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文档简介

1、页眉内容Spin 销售培训一、什么是 spin 销售法以顾客的需求为出发点，配合客户的心理变化而设计。结合我中心即为要了解我们的客户到底需要什么，是为孩子提供环境，还是盲目从众心里等等。二、其中1、 S代表 situaition ，客户状况的询问。找出客户现有背景事实。具体分为：背景、问题、事实。结合我中心销售具体表现为，询问家庭状况， 孩子的生长和教育环境， 家长目前认为孩子的不足或劣势在何处， 以及我们通过专业知识的角度能看到的孩子的问题 （包括试听课和老师沟通的孩子的表现）状况询问的目的在于了解客户的概况，能够有效的发现客户的潜在问题。问题举例：（1）孩子和谁一起住？（ 2）平时谁来带孩

2、子？（ 3）谁负责教育孩子？（ 4）你是想为孩子选择早教进行孩子能力的提高是吧？（ 5）我发现我们宝宝 XXXX方面比同龄孩子要低一些是吧宝宝家长？2、P 代表 program，问题询问。引发客户说出隐藏的需求。针页眉内容对客户的困难、不满、难点进行提问，引诱客户说出隐含需求。目的在于确认客户的问题点，并开始与客户共同探讨关心的问题领域。问题举例：（1）你对孩子的发育现状是否满意？（ 2）你们现在的教育方式是否存在问题和难点？（ 3）有没有考虑为孩子提供更好的教育方式？什么是有效的问题询问 5w1h。什么、为何、何时、何地、哪一个、如何。3、I 代表 implication 暗示询问。放大客户

3、的迫切需求程度。询问客户关心问题产生后果的询问。问题举例：（1）你觉得就孩子目前的状况，对他进入幼儿园或将来的生活、学习有什么影响？（ 2）你觉的不去更高的提高孩子 XXXX方面的能力，将来他进入社会会是什么样的情况。暗示询问的目的在于， 让客户明了问题点对其深刻的影响， 是将客户隐性需求转化为显性需求的工具。4、N 代表 need payoff。需求满足询问。揭示自己产品的价值和意义。鼓励客户积极提出解决对策，大部分客户愿意自己找到解觉问题的办法。问题举例：（1）解决这个问题对你很重要吧？（ 2）还有其他可以帮助你的方法？需求满足询问的目的在于， 将客户的明显需求转化为解决方案。 并页眉内容告诉客户他可以得到的利益和价值。三、SPIN的关键。1、 区分顾客的需求，2、 需求与产品工友化举例：（1）之前只认为上早教就是孩子在一起玩耍，现在发现早页眉内容教并不单单如此。说明洗脑成功。（ 2）觉得孩子比同龄发育的慢，那么你给扩大化，将来会影响工作和生活。（ 3）如果孩子不参加早教，那么将来的生活和工作会受到很大的影响。（ 4）通过早教的课程，孩子会慢慢的和同龄孩子发育一致甚至更好。四、关于 SIPN总结也就我们初次寒暄破冰时， 要有针对性的问你需要得到的基本的信息问题。不要过多的去拉家常。这样你只会得到更多的背景问题。不利于你自

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