市场推广方案探析

1、市场推广方案编制：市场部2010-1-17目 录1、 市场竞争分析 22、 SWOT 析33、 目标消费群定位与分析 44、 品牌策略55、 本年度市场策略 66、 渠道策略87、 整合营销传播示意图 108、 广告宣传策略129、 传播预算方案13十、结束语 19市场竞争分析1. 絮凝剂市场分析1) 预计2010年我国对聚丙烯酰胺的总需求量将达到40万吨。其中，在开采方面(主要指阴离子)，聚丙烯酰胺可用作钻井泥浆的增稠剂、稳定剂和沉降絮凝剂；在三次采油中加入聚丙烯酰胺，可增加驱油能力，提高采收率；另外还可用作压裂液添加剂，缓速剂、水油比例控制剂、暂堵剂等。由于我国早期开采的油田逐步老龄化，目

2、前大庆油田和胜利油田已大规模使用聚丙烯酰胺，2008 年我国开采领域消费聚丙烯酰胺约25 万吨。预计未来将有更多的油田开始大量使用聚丙烯酰胺， 2008-2010 年该领域对聚丙烯酰胺的需求量将以5%左右的速度增加，到2010 年需求量将达到约30.7 万吨。在油田领域的消费比例将有所下降，而在水处理和领域的消费比例将有所上升。2) 聚丙烯酰胺在水处理中用作絮凝剂，主要包括在原水处理时与活性炭等配合使用，用于生活水中悬浮颗粒的凝聚、澄清；在污水处理中用作污泥脱水；在工业水处理中用作一种重要的配方药剂。目前许多大中城市在供水紧张或水质较差时，都采用聚丙烯酰胺絮凝剂作为补充。 在污水处理中，聚丙烯

3、酰胺已成为絮凝剂的主要品种。2008 年我国水处理领域消费聚丙烯酰胺约3.5 万吨。 随着我国水污染治理工程建设的加快，今后聚丙烯酰胺的消费将持续增加，预计到2010 年该领域对聚丙烯酰胺的需求量将达到约4.8 万吨。3) 聚丙烯酰胺在工业中主要用作驻留剂，其中阳离子型聚丙烯酰胺驻留效果最好。我国是纸张生产和消费大国，2008年纸和纸板产量达6500万吨，对聚丙烯酰胺的消费量约为2.5 万吨。预计到2010 年我国能力将达到9400万吨 /年， 该领域对聚丙烯酰胺的需求量将达到约4万吨。4) 中国主要城市的污水处理厂不到30%，目前正兴建多座大型的城市污水处理系统，未来五年内将有约40%的成长

4、率，故水处理剂未来在中国的发展令人期待。预估中国PAMff场年平均成长率为7.5%,其市场需求量将可达400,000 吨， 尤以在城市水处理和造纸污水处理的需求成长较快速。2015 年将增加到6 万吨，市场前景非常可观。5) 其他领域，聚丙烯酰胺可用于在、采矿、建筑等方面，2008年这些领域共消费聚丙烯酰胺约0.87 万吨， 预计到 2010年对聚丙烯酰胺的需求量将达到2 万吨。6) 尽管我国聚丙烯酰胺的产量很大，但是聚丙烯酰胺的质量并不能完全达到国内厂家的要求，因此每年国内的厂都需要从台湾、日本等国家和地区进口大量的聚丙烯酰胺。随着纸和纸板产量的不断增加，聚丙烯酰胺的进口量呈逐年上升趋势，2

5、004-2008 年我国聚丙烯酰胺进口量年均增长率约为15%， 2008 年进口量达2.62 万吨。但随着日本的荒川化学工业公司、精工PM瑟司、播磨化学公司在中国加大对聚丙烯酰胺生产的，预计未来用聚丙烯酰胺的进口将减少，2010年我国聚丙烯酰胺的进口量将约为2 万吨。 我国聚丙烯酰胺出口到南非、美国、澳大利亚等70 多个国家和地区。随着聚丙烯酰胺产量的快速增长，出口量呈逐年递增的趋势，2004-2008 年我国聚丙烯酰胺出口量年均增长率约为13%， 2008 年出口量达2.75 万吨。预计未来我国聚丙烯酰胺的出口量还将继续增加，2010 年将约为3.8 万吨。7) 表一 絮凝剂行业使用情况所占

6、比例石油开采水处理领域造纸领域口纺织以及其他8）由于国家对环保的要求更加严格，各化工、印染、造纸企业均加大了 污水设施的建设力度，不少企业处于设施的建设阶段，并未真正形成 对水处理剂的实际需求，但今年初基本上实现了项目的建设达标，形 成了对水处理剂的需求。9） 2008年9月份金融危机爆发后，环保治理的投入也进入了低成本期。 在这双重利好的推动下，今年将形成一个絮凝剂的高需求期；基于目 前良好的投资环境，为克服金融危机，国家不断出台优惠扶持政策， 尤其是在废水处理方面，因此水处理剂企业新的增长点也将逐渐形 成。10）目前市场需求加大、生产成本降低、优惠政策扶持对企业形成利好， 但是同时也让我们

7、感觉到了前所未有的压力。因为现在下游企业在订货时，不论是对产品质量，还是对售后服务的要求，都比以前高了， 这就迫使企业既要把握好发展机遇，又要及时更新观念，加大技术改 造，提高产品质量，加大对新型水处理剂产品研发的投入，为整个絮 凝剂行业的健康长远发展打好基础。2 .市场竞争分析1）絮凝剂行业产能扩增起步；絮凝过程既是最古老的水质净化处理方 法，又是当今众多水处理工艺技术中应用最广泛、最普通的单元操作 工艺技术。絮凝过程作为众多处理工艺流程中不可缺少的前置关键环节，其效果的好坏往往决定后续工艺流程的运行工况、最终出水质量 和成本费用，因此，它始终是水处理工程中重要的研究开发领域。我国现有上百家

8、絮凝剂生产厂，年总产能超过100 万吨，但大多为粗放型小规模的乡镇企业。企业多、产值低，工艺技术落后、高能耗、重污染、 低品位是目前我国无机高分子絮凝剂生产存在的普遍而突出的 问题。2) 进口品牌美国氰特(CYTEC)、 美国亚什兰( ASHLAN) D、 瑞士汽巴( Ciba) 、日本三井(Mitsui)、法国爱森(SNF等，这些厂家在国内很大一部 分市政污水以及造纸等企业使用，究其原因主要是先入为主的思想以及国外产品在技术和应用领域的成熟。3) 国内知名品牌北京希涛、北京恒聚、安徽天润、上海恒宜、东营诺尔、河北天时、江苏南天、郑州正力等，此类厂家在市场上已有一定知名度和市场占有率，属于国内

9、较早涉及环保行业的领头羊，他们的产品逐渐趋于成熟，产品质量已经有着堪比进口产品的功效，价位上比进 口产品有着很大优势而且市场操作灵活。3 . 当前市场状况及目标1) 认清当前市场环境和所处阶段是我们当前决策和进行市场规划的重要依据， 根据网络及行业类相关资料统计，2009年阳离子絮凝剂全国总销售量大概在90,000 吨以上，我公司絮凝剂产品零销售；市场销量只是一种表象，由此反映的是公司整体营销还处于起步阶段。2) 据行业预测，中国污水处理市场年平均增长在7.5%以上，2010 年污水处理行业絮凝剂需求大于170,000 吨。 根据我公司制定的年销售额6,000 万元销售计划，我公司需完成产品销

10、售2500吨左右， 由此所需抢占的市场份额为1.4%。swot 析1. swot析1) 优势a) 经过十余年的发展，已累积了多年的化工行业经验，并在行业内 部具备相当的影响力；b) xxx 化工依托于国内著名高校，具备良好的技术能力，在将来絮凝剂产品的研发、生产上具备了主导性优势；c) 有三处生产基地，产能优势明显。2) 劣势a) 尚未形成完整产品链，生产成本较高，目前不具备市场低价优势；b) 市场初步运作阶段，营销理念相对落后，开拓能力低，信息反馈迟缓；c) 絮凝剂的主要销售市场刚刚开始，未形成全国性的销售渠道；d) 产品技术资质还不完善，差异化不明显，核心竞争力较弱。3) 机遇a) 由于国

11、家对环境和污水排放的监控越来越重视，致使絮凝剂生产企业步入“朝阳行业”， 全国的絮凝剂生产企业有很大的上升空间；b) 从国家整体规划和行业客户的潜在需求，絮凝剂行业在未来有很大的增量；c) 絮凝剂行业面临洗牌，由目前的“诸侯割据”的局面向整合规划的方式转变。4) 挑战a) 国外企业由于进入行业市场时间早，市场和客户经验丰富，并且具有“规模大”、“设备好”、“投资企业实力强”等特点；b) 行业进入恶性竞争，客户需求质量逐渐提高；c) 原料价格上涨，下游厂商压价对絮凝剂业企业带来了不利影响。2. 结论1) 我公司目前主导产业是顺应当前社会发展的，兼具环保理念和朝阳产业性质，絮凝剂产品未来市场空间巨

12、大；2) 市场推广应以抢占市场份额为主，暂时放弃高利润回报，以期在最短时间内达到4 个目的：1，优化生产配置；2，提升顾客让渡价值；3，为市场灵活运作提供条件；4，赢得市场份额和顾客忠诚度；3) 集中资源，先做重点进攻，打造样板市场，然后建立通路，逐渐建立起网络，打开全国营销渠道；4) 提升营销队伍竞争力，建立产品品牌，提升品牌感召力。3、 目标消费群定位与分析1. 城市污水：我国主要城市的污水处理厂不到30%，目前正兴建多座大型的城市污水处理系统，未来五年有将近约40%的成长率，水处理剂未来在中国的发展令人期待。预估中国 PAMftf场年平均成长率为7.5%,其市场需求量将可达400,000

13、 吨，尤以在城市水处理和造纸污水处理的需求成长较快速。预计2010 年该领域对聚丙烯酰胺的需求量将达到约4.8万吨；2. 造纸业： 2009 年纸和纸板产量达6500 万吨，对聚丙烯酰胺的消费量约为 2.5 万吨。 预计 2010年我国能力将达到9400万吨 /年， 该领域对聚丙烯酰胺的需求量将达到约4 万吨；3. 酿造业、纺织业：油脂厂的污水、酒精、味精、制糖、饮料废水、生产粮食酒精啤酒、味精厂等，预计2010年对聚丙烯酰胺的需求量将达到2万吨以上；4. 其它产业：除以上絮凝剂需求的主要产业以外，还可以应用于电镀、印染、 、肉类制品厂、的废水、有机含量高的废水、纺织印染废水，以及城市地下水等

14、制、医药化工、电子制造、重型机械制造业等等，也是絮凝剂需求的主要产业，预计需求量2 万吨以上；5. 外销量： 预计未来我国聚丙烯酰胺的出口量还将继续增加，2010 年将约为 3.8 万吨。6. 根据絮凝剂消耗量：1) 下游企业中，大中型污水处理厂、大中型造纸厂等企业，絮凝剂产品消耗量巨大；在市场操作中，需要集中主要精力和集中整合资源，把此类客户作为我们的市场主攻客户；2) 其他中小型絮凝剂需求企业，其絮凝剂产品需求量较小，在市场操作中，可以利用经销商进行顾客发掘和拓展，经销商相较销售员，对区域内情况更为熟悉、关系网能够更为健全，经销商发展中小絮凝剂需求企业，市场扩展更为快速。4、 品牌策略企业

15、宗旨：振兴民族化工，赶超世界一流。企业传播定位：环保污水处理专家一xxxx产品诉求定位：xxx 一性价比之星1 .综合定位：1）使用者定位：由于我企业产品的核心价值决定，产品使用者是企业当中的技术工人和为完成工作任务而进行管理的相关领导，其最关心的是在最短时间内更好的完成工作任务。这里可以抓住的关键词是高 效。2）功能定位：根据使用者状况，环保、安全、方便、快速等特点是相对 重要因素。3）特色定位：由于产品应用领域以及行业关系，产品特异性优势不明显， 可以在产品特色上采用跟随策略，这里推荐跟随当前市场推广力度最 大的和最知名的品牌，并随时进行调整。4）产品定位：质量过硬、价格合理的一高性价比优

16、势产品。5）竞争定位：依照市场竞争环境和当前市场局面，采用高性价比的竞争 策略，低价渗透快速启动市场。6）价格定位：原则1,让利渠道，保证经销商利益；原则 2,让产品具 备终端竞争力；由此推荐平价策略。九种营销组合策略品质价格高中低高优势策略渗透策略物美价廉策略中起价策略中庸策略平价策略低躲避策略占小便宜策略廉价策略2 .产品名称：xxx （阳离子型聚丙烯酰胺）。3 .产品包装：制作统一形象的样品标签，透明样品容器外观，彰显品牌。5、 本年度市场策略本年度市场策略可以总结为12个字：有效传播、大的公关、小的招商。1 .有效传播；1) 有效传播，是严格依照传播途径，通过让顾客认识产品、了解产品、

17、信任产品 这三个步骤达到产品销售的最终目的。这里可以上升为认知度、美誉度、忠诚度。在此原则指导下，进行的市场操作就应该是建立有效通路，直达使用顾客，要求广告的精准性和实用性。2) 考虑顾客 /使用者者每天的工作/生活 , 找到和客户的每个接触点，创造可以让品牌前进的IDEA、可以发挥作用的机会，选择客户/消费者 投入度最高的接触点，让我们将力量集中在那里，在哪里他们会经常想到或用到我们的品牌。3) 制造我们需要的元素；推动市场向我们需要的方向前进，在此方向的 指引下，应以承办较具有影响力的大型环保及行业类盛会为目标，树立企业影响力和行业知名度。以大型公益性事件为点，大力传播事件 点，媒体广泛关

18、注为面，大面积进行宣传，以低成本、低频度，附加高可读性，做隐性传播。4) 借助一切可以借助的力量，广泛传播；利用政府资源，掌握高端话语 权和相关资源，充分影响当地企业；让传播更为有力，使市场推广和商务沟通更具影响力，更为有效。2 . 大的公关、小的招商；1) 当前市场状况和竞争弱势地位，决定我们只有先做点，才符合市场现 状、行业现状；几点开花后并总结经验，成功复制；做到多点开花才 能影响大局，影响广泛面；2) 把公司的主要精力放在抓大客户上，集中整合优势资源，定点进攻。拟将深度合作客户所在地区作为重点进行市场的精耕细作；以当地人口、经济消费水平高的地区为重点；省份来讲，又以某一二个地区为作为重

19、点进行全面周到的服务；并以某一个需求量较大(10 万 /月以上)的企业作为重点顾客，竭尽全力进行销售工作；成功发展大客户后会带来较高的影响力，为以后做其他市场提供样板；3) 重视经销商，发展经销商，建立区域分销点；通过经销商找到当地人 脉资源和顾客资源，只要找到一个好的经销商，就找到许多需求量较小的企业；大力发展渠道经销商，借力经销商实现共赢；4）两相结合，就是主要关注点之外的次关注点，也不放弃并且持续关注 和施加影响力，以期增加销售广度。3 .任务目标：年度销售额6000万元。4 .区域划分：1）销售一部：山东区，山东区是公司所在地，区域内市场相对成熟，公 司影响力相对较强，是“根据地”市场

20、；2）销售二部：其他区，山东区域以外地区，公司影响力相对较弱，是当 前主要覆盖的市场。其他区域以省级行政区域进行划分，每个区域经 理负责一个省区；3）国际贸易部：国际市场份额巨大，是公司市场战略的重要组成。5 .任务分解：1）销售一部年销售任务1500万元，每个区域经理400万元+公司开拓的 业务；2）销售二部年销售任务3200万元，每个区域经理400万元；3）国际贸易部年销售任务800万元，每个商务代表270万元。2010年月任务分解表月 份部门 、1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售YP202060801201601701901801801701501500销售二

21、部90701402002903303503704004003002603200国贸部5550404040120120140808080800合计（万元）115952503204505306406807206605504905500六、渠道策略供需链管理与CRM联盟企业企业存客户客户客户1 .市场划分，根据市场潜力大小和公司营销布局， 初步划定山东省范围内,为“根据地”市场，沿海地区市场为“渗透”市场，中西部地区为“辐 射”市场。做好意向点市场，辐射全国市场，拓展世界市场。2 .销售渠道建设，销售渠道可分为3级结构，全国300个地级市，广泛建 立经销商渠道。要点1,经销商招商+产品销售；要点2,

22、销售员招商+ 产品销售。侧重点在于招商工作。招商是企业的第一次营销，是企业进 入市场、建立销售渠道的第一步。招商的目的是整合资源，强强联合， 优势互补，利用经销商地理优势、人脉资源，加快通路建设，提高市场 反应效率，实现产品的快速推广和资金回流。3 .经销商设置说明：经销商职能是为了加快产品分销和寻找加盟代理商， 为产品销售做好服务并进行区域信息反馈；经销商针对地区为地级市行 政区域，并进行区域市场保护。经销商的设置首要目的在于转介绍经销 商，转介绍率目标设置为2次方以上，对应的转介绍费用设置为 0.5%。4 .对经销商的支持：1）严格市场保护：确保每个地级市只授权 1家经销商，严格市场保护；

23、2）分销网络建立权：经销商有权在被授权区域内发展代理商，建立分销 网络；3）营销策划服务：经销商可获得公司提供的市场策划、营销管理、促销指导等全程营销策划服务；4) 系统培训：经销商可获得专业技术培训、高效营销培训等系统培训；5) 最低供货价：经销商享受最低供货价，确保其充足的市场运作空间；6) 免费资料：经销商可免费获得公司提供的宣传页、形象画册，各种证书、授权书、检测报告等；7) 灵活合作机制：重大项目、特殊项目可申请公司进行特殊处理；8) 高频品牌传播：公司将通过网络、报纸、电视等媒体进行广告宣传和品牌推广活动，助力经销商开拓市场；9) 高效的物流配送：享受统一的快捷、高效的物流配送；1

24、0) 丰厚奖励政策：经销商根据销售情况享受批量折扣，年度享受奖励等丰厚激励政策。5. 经销商政策及奖励1) 认同 xxx 化工的发展战略和经营理念；2) 具有独立的法人资格，并能提供合法的营业执照和税务登记证；3) 具备相应的投资能力和良好的信誉，有配送、仓储能力，配合公司及时反馈市场信息；4) 具有化工行业销售经验，了解所在区域市场的特点和销售状况；5) 在经销区域内有健全的销售网络和营销队伍；6) 有能力贯彻落实公司对销售工作的要求；有能力制定区域市场开拓方案并完成销售任务；7) 拥有诚实守信的处世风格，积极进取的事业心态；8) 经销商准入条件：与公司具有合作意向，并达成共识；9) 经销商

25、招商奖励：经销商可以继续为公司招收同等级别的经销商，以被招商经销商后续进货额0.5%，给予招商经销商奖励；10) 年终奖励：经销商年销售额达1000 万元以上，给予奖励微型VI 面包车( 3 - 5 万元)一辆。七、 整合营销传播示意图8、 广告IDEA1 .卖点提炼：xxx化工xxx产品卖点1）溶解快速高效；2）絮团稳定；3）滤液清澈；4）安全无毒无味；5）品牌的服务与支持；6）价格合理。2 .独特USP高性价比3 .广告语：xxx一性价比之星9、 推广传播方式：（要点：有效传播；）1 .地面推动：1）销售员品牌理念传播：关键词：专业a）人员推销和招商推广：销售人员和经销商同时发展顾客，做到

26、销 售和招商工作成果倍增b）定期举办成功销售人员的单兵素质强化培训。c）分享世界最先进的销售大师的技能和成功心态;d）请公司领导鼓励，迅速树立市场信心，最终完成公司销售任务;e）成功学之类的演讲培训，通过欲望激励，挖掘销售人员潜力；f）强化和跟踪管理销售员。高顾客兴趣，低公司地位高顾客兴趣，高公司地位机会分析：可能有好机会 资源分配：提高资源分配 水平，改善地位或用于其 他情况。机会分析：机会好，高销 售潜力，高市场地位 资源分配：高水平低顾客兴趣，低公司地位机会分析：很少资源分配：1 .降低水平2 .有选择的退出市场3 .有可能退出市场低顾客兴趣，高公司地位机会分析：比较稳定资源分配： 持现

27、状适当水平，保客户访问计划表经办人组长科长经理总经理 副总经理备注A访问 每月3次电话每月2-3次每月1次1-2月1次半年1次1年1次殴每月2次每月1-3次1-2月1次2-3次 1次6-12 月1次有必要时每月1次每月1次有必要时有必要时销售人员工作且分析表客户数量每个客户，每 个访问频率 （次/年）每个客户，每 次访问时间 （小时）每个客户总 计访问时间总工作量 （小时）A型客24=3600叩型客户200121/26200*6=1200。、型客户65061/32650*2=1300总 计6100成效分析表2）服务营销：关键词：印象、流程、有形价值、简单化a) 产品和

28、技术等硬件相对落后情况下，需要我们的销售人员和技术支持人员更多付出，用满意的服务赢得市场；同时组建强大的技术服务和支援团队，采用不对称策略，赢得市场口碑。b) 直接给客户留下印象的因素；是决定能否完成订单的基本条件，如何留下好的印象或者是如何让你的顾客出乎意料的满意，至关重要。c) 流程是营销人员提供服务的方式，是顾客对企业进一步认识的关键，合理严谨的流程是完成订单的重要步骤，不要认为提前做了顾客需要的事，就会提前完成订单，相反可能留下完全不正规的印象，由此涉及到报价流程，合同签订流程等。d) 服务有形化是营销人员通过邮件、计划案、实验报告稿、票券、徽标等方法使其服务有形化的要求，是留给顾客影

29、响最久远的物品。e) 让销售工作简单化，是我们要能够提供想顾客之所想，做顾客之所作，例如，帮助顾客选型，比较、做实验等，甚至代替顾客撰写产品实验报告稿、适用报告等。3) 技术支持人员服务专业化a) 对销售人员、经销商、终端客户进行必要的产品知识、技术方面的培训与指导；b) 协助销售人员开拓新市场、发展新客户，给销售人员必要的技术指导与支持；c) 完成技术支持工作，与客户进行技术交流，进行长期服务；d) 帮助销售人员完成初期的产品选型工作、中期的产品中试工作及后期的商务谈判工作；e) 深入市场收集市场信息和行业信息，给公司的战略制定提供参考。2. 品牌传播：1) 依照 有效传播 原则，不做广告轰

30、炸；a） 信息直投；行业决定我们的信息是要传播给少数企业的- 企业中少数人的意见决定产品的选购。直接送达有购买意向的群体手中，才是好的宣传推广。1 个使用者的口碑，比10 个知道产品的人更有好处；不如省下10个人的广告费，去赢得1个顾客。b） 口碑宣传；编制企业内刊，征集全国经销商、客户访谈和行业预 测，调动客户积极性并给予适当的激励政策，增加内部与外部交 流。c）顾客沟通：比起促销，顾客更愿意接受与其进行充分的沟通，2）新闻发布、软新闻、EVENT事件；会议营销及新闻事件炒作比较可 行；制造关键性事件，媒体发布会、展销会等，利用传统和网络媒介, 同时铺排企业宣传讯息，提升企业知名度。与行业协

31、会共同关注环境 保护话题，承办大型环境保护会议，达到 建立企业社会信任度和美誉 度的效果。3.广告方案:项目分类时间内容焦点事件EVENT事件6月份行业论坛、环保类活动&具影响力事件网络宣传竞价排名全年通过以上方式，长期发布招商信息及 产品信息。公司网站平台需要承担经 销商信息、电子商务等功能。专业网站新闻类网站公司网站期刊杂志专业期刊定期权威专业类杂志发布招商广告和企业形象广告报纸广告地方/全国定期发布招商信息及产品信息，访谈及软 文等，提高品牌知名度。其他直投顾客全年DM直投和行销礼品等等。4.支持工具:1）焦点传播；新闻发布、软新闻、EVENT事件;2) 广告媒介：平面广告(报纸、杂志)

32、、网络宣传；3) 传播用品：宣传手册、产品单页、宣传片 、行销礼品；4) 互动工具：企业内刊、企业网站、经销商会、交流会、展会等等十、2010年有效传播推广预算预计总投入132万元左右，传播推广费用占全年销售额2.2%。实际产生费用情况，可能稍有变更费用预计表项目月份123456789101112注册费单价/元数量总计备注焦点传播世界环保日/1400,0006.5日世界环保日经销商转介绍/0.50%n300,000经销商转介绍其他经销商时，总销售额的0.5%广告媒介竞价排名6,5000.10-10点击数200,000试投后，可以根据消耗情况进行调节其他网站/500020100,000依托事件，

33、集中造势，多个门户网站同时中国水世界/50000150,000期刊杂志的作用减小，视情况投放水处理技术/50000150,000传播用品宣传手册/5.96300017,880宣传片作为重要行销工具，做重点制作；样本等 根据市场推广方案进行调整后，制作一批；公司 世界环保日事件营销后，以事件为基础，再次制 作具备影响力的样本和单页产品单页/0.263000780宣传片/80,000180,000礼品/30100030,000互动工具经销商会/60,000160,000每年一次经销商交流会，为公司渠道建设增进交流4月8日北京/20,000120,000北京展会已经预订，上海展会根据分度销量情况 进

34、行。11月3日上海/20,000120,000合计1,328,6601. 认知度传播：1) 经销商转介绍：a) 转介绍奖励为0.5%；预计总额30万元。b) 经销商招商奖励，以被招的经销商后续进货额0.5%，由公司进行奖励。c) 年终奖励：经销商年销售额达1000万元以上，奖励 VI 面包车 ( 3-5万元)一辆。2) 广告媒介：a) 竞价排名搜索：i. 竞价排名的费用支出主要用于关键词设置，有的关键词设置几十元甚至上百元，而有的则几分钱。ii. 设置好关键词，让费用降低并提高点击质量，可以直接带来客户；b) 在网上建立专业的絮凝剂行业指导性网站，i. 内容可以包括专业技术、行业动态、产业结构

35、、未来市场预测等信息。例如百度贴吧，其好处是带有权威性和运营费用低廉，并且指向明显，提升我企业技术实力和品牌知名度；ii. 适应有意向顾客，直达终端，针对性强；iii. 适应当前商业竞争需求，满足灵活性，可以分地区/时间 /投放量进行；iv. 投放结果明显，有利于市场分析。c) 其他网站宣传：i. 新闻性传播；ii. 软文性传播；iii. 国际互联网站传播和海关信息购买。d) 平面广告：(视情况进行投放)。初步计划中国水世界、 水处理技术等3) 传播用品：a) 样本画册b) 宣传片c) 其他企业行销礼品等4) 交流会、展会：d) 经销商交流会：1 次 /年e) 展会 二次i. 中国国际水处理化

36、学品及水溶性高分子展览会4月 8日 北京ii. 2010(第六届)中国国际水处理化学品展览会11 月 3 日上海2. 美誉度传播：环保公益性事件制造。1) 事件营销：2) 时间： 2010 年 6 月 5 日(世界环保日)；3) 地点：人民大会堂(初定)4) 活动目的a) 创造 xxx 自己的“事件营销”模式；b) 以水环保，絮凝剂安全轻松高效净水为传播重点，导入xxx“ xxx ”絮凝剂，让环保意识深切入微，拉动xxx 化工“xxx ”絮凝剂的销售。以水污染治理与环境保护为传播重点，借助“环保”牌，拉动“ xxx ”絮凝剂品牌的传播与产品的销售。5) 活动原则c) 符合环保精神；d) 符合四方面(品牌、消费者、媒介、政府)的利益点；e) 最大程度实现商业目标及销售目标；f) 尽量利用在各地区的重大事件。6) 营销对象a) xxx “ xxx ”牌絮凝剂的潜在经销商与大客户。7) 营销模式a)与知名媒体合作+行业名人+ xxx产品宣介+准客户=xxx会议营 销模式。8) 事件主题a) 水环境保护：中国水环境现状与环保趋势b) 水污染治理：如何高效