洗衣液场调查报告

1、液市场查报告一、中国洗衣液市场现状： 中国的洗衣液市场正在以年均 27.2%的速度增长，最近 3 年的复合增长超过了 100%。 同时，洗衣粉市场的年均增速仅为 2.2%。 尼尔森预计，国内洗衣液将在 2010 年达到整个洗衣剂市场的 19%，在 2015 年之后达 到 30%。而在美国，目前洗衣液的市场份额已经超过了洗衣粉，占比达到80%以上，大有替代洗衣粉之势。 洗衣液克服了传统洗衣剂的缺点，凭借其易溶解无残留、温和无刺激、不伤衣物不伤 手等优点赢得消费者的青睐。而以蓝月亮为代表的一线大品牌推出了超强去污力洗衣 液产品，消除了消费者对洗衣液洁净力的疑虑，加快了消费者由“粉”向“液”的转 变

2、，洗衣液迅速上位成为洗衣新宠。洗衣液顺应了国家 “节能减排”的可持续发展潮 流，是未来衣物洗涤剂发展的必然趋 势。许多超市增加了洗衣液的产品陈列，洗衣液品牌也有十多个。超市发现市场份额 逐年上升的洗衣液即将在不远的未来完全取代洗衣粉。 市售洗衣液的功能还是以去污为主，市面上的大多产品也宣称具有柔软或杀菌等附加 功能。但这些功能只起到辅助功效，无法达到像专门的衣物柔顺剂或消毒液的效果。 如今消费者对洗涤剂产品的要求越来越高，即要安全环保，不伤皮肤和织物，又要使 用方便且效果好。可以真正替代多种洗涤产品的多功能洗衣液，必然会受到广大消费 者的喜爱。二、各品牌洗衣液的广告及促销方式：1、蓝月亮： 2

3、009 年，蓝月亮洗衣液凭借在中国市场上高达50.27%的销售额份额，列同类产品市场综合占有率第一位，荣获“洗衣液冠军大奖”。蓝月亮一直走专业化的模式， 在洁净力方面不断强化和升级，推出去污力比国家标准洗衣粉高20%的深层洁净洗衣液。蓝月亮无论请明星为形象代言人，还是投放广告拉动消费，运作手法更加凌厉，表明了 要担当洗衣液第一品牌的决心与信心。广告方式： 蓝月亮聘请跳水女皇郭晶晶为形象代言人，在央视卫视投放硬广告进行品 类打造广告投入已超过 2 亿元。11 月 9 日，洗衣液领军品牌蓝月亮在北京举办了 “液 趋势 澜动力”为主题的新闻发布会，特邀嘉宾杨澜亮相现场。同时，由杨澜倾情演绎 的蓝月亮

4、新产品新广告片也首次揭开了神秘面纱。 新广告以“专业”、“洁净”、“出众”作 为主要诉求点，展现产品特质的同时更主张一种“专业”的生活态度。促销方式：聘请专职促销员向消费者推介，渠道选择在 KA大卖场为突破口，“特价+ 赠品+喊卖”手段三结合。 蓝月亮现时正在全国掀起一场声势浩大的降价促销活动： 旗 下全线洗衣液产品半价促销。2、威莱-卫新：广东省名牌产品。卫新的策略比较谨慎，步步紧跟和针对蓝月亮，两 者的战术手法都差不多，终端陈列，特价买赠，导购拦截，销售渠道也与蓝月亮高度重 叠，重点在大卖场，综合超市。产品诉求 “比一般干净更干净 ”，矛头直指大部分洗衣液洁 净力不强的劣势，而且在配方中加

5、入了消毒液作为产品的卖点。赛场上实力稍逊一筹的 人，获胜的希望就寄托在对手的失误上，卫新现在就是这种心态。3、广告方式： 聘请林心如为形象代言人，但没有太多广告投放。促销方式： 目前专注北京、上海、广州、深圳等一线城市，渠道选择在KA 大卖场为突破口，和蓝月亮一样，“特价 +赠品 +喊卖”手段三结合。4、联合利华-奥妙&金纺：奥妙洗衣液于 2009年 10月 20号入市，零售价低于同类产品 30%亮相市场。奥妙气势汹汹，携“品牌与价格”两支大棒挺进洗衣液市场，此举引起洗 衣液先行者终端零售价连环跳水反应。奥妙染指侵入洗衣液市场，直接打破蓝月亮与威露 士两雄争霸的局面，三国演义布局由此形成。奥妙

6、昂首踏进“液”时代，应该是联合利华 PK 宝洁，实施弯道超车的一部分，此举有可能促使宝洁提前出手- 洗衣液市场。广告方式： 以温情广告打动消费者促销方式： 奥妙官网推出奥妙全自动洗衣液免费试用活动；奥妙+金纺加量促销装。5、宝洁 - 汰渍 &碧浪： 宝洁对于在中国市场推出洗衣液表现得相当谨慎，甚至有点踌躇。 一是考虑到市场始终偏小， 自 2003 年到 2007 年，洗衣液在整体市场的份额一直在 1%-3%； 二是切入点问题，在已经失去先发优势之时入市，价格、概念等应如何定位确实是需要谨 慎考虑的。宝洁旗下的汰渍和碧浪其实在美国都是以洗衣液定位，不过价格较高，若直接 引入中国，市场或许难以接受

7、，因此宝洁需要找到利润与定位比较合适的切入点。广告方式： 汰渍洗衣液的上市很平静，几乎看不到宝洁惯用的才大气粗的广告投放， 依然是经典的郭冬临担任广告代言人。促销方式： 在终端卖场也看不到如蓝月亮般强势的促销策略， 汰渍洗衣液 2L 装的销售 价格为 38。 9 元，不过我们仔细观察一下，包装突出的“汰渍”及“西欧进口”两大字 眼在洗衣液堆头里甚是显眼。据悉有些卖场还在搞买 2L 送 1L 之类的促销活动，这就意 味着，标榜西欧进口的汰渍在价格上就比奥妙等更有吸引力了。显然，宝洁在洗衣液上 所采取的仍是联合利华的套路“品牌 +价格”两支大棒，同时“先进口后本土化”以 及“比奥妙更低一点的价格”

8、让这位后来者有了更多的气势。6、立白： 2009 年 10 月 30 日，广州立白在广州香格里拉召开新闻发布会，宣布推出 由周迅代言的“立白去渍霸” A 级洗衣液等4款新品，均定位高端市场。据悉，此次总投 资超过人民币 1 亿元。业内分析，这意味着，立白此番“搅局”洗衣液市场，行业新一 轮洗牌再所难免。广告方式： 立白聘请金鸡奖的新科影后周迅为形象代言人，周迅在广告演邦女郎，创 意中较多的采用了一些冲击力强的拍摄手段。广告在央视、东方卫视等全国各大电视台 黄金时段播放。促销方式： 立白进军洗衣液市场，并没有主打价格牌，而是在产品质量、品牌形象上 大做文章，借助代言人气质形象与品牌内涵结合，“强

9、强”联合。7、美日-芭菲&闪新： 2009年 7月6日，拥有“樱雪” 、 “滋采”等品牌，一直专注于沐 浴露的中山美日洁宝集团推出了奥运女孩林妙可代言的“芭菲”洗衣液。美日现代零售业态- 商超已经遍布珠三角， 10多年沉淀积累的“商超网络、 客情关系、 促销团队”终端硬 条件保证芭菲洗衣液进场运作。广告方式：美日选择林妙可做代言， 也是看重了林妙可在妈妈们心中的影响力，毕竟,这些妈妈们是洗衣液市场的主力军。广告正在广州、佛山、深圳等珠三角主要城市的主流电视台铺天盖地的播放。促销方式：走高端路线，在包装和造型上下了不少功夫，价格较高，销售渠道则以大型超市及连锁店为主。芭菲在终端表现得比较“高姿态

10、”，1升装规格仍需40多元，且没有赠品等促销，主要以促销台现场展示为主。美日洁宝的战略区域市场主要集中在广东。8花王-洁霸：9月20日，花王集团社长尾崎元规宣布，花王 （中国）将首次与中华环保基 金会合作，捐赠30万元人民币用于中国各地区的水资源保护项目建设事业。在发布会上， 花王（中国）宣布于9月幵始面向中国市场全新推出“洁霸瞬清洗衣液”。此举不仅标志着日本日化行业领军企业花王集团步入中国洗衣液产品市场，更成为花王（中国）通过产品实 践环境宣言的第一步。 据悉，2009年花王发布了环境宣言， 提出了“向生态环保型经营转 移”的战略目标。、各品牌洗衣液参考价格:品 牌 名 称产品名称规格产品图

11、片产品 价格备注蓝 月 亮全效洗衣液 （第一代）500g/500g补充装13.00三袋装37元1kg31.002kg59.00深层洁净护 理洗衣液 （茉莉清 香、自然清 香、熏衣草）500g/500g补充装7.60三袋装23元，特价18.9 元1kg24.001kg孖装49元，特 价31.9元2kg47.00特价37.93kg57.00特价45.5元，送500g洗衣液深层洁净护 理亮白增艳型500g/500g补充装9. 8洗衣液（茉莉 清香、自然 清香、薰衣 草）1kg23. 82kg44. 83kg61 . 8卫新全效洗衣 液、去渍洗 衣液、倍柔洗洗衣液500g/500g补充装13.00一袋

12、装特价5.9 元，三袋装29元， 特价19.9元（买三 送一）1L特价29.9元（加送1L）2L45.50特价28.5元3L67.90特价45.9元妈妈壹选 （倍柔、护 色）1L2L52.003L4L79.00特价39.9元领洁3除菌 （原味、薰衣草）2L特价33.9元4L67.00特价37元奥 妙洁彩洗衣 液、全自动 高浓度洗衣 液、全自动 强效洗衣液500g三袋装19.4元，特价17.2元1kg23.00奥妙高浓度洗衣液1kg+200g特惠装2kg44.802kg彩洁送800g浓 度特价29.9元3kg62.90特价41.90元奥妙加金纺馨香精华洗衣液1kg24.402kg43.90特价3

13、9.93kg特价39.9元碧 浪去渍超洁净 洗衣液500g11.00特价9.9元1kg23. 90特价18.9元， 买 1Kg 送 500g2kg46.90特价37.5元汰 渍360度炫白 高浓度洗衣液500g9.901kg19.90特价15.8元2kg38.90力口 900g补充装特价29.9元立 白超洁柔顺洗 衣液500ml6.30特价3.2元，三袋装16.9元（买3 送1）1L12.80特价7.9元2L23. 5特价18.9元去渍霸2合1洗衣液（水 仙盈香、清涟荷风）1L29.502L41.50特价33.50元芭 菲柔软洗衣液 （倍柔配方、六效呵 护配方、除 菌洁净配方）500ml17.

14、60一袋装特价16.3 元，三袋装22.5 元,特价18.9元890ml41.80特价27.5元1.8L62.80特价37.6元，送250ml袋装洗衣液3L88.00特价44元闪 新高浓度快干 净洗衣液（除困型）花 王洁霸瞬清洗 衣液（清爽 馨香）500g7.90800g*2 特价 24.9元1kg24.8特价18.9元2kg47.80特价44.9元，送800ml御 林 军全效洗衣 液、锁色洗 衣液250ml3.002080ml33.8浪 奇MES全效护 理洗衣液1. 6kg35.80特价22.9元2.68kg特价36.5元，送150g除菌洗衣液1kg17.00斧 头 牌除菌洗衣液（薰衣草）2

15、L38.50特价27.9元保 洁 丽净螨除菌洗 衣液、阳光 洗衣液2L25.50特价19.5元四、各品牌洗衣液导购员奖励制度区域蓝月亮芭菲威露士立白洁霸底薪提成底薪提成底薪提成底薪提成底薪提成广州最低1200元，完成14000 元，底1500元；完成18000元，底1800元；完成22000 元，底2100元底，如此类提成4%（完成10000元以 上）最低1180元，完成15000 元，底 1480元；完成20000 元，底 1680元；完成25000 元， 底2020元提成4（完 成10000元以 上）推（最咼）佛山1100 元提成按 支算， 小支装0.5元/支，中 支装2.5 元/ 支，大

16、 支装4 元/支1100 元完成率80%提成5% 80w完成率V100%提成8%完 成率100% 提成9%1150 元 -1250元提成5%（前三 个月不限目标，超 额完成加奖 金）1200元6（前 三个 月不 限目 标，超 额完 成加 奖金）顺德最低1050元，完成10000 元，底1350元；完成20000元，底1650元；完成40000 元，底1950元提成4%+30元全勤 奖；临 促底60-120元/天， 提成4%完成5000 元,底900 元；完成6000 元，底 1050元；完成7000 元， 底1100元完成5000元，提成6%完成6000 元，提成9%茂名湛江完成12000 元

17、，底900元；完成18000 元，底1200元提成4%超 过目标 1000 奖50元， 超过目 标 2000 奖100元850元提成6% 超过2000元（昌大昌店3000 元），提成9%广州办谭清桃反馈：蓝月亮的工资底薪有12等级；公司为导购员购买广州社保。顺德办胡志云反馈：蓝月亮销售4000元以下的卖场不上导购员； 临促分三种，无经验 的60元/天，有经验的80元/天，优秀的120元/天，提成都是4%大福源导购底薪 950兀，提成4%完成任务提成 9%五、易极七效飘香洗衣液营销方向的建议：洗衣液品牌的市场环境已经发生了很大的变化，将有更多的日化巨头加入洗衣液市场 竞争，而如何在竞争中取得胜利

18、，主要取决于在环境变化中对于消费者的洞察。电视广告： 据知情人士透露，蓝月亮在去年年底一轮高强度的广告宣传后销售量 确实大增，但今年其广告攻势一放松，其销售量就迅速下降。这一例子说明，一味使 用名人广告轰炸的手段并不能达到长期的关注效应。洗衣液作为常用的家居用品，主 要购买者是家庭主妇， 广告必须迎合主妇们的口味。 建议拍摄有创意的温情电视广告， 可以从亲情、爱情、友情等方面演绎勇敢、坚持、包容、理解、互助、感激等具有感 染力的广告， 同时把易极洗衣液的七大功能表现在其中， ?增强消费者对易极洗衣液的 认知度。价格： 目前洗衣液的定价都较高，价格被认为是制约洗衣液发展的最主要因素， 当日化巨头都发力该行业，价格将是一个很关键的竞争点。市面上的洗衣液大概 20 元/KG,芭菲1L装的要40多元，芭菲在终端表格的“高姿态”， 令它流失了不少客源。 随着消费者对洗衣液认识的不断加深，洗衣液必将逐渐成为消费者的洗涤新选择。所 以，易极洗衣液的定价不宜太高，令老百姓感受到实惠的感觉，让洗衣液更贴近消费 者。卖场推广： 洗衣液产品在我国发展迅速，越来越多的家庭开始选用洗