需求分析增员五步法

1、需求分析增员五步法需求分析增员五步法 2013年年4月月 2 需求分析增员五步法流程需求分析增员五步法流程 工作要求工作要求 利益分析利益分析 草帽图草帽图 家庭财务分配家庭财务分配 图图 家庭风险图家庭风险图 T T型图型图 保险保障保险保障 福利待遇福利待遇 未来发展未来发展 综综合金融合金融 E E化平台化平台 培培训成长训成长 生活费用支出生活费用支出 退休费用支出退休费用支出 渲染生活压力渲染生活压力 挖掘需求挖掘需求建立观念建立观念提供方法提供方法工作回报工作回报公司优势公司优势 3 话题导入 马平安马平安：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那小李，非常恭喜您能给自己一个

2、了解保险的机会，那 今天我大约需要今天我大约需要2020分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿 保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什 么样的收获。时间上您没有问题吧？么样的收获。时间上您没有问题吧？ 小李：好的。小李：好的。 马平安马平安：那我们一起关了电话好吗？那我们一起关了电话好吗？ 小李：好的。小李：好的。 马平安马平安：在这个过程中需要您的配合，可以吗？在这个过程中需要您的配合，可以吗？ 小李：好的。小李：好的。 马平安马平安：请问您家庭成员的年纪分别是多少？请问您家庭成员的年

3、纪分别是多少？ 小李：小李： 我我3030岁，丈夫岁，丈夫3232岁，儿子岁，儿子5 5岁。岁。 4 5 1 1、生活费用支出：、生活费用支出： 马平安马平安：小李，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？小李，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？ 小李：大约是小李：大约是30003000元元/ /月。月。 马平安马平安：那我来帮您计算一下：那我来帮您计算一下： 国家法定退休年龄为国家法定退休年龄为55556060岁，那您还有大约岁，那您还有大约2525年的有效工作时年的有效工作时 间，间，2525年内，您要支出年内，您要支出30003000121225=9025=90万万 我相信这笔钱并没有包括

4、您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？ 小李：是的。小李：是的。 6 2 2、退休所需费用、退休所需费用 马平安马平安：那好，让我们再来计算一下退休后所需要的费用：那好，让我们再来计算一下退休后所需要的费用： 据统计，男人的平均寿命为据统计，男人的平均寿命为7272岁，女人的平均寿命为岁，女人的平均寿命为7676岁，如果岁，如果 我们退休后还要生活我们退休后还要生活2020年，让我们来算一下，退休后生活费用大年，让我们来算一下，退休后生活费用大 概是多少，打一个折扣，每月夫妻俩的每人概是多少，打一个折扣，每月夫妻俩的每人10001000，合计

5、，合计20002000元，元， 那么那么20002000121220=4820=48万，我相信这万，我相信这4848万只能满足您的基本生活万只能满足您的基本生活 费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8-108-10万）您说万）您说 对吗？对吗？ 小李：对。小李：对。 马平安马平安：这两笔钱您有没有准备这两笔钱您有没有准备好好？ 3 3、渲染生活压力、渲染生活压力 小李：没有。小李：没有。 马平安马平安：那您打算什么时候准备呀？那您打算什么时候准备呀？我相信，只要您一生平安无我相信，只要您一生平安无 事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现事

6、，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我相我相信每个人信每个人 都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？ 7 8 1 1、草帽图、草帽图 马平安马平安：小李，最近我了解到一个很多人都觉得不错的理念，我小李，最近我了解到一个很多人都觉得不错的理念，我 今天主要是想和你分享一下这个经验，就是今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用如何用300300元解决元解决 1010万元应急钱的问题万元应急钱的问题”。 比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条 线始终

7、伴随着我们，就是支出线，线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，因为我们的一生都需要消费， 你也认同吧？你也认同吧？ 小李：是呀，人活一世始终都要花钱呐。小李：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 子女教育 自己的教育 0岁25岁疾病意外60岁 9 马平安马平安：但是我们能赚钱的时间却是有限的，但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是大约就是2525岁到岁到6060 岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的 钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子

8、的费用 、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的 费用。费用。 马平安马平安：可是，小李，你想没想过，我们什么情况下会中断收入可是，小李，你想没想过，我们什么情况下会中断收入 呢？呢？ 小李：大概是生病或者意外的情况下吧。小李：大概是生病或者意外的情况下吧。 马平安马平安：马平安马平安，你说的对，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障这种情况下我们的收入就无法保障 了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会 越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。越

9、来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。 马平安马平安：小李，你认同这个说法么？小李，你认同这个说法么？ 小李：这个说法还是挺有道理的。小李：这个说法还是挺有道理的。 10 2 2、家庭财务分配图、家庭财务分配图 这是一般家庭的财务分配图。这是一般家庭的财务分配图。 拿出收入的拿出收入的30-40%30-40%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出收用于衣食住行等基本费用的支出；拿出收 入的入的10%10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业保用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业保 险和住房公积金）；拿出收入的险和住房公积金）；拿出收入的30%30%用于投资（基金、股票用于投资（基金、

10、股票 、房产）；拿出收入的、房产）；拿出收入的10%10%用于储蓄（应急的现金）；更重用于储蓄（应急的现金）；更重 要的是拿出收入的要的是拿出收入的10-2010-20% %来做一个家庭保障计划来做一个家庭保障计划。只有这样只有这样 才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务支出才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务支出 的正常顺利的进行，的正常顺利的进行，您说对吗？您说对吗？ 11 30-40% 衣食住行 家庭基本 生活支出 10%三险一金 30%各种投资 住房、股票、基金 、珠宝等 10%储蓄 每月收入的10%-20% 家庭保障计划 财务分配图 12 3 3、家庭风险图、家

11、庭风险图 小李，您先生是一家之主，在他的关怀和照顾之下，您和孩子都小李，您先生是一家之主，在他的关怀和照顾之下，您和孩子都 生活得很舒适。现在你的家人都在他的保护之下生活得很好，因生活得很舒适。现在你的家人都在他的保护之下生活得很好，因 为他就是你们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情为他就是你们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情 是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然不是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然不 能照顾你们，对你们来讲，不仅仅失去了一个丈夫，你儿子不仅能照顾你们，对你们来讲，不仅仅失去了一个丈夫，你儿子不仅 仅失去了一个父亲，最

12、重要的是他们都失去了一个持续稳定的收仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收 入，你的家人会失去保障。但如果你拥有这个计划，就会保障你入，你的家人会失去保障。但如果你拥有这个计划，就会保障你 的家人在突然的情况之下生活不受影响。的家人在突然的情况之下生活不受影响。 您 妻 子 孩 子 收 入 13 4 4、T T型图型图 马主任：假如有一个保守的投资，每月马主任：假如有一个保守的投资，每月500500元，大概每年元，大概每年60006000 块钱，因为是保守投资，回报也比较保守，假设块钱，因为是保守投资，回报也比较保守，假设4%4%。假设你。假设你3030 岁开始投资这个帐户，

13、到你岁开始投资这个帐户，到你5050岁停止，到你岁停止，到你6060岁时，你知道这岁时，你知道这 个保守的投资帐户有多少钱吗？我给你算过，大概个保守的投资帐户有多少钱吗？我给你算过，大概6 6万多，如万多，如 果对一般人来说，这个帐户比较保守也不用操心，到果对一般人来说，这个帐户比较保守也不用操心，到6060岁的时岁的时 候有候有2626万不错，但是如果很不幸开这个帐户万不错，但是如果很不幸开这个帐户1 1年或者年或者2 2年后有大年后有大 病或意外的发生，那这个帐户可以帮助你吗？显然不能，因为病或意外的发生，那这个帐户可以帮助你吗？显然不能，因为 时间太短，即使是回报率有时间太短，即使是回报

14、率有10%10%或或15%15%应该也帮不到你，这个帐应该也帮不到你，这个帐 户也就几千块户也就几千块钱钱。 14 其实我们平安现在也有一个帐户的概念，就是每个月你存其实我们平安现在也有一个帐户的概念，就是每个月你存500500块块 钱进来，然后我帮你开个帐户。第一个帐户是投资，你连续缴费钱进来，然后我帮你开个帐户。第一个帐户是投资，你连续缴费 到到5050岁停止，则到岁停止，则到6060岁的时候大概有岁的时候大概有2626万多。但最特别的就是同万多。但最特别的就是同 时我们可以给你另外一个保障帐户。保障帐户有两个方面：第一时我们可以给你另外一个保障帐户。保障帐户有两个方面：第一 部分是部分是

15、1212万身元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们上，这个万身元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们上，这个 账户会赔账户会赔1212万给你的家人，你觉得怎么样？第二个方面就是一份万给你的家人，你觉得怎么样？第二个方面就是一份 1212万元的重疾保障。如果你开了这个帐户以后，很不幸得了重大万元的重疾保障。如果你开了这个帐户以后，很不幸得了重大 疾病，我们会给你疾病，我们会给你1212万元钱，作为应急钱来解决重疾的问题。万元钱，作为应急钱来解决重疾的问题。 如果从长远来说，你每个月有如果从长远来说，你每个月有500500块钱，你觉得是放在这个保守块钱，你觉得是放在这个保守 投资帐户还是平安这个帐户可

16、以帮助你。投资帐户还是平安这个帐户可以帮助你。 小李：当然放在平安账户。小李：当然放在平安账户。 马平安马平安：如果你每月交如果你每月交500500元，平平安安活到元，平平安安活到6060岁，大概可以拿岁，大概可以拿 到到2727万做养老金，你觉得万做养老金，你觉得2727万够不够，要不要增加？万够不够，要不要增加？ 小李：应该够了小李：应该够了 15 保守投资保守投资平安平安 500元元/月月 500元元/月月 假定假定4 重疾？重疾？ 投资投资保障保障 12万万 人寿人寿 12万万 重疾重疾 约约27万万 约约27万万 30岁岁 60岁岁 50岁岁 5050岁岁 6060岁岁 3030岁岁

17、 16 马平安马平安：其实，我们身边大部分人对保险都不很了解，您想现其实，我们身边大部分人对保险都不很了解，您想现 在家庭每月支付在家庭每月支付200-500200-500元的保费根本不成问题，只是过去我元的保费根本不成问题，只是过去我 们做的不够专业，导致客户对保险有偏见，您觉得我今天这样们做的不够专业，导致客户对保险有偏见，您觉得我今天这样 的讲解，您能接受吗？的讲解，您能接受吗？ 小李：能小李：能 马平安马平安：我并没有劝您一定买保险吧？我并没有劝您一定买保险吧？但为了对家庭这份责任但为了对家庭这份责任 ，对孩子的这份爱，您觉得您不该拥有一份保险吗？，对孩子的这份爱，您觉得您不该拥有一份

18、保险吗？ 小李：您说的很有道理小李：您说的很有道理 马平安马平安：那您今天所需要从事的这份工作，就是把这份爱心传那您今天所需要从事的这份工作，就是把这份爱心传 递给您身边的每一个人。如果您被录用了，我会把今天给您讲递给您身边的每一个人。如果您被录用了，我会把今天给您讲 的每一个图都教会您，一周学会一个没有问题吧？的每一个图都教会您，一周学会一个没有问题吧？ 小李：应该没有问题小李：应该没有问题 17 18 1 1、工作需求、工作需求 您如果按照我教您的方法您如果按照我教您的方法每每天见天见到到四四个朋友，帮助他做分析，个朋友，帮助他做分析， 每周休息一天，每月工作每周休息一天，每月工作2626

19、天，那您一共会见天，那您一共会见104104人，当然有一人，当然有一 部分人可能会拒绝您，假如有一半人拒绝您，每次部分人可能会拒绝您，假如有一半人拒绝您，每次1010人有人有5 5人说人说 保险不好，我不买保险，那还会有保险不好，我不买保险，那还会有5 5人听您讲，每讲人听您讲，每讲5 5个人有一个人有一 个人说您看，我保什么好，您就问他想通过保险解决保障、养个人说您看，我保什么好，您就问他想通过保险解决保障、养 老、大病还是子女教育，假如他说解决保障，那您问他每月支老、大病还是子女教育，假如他说解决保障，那您问他每月支 出多少保费对您正常生活不会造成影响，假如他说出多少保费对您正常生活不会造

20、成影响，假如他说500500元，那您元，那您 把他的出生年月日带回公司，公司电脑自动把他的出生年月日带回公司，公司电脑自动打打出产出产品建议书，品建议书， 他的保险利益一目了然，很简单。如果每月送出他的保险利益一目了然，很简单。如果每月送出1010份建议书，份建议书， 如果每送出如果每送出5 5份就有一人投保，那么还会产生份就有一人投保，那么还会产生2 2件，假如每件件，假如每件 25002500元，那么我们每月就有元，那么我们每月就有50005000元保费产出元保费产出, ,相当于每次拜访，相当于每次拜访， 都会有都会有5050元左右的保费。元左右的保费。 19 2 2、利益分析、利益分析

21、再来看一下我们应得的利益再来看一下我们应得的利益: : 4 4人人2626天天=104=104人人/2=52/2=52人人/5=10/5=10人人/5=2/5=2件件 2500 25002 2件件 =5000=5000（每月（每月5000-80005000-8000元左右）元左右）钻石钻石 这样你就可以成为钻石业务员，钻石是每位优秀业务员追求这样你就可以成为钻石业务员，钻石是每位优秀业务员追求 的目标，那我们看一下钻石业务员半年内将有怎样的收入：的目标，那我们看一下钻石业务员半年内将有怎样的收入： 第第1 1月月 佣金佣金2000+2000+训练津贴训练津贴1500=3500 1500=350

22、0 元元 第第2 2月月 佣金佣金2000+2000+训练津贴训练津贴1500=3500 1500=3500 元元 第第3 3月月 佣金佣金2000+2000+训练津贴训练津贴1500=3500 1500=3500 元元 合计：合计： 3500 3500元元3+3+钻石奖金钻石奖金500+500+季度奖金季度奖金500=11500500=11500元元 第第4 4月月 佣金佣金2000+2000+训练津贴训练津贴1000=30001000=3000元元 第第5 5月月 佣金佣金2000+2000+训练津贴训练津贴1000=30001000=3000元元 第第6 6月月 佣金佣金2000+200

23、0+训练津贴训练津贴1000=30001000=3000元元 合计：合计： 3000 30003+3+钻石奖金钻石奖金10001000元元+ +季度奖金季度奖金500=10500500=10500元元 20 这这是您的回报，您想想销售任何商品中会不会今年卖了明是您的回报，您想想销售任何商品中会不会今年卖了明 年还有利润产生，但保险也是商品中最难销售的无形商品，所年还有利润产生，但保险也是商品中最难销售的无形商品，所 以公司给业务人员的报酬很高，据说国外的回报更高，因为业以公司给业务人员的报酬很高，据说国外的回报更高，因为业 务员很辛苦，当然这属于我们的商业秘密，今天我看您很优秀务员很辛苦，当然

24、这属于我们的商业秘密，今天我看您很优秀 才跟您说了这些，但我相信您能正确理解服务是有偿的，业务才跟您说了这些，但我相信您能正确理解服务是有偿的，业务 员要为客户做多年的服务，如果您不来这工作，日后买保险不员要为客户做多年的服务，如果您不来这工作，日后买保险不 要讨回佣金，业务员返佣金是要被公司开除的，您想想这是不要讨回佣金，业务员返佣金是要被公司开除的，您想想这是不 是一个无本的生意，不需要投资就可与亿万资产的企业合作，是一个无本的生意，不需要投资就可与亿万资产的企业合作， 产品有公司生产，您只负责销售，可以说是一劳永逸。产品有公司生产，您只负责销售，可以说是一劳永逸。 21 马平安：马平安：

25、有有的业务员在公司工作的业务员在公司工作3 34 4年，当月不上单仍然可年，当月不上单仍然可 以收入以收入3000300040004000元，是因为他前些年早做过元，是因为他前些年早做过了了，第二年就第二年就 会有续期佣金，你的收入就会提升。其实这个行业最重要的会有续期佣金，你的收入就会提升。其实这个行业最重要的 回报是在回报是在3 3年以后，那时候你工作就会有更多的幸福感，因为年以后，那时候你工作就会有更多的幸福感，因为 这时候有人帮你转介绍了，你的销售技术也相应成熟起来了，这时候有人帮你转介绍了，你的销售技术也相应成熟起来了， 而且你也有了不少累计的客户，这时你的收入会更加的稳定而且你也有

26、了不少累计的客户，这时你的收入会更加的稳定。 您说这样的工作值不值得考虑？您说这样的工作值不值得考虑？ 小李小李：是很好是很好 22 23 1 1、保险保障、保险保障 公公司为各层级的业务人员均投保了意外、疾病和医疗保司为各层级的业务人员均投保了意外、疾病和医疗保 险，随着职级的提升，保险保障最高可达险，随着职级的提升，保险保障最高可达6060万万。 2 2、福利、福利待待遇遇 在在公司公司工工作作5 5年以年以后后，公司还会根据你的销售情况，为，公司还会根据你的销售情况，为 你发放长期服务奖，工作十年以上的员工和主管还达到条件你发放长期服务奖，工作十年以上的员工和主管还达到条件 后，公司还会

27、发放养老公积金后，公司还会发放养老公积金。 24 3 3、未来发展、未来发展 根据个人喜好可以做销售精英或组织发展。销售精英就是根据个人喜好可以做销售精英或组织发展。销售精英就是 每天与客户打交道、发展业务。组织发展就是管理团队。每天与客户打交道、发展业务。组织发展就是管理团队。 其实做组织发展会更好，这样你得到的回报也会更高，到其实做组织发展会更好，这样你得到的回报也会更高，到 一定阶段后，无论你做的怎样，都有人帮你赚取收入。如一定阶段后，无论你做的怎样，都有人帮你赚取收入。如 何做一名主任呢？当你转正后，也可以带朋友一起从事这何做一名主任呢？当你转正后，也可以带朋友一起从事这 项工作，如果

28、您增员累计达到项工作，如果您增员累计达到1010人你就可以晋升主任，如人你就可以晋升主任，如 果每个人都完成初拥果每个人都完成初拥10001000元您每月就可以有元您每月就可以有10001000元左右的元左右的 管理津贴。管理津贴。 您 BACD D1C1B1A1 25 26 关关于平安保险公司您一定听说过吧！中国平安保险公司于平安保险公司您一定听说过吧！中国平安保险公司 是国内第一家以保险为核心，融证券、信托、银行、资产管是国内第一家以保险为核心，融证券、信托、银行、资产管 理、企业年金等多元金融业务为一体的综合金融服务集团。理、企业年金等多元金融业务为一体的综合金融服务集团。 与同业相比其优势为以下几点：与同业相比其优势为以下几点： 1 1、综合金融、综合金融 平平安是一家世界安是一家世界500500强的综合性金融服务集团，除了寿险强的综合