信托计划正式培训版

1、1 2 开展零售业务的战略意义开展零售业务的战略意义 产品方案产品方案 营销方案营销方案 绩效鼓励方案绩效鼓励方案 3 高端机构客户逐渐进入更加复杂的投融资领域，如mbo； 高端机构客户从依赖间接融资逐渐转向偏好直接融资； 高端机构客户对于中小商业银行的根基地位正在不断动摇。 机构客户 个人客户 越来越复杂的需求 越来越强的议价能力 越来越高的 客户效劳本钱 中小投资人急需 专业化、集合化的效劳 个人零售业务 潜在的大市场 中小投资人势单力薄，急需专业化的效劳供给商； 各金融机构纷纷瞄准个人零售市场，转型是大势所趋； 先入者胜，问题不是要不要做，而是如何迅速冲进入的问题。 4 开展零售业务有利

2、于调整银行资本结构，降低整体运营本钱；开展零售业务有利于调整银行资本结构，降低整体运营本钱； 开展零售业务是我们主动适应市场变化，防止被市场抛弃的关键；开展零售业务是我们主动适应市场变化，防止被市场抛弃的关键； 开展零售业务必须要提高到生存与开展的高度来认识。开展零售业务必须要提高到生存与开展的高度来认识。 资金成本资金成本 运营成本运营成本 根本观点根本观点 5 开展零售业务的战略意义开展零售业务的战略意义 产品方案产品方案 营销方案营销方案 绩效鼓励方案绩效鼓励方案 6 信托产品根本知识信托产品根本知识 产品设计要点说明产品设计要点说明 产品的主要卖点产品的主要卖点 产品操作的具体程序产品

3、操作的具体程序 7 1、q：什么是信托？：什么是信托？ a:“信是信任，信是信任，“托是委托，信托就是信任委托。托是委托，信托就是信任委托。?信托法信托法?的定义的定义 为：信托是指委托人基于对受托人的信任，由受托人按委托人的意愿为：信托是指委托人基于对受托人的信任，由受托人按委托人的意愿 以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的，进行管理或者处分的以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的，进行管理或者处分的 行为。行为。 2、q:什么是信托财产？什么是信托财产？ a:委托人将其合法拥有的财产委托给受托人一般为信托投资公司，委托人将其合法拥有的财产委托给受托人一般为信托投资公司， 形成信托财产

4、。信托公司是信托财产的名义所有人，对信托财产进行形成信托财产。信托公司是信托财产的名义所有人，对信托财产进行 管理和运用；投资者是信托财产的实际所有人和由运用信托财产所获管理和运用；投资者是信托财产的实际所有人和由运用信托财产所获 收益的受益人。收益的受益人。 3、q:什么是信托方案？什么是信托方案？ a:信托方案是信托投资公司根据人民银行和有关监管机构规定制作的具信托方案是信托投资公司根据人民银行和有关监管机构规定制作的具 有法律效力的信托文件，用于揭示并告知投资者关于某一特定信托工有法律效力的信托文件，用于揭示并告知投资者关于某一特定信托工 程的管理、运用和处分信托财产的相关信息，主要内容

5、包括：推介时程的管理、运用和处分信托财产的相关信息，主要内容包括：推介时 间、规模、信托期限、投资管理等。间、规模、信托期限、投资管理等。 4、q:信托方案的法律关系主体有哪些？信托方案的法律关系主体有哪些？ a:信托方案的主体主要包括：信托发起人信托投资公司、投资人信托方案的主体主要包括：信托发起人信托投资公司、投资人 买方客户、资金代理收付人通常是银行或证券公司、投资参买方客户、资金代理收付人通常是银行或证券公司、投资参 谋由信托公司聘请的理财参谋。通常银行在信托方案法律关系中谋由信托公司聘请的理财参谋。通常银行在信托方案法律关系中 的角色是代理人，而不是信托法律关系的当事人。的角色是代理

6、人，而不是信托法律关系的当事人。 8 5、q：系列信托方案的特点是什么？：系列信托方案的特点是什么？ a：通过银行销售的系列信托方案一般具有以下特点：通过银行销售的系列信托方案一般具有以下特点： 1风险低：投资者资金平安性有可靠保障；风险低：投资者资金平安性有可靠保障； 2流动性好：为委托人专门设置了资金退出的备选方案，确保方案的流流动性好：为委托人专门设置了资金退出的备选方案，确保方案的流 通性；通性； 3客户本钱低：免认购手续费、低利息税；客户本钱低：免认购手续费、低利息税； 4预期收益高：平均预期收益要高于市场上的同类产品收益率。预期收益高：平均预期收益要高于市场上的同类产品收益率。 6

7、、q:对认购系列信托方案的投资者在资格上有何要求？对认购系列信托方案的投资者在资格上有何要求？ a:中华人民共和国境内具有完全民事行为能力的自然人、法人或者依法成立中华人民共和国境内具有完全民事行为能力的自然人、法人或者依法成立 的其他组织，都可以认购本系列方案。的其他组织，都可以认购本系列方案。 7、q:对于认购的资金有何要求？对于认购的资金有何要求？ a:通常投资人认购每一个信托方案的资金不少于通常投资人认购每一个信托方案的资金不少于5万元，超过万元，超过5万元的部门万元的部门 应为应为1万元的整数倍。万元的整数倍。 8、q:信托方案的期限有多长？信托方案的期限有多长？ a:本系列信托方案

8、的期限一般定为本系列信托方案的期限一般定为12年，即自认购期满且年，即自认购期满且?资金信托合同资金信托合同? 生效之日起至终止之日止的时间间隔为生效之日起至终止之日止的时间间隔为12年。也可在协议中设置更长年。也可在协议中设置更长 期限。期限。 9 9 9、q q：信托方案何时生效？：信托方案何时生效？ a a：当信托方案同时满足以下三个条件时，信托方案生效：当信托方案同时满足以下三个条件时，信托方案生效： 1 1信托方案一经成立以合同签订为界；信托方案一经成立以合同签订为界； 2 2该信托方案募集的资金全部进入受托人指定银行帐户；该信托方案募集的资金全部进入受托人指定银行帐户； 3 3该信

9、托方案募集期满。该信托方案募集期满。 1010、q:q:信托资金投资的范围有哪些？信托资金投资的范围有哪些？ a:a:目前主要包括根本投资品种与备选投资品种构成：目前主要包括根本投资品种与备选投资品种构成： 1 1根本投资品种：交易所国债、银行间国债、金融债；根本投资品种：交易所国债、银行间国债、金融债； 2 2备选投资品种：央行票据、回购、可转债、股票、商业票据及短期备选投资品种：央行票据、回购、可转债、股票、商业票据及短期 信托产品。信托产品。 1111、q:q:是否存在信托公司异地发行的法律合规性问题？是否存在信托公司异地发行的法律合规性问题？ a:a:不存在。异地发行是指信托公司自身在

10、异地发行信托方案，信托公司不存在。异地发行是指信托公司自身在异地发行信托方案，信托公司 通过代理机构出售信托方案不属于异地发行范畴。如：中信信托通过通过代理机构出售信托方案不属于异地发行范畴。如：中信信托通过 农业银行于农业银行于20042004年年2 2月月2020日在北京、天津、大连、乌鲁木齐、福州、日在北京、天津、大连、乌鲁木齐、福州、 深圳，六地深圳，六地3333个网点代理销售的个网点代理销售的“避险增值类集合资金信托方案避险增值类集合资金信托方案系系 列。列。 1212、q:q:受托人、代理机构是否可以向客户承诺保本或保底？受托人、代理机构是否可以向客户承诺保本或保底？ a:a:不可

11、以。不可以。? ?信托投资公司管理方法信托投资公司管理方法? ?规定：信托投资公司不得承诺信托规定：信托投资公司不得承诺信托 财产不受损失，也不得承诺信托资金的最低收益。因此，银行也不能财产不受损失，也不得承诺信托资金的最低收益。因此，银行也不能 向客户做类似承诺。向客户做类似承诺。 10 1313、q q：投资人如何办理提前退回投资？：投资人如何办理提前退回投资？ a a：自信托方案成立之日起假设干个月后一般为：自信托方案成立之日起假设干个月后一般为1212个月后，受托人通个月后，受托人通 过银行的代理推介网点受理投资人的退回投资申请。投资人通过协议过银行的代理推介网点受理投资人的退回投资申

12、请。投资人通过协议 方式自行转让投资不受上述时间限制。方式自行转让投资不受上述时间限制。 1414、q:q:什么情况下可以办理非交易过户手续？什么情况下可以办理非交易过户手续？ a:a:受托人作为帐户管理人受理继承、捐赠和司法强制执行等情况下的非受托人作为帐户管理人受理继承、捐赠和司法强制执行等情况下的非 交易过户申请。交易过户申请。 1515、q:q:投资人获得的信托投资收益是否需要交税？投资人获得的信托投资收益是否需要交税？ a:a:在信托收益分配日，受益人能得到其应得的完全信托投资收益。受益在信托收益分配日，受益人能得到其应得的完全信托投资收益。受益 人应承担的税金由受益人自行支付，受托

13、人不代扣代缴。人应承担的税金由受益人自行支付，受托人不代扣代缴。 1616、q:q:信托收益何时分配？信托收益何时分配？ a:a:在信托方案的整个存续期间收益分配可以自由设定，通常分两次分配在信托方案的整个存续期间收益分配可以自由设定，通常分两次分配 信托投资收益，第一次投资收益分配在信托合约生效届满一年之后，信托投资收益，第一次投资收益分配在信托合约生效届满一年之后， 第二次投资收益分配在本信托方案终止之后，与信托本金一起返还第二次投资收益分配在本信托方案终止之后，与信托本金一起返还 。 1717、q:q:信托方案到期后，如何归还信托财产？信托方案到期后，如何归还信托财产？ a:a:受托人根

14、据投资人认购信托方案时预留的银行帐户信息，通过银行代受托人根据投资人认购信托方案时预留的银行帐户信息，通过银行代 理网点，向受益人分配信托收益和清退信托财产。受益人可在信托方理网点，向受益人分配信托收益和清退信托财产。受益人可在信托方 案终止案终止1515日后查询信托财产到帐情况。日后查询信托财产到帐情况。 11 信托产品根本知识信托产品根本知识 产品设计要点说明产品设计要点说明 产品的主要卖点产品的主要卖点 产品操作的具体程序产品操作的具体程序 12 系列信托方案系列信托方案 “xxx方案方案 xxxxxx 信托投资信托投资 股份股份 信托发起人信托发起人投资参谋投资参谋资金代理收付人资金代

15、理收付人投资人投资人 自然人自然人 法人法人 其他组织其他组织 xxxxxx 资产管理资产管理 有限责任公司有限责任公司 昆明市昆明市 商业银行商业银行 虚拟案例 13 信托方案通常由假设干个子方案组成，每份方案包括200 份信托合约，每份合约金额不低于5万元人民币，超过5 万元的局部应为5万元的整数倍，上不封顶 。 关键议题：发行规模关键议题：发行规模 设计说明设计说明 q:q:为什么是为什么是200200份，起点是份，起点是5 5万？万？ 1 1? ?信托投资公司资金信托业务管理暂行方法信托投资公司资金信托业务管理暂行方法? ?第六条第六条 信信 托投资公司集合管理、运用、处分信托资金时，

16、接受委托投资公司集合管理、运用、处分信托资金时，接受委 托人的资金信托合同不得超过托人的资金信托合同不得超过200200份含份含200200份，每份份，每份 合同金额不得低于人民币合同金额不得低于人民币5 5万元含万元含5 5万元。万元。 2 2? ?信托投资公司管理方法信托投资公司管理方法? ?第四十六条第四十六条 三单笔三单笔 信托资金不得低于人民币信托资金不得低于人民币5 5万元。万元。 采用系列方采用系列方 案的方式回案的方式回 避法律障碍避法律障碍 虚拟案例 14 一般由银行代理出售的方案的投资范围包括但不限于股票、国 债、基金、可转债、回购、企业债券、金融债等。其中股票投 资比例不

17、高于一定比例一般为30，其余局部均投向债券； 每个子方案的投资组合方案应各不相同，主要差异之处在于股 票投资比例、具体投资品种选择以及不同的投资策略。 关键议题：投资范围关键议题：投资范围 q:q:为什么采用为什么采用7 7：3 3的投向控制比例？的投向控制比例？ 1 1所募集资金中的所募集资金中的7070将向国债类保本收益工具，这是为了保障将向国债类保本收益工具，这是为了保障 客户资本平安，在万一出现损失的情况下尽量降低客户损失。客户资本平安，在万一出现损失的情况下尽量降低客户损失。 2 2所募集资金中的所募集资金中的3030有可能投向股票、回购、央行票据等收益有可能投向股票、回购、央行票据

18、等收益 工具，这是为了提高信托资金收益率。工具，这是为了提高信托资金收益率。 设计说明设计说明 虚拟案例 15 投资参谋负责设计信托方案的主要投资方案； 一般信托公司会选定一家第三方公司来认购每个信托子方案一 定的份额通常为10，并以其收益和本金支持本信托方案 项下其他委托人的信托资金的本金和预计收益的优先偿付； 协议还可以将第三方设定为信托方案的指定受让人，接受客户 信托收益权的提前转让。 关键议题：投资参谋关键议题：投资参谋 q:q:为什么安排投资参谋？为什么安排投资参谋？ 安排专业的投资参谋，是为了确保理财方案的专业性；安排专业的投资参谋，是为了确保理财方案的专业性； 安排第三方认购每个

19、信托子方案一定的份额，并以该份额向客户作出优安排第三方认购每个信托子方案一定的份额，并以该份额向客户作出优 先清偿承诺，一方面表示信托发起人对于工程成功抱有极大的信心，另先清偿承诺，一方面表示信托发起人对于工程成功抱有极大的信心，另 一方面也是为了提高投资人的信心和平安系数；一方面也是为了提高投资人的信心和平安系数； 安排第三方作为信托方案的指定受让人，一是为了确保信托资金总盘子安排第三方作为信托方案的指定受让人，一是为了确保信托资金总盘子 不受客户提前清退影响，二是为了确保信托方案的流通性，消除客户顾不受客户提前清退影响，二是为了确保信托方案的流通性，消除客户顾 虑。虑。 设计说明设计说明

20、虚拟案例 16 一般机构出售的信托方案存在一定的手续费、事务管理费等， 这实际上不利于刺激购置，实际上可以通过产品结构设计的工 作来免除认购手续费、信托事务管理费。 关键议题：认购费用关键议题：认购费用 q:q:为什么免除认购手续费？为什么免除认购手续费？ 站在客户的角度考虑，在没有产生信托受益的情况下预先收取认购手续站在客户的角度考虑，在没有产生信托受益的情况下预先收取认购手续 费是违背客户意愿的，所以采用算大帐的方法，通过其他途径平衡预算。费是违背客户意愿的，所以采用算大帐的方法，通过其他途径平衡预算。 目前市场上所销售的基金、信托方案都收取目前市场上所销售的基金、信托方案都收取0.25%

21、0.25%1 1的各种认购费用，的各种认购费用， 而且是预收的方式。免收认购费的设计是一项竞争性策略。而且是预收的方式。免收认购费的设计是一项竞争性策略。 设计说明设计说明 虚拟案例 17 根据信托方案发起方与银行之间的业务代理合作协议，银行可 以面向信托方案的持有人出具履约保证函，其中明确四项义务： 负责托管资金的平安 监管相关投资去向 及时清算资金 及时协调解决有关纠纷 关键议题：履约保证函关键议题：履约保证函 q:q:为什么设计履约保证函？为什么设计履约保证函？ 履约保证函并没有涉及有关担保责任、清偿义务等实质性的责任履约保证函并没有涉及有关担保责任、清偿义务等实质性的责任 内容；内容；

22、 履约保证函的设计主要是为了增加投资人的信心，使信托方案工履约保证函的设计主要是为了增加投资人的信心，使信托方案工 程在形式上表现得更为正式、合规。程在形式上表现得更为正式、合规。 设计说明设计说明 虚拟案例 18 信托方案一般不设立赎回条款，但可为信托合同持有人安排两种 方式的信托受益权转让便利： 协议转让：指信托方案的投资人自行寻找受让人，并且通过协议 的方式进行收益权的转让的方式。银行为其办理认证手续。 指定转让：指自信托方案成立之日起假设干个月后，信托方案的 持有人可根据预先签署的“信托受益权指定转让协议“转让 协议的有关条款规定，向转让协议中规定的指定受让人出售 信托受益权，银行充任

23、代理受让方。 关键议题：信托退出关键议题：信托退出 q:q:为什么设置信托方案提前退出程序？为什么设置信托方案提前退出程序？ 主要是为了加强信托产品的流通性，方便客户主要是为了加强信托产品的流通性，方便客户 在急需资金的时侯能够提前收回本金；在急需资金的时侯能够提前收回本金； 不设置有关赎回的程序，主要是为了降低工程不设置有关赎回的程序，主要是为了降低工程 运作本钱。运作本钱。 设计说明设计说明 虚拟案例 19 信托产品根本知识信托产品根本知识 产品设计要点说明产品设计要点说明 产品的主要卖点产品的主要卖点 产品操作的具体程序产品操作的具体程序 20 产品主要卖点 高收益低风险低本钱整合营销

24、工具信托计划存款国债基金股票 期限2年不定2年以上 年收益xx%1.98%2.25%不定不定 风险极低无极低较高高 认购费无无无较高 管理费较低无无2%不定 虚拟案例 21 信托资金投资于短期债券、央行票据等，采用持有到期策略，投 资收益率不受债券价格波动影响，极大地降低风险，投资者本金 平安性有可靠保障。 系列方案由专业投资参谋公司担任投资参谋、xxx信托担任投资 管理人、银行担任资金收付代理人，充分发挥双方在各自领域内 专业理财优势，促进投资人利益改善； 第三方以自身出资为客户本金和预期收益提供优先偿付政策； 银行为工程出具银行履约保证函，确保工程资金平安运作。 产品主要卖点 高收益低风险

25、低本钱整合营销 虚拟案例 22 免认购费政策约认购金额的； 免收信托事务管理费约年； 低税率：由于资金的70用于投资无利息税的国债类工具，所以 客户的信托收益中该局部免缴利息税，总税额非常低； 如果该信托合约所属的信托方案的设立不成功，那么根据同期银 行存款利率计算自缴款日至清算日之间的资金利息，将信托资金 的本金和加算利息如数退还客户，减少客户的潜在损失，降低客 户交易本钱。 产品主要卖点 高收益低风险低本钱整合营销 虚拟案例 23 银行的借记卡将与个人理财产品捆绑销售以扩大发卡规模 ， 帐户用于信托方案投资收益和本金的清偿，亦可用于银行 推出后续产品时的认购； 购置理财产品的客户，亦可成为

26、商行正式推出贷计卡时的 首批客户； 购置理财产品的客户，亦可享受到银行针对vip客户的其他 优惠措施。 产品主要卖点 高收益低风险低本钱整合营销 虚拟案例 24 信托产品根本知识信托产品根本知识 产品设计要点说明产品设计要点说明 产品的主要卖点产品的主要卖点 产品操作的具体程序产品操作的具体程序 25 个人投资个人投资 者应提供者应提供 审核客户文件审核客户文件签订信托协议签订信托协议信息与单证传递信息与单证传递代理资金收付代理资金收付 机构投资机构投资 者应提供者应提供 本人有效身份证明居民身份证、军官证、护照 等；如代理他人认购，应同时提供代理人与被代 理人的有效身份证明； 在银行开立的存

27、折或银行卡假设投资者尚未办 理银行存折或银行卡，代理网点先为其新开存折 或银行卡 加盖公章的营业执照副本复印件； 法人授权委托书； 被授权人的身份证明； 法人投资者已在银行开立的银行帐号。 虚拟案例 26 代理网点向代理网点向 投资人提供投资人提供 审核客户文件审核客户文件签订信托协议签订信托协议信息与单证传递信息与单证传递代理资金收付代理资金收付 银行工作银行工作 人指导客人指导客 户填写以户填写以 下内容下内容 ?集合资金信托合同?2份； ?信托资金管理运用风险申明书?2份； ?方案说明书?2份； 指导填写?集合资金信托合同?：委托人根本信息、帐 户信息、信托合同金额、委托人认购的信托方案

28、编号 2位阿拉伯数字，并签章；假设是机构客户，还 须机构的法定代表人或授权委托人签字； 指导填写?风险申明书?：客户签章；假设是机构客户， 还须机构的法定代表人或授权委托人签字； 检查核对：待投资人填写完毕，银行工作人员收回2 册材料，核对客户填写内容是否一致，重点核对客户 所认购的方案编号是否正确； 确定并代为填写合同编号，并在审查后确定客户已缴 纳信托资金后将1册合同交给客户，1册银行暂管； 推介结束后，网点按照总行通知上交有关机构。 虚拟案例 27 网点网点 收付收付 审核客户文件审核客户文件签订信托协议签订信托协议信息与单证传递信息与单证传递代理资金收付代理资金收付 资金归资金归 集和

29、划集和划 付程序付程序 银行人员要求投资人出具在银行开具的存折或银行 卡； 由资金代理收付银行发放资金信托凭证，应确保客 户一手交款、一手签合同，一手收取资金信托凭证， 减少业务监管本钱。相关流程可参考银行的国债出 售和兑付流程 。 资金的归集和划付程序由总行会计结算部另行通知 推介期结束，假设某方案募集失败，那么受托人向 银行发出划款指令，确定将投资者认购的本金加算 同期活期存款利息，通过原资金汇划渠道返还投资 人。 虚拟案例 28 信息信息 传递传递 审核客户文件审核客户文件签订信托协议签订信托协议信息与单证传递信息与单证传递代理资金收付代理资金收付 单证单证 传递传递 代理网点于“t+1

30、日上午将“t日已上划的资金 所对应的合同信息上报总行指定机构，以便完成统 计工作。 推介期结束后，各网点代理机构应尽快将应返还的 全部单证包括全部已签署和空白的?集合资金信托 方案?以及?信托资金管理运用风险申明书?装订成 册，全部?缴款凭单?上交总行，由总行统一处理。 虚拟案例 29 开展零售业务的战略意义开展零售业务的战略意义 产品方案产品方案 营销方案营销方案 绩效鼓励方案绩效鼓励方案 30 假设银行将要进行一次大规模的信托产品出售，对营销过假设银行将要进行一次大规模的信托产品出售，对营销过 程必须事先进行较为精良的方案；程必须事先进行较为精良的方案； 在营销过程中，零售终端将根据目标客

31、户的特定需求，充在营销过程中，零售终端将根据目标客户的特定需求，充 分挖掘产品的卖点，突出产品的理财功能，有的放矢地向分挖掘产品的卖点，突出产品的理财功能，有的放矢地向 客户推介产品，通过营销过程建立银行品牌。客户推介产品，通过营销过程建立银行品牌。 利用大型营销活动，可对客户资源作一次梳理和摸底，为利用大型营销活动，可对客户资源作一次梳理和摸底，为 业务的开展提供资讯。业务的开展提供资讯。 虚拟出售过程虚拟出售过程 31 虚拟案例 32 工程领导小组工程领导小组 组长：组长： 副组长：副组长： 组员：组员： 成立领导小组表达事事有 人负责的要求，以防止工 作中责任推诿和职责不清。 虚拟案例

32、33 虚拟案例 34 公司业务部、个人金融部及各 业务开办支行，应向工程领导 小组提交参与营销的核心营销 团队名单； 核心营销团队人员，应通过培 训掌握产品特点、营销技巧、 营销政策和常见问题的解决方 案，并熟悉各种突发事件的处 理预案； 来自支行的核心营销团队人员， 在各开办业务支行中，应协助 支行行长组织支行层面的营销 活动，成为该支行的理财产品 销售业务的主办人员。 来自总部的核心营销团队人员， 在各职能部门范围内，应协助 部门总经理组织本部门层面的 营销活动，成为该部门的本次 理财产品销售业务的主办人员。 在工程领导小组的领导下，确定整体营销方 案和实施时间表，制定营销活动的政策细那

33、么、常见问题的解决方案以及各种可能的突 发事件的处理预案 在营销筹备期内，对全行的参与本工程营销 人员进行持续培训 应工程领导小组的统一安排，参与各职能部 门或支行牵头开展的各类重大营销活动 在产品出售期内，分片巡回蹲点各业务开办 支行，进行现场业务指导 该团队主要由行长办公室、总务 处、会计结算部及其他相关部门 抽调人员构成，在整个营销期间， 接受工程领导小组的统一领导， 为整个营销活动提供各方面的业 务后台支持，包括但不限于： 公关宣传支持和网点达标支持 会计结算和业务流程支持 其他内部管理和后勤保障支持 虚拟案例 35 昆明地区的中高收入行业内公司或机构的员工昆明地区的中高收入行业内公司

34、或机构的员工 昆明地区具有明显高收入特征的人群昆明地区具有明显高收入特征的人群 大型机构客户大型机构客户 36 虚拟案例 37 虚拟案例 38 通过机构客户进行层层渗透的营销策略通过机构客户进行层层渗透的营销策略 客户经理客户经理公司机构公司机构 员工员工 员工员工 员工员工 员工员工 家庭成员家庭成员 家庭成员家庭成员 家庭成员家庭成员 家庭成员家庭成员 家庭成员家庭成员 家庭成员家庭成员 家庭成员家庭成员 家庭成员家庭成员 虚拟案例 39 昆明地区的中高收入行业内公司或机构的员工昆明地区的中高收入行业内公司或机构的员工 昆明地区具有明显高收入特征的人群昆明地区具有明显高收入特征的人群 大型机构客户大型机构客户 40 虚拟案例 41 虚