营销渠道管理讲义06992PPT学习教案

1、会计学1 营销渠道管理讲义营销渠道管理讲义06992 2 第1页/共23页 3 第2页/共23页 4 第3页/共23页 5 第4页/共23页 6 订货订货 Ordering 付款付款 Payments 沟通沟通 Communication 所有权转移所有权转移 Transfer 谈判谈判 Negotiation 融资融资 Financing 承担风险承担风险 Risk Taking 物流物流 Physical Distribution 信息信息 Information 第5页/共23页 7 第6页/共23页 8 实 物 流 促 销 流 所 有 权 流 洽 谈 流 融 资 流 风 险 流 市 场

2、 信 息 流 支 付 流 订 货 流 第7页/共23页 9 1）实体流程（物流） ： 1) 2）所有权流程： 3.付款流程： 4.信息流程： 5.促销流程： 2 供应商 运输者/仓库 制造商 分销商 顾客 运输者/仓库 运输者 供应商 制造商 分销商 顾客 银行 银行 银行 供应商 运输者/仓库 制造商 运输者/仓库 分销商 运输者 顾客 供应商 广告代理商 制造商 广告代理商 分销商 顾客 供应商 制造商 分销商 顾客 第8页/共23页 10 第9页/共23页 11 第10页/共23页 12 按照渠道是否包含及 包含的中间商层级的 多少可以分为零阶 （或级）、一阶、二 阶和三阶渠道 类型结构

3、 根据渠道每一层级使 用同类型中间商的多 少，可以划分渠道的 宽度结构。 宽度结构 按渠道成员相互联系 的紧密程度，分销渠 道还可以划分为传统 渠道结构和整合渠道 结构两大类型 系统结构 第11页/共23页 13 批发商批发商 Wholesaler 代理商代理商 Jobber 零售商零售商 Retailer 消费者消费者 消费者消费者 零售商零售商 Retailer 消费者消费者 制造商制造商 0-level channel 批发商批发商 Wholesaler 零售商零售商 Retailer 消费者消费者 制造商制造商 2-level channel 制造商制造商 3-level channe

4、l 1-level channel 制造商制造商 第12页/共23页 14 工业分销商工业分销商 Industrial distributors 制造商制造商Manufacturer 工业顾客工业顾客Consumer 制造商销售代表制造商销售代表 Manufacturers representative 制造商销售制造商销售 分支机构分支机构 Manufacturers sales branch 第13页/共23页 15 分销渠分销渠 道系统道系统 传统渠传统渠 道系统道系统 批发商批发商 零售商零售商 消费者消费者 （用户）（用户） 整合渠整合渠 道系统道系统 多渠道多渠道 系统系统 水平渠

5、水平渠 道系统道系统 垂直渠垂直渠 道系统道系统 公司式公司式合同式合同式管理式管理式 批发商批发商 支持的支持的 自愿连自愿连 锁系统锁系统 特许零特许零 售系统售系统 零售商零售商 合作系合作系 统统 第14页/共23页 16 第15页/共23页 17 只有通过分销，企业产品或 服务才能进入消费，实现其 价值 充分发挥渠道组织，特别是 中间商的功能，是提高企业 经济效益的重要手段 建立和管理良好的分销渠道， 是确定企业竞争优势的重要 第16页/共23页 18 第17页/共23页 19 商店商店Store 第18页/共23页 20 空间便利性批量规模 等待或发货时 间 经营产品品种 多样化 分销渠道 服务产出 第19页/共23页 21 规模规模 经济经济 协