郑舜文---培训体系

1、 总公司寿险培训部总公司寿险培训部 教教 导导 室室 教教 材材 室室 教教 务务 室室 二级机构寿险培训部二级机构寿险培训部 教教 导导 室室 教教 材材 室室 教教 务务 室室 三三 级级 机机 构构 培培 训训 室室 四四 级级 机机 构构 培培 训训 岗岗 成立于成立于1996年年4月月1日日 总公司寿险培训部总公司寿险培训部 教导室教导室教材室教材室教务室教务室 全系统基础培训指导与全系统基础培训指导与 管理管理 个险高级培训班的策划个险高级培训班的策划 与执行与执行 组训育英班、研修班的组训育英班、研修班的 计划与执行计划与执行 各级业务人员培训课程各级业务人员培训课程 的规划与研

2、发的规划与研发 个险各级培训班操作手个险各级培训班操作手 册的编写与执行册的编写与执行 各二级机构培训计划的汇总审各二级机构培训计划的汇总审 核核 建立培训系统指标报表体系建立培训系统指标报表体系 文件及档案的管理文件及档案的管理 各项规章制度的编制下发各项规章制度的编制下发 讲师评聘、考核与日常管理讲师评聘、考核与日常管理 各层级讲师团的建立与管理各层级讲师团的建立与管理 讲师培养的规划与实施讲师培养的规划与实施 教学设备管理教学设备管理 培训部内部事物的处理培训部内部事物的处理 编写各类培训教材及编写各类培训教材及 相关资料相关资料 各类教材的征订、推各类教材的征订、推 广与管理广与管理

3、引进海外培训的组织引进海外培训的组织 规划和执行规划和执行 代理人考试的管理代理人考试的管理 专案培训课程的研发专案培训课程的研发 建立培训信息网页建立培训信息网页 编辑培训期刊编辑培训期刊 支撑营销快速发展支撑营销快速发展 提升培训竞争优势提升培训竞争优势 寿险培训部工作方针寿险培训部工作方针 加快梯队建设加快梯队建设 组训梯队组训梯队 营销干部、业营销干部、业 务主管梯队务主管梯队 讲师梯队讲师梯队 完善训练系统完善训练系统 训练组织体系训练组织体系 训练教学体系训练教学体系 训练管理体系训练管理体系 三大梯队的作用和定位三大梯队的作用和定位 业绩业绩 持续增持续增 长长 销售队伍健康成长

4、销售队伍健康成长 组训梯队组训梯队 训练辅导训练辅导 业务推动业务推动 组织发展组织发展 团队激励团队激励 营销干部、营销干部、 业务主管梯队业务主管梯队 业务达成业务达成 绩效改善绩效改善 士气提高士气提高 专业经营专业经营 讲师梯队讲师梯队 理念养成理念养成 文化宣导文化宣导 技能传授技能传授 专案指导专案指导 以市场需求为导向，以营销发展为核心；以市场需求为导向，以营销发展为核心； 以制式培训为主线，非制式培训为强化；以制式培训为主线，非制式培训为强化； 做营销理念传播者，做业务员良师益友；做营销理念传播者，做业务员良师益友； 培训是营销的支撑，营销是培训的延伸。培训是营销的支撑，营销是

5、培训的延伸。 岗前岗前 培训培训 衔衔 接接 培培 训训 转转 正正 培培 训训 主主 任任 养养 成成 培培 训训 主主 任任 晋晋 升升 培培 训训 主主 任任 研研 修修 培培 训训 部部 经经 理理 养养 成成 培培 训训 部部 经经 理理 晋晋 升升 培培 训训 部部 经经 理理 研研 修修 培培 训训 区区 经经 理理 研研 修修 培培 训训 我将接受我将接受 哪些培训？哪些培训？ 训练架构（训练对象）训练架构（训练对象） 主任主任 正 式 业 务 员正 式 业 务 员 试 用 业 务 员试 用 业 务 员 班别班别 学员年资学员年资 培训目的培训目的 RST 部经理部经理 0-1

6、年年 培养经营管理理念具备组织、策划和领导能力培养经营管理理念具备组织、策划和领导能力 部经理研修部经理研修 参加参加RST半年以上半年以上 强化寿险行销理念、提升经营业绩强化寿险行销理念、提升经营业绩 CIAM计划计划 部经理部经理1年以上年以上 经营管理技巧强化经营管理技巧强化 组训育英组训育英 寿险寿险3个月以上个月以上 培养德才兼备、有实战经验培养德才兼备、有实战经验理论水平的寿险管理人员理论水平的寿险管理人员 组训研修组训研修 在岗组训在岗组训 提升组织训练水平提升组织训练水平 PTT讲师讲师 主任主任3个月以上个月以上 培养有效训练、提高培训质量培养有效训练、提高培训质量 SRT

7、有潜质讲师有潜质讲师 提升授课能力，增强教学效果提升提升授课能力，增强教学效果提升 课程设计课程设计 与授课技巧与授课技巧 初级讲师初级讲师 课程设计能力及授课技巧的提升课程设计能力及授课技巧的提升 TSS 中级讲师中级讲师 训练技巧提升训练技巧提升 TDS 高级讲师高级讲师 训练规划技巧提升训练规划技巧提升 见习主任见习主任 6个月以个月以 掌握基本辅导、管理技能掌握基本辅导、管理技能 主任晋升主任晋升 9个月以上个月以上 提升辅导能力提升辅导能力 主任研修主任研修 主任主任3个月以上个月以上 提高业务素质及辅导、管理能力提高业务素质及辅导、管理能力 成长训练成长训练 主任主任 3个月以上个

8、月以上 调动工作积极性、认识自我、激发潜能调动工作积极性、认识自我、激发潜能 专案培训专案培训 主任主任 增强专业知识、了解新商品增强专业知识、了解新商品 转正培训转正培训 3个月以上个月以上 强化推销技巧，树立专业化形象强化推销技巧，树立专业化形象 资深业务员资深业务员 12个月以上个月以上 增强自信心、强化理念、提高技能增强自信心、强化理念、提高技能 专案培训专案培训 6个月个月 增强专业知识、了解新商品增强专业知识、了解新商品 岗前培训岗前培训 0 月月 认同公司、掌握寿险知识、推销技能认同公司、掌握寿险知识、推销技能 衔接培训衔接培训 1个月以内个月以内 提升推销技能，丰富展业话术、熟

9、悉公司基本管理制度提升推销技能，丰富展业话术、熟悉公司基本管理制度 代理人考试代理人考试 03月月 取得上岗资格取得上岗资格 营业营业 部经理部经理 讲师讲师 组组 训训 训练架构（训练对象）训练架构（训练对象） 主任主任 正 式 业 务 员正 式 业 务 员 试 用 业 务 员试 用 业 务 员 班别班别 学员年资学员年资 培训目的培训目的 岗前培训岗前培训 0 月月 认同公司、掌握寿险知识、基本推销技能认同公司、掌握寿险知识、基本推销技能 衔接培训衔接培训 1月以内月以内 提升推销技能，丰富展业话术、熟悉公司制度提升推销技能，丰富展业话术、熟悉公司制度 代理人考试代理人考试 03月月 取得

10、上岗资格取得上岗资格 部门日常训练部门日常训练 2-3月月 建立归属感、提升推销技巧及自信心建立归属感、提升推销技巧及自信心 营业营业 部经理部经理 兼职讲师兼职讲师 组组 训训 目的目的：认同公司、了解寿险推销掌握寿险知识，：认同公司、了解寿险推销掌握寿险知识， 使学员受到专业性较强的启蒙训练使学员受到专业性较强的启蒙训练 形式形式：由三级机构培训部、营业区举办。半天创：由三级机构培训部、营业区举办。半天创 业说明会，五天的专业培训和通关演练业说明会，五天的专业培训和通关演练 内容：内容：建立行业信心、寿险的意义和功用、寿险建立行业信心、寿险的意义和功用、寿险 基础知识、专业化推销流程、展业

11、礼仪、基础知识、专业化推销流程、展业礼仪、 投保规则、业务人员基本素质等投保规则、业务人员基本素质等 对象：对象：新招聘、尚未上岗的社会人员新招聘、尚未上岗的社会人员 试用业务员试用业务员- -岗前训练岗前训练 目目 的：实现基本技能传承，稳定新人留存率，协助转正，建立员的：实现基本技能传承，稳定新人留存率，协助转正，建立员 工归属感工归属感 形形 式：营业区主办，小班制教学。式：营业区主办，小班制教学。 辅导专员：全程跟踪，落实晨会、夕会；进行活动量管理，抽查工辅导专员：全程跟踪，落实晨会、夕会；进行活动量管理，抽查工 作日志，负责寿险理念、推销技巧、商品知识、代理人考作日志，负责寿险理念、

12、推销技巧、商品知识、代理人考 试的培训工作；试的培训工作； 主主 任：在新人衔接培训中，辅导新人填写工作日志、计划任：在新人衔接培训中，辅导新人填写工作日志、计划100100等活等活 动工具、督促新人掌握代理人考试的基础知识，进行陪同动工具、督促新人掌握代理人考试的基础知识，进行陪同 展业和一对一辅导展业和一对一辅导 内内 容：寿险的意义和功用、寿险事业成功的条件、拜访前准备、容：寿险的意义和功用、寿险事业成功的条件、拜访前准备、 计划计划100100、商品话术研讨、陌拜成功经验、电话约访、角、商品话术研讨、陌拜成功经验、电话约访、角 色扮演等色扮演等 对对 象：新人班岗前培训考试通过的新人象

13、：新人班岗前培训考试通过的新人 试用业务员试用业务员- -衔接训练衔接训练 目的：目的：稳定新人留存率，让新人取得保险行业从业资格稳定新人留存率，让新人取得保险行业从业资格, ,建立员工归属感建立员工归属感 形式：形式： 总公司培训部、机构培训部、营业区、营业部共同执行总公司培训部、机构培训部、营业区、营业部共同执行 辅导专员辅导专员全程跟踪，负责在晨会、夕会、衔接教育中组织复习培训工作，全程跟踪，负责在晨会、夕会、衔接教育中组织复习培训工作， 进行分章讲解进行分章讲解 主任（推荐人）主任（推荐人） 在日常训练辅导中辅导新人掌握代理人考试的基础知识在日常训练辅导中辅导新人掌握代理人考试的基础知

14、识 培训部培训部-串讲、执行模拟考试、习题库的建立、正式考试考务串讲、执行模拟考试、习题库的建立、正式考试考务 内容：内容：风险与保险、保险法规制度、保险合同总论、财产保险的主要业务种风险与保险、保险法规制度、保险合同总论、财产保险的主要业务种 类、人身保险合同、保险公司业务经营、保险代理人及保险代理合同类、人身保险合同、保险公司业务经营、保险代理人及保险代理合同 对象：对象：已经办理了入司手续的新人已经办理了入司手续的新人 时间：时间：每季度一次考试，每期复习一个月左右每季度一次考试，每期复习一个月左右 试用业务员试用业务员- -代理人考试代理人考试 主任主任 正 式 业 务 员正 式 业

15、务 员 试 用 业 务 员试 用 业 务 员 营业营业 部经理部经理 兼职讲师兼职讲师 组组 训训 训练架构（训练对象）训练架构（训练对象） 班别班别 学员年资学员年资 培训目的培训目的 RST 部经理部经理0-1年年 培养经营管理理念具备组织、策划和领导能力培养经营管理理念具备组织、策划和领导能力 部经理部经理 研修研修 参加参加RST半年半年 强化寿险行销理念、提升经营业绩强化寿险行销理念、提升经营业绩 CIAM计划计划 部经理部经理1年以上年以上 经营管理技巧强化经营管理技巧强化 目的目的：培养营业部经理经营管理理念，使其具备组织、：培养营业部经理经营管理理念，使其具备组织、 策划、领导

16、能力。策划、领导能力。 形式：形式：总公司培训部主办，分公司、营业区进行训后总公司培训部主办，分公司、营业区进行训后 追踪追踪 内容：内容：增员、选择、训练增员、选择、训练 对象：对象：新晋升（新晋升（0-10-1年）的部经理年）的部经理 时间：时间：三天三天 目的目的：经营技巧强化。：经营技巧强化。 形式：形式：总公司培训部主办，分公司、营业区进行训后总公司培训部主办，分公司、营业区进行训后 追踪追踪 内容：内容： 1 1、年度经营计划拟定；、年度经营计划拟定；2 2、营业部的经营哲学、营业部的经营哲学 3、领导艺术、领导艺术 4、增员、增员 5、有效训练、有效训练 6、目标市场、目标市场

17、7、活动量管理、活动量管理 对象：对象：参加参加RSTRST半年以上的部经理半年以上的部经理 时间：时间：三天三天 组组 训训 育育 英英 培培 训训 初初 级级 组组 训训 研研 修修 培培 训训 中中 级级 组组 训训 研研 修修 培培 训训 高高 级级 组组 训训 研研 修修 培培 训训 组 训 梯 队 初初 级级 讲讲 师师 培培 训训 中中 级级 讲讲 师师 培培 训训 讲讲 师师 研研 修修 培培 训训 高高 级级 讲讲 师师 培培 训训 讲 师 梯 队 总 公 司总 公 司 培 训 部培 训 部 分公司分公司 培训部培训部 营业区营业区 营业部营业部 RST 部经理研修部经理研修

18、 CIAM计划计划 组训育英组训育英 组训研修组训研修 课程设计与授课技巧课程设计与授课技巧 讲师训练讲师训练 新商品种子讲师新商品种子讲师 岗前培训岗前培训 讲师研修讲师研修 经理进修经理进修 代理人考试代理人考试 见习主任见习主任 主任研修主任研修 转正培训转正培训 主任晋升主任晋升 资深业务员研修资深业务员研修 组训进修组训进修 PTT初级讲师初级讲师 种子讲师班种子讲师班 衔接教育衔接教育 主任例会、进修班主任例会、进修班 专案培训专案培训 代理人考试代理人考试 资深业务员研修资深业务员研修 产品说明会产品说明会 推销辅导班推销辅导班 新人辅导新人辅导 主任技能提升（角色扮演、案例研讨

19、、主任技能提升（角色扮演、案例研讨、 陪同展业）陪同展业） 资深业务员沟通资深业务员沟通 营业部周会和月会营业部周会和月会 部门内训练部门内训练 代理人考试代理人考试 总 公 司总 公 司 培 训 部培 训 部 培 训 部培 训 部 营业区营业区 营业部营业部 RST 部经理研修部经理研修 CIAM计划计划 组训育英组训育英 组训研修组训研修 课程设计与授课技巧课程设计与授课技巧 讲师训练讲师训练 新商品种子讲师新商品种子讲师 班班别别 配配套套支支援援 管管理理追追踪踪方方式式 RST 机机构构报报名名单单 营营销销部部核核实实 训训前前、训训后后作作业业；行行动动计计划划；训训 后后督督导

20、导；授授课课效效果果评评估估 部部经经理理研研修修 机机构构训训后后追追踪踪 训训前前、训训后后作作业业；行行动动计计划划；训训 后后督督导导；授授课课效效果果评评估估 CIAM 计计划划 机机构构训训后后追追踪踪 训训前前、训训后后作作业业；行行动动计计划划；训训 后后督督导导；授授课课效效果果评评估估 组组训训育育英英班班 营营销销部部报报名名单单 训训前前、训训后后作作业业；试试讲讲评评比比；周周 小小结结；实实习习总总结结；授授课课效效果果评评估估 组组训训研研修修 机机构构训训后后追追踪踪 训训前前、训训后后作作业业；研研讨讨发发表表；行行 动动计计划划；效效果果评评估估 课课 程程

21、设设 计计与与 授授课课技技巧巧 机机构构挑挑选选讲讲师师 训训前前、训训后后作作业业；授授课课评评比比、教教 案案评评比比；行行动动计计划划； 授授课课效效果果评评估估 总 公 司总 公 司 培 训 部培 训 部 培训部培训部 营业区营业区 营业部营业部 衔接教育衔接教育 主任例会、进修班主任例会、进修班 专案培训专案培训 代理人考试代理人考试 资深业务员研修资深业务员研修 新产品说明会新产品说明会 成长训练成长训练 推销辅导班推销辅导班 班别班别配套支援配套支援管理追踪方式管理追踪方式 衔接教育衔接教育 公司费用支援、培训部公司费用支援、培训部 培训场地、设备、授课培训场地、设备、授课 讲师的培养讲师的培养 费用支援；开班检查表；开办档案费用支援；开班检查表；开办档案 （课表，考勤，讲师表，学员名单）；（课表，考勤，讲师表，学员名单）； 旁听，课堂抽查；意见调查表；培训旁听，课堂抽查；意见调查表；培训 评估表；（见附件）评估表；（见附件） 代理人考试代理人考试 营销部营销部报名、发证；培报名、发证；培 训部模拟考试、串讲训部模拟考试、串讲 行事历；分章串讲；集中复习；模拟行事历；分章