，您说给工作带来多少麻烦？（暗示问题）客户：是呀，就担心出现这种情况，搞的我们确实挺紧张的。品质无法保证，生产速度也跟不上。销售人员：哪一个新员工完全达到生产技术要求，需要培训多久？（难点问题）客户：最少 2 周时间，如果员工学的慢，需要3 周。销售人员：赵总，如果这样的话，一旦赶上一个大客户订单， 而且要求按质按期交货， 那该怎么办？（难点问题）客户：那只能想一切办法完成，客户的货必须按时交！销售人员：如果到时没完成交货，或是品质没过关，那样的话，客户会有什么抱怨？（暗示问题）客户

17、：客户会直接投诉我们的，而且要支付违约金的。销售人员：其实，赔付一些钱也就罢了，关键是如果这样，后续的生意会受到多大影响客户：也许就会失去这样的大客户。？（暗示问题）销售人员：不是也许，是一定失去。您想，现在市场经济，时间无疑是赢得市场的重要因素，何况我们做的又是快消品，如果我们产品无法按时交给客户，那咱以后企业的发展会怎样，赵总？（暗示问题）客户：是啊，现在市场很残酷的，稍微晚一步，那就会面临淘汰的。销售人员：所以，赵总，员工正常保持生产优质产品，我们企业能按时交付客户，您说对我们的企业发展是不是很重要？（需求利益问题）客户：当然很重要，当老板的都希望是这样。销售人员：赵总，为了保证这个系列

18、问题得到最有效解决，目前我们刚推出这样的新型设备，该设备操作简易， 3 天就可全面掌握，且故障率很低，是您的生产高效运行，您说这样的设备对您帮助有多大？（需求利益问题）客户：如果有这样的设备，我们会减少很多麻烦的！销售人员：不光减少培训员工、设备故障率低的麻烦，关键是提高您的生产效益，增加您企业的竞争优势。客户：是的，那我怎么确认你的设备优势。销售人员：赵总，您看这样，我们先提供一台样机给您运行 2 周，如果您满意， 届时可以直接签约请购，如不满意，不是我所讲的情况，您可以再还给我们，对您来说也是保险一些，您看如何？（需求利益问题）客户：可以呀，我真希望你的设备就是你说的那样。销售人员：我非常

19、能理解您的困惑，您放心，优质的产品就是我们最有利的发言权。那赵总，我需要联系谁来确认设备试用事情。客户：可以直接去找设备工程部的刘经理，他可以主导这个事项。销售人员：那非常谢谢您，赵总销售人员：我们期待合作。案例五厂商：某门业经销商客户：某星级酒店销售人员：张经理，您好！您看起来还是那么精神儿！客户：哈哈，心情好精神好！销售人员：是呀，那看来是咋酒店生意不错唤？（背景问题）客户：最近几个月生意还可以。销售人员：那入住率应该很高吧，有多少？（背景问题）客户：外地客户很多，入住率平均能达到90%。销售人员：入住率这么高，这在行业内算不错的呀， 那这么高入住率， 每天进出酒店的客人很多吧？ （背景问

20、题）客户：这说不准，但最少也有400 多人。销售人员：哇，这么多人！您看， 400 多人进进出出，这里边应该有多少准客户？（背景问题）客户：几乎都是准客户，凡是下榻我们酒店的，基本上都是提前预定好的。销售人员：那说明咋酒店名气很大，客户非常认可。经理，您是否注意到，每天这么多人进进出出，那一楼大厅室温度控制是不是很重要啊？（难点问题）客户：是的，大厅对客户来说感受最深刻，稳定舒适的温度对客人来说也是优质的服务。销售人员：确实，第一印象往往就在走进大厅的一瞬间。经理，还有一个您注意到了没，就是我看到咱酒店大厅进出门还是采用感光自动的，那自动们开后一次时间是多少？（背景问题）客户： 5 秒钟，时间

21、过短过长都不行，你觉得有问题吗？销售人员：门本身倒是没问题，只是会带来其他影响。客户：其他什么影响？销售人员：你想，每天进进出出 400 多人，人一走，门一开， 5 秒钟的时间，会不会带来大量空气流动，春秋季节无所谓， 可是夏天或冬天呢？有没有带走大量冷空气或热空气， 导致室内温度不均衡？尤其是靠近大厅门口的区域，感觉忽冷忽热的。 （难点问题）客户：确实存在这种情况，对此我们也配备了 4 台空调，空调可以自动进行室内温度上下调整。销售人员：空调确实也能起到一定作用，但这也增加了空调的负荷运转，导致用电费用上升，您说呢？（难点问题）客户：夏天室内空调消耗电能都是很大的。销售人员：其实，用电费用多

22、一点也没什么， 可大厅如果温度不能稳定， 忽冷忽热，那客户一走进大厅，心里会舒服吗，那他会有什么感觉？（暗示问题）客户：心理可能会感到不爽。销售人员：如果老客户走进大厅感到温度不爽，一次两次可能不会说什么，但时间长了，我们的客户就会感觉酒店的基本服务跟不上，那对他以后来消费是否有影响？（暗示问题）客户：是有影响，客户都希望酒店的服务是一流的。销售人员：您也知道经理， 如果我们酒店再提高一个档次， 多挂一颗星， 对酒店环境的考察是很严格的，如果因为温度环境指标没被评上，你说咱值不值？（暗示问题）客户：我们也一直在积极做好这方面的改善，需要一些时间。销售人员：确实需要时间来不断完善；但大厅温度控制

23、问题就可以立即进行改进，比如我们将自动门转换旋转门，他能有效避免大厅内外空气的流通，对大厅内温度的均衡起到很大作用，您说这样值不值得我们考虑一下？（需求利益问题）客户：如果是这样，确实值得考虑，那旋转门是不是比较贵？销售人员：从长远角度来说，旋转门是比自动电门便宜，因为电动门每月消耗一定电能，时间一长，电费就是一笔费用，旋转门就不会存在这样的问题。所以从成本角度来说，我们也应该选择旋转门，您说是不是？（需求利益问题）客户：如果既能省钱，又能起到效果，那当然是我们的最佳选择。销售人员：经理，如果可以的话，您觉得什么时候导入最好？（需求利益问题）客户：当然越快越好，那更换旋转门需要多少时间？销售人

24、员：一旦确定更换，我们会集中人力2 天搞定，尽量减少困更换旋转门带来的麻烦，同时我们工作人员会在旁边临时增开一扇门，便于客人进出，这样的话您觉得是否更合适？（需求利益问题）客户： 2 天，还是可以接受的。销售人员：经理，那您这边谁负责具体落实这个事情？（背景问题）客户：一会儿我把行政的王助理找来，具体你可以跟他再次确认。销售人员：好的，那谢谢经理。客户：希望合作愉快。案例六厂商：茶饮品经销商客户：某项目承包公司销售人员：周总，见到您真高兴！早就听说您同行业做的相当好，真是佩服！客户：哈，过奖，只是赶上好时候了。销售人员：环境只是其中的一个因素，我觉得关键还是您经营的好，客户口碑非常棒。客户：客

25、户吗 , 关系一定要搞好，互利互赢。销售人员：确实如此。客户关系的稳固直接关系到企业的长远发展。那周总，请教一下，客户关系这块您是怎么维护的？（背景问题）客户：想客户之所想，应客户之所及，首先要提供优质的产品服务，再者要经常拜访客户，进一步了解客户的实际需求。销售人员：是的。客户要经常走动，那周总，逢年过节需要拜访的客户应该不少吧？（背景问题）客户：大大小小的客户挺多的，有几十家。销售人员：拜访客户是都带什么礼品？（背景问题）客户：大多说时候都给客户带些酒品，因为好多客户老板都爱喝酒，投其所好嘛。销售人员：送酒确实不错，那经常送什么酒？（背景问题）客户：茅台酒，这算是档次较高的酒。销售人员：确实，茅台酒品味高端、有档次。那周总，您是否想过客户也会收到其他人送的茅台酒，临平都是一样的。（难点问题）客户：这种情况也会有，茅台酒谁都感觉有价值。销售人员：哈，是呀，那您觉得是否还有其他礼物可以让客户眼前一亮，心里更舒服？（难点问题）客户：其他的？感觉也没什么了。销售人员：客户每次都收到您或别人的茅台酒，那客户心里会有什么感觉？（暗示问题）客户：心里应该很高兴，毕竟都收到礼物了。销售人员：哈，是的，送什么礼品客户都不会反对，那您觉得礼品送客户最主要的目的