神州数码销售技巧培训

1、 游戏规那么游戏规那么 1 1、准时上课、下课、准时上课、下课 2 2、吸烟有害您和他人的健康、吸烟有害您和他人的健康 3 3、 请转为按摩器请转为按摩器 4 4、举手发言、举手发言 n利益陈述是你最主要的卖点利益陈述是你最主要的卖点! fabe技巧技巧 n f eatures 特性 “由 于. n a dvantage 优点 “. 你会 . n b enefits 好处 “. 对你来说这意味着 n e vidence 证据 “. 我们已经 . 五种常用的证据五种常用的证据 nexample 例证例证 nexpert testimony 专家的评论专家的评论 nanalogies 比较比较 n

2、statistics 统计资料统计资料 nyour own experience 你的经验你的经验 4 4、组织演讲内容练习、组织演讲内容练习 根据提供的附表，和你现在即将根据提供的附表，和你现在即将 面对的一个客户，设计演讲内容。面对的一个客户，设计演讲内容。 第四局部第四局部 提高方案呈现的销售力提高方案呈现的销售力 1、正式演讲过程与要求 2、常见的客户问题与处理方式 3、提高演讲技巧，提高演讲感染力 1、正式演讲的过程与要求 演讲过程演讲过程 开场的内容与要求开场的内容与要求 主体内容与要求主体内容与要求 收场内容与要求收场内容与要求 正式演讲过程 n 开场白开场白 . . n 建立融

3、洽关系，建立融洽关系， 吸引听众注意力吸引听众注意力 n 演讲演讲 的的陈述这次演讲你希望到达的的陈述这次演讲你希望到达 的目标的目标 n 概要介绍内容概要介绍内容 你将向听众讲些什么你将向听众讲些什么 n 主体主体 . . n 背景介绍背景介绍 n 第一点内容第一点内容 解决最重要的解决最重要的 需求需求 n 观点、提供论据、处理问观点、提供论据、处理问 题异议、题异议、 结束结束 n 第二点内容解决第二重要的第二点内容解决第二重要的 需求需求 n 观点、提供论据、处理问题观点、提供论据、处理问题 异议、异议、 结束结束 n 第三点内容解决第三重要的第三点内容解决第三重要的 需求需求 n 观

4、点、提供论据、处理问题观点、提供论据、处理问题 异议、异议、 结束结束 n 结束语结束语 n回忆要点回忆要点 、 重申演讲目的、重申演讲目的、 请求听请求听 众的行动支持承诺、表示感谢和祝众的行动支持承诺、表示感谢和祝 愿愿 开开 场场 白白 至关重要：你只有一次给别人留下第一印象的时机至关重要：你只有一次给别人留下第一印象的时机 目目 的的: : 创造融洽信任的交流气氛创造融洽信任的交流气氛 吸引听众的注意力吸引听众的注意力 确定演讲目标及主要内容确定演讲目标及主要内容 主要内容主要内容: : 微笑着走到台前微笑着走到台前 致欢送词致欢送词 自我介绍及公司介绍自我介绍及公司介绍 演讲目标介绍

5、演讲目标介绍 主要内容介绍主要内容介绍 要要 求求: : 结构中的主体局部结构中的主体局部 目目 的的: : 展现公司和产品的优势与特性展现公司和产品的优势与特性 说明对客户的利益与帮助说明对客户的利益与帮助 获得信任获得信任 主要内容主要内容: : 背景介绍背景介绍 第一个内容观点、提供论据、解答第一个内容观点、提供论据、解答 疑问、疑问、 结束、过渡到下一局部结束、过渡到下一局部 第二个内容第二个内容. 第三个内容第三个内容. 全部内容小结全部内容小结 给出结论的方法和要求给出结论的方法和要求 方法：方法： 介绍每个局部，告诉听众你要证明什么和如介绍每个局部，告诉听众你要证明什么和如 何证

6、明何证明 给他们真实的证据给他们真实的证据 重新回忆你的证明和结论重新回忆你的证明和结论 要求：要求： 1、 2、 3、 4、 5、 结构中的结束局部结构中的结束局部 目目 的的: : 感谢客户感谢客户 请求行动请求行动/ /支持支持/ /承诺承诺 促进销售促进销售 主要内容主要内容: : 内容回忆内容回忆 重申目的重申目的 请求行动请求行动/ /支持支持/ /承诺承诺 表示感谢和祝愿表示感谢和祝愿 要要 求求: : 简洁、真诚、发自内心地希望大家在采购时优简洁、真诚、发自内心地希望大家在采购时优 先选择本先选择本 公司产品公司产品-这是讲座的根本目的这是讲座的根本目的 2 2、客户问题与反对

7、意见的处理、客户问题与反对意见的处理 问题与反对意见的价值问题与反对意见的价值 答复提问的目的、根本流程答复提问的目的、根本流程 和要求和要求 常见的三种提问和应对方式常见的三种提问和应对方式 常见的反对意见和应对方式常见的反对意见和应对方式 目标客户提问的价值目标客户提问的价值 n客户在倾听客户在倾听 n客户有兴趣更深入的了解客户有兴趣更深入的了解 n客户有疑惑客户有疑惑 n客户有不满客户有不满 n客户想了解或考察我们的能力水平客户想了解或考察我们的能力水平 客户提问客户提问80%是积极的！是积极的！ 目标客户的反对意见意味着目标客户的反对意见意味着 n良性的良性的 n对某些问题有自己的看法

8、对某些问题有自己的看法 n客户的经历与你的不同客户的经历与你的不同 n时间、预算等客户原有的方案安排时间、预算等客户原有的方案安排 n恶性的恶性的 n隐藏的个人利益的另类表现隐藏的个人利益的另类表现 n隐藏的团体利益的难以启齿隐藏的团体利益的难以启齿 n目标与你不同目标与你不同 答复提问的目的、流程和要求答复提问的目的、流程和要求 目目 的的: : 让听众参与让听众参与, ,加强双向沟通加强双向沟通 消除客户疑虑消除客户疑虑, ,提高信任感提高信任感 主要内容主要内容: : 欢送提出问题欢送提出问题 目光注视提问者目光注视提问者 感谢提问者感谢提问者 面对全体澄清问题面对全体澄清问题 从客户的

9、角度答复以下问从客户的角度答复以下问 题题 确认确认 答复提问的要求答复提问的要求 答复提问的态度和方法比内容更重要答复提问的态度和方法比内容更重要, ,要让听众感觉要让听众感觉 受到很好的尊重；受到很好的尊重； 只就问题本身进行探讨只就问题本身进行探讨, ,防止争执和冲突。时刻记住防止争执和冲突。时刻记住 此时为公众场合，客户的面子最重要，不要成了争论的赢此时为公众场合，客户的面子最重要，不要成了争论的赢 家、销售演讲的输家；家、销售演讲的输家； 微笑微笑. .沉着地面对提问沉着地面对提问, ,不要慌不要慌 所有可能的提问全部提前准备所有可能的提问全部提前准备 如有难以答复的提问如有难以答复

10、的提问, ,善于调动其它资源善于调动其它资源, ,或记录下来或记录下来 , ,会后回复所有听众会后回复所有听众 三种类型的问题和应对方法三种类型的问题和应对方法 n了解信息类提问了解信息类提问 n考察技术能力类提问考察技术能力类提问 n陷阱式提问陷阱式提问 信息类提问信息类提问 n这类问题是由于听众想了解更多的信息产生的这类问题是由于听众想了解更多的信息产生的 ，答复时不要离主题太远。，答复时不要离主题太远。 n有四类这类问题：有四类这类问题： n澄清型：如澄清型：如“ 你的意思是。你的意思是。.？如果你没？如果你没 有有100说清楚，那么就重新解释或给对方举说清楚，那么就重新解释或给对方举

11、个例子；个例子； n技术型：先放一放，留待随后同提问者讨论；技术型：先放一放，留待随后同提问者讨论； n预先发生：问题出在你随后要讲的内容前，那预先发生：问题出在你随后要讲的内容前，那 么简单予以答复后，告诉提问者后面你再给予么简单予以答复后，告诉提问者后面你再给予 解释；解释； n边缘性问题：与本次演讲不大相关的问题，告边缘性问题：与本次演讲不大相关的问题，告 诉提问者，结束后可以继续交流。诉提问者，结束后可以继续交流。 答复信息类提问的方法答复信息类提问的方法 n答复以前，核查你对提问的理解 是否正确 n答复以下问题 n核查提问者对你的答复是否满意 考察技术能力类提问考察技术能力类提问 n

12、提问者在检验方案本身的技术可行性、你本人提问者在检验方案本身的技术可行性、你本人 解决问题的能力解决问题的能力 n提问者可能是技术专家或对手公司的内部支持提问者可能是技术专家或对手公司的内部支持 者者 n处理原那么：处理原那么： n 清楚聆听清楚聆听 n 确认问题产生的环境和原因确认问题产生的环境和原因 n 体谅提问者产生问题的原因体谅提问者产生问题的原因 n 从客户应用的角度答复从客户应用的角度答复 n 与提问者和全体听众确认与提问者和全体听众确认 陷阱类提问陷阱类提问 n提问者并不友好；提问者并不友好； n提问者可能是对手公司的内部支持者；提问者可能是对手公司的内部支持者； n常见的陷阱问

13、题：常见的陷阱问题： n 超越现有技术和效劳能力的问题；超越现有技术和效劳能力的问题； n 公司本身存在的技术弱点和缺陷公司本身存在的技术弱点和缺陷 不良客户记录、技术本身的弱点等；不良客户记录、技术本身的弱点等； n 评价对手公司的产品、效劳等；评价对手公司的产品、效劳等； n 评价自身公司、方案、产品、人评价自身公司、方案、产品、人 员、自己本人等的优缺点。员、自己本人等的优缺点。 处理陷阱式问题的方法处理陷阱式问题的方法 n 仔细聆听、态度热情； n 认清对方要说明的是什么； n 以正面的方式假设对方的提问； n 站在客户角度用假设的前提答复提问。 答复提问练习答复提问练习 请根据问题分类，找出每类问题请根据问题分类，找出每类问题 的典型提问方式，设计有效的答复方的典型提问方式，设计有效的答复方 式并练习。式并练习。 处理提问和反对意见小结处理提问和反对意见小结 n1、叫好的是看客、挑剔的是买主；、叫