专题四：第1节 房地产收益的获取方式和销售形式分析

1、l主讲：程志勇主讲：程志勇 l教学目的教学目的： 了解了解物业管理的管理规约、管理团体、业主大会和业主委员会物业管理的管理规约、管理团体、业主大会和业主委员会 的作用的作用；了解；了解房地产企业形象对房地产销售的房地产企业形象对房地产销售的影响。影响。 熟悉熟悉房地产促销房地产促销组合策略组合策略。 掌握掌握房地产项目的销售形式，房地产市场宣传的主要手段和内房地产项目的销售形式，房地产市场宣传的主要手段和内 容，定价容，定价策略。策略。 l重点重点：房地产房地产市场宣传的主要手段和房地产产品定价市场宣传的主要手段和房地产产品定价策略策略。 l难点难点：房地产房地产促销组合的制定策略促销组合的制

2、定策略。 l教学时数教学时数：4 4 l第第1 1节节 房地产收益的获取方式和销售形式房地产收益的获取方式和销售形式分析分析 l第第2 2节节 房地产促销房地产促销 l第第3 3节节 房地产产品定价房地产产品定价 l第第4 4节节 物业管理物业管理 l一、一、房地产收益获取方式及其房地产收益获取方式及其分析分析 l二、二、房地产销售方式房地产销售方式 l(一一)房地产房地产出售出售 l(二二)房地产房地产出租出租 l(三三)营业营业 l房地产房地产出售出售：开发商开发商将将其投资开发的项目或商品房转让或销售给需求者，以其投资开发的项目或商品房转让或销售给需求者，以 求获得项目收益的行为求获得项

3、目收益的行为。 l出售收益的大小是由可出售面积和售价水平决定的出售收益的大小是由可出售面积和售价水平决定的。 可可出售出售面积：面积：按照按照建筑面积建筑面积计算计算。 售价：售价：开发商开发商根据根据未来房地产的区位、功能、预计的投入成本和市场状态未来房地产的区位、功能、预计的投入成本和市场状态 等因素合理等因素合理确定确定。最终。最终售价，按规定应经当地物价部门审核。售价，按规定应经当地物价部门审核。 l房地产出售：房地产出售：开发商开发商能能尽快收回投资，分散投资风险尽快收回投资，分散投资风险，保证，保证项目收益、筹措项目收益、筹措 后续建设后续建设资金，但资金，但开发商开发商也也可能会

4、损失房地产的增值收益可能会损失房地产的增值收益。 房地产房地产分割转让分割转让出售出售： 应应委托委托( (或成立或成立) )物业管理公司来维持物业的正常运行物业管理公司来维持物业的正常运行。 对于对于大型商业房地产项目不适合分割出售，否则将由于多个所有权属关大型商业房地产项目不适合分割出售，否则将由于多个所有权属关 系，使专业经营管理机构难以参与经营管理，从而不可避免地导致整体系，使专业经营管理机构难以参与经营管理，从而不可避免地导致整体 经营和管理不力，最终丧失项目应有的价值和定位，甚至引起不良的社经营和管理不力，最终丧失项目应有的价值和定位，甚至引起不良的社 会反应。会反应。 l房地产房

5、地产出租出租：房地产房地产开发商开发商作为作为出租人将其投资开发的房地产出租给承租出租人将其投资开发的房地产出租给承租 人使用，由承租人向出租人支付租金的行为人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。 有有资金实力的开发商可采取出租方式经营其开发的房地产，这样既适应资金实力的开发商可采取出租方式经营其开发的房地产，这样既适应 了市场需求，又不至于损失未来可能的房地产增值，并维持长期收益，了市场需求，又不至于损失未来可能的房地产增值，并维持长期收益， 分享房地产经营收益分享房地产经营收益。 当当房地产分割转让出租时，应委托房地产分割转让出租时，应委托( (或成立或成立) )物业管理公司来维持物业的

6、物业管理公司来维持物业的 正常运行；对分割出租的商业房地产，则应委托专业管理公司负责经营，正常运行；对分割出租的商业房地产，则应委托专业管理公司负责经营， 以维护物业形象和完整的服务体系。以维护物业形象和完整的服务体系。 l出租的出租的收益：收益：发生发生在开发项目完工之后在开发项目完工之后，也，也可实行预租可实行预租。 l出租收益大小：出租收益大小：由由可出租的面积和租金价格水平确定可出租的面积和租金价格水平确定。 l出租面积：出租面积：按按使用面积出租，也可按照建筑面积出租。使用面积出租，也可按照建筑面积出租。 l营业营业：开发开发酒店、商场、旅游、娱乐类收益性房地产酒店、商场、旅游、娱乐

7、类收益性房地产，开发商开发商可可采取直接采取直接 经营收益性房地产的方式，即营业方式来收回投资，并获取利润经营收益性房地产的方式，即营业方式来收回投资，并获取利润。 开发商在开发商在拥有房地产的同时，直接获得房地产的全部经营收益拥有房地产的同时，直接获得房地产的全部经营收益。 如果如果经营得当，这种收益将会是长期的、稳定的、不断增长的经营得当，这种收益将会是长期的、稳定的、不断增长的。 开发商富有开发商富有经营能力和经验，否则就应委托专业管理公司经营。经营能力和经验，否则就应委托专业管理公司经营。 l营业营业收入：收入：发生发生在房地产竣工之后，且一般要经过一段时间后，才会进入在房地产竣工之后

8、，且一般要经过一段时间后，才会进入 稳定收入稳定收入阶段。阶段。 营业营业收入的大小，在方案分析阶段，根据项目特征、经营内容、经营管收入的大小，在方案分析阶段，根据项目特征、经营内容、经营管 理能力、预计的市场状况、目前类似物业的经营状况等方面进行分析和理能力、预计的市场状况、目前类似物业的经营状况等方面进行分析和 合理预测来确定。合理预测来确定。 l(一一)开发商自行开发商自行销售销售 l(二二)委托租售代理委托租售代理 l特点特点： 与与消费者的直接接触，缩短了流通环节，降低了销售费用，成本消费者的直接接触，缩短了流通环节，降低了销售费用，成本低低。 有利于有利于企业了解顾客的需求和市场的

9、变化，及时调整经营决策，建立良企业了解顾客的需求和市场的变化，及时调整经营决策，建立良 好的企业形象从而提高企业的市场竞争力好的企业形象从而提高企业的市场竞争力。 l开发商开发商在下述情况下愿意自行销售在下述情况下愿意自行销售。 大型房地产开发企业，往往拥有自己专门的市场推广队伍和较大范围大型房地产开发企业，往往拥有自己专门的市场推广队伍和较大范围 的销售的销售网络。网络。 在市场高涨时，市场供应短缺，市场为卖方市场，开发商往往不需要在市场高涨时，市场供应短缺，市场为卖方市场，开发商往往不需要 聘请代理机构就可以获得丰厚的利润，尤其是所开发的项目很受投资置聘请代理机构就可以获得丰厚的利润，尤其

10、是所开发的项目很受投资置 业人士欢迎时，开发商预计在项目竣工后很快能够租售出去。业人士欢迎时，开发商预计在项目竣工后很快能够租售出去。 当开发企业所发展的项目已有较明确的、甚至是较固定的销售对象时，当开发企业所发展的项目已有较明确的、甚至是较固定的销售对象时， 即定向开发时，也无须再委托代理公司。即定向开发时，也无须再委托代理公司。 l租售代理机构租售代理机构： 熟悉市场情况，具有丰富的租售知识和经验的专业人员，对熟悉市场情况，具有丰富的租售知识和经验的专业人员，对 其擅长的市场领域有充分的认识，以有利于提高开发企业的其擅长的市场领域有充分的认识，以有利于提高开发企业的 效益效益( (市场运行

11、效益市场运行效益) )。 l房地产委托租售代理的形式房地产委托租售代理的形式： 1 1独家销售权独家销售权代理代理 2 2开发企业与代理公司独售开发企业与代理公司独售权权 3 3净值销售净值销售权权 4 4联合专卖合同联合专卖合同联合联合代理代理 5 5优先选择权优先选择权 l独家销售独家销售代理代理： 开发商开发商授予租售代理公司在某一市场授予租售代理公司在某一市场( (可能以地域、可能以地域、 产品、消费者群等区分产品、消费者群等区分) )独家权利，开发商的某种特独家权利，开发商的某种特 定的商品全部由该代理公司代理销售定的商品全部由该代理公司代理销售。 l特征特征： 在在合同有效期内，不

12、论是谁将房地产售出，作为委合同有效期内，不论是谁将房地产售出，作为委 托人的开发企业都必须支付佣金给代理公司。托人的开发企业都必须支付佣金给代理公司。 l特征特征： 尽管尽管代理公司有独家销售权，但如果在合同有效代理公司有独家销售权，但如果在合同有效 期期内内开发商开发商自行自行找到买主，则不需要付给代理公找到买主，则不需要付给代理公 司任何服务费司任何服务费。 开发商开发商只能与一家代理公司签订委托代理合同。只能与一家代理公司签订委托代理合同。 l净值销售净值销售权权： 开发商对开发商对其房屋没有固定的价格，无论代理公司其房屋没有固定的价格，无论代理公司 售出价格为多少，只需将开发企业所设的固定数售出价格为多少，只需将开发企业所设的固定数 额交给开发企业即可额交给开发企业即可。 开发开发企业答应支付任何超出其固定数额的差价作企业答应支付任何超出其固定数额的差价作 为代理公司的佣金，但代理公司必须将此差额告为代理公司的佣金，但代理公司必须将此差额告 知开发企业。知开发企业。 l为了开发企业能在短时期内将房屋出售，各为了开发企业能在短时期内将房屋出售，各 大小类型的房地产代理公司联合行动，共同收大小类型的房地产代理公司联合行动，共同收 集、分析、整理信息，组成联合专