企业内部的营销秘诀《微软营销》

1、vison l e a r n i n g p a r t n e r 来自世界上最成功企业内部的营销秘诀 原著：(美) 道格.代顿 翻译：秦鹏、赵颖、朱畅等 vison l e a r n i n g p a r t n e r vison l e a r n i n g p a r t n e r vison l e a r n i n g p a r t n e r vison l e a r n i n g p a r t n e r 1、优先顺序变来变去 2、电话干扰 3、缺乏优先性或目标 4、尝试过度 5、不速之客 6、无效的授权 7、桌面零乱丢三拉四 8、缺乏自律性 9、无法说“

2、不” 10、文山会海 vison l e a r n i n g p a r t n e r 化整为零，化大为小 任务归类，集中完成 做完再走 防止精力分散和外部干扰 尽快开工 难处入手 设立最后期限 防止压力，工作提前 勿求完美 运用核对清单 根本性行为改变 立即行动 强迫自己守信 落实奖赏 vison l e a r n i n g p a r t n e r 1、方案工作日不要等待干扰 2、甄选 造访不要听任自己受到干扰 3、安排好会议防止心血来潮的会议 4、将相似活动归类一次集中处理某一类问题 5、分摊责任不要对已授权的任务事必躬亲 6、再培训同事消除他们的干扰习惯 vison l e

3、 a r n i n g p a r t n e r 1、本次出差对实现我的商业目标有绝对必要吗？ 2、本次出差对我的其他商务合同产生什么影响？ 3、是否可用email或电视会议等方式代替出差？ 4、可以让访问对象来访问我吗？ 5、可以委托别人去出差吗？ vison l e a r n i n g p a r t n e r a、重要紧急之事 与客户方案好的任何活动、 老板与自己的任何约见等 b、与a同样重要，但不紧急之事 与潜在客户联系 c、那些自己想完成，但不做也罢的任务 观摩会、演示会等 50 50 时间安排 vison l e a r n i n g p a r t n e r vis

4、on l e a r n i n g p a r t n e r 算计日子，优先考虑最重要的任务。 每天早晨花上几分钟时间规划日程， 优先考虑自己的公开活动事项。 一个好习惯 把握时间、赢得时间的 唯一方法 vison l e a r n i n g p a r t n e r 主要商业目标 营销方案 推销区方案 推销方案 客户方案 vison l e a r n i n g p a r t n e r 最适合、最有可能成交的客户 有兴趣，但需要做工作 在一定时间范围内，如6个月或者1年之内可以成交 1年以后可能成交或者非潜在客户 a b c d vison l e a r n i n g p

5、 a r t n e r 1、通过资格认定，邀请适宜的人员出席研讨会 2、安排休息、就餐、问答及产品演示，促进与会者 的相互交往。 3、在举办研讨会之前拟好后续方案。 4、销售研讨会要到达“双赢目的，向与会者提供有 价值的信息，无论他们是否选择与你的公司做生意。 5、利用 推销方式，帮助确定出席人数。 6、请所有与会者填写一份研讨会评论表及后续表。 vison l e a r n i n g p a r t n e r 把握老客户关系的最有效方法是把符合客户需求的 产品或效劳标示出来。 当客户向你索取资料时，应把它视作客户发作的“邀请， 以此求证其需求和顾虑，然后着手与之开展合作。 通过询问来

6、访客户与自己联系的方式和原因，可以清楚 知道谁是被推荐者。 至少每两个月与闲置的潜在客户联系一次。最简单方式 就是寄发公司业务通讯或其他有价值的直邮资料。 举办研讨会、用户会议、 推销都是与客户交流的 好方式。 vison l e a r n i n g p a r t n e r vison l e a r n i n g p a r t n e r 客户名称： 联系人： 日期： 推销代理商： 优先代理商： 销售经理： 有影响的相关人员 采购员： 产品用户： 技术员： 其他赞成者： 门卫： 经理： 决策人： 总裁： 客户历史 行业类别: 客户等级: 已有产品: 购置惯例/周期2w2h: 过去

7、存在的问题: 推荐客户: 形势分析 业务目标: 客户潜力: 所占购置额百分比: 竞争者分析: 突出的推销时机: 特别事项/其他说明: 上一次评审 日期: 评审者: vison l e a r n i n g p a r t n e r 时间：每季度一次 发起人：销售经理及主管副总裁 议程：23天 参加人：客户经理 报告内容 客户情况： 营销/开展方案： 尚未解决的技术问题： 有针对性的推销目标： 新合同进展： 收益潜力： 其他： 由某一位销售经理发起， 并邀请客户经理们列席，但 不要求他们加入小组，如果 他们需要帮助，可以在会上 提出来。 vison l e a r n i n g p a r

8、 t n e r 客户： 会谈地点： 日期： 主要目标： 次要目标： 特别活动事项： 具体材料/设备： 其他： vison l e a r n i n g p a r t n e r 客户名称： 日期： 联系对象： 讨论事项详述： 需求分析： 后续行动方案： 客户承诺： 其他： vison l e a r n i n g p a r t n e r 来自客户的声音 vison l e a r n i n g p a r t n e r 准确传递信息 及时证实交流 的有效性 防止自以为是 的假设 开诚布公 vison l e a r n i n g p a r t n e r 第一步 你想说些什

9、么？ 在讲话之前，要搞清楚自己究竟需要 传递什么信息，然后再以一种符合逻 辑、易于理解的方式陈述出来。 第二步 你说了些什么？你以为自己将要说的话，常常和你实 际所说的话大不一样。 第三步 客户听到了什么？你无法控制客户听什么，他们常常误 解你的信息。 第四步 客户认为自己听到了什么？ 接收到交流信息以后，客户必然要对 自己听到的内容作出理解，这种评估 过程可能导致与你原意大相径庭的交流。 第五步 通过客户的反响，证实 交流的有效性。 缺乏客户的反响，可能使你难以确定 自己的信息是否已经被接收。 vison l e a r n i n g p a r t n e r 首先推销你自己，然后推销你

10、的公司，最后才 推销你的产品。 设身处地客户着想，聆听他们的意见，关注他们的需求， 并请他们帮助自己推动销售进程。 vison l e a r n i n g p a r t n e r vison l e a r n i n g p a r t n e r 伯特兰.坎费尔德 vison l e a r n i n g p a r t n e r 第1步探测 第2步归类 第3步识别客户 第4步证实 第5步成交 vison l e a r n i n g p a r t n e r 推荐 交流会 文章 业务联络人网络 vison l e a r n i n g p a r t n e r 初始联系：直邮 100000 初始回复：5索要额外资料 5000 第二次联系：产品详细资料的直接邮件 5000 第三次联系：客户收到第二次邮件并确 4700 定需