人寿保险组织发展论

1、组织发展资本论组织发展资本论 增员概论增员概论 一起来做个选择一起来做个选择 A.10人团队，每月保费人团队，每月保费100万万 100% 出勤活动率出勤活动率 B.100人团队，人团队，每月保费每月保费100万万 70%出勤活动率出勤活动率 选选A? 选选B? 分析一下：分析一下： 损失率损失率. A.人均贡献率：人均贡献率：10% B.人均贡献率：人均贡献率：1.4%（1/70） 马克思马克思. .恩格斯选集恩格斯选集第一卷第一卷 资本论资本论第一卷第一卷 马克思马克思. .恩格斯全集恩格斯全集第三卷第三卷 关于生产力于与生产关系概述关于生产力于与生产关系概述： “生产力决定生产关系；生产

2、关系必须适应生产力生产力决定生产关系；生产关系必须适应生产力” 生产力生产力 人力人力 生产关系生产关系方法方法. .制度制度 结论：结论：人力是创造保费的根本；方法是保障团队发展的基石人力是创造保费的根本；方法是保障团队发展的基石 增员增员=增援增援=增缘增缘=增圆增圆=增源增源 提高生产力的方法提高生产力的方法 增员 目 录 p增员选才增员选才 p增员市场增员市场 p增员流程增员流程 增员 目 录 p增员选才增员选才 p增员市场增员市场 p增员流程增员流程 1. 你想建什么样的团队？ 2. 你需要什么样的人？ 3. 你增员的最低标准是什么？ 思考：思考： 你有什么样的梦想？ 1.1.学历（

3、高中以上）学历（高中以上） 2.2.处理个人和商业事务时有可靠而又诚实的记录。处理个人和商业事务时有可靠而又诚实的记录。 3.3.健康良好，显示在体力上能够胜任工作。健康良好，显示在体力上能够胜任工作。 4.4.可接受的外表，礼仪、声调、谈吐。可接受的外表，礼仪、声调、谈吐。 5.5.拥有可以发展的特定市场。拥有可以发展的特定市场。 你增员的最低标准是什么？你增员的最低标准是什么？ 作为一名成功的寿险代理人，候选人必须具备以下特征：作为一名成功的寿险代理人，候选人必须具备以下特征： 培训只是点拨，而不是改变。选对人，培养起来就很容易。培训只是点拨，而不是改变。选对人，培养起来就很容易。 你需要

4、什么样的人？你需要什么样的人？ 学习能力强、有行动力的人 热情奔放，富有激情的人 不满足现状，敢于挑战自我的人 充满爱心，人际关系比较广泛的人 有远大的目标和理想，比较执着的人 极有韧劲，心理承受力强的人 具有高度的自我管理能力的人 非常勤奋，有笨鸟先飞精神的人 有包容心、正直、主动、高度自信、自助与自律的人 性别：性别： 男男 女女 年龄：年龄： 20-29 30-45 46-55 55以上以上 学历：学历： 高中高中 职高职高 专专 科科 本本 科科 职业：职业： 营销营销 会计会计 幼幼 教教 其其 他他 婚姻状况：婚姻状况： 单身单身 已婚已婚 有子女有子女 离离 异异 性格特征：性格

5、特征： 外向外向 内向内向 内外兼内外兼 中偏外中偏外 工作经验：工作经验： 一般一般 丰富丰富 可塑造可塑造 缺缺 乏乏 其他：其他： 增增 员员 选选 才才 通常增员的选才标准如下通常增员的选才标准如下 具备适合寿险的人格特征具备适合寿险的人格特征 具有中等以上的智商具有中等以上的智商 具有较强烈的企图心具有较强烈的企图心 具有旺盛的精力具有旺盛的精力 可以被金钱激励可以被金钱激励 增增 员员 轮轮 廓廓 增员 目 录 p增员选才增员选才 p 增员市场增员市场 p增员流程增员流程 增员 目 录p陌生市场陌生市场 p缘故市场缘故市场 p同业市场同业市场 增员 目 录 F陌生市场陌生市场 p缘

6、故市场缘故市场 p同业市场同业市场 增员大学生 职业介绍所 人才市场 登报增员 信函邮递 撒单增员 网络增员 陌生市场增员的渠道陌生市场增员的渠道 增员大学生 职业介绍所 人才市场 登报增员 信函邮递 撒单增员 网络增员 陌生市场增员的渠道陌生市场增员的渠道 同同 事事 同同 乡乡 同同 宗宗 同同 好好 同同 学学 客客 户户 缘故市场增员的渠道缘故市场增员的渠道 1 1、原有公司同事（本人是同业引进）、原有公司同事（本人是同业引进） 2 2、朋友推荐、朋友推荐 （现今社会遍地是保（现今社会遍地是保 险业务员）险业务员） 3 3、主动出击（人才网、报纸、牛皮、主动出击（人才网、报纸、牛皮 癣

7、、人场市场、各种媒介）癣、人场市场、各种媒介） 同业市场增员的渠道同业市场增员的渠道 销售流程与增员流程比较图销售流程与增员流程比较图 专业化销售流程专业化销售流程专业化增员流程专业化增员流程 准主顾准主顾增员对象增员对象 准主顾轮廓 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 增员轮廓 增员选才 增员接触前准备 增员接触 增员说明、甄选 增员促成 增员评估 增员过程图增员过程图 增员来源增员来源 BM、SASAS 四种方式四种方式 增员增员100 增员记录册增员记录册 签到签到 初次面谈初次面谈 区内勤区内勤 签到簿签到簿 求职表求职表(宅电）宅电） BM、SASAS 三试表、笔、纸三

8、试表、笔、纸 诊断、工作性质、轮廓诊断、工作性质、轮廓 促成、信函、再约促成、信函、再约 面谈（非正式场所）面谈（非正式场所） 预约面试预约面试 创说会创说会 公司简介（报纸资料、公司简介（报纸资料、 VCD) 再次面谈再次面谈 BM、SASAS 纸、笔纸、笔 诊断、陈述本人成功诊断、陈述本人成功 案例案例 促成、信函促成、信函 面谈（公司、办公室）面谈（公司、办公室） 预约面试预约面试 参观公司参观公司 BM 面试面试 AD、BM、SASAS 求职表求职表 工作背景、四大选择、疑问工作背景、四大选择、疑问 解答解答 性格、经验市场、意愿诊断性格、经验市场、意愿诊断 AB及及X , B以上录用

9、以上录用 经理礼貌送走，经理礼貌送走，1-2天等通知天等通知 见面会见面会 笔试笔试 培训部、培训部、BM、SASAS 通知收费通知收费 行业性质及前景行业性质及前景 通知训前会通知训前会 培训部、培训部、BM、SASAS 培训要求培训要求 追踪、评估追踪、评估 训前会训前会 培训部、培训部、BM、SASAS培训部、培训部、BM、SASAS 职前培训职前培训 当天电话当天电话 好好 追追 踪踪 不好不好 代理人代理人 每天一次每天一次 电话追踪电话追踪 AD、BM 感悟团队文化感悟团队文化 照相留影照相留影 布置作业及相关布置作业及相关 工具工具 上岗介绍上岗介绍 培训部、培训部、BM、SAS

10、AS 岗前培训岗前培训 每天一次每天一次 电话追踪电话追踪 - - - - - - 与增员对象约定与增员对象约定 面谈时间面谈时间 面谈地点面谈地点 全力保证增员对象能赴约全力保证增员对象能赴约 (推荐人推荐人) 寒暄赞美并运用介绍人的力量寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图表明身份，说明意图面谈邀约面谈邀约 约定面谈时间、地点（二择一法）约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理拒绝处理 再次约定面谈时间、地点（二择一法）再次约定面谈时间、地点（二择一法） CONTROL CONTROL 控制控制 LISTENING LISTENING 聆听聆听 ACCURATE &COMPLETE

11、ANSWERS ACCURATE &COMPLETEANSWERS 正确而完整的答案正确而完整的答案 NEUTRALNEUTRAL 保持中立保持中立 初次甄选面谈的内容初次甄选面谈的内容 自我介绍，树立威信自我介绍，树立威信 让对方对寿险事业产生兴趣让对方对寿险事业产生兴趣 概括说明公司面试流程及选择对双方的意义概括说明公司面试流程及选择对双方的意义 获取对方更多详细背景资料获取对方更多详细背景资料 了解对方综合文化素质了解对方综合文化素质 说明下一个选择步骤说明下一个选择步骤 评估评估 甄选面谈中常见的错误甄选面谈中常见的错误 主管仍然有过多的销售促成的行为模式，主管仍然有过多的销售促成的行

12、为模式， 不断地赞美、肯定对方。不断地赞美、肯定对方。 说的多，聆听得少。说的多，聆听得少。 问题的答案并不能提供足够资料。问题的答案并不能提供足够资料。 应于面谈后才做的决定，往往一早就决定了。应于面谈后才做的决定，往往一早就决定了。 外来的情势压力。外来的情势压力。 少说多问少说多问 开放式提问开放式提问 保持中立保持中立 记录记录 激发从事寿险工作的兴趣激发从事寿险工作的兴趣 建立保险行销观念建立保险行销观念 吸引增员对象从事寿险工作吸引增员对象从事寿险工作 行业行业 公司公司 营业单位营业单位 工作性质工作性质 佣金制度与特色佣金制度与特色 培训与个人成长培训与个人成长 保险有人买得起

13、吗？保险有人买得起吗？ 卖给谁？卖给谁？ 要不要恳求人家？要不要恳求人家？ 会不会被人看不起？会不会被人看不起？ 被拒绝时怎么办？被拒绝时怎么办？ 我可以做吗？我可以做吗？ 如何开始卖？如何开始卖？ 我可以得到什么？我可以得到什么？ 我要付出什么代价？我要付出什么代价？ 我可以获得哪些帮助？我可以获得哪些帮助？ 有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？ 增员者所言是否真实？增员者所言是否真实？ 营业单位特色？阳光人寿保险公司特色？知名度？营业单位特色？阳光人寿保险公司特色？知名度？ - - 第一类：高意愿、高技能（生涯规划） 第二类：高意愿、低技能（辅导训练）

14、第三类：低意愿、高技能（激励） 第四类：低意愿、低技能（淘汰） 我们经常将最多的时间花在第四类人的身上！我们经常将最多的时间花在第四类人的身上！ q 增员对象的四种类型增员对象的四种类型 撬动准增员内心的那根弦撬动准增员内心的那根弦 阿基米德：阿基米德： 给我一个支点，我能撬动整个地球！给我一个支点，我能撬动整个地球！ 给您一个支点，给您一个支点， 撬动准增员加盟阳光撬动准增员加盟阳光！ 行动步骤：行动步骤： 1 1、特点：接触面广、独立性强、收入不稳定、知识面窄、没有社保退休、特点：接触面广、独立性强、收入不稳定、知识面窄、没有社保退休 金等基本福利、赚钱欲望高、容易接受新事物、工作时间不稳

15、定、投资金等基本福利、赚钱欲望高、容易接受新事物、工作时间不稳定、投资 风险高、回报率不稳固；风险高、回报率不稳固； 2 2、赞美：真的很佩服你把店打理得这么井井有条，你在这行经营了这么、赞美：真的很佩服你把店打理得这么井井有条，你在这行经营了这么 久，你的经验一定会随着时间而增加，收入也一定不错；久，你的经验一定会随着时间而增加，收入也一定不错； 3 3、道明来意：今天来，想和你探讨另一种赚钱的方法；、道明来意：今天来，想和你探讨另一种赚钱的方法； 4 4、面谈好处：让你了解保险这个行业，增加你的知识面，也可以多一个、面谈好处：让你了解保险这个行业，增加你的知识面，也可以多一个 做生意的选择

16、；做生意的选择； 针对私营业主的问题：针对私营业主的问题： 1 1、能问你一个私人问题吗？你去年的收入是多少？投入多少？金融危机、能问你一个私人问题吗？你去年的收入是多少？投入多少？金融危机 是否对您的生意又影响呢？是否对您的生意又影响呢？ 2 2、你对这个行业的兴趣高吗？怎么改善呢？、你对这个行业的兴趣高吗？怎么改善呢？ 3 3、有什么行业不用金钱投入就有丰厚的回报还能开分店呢？、有什么行业不用金钱投入就有丰厚的回报还能开分店呢？ 4 4、以你目前的状况，想开分店吗？打算何时开呢？、以你目前的状况，想开分店吗？打算何时开呢？ 5 5、你认为现在的这个行业有什么不合理的地方吗？如何改善呢？、你

17、认为现在的这个行业有什么不合理的地方吗？如何改善呢？ 6 6、你觉得你现在的收入和付出成正比吗？、你觉得你现在的收入和付出成正比吗？ 7 7、你的企业办了这么多年，别人都很羡慕你。但你有没有想过，你的企、你的企业办了这么多年，别人都很羡慕你。但你有没有想过，你的企 业会永远这么兴旺发达吗？业会永远这么兴旺发达吗？ 私营业主私营业主 私营业主增员点介绍私营业主增员点介绍 行动步骤：行动步骤： 1 1、特点：沟通表达能力好、有耐心、好面子、企图心不强，收入单一；、特点：沟通表达能力好、有耐心、好面子、企图心不强，收入单一； 2 2、赞美：教书很用心，小孩子都很听话，你带的班级表现一直都很突出；、赞

18、美：教书很用心，小孩子都很听话，你带的班级表现一直都很突出； 3 3、道明来意：想跟你探讨一种很热门的话题，一种新兴的行业；、道明来意：想跟你探讨一种很热门的话题，一种新兴的行业； 4 4、面谈好处：了解寿险行业的发展前景以及福利等，你也多一个机会，、面谈好处：了解寿险行业的发展前景以及福利等，你也多一个机会， 也许可以改变自己的命运也许可以改变自己的命运 针对专业人士的问题：针对专业人士的问题： 1 1、以你目前的能力，你想在这个行业做一辈子吗？、以你目前的能力，你想在这个行业做一辈子吗？ 2 2、你觉得教书前后自己的性格变化了吗？为什么？、你觉得教书前后自己的性格变化了吗？为什么？ 3 3

19、、你喜欢的工作应该是怎么样的？为什么？、你喜欢的工作应该是怎么样的？为什么？ 4 4、以你目前的发展状况，你觉得、以你目前的发展状况，你觉得5 5年、年、1010年你的事业会达到哪个程度？年你的事业会达到哪个程度？ 5 5、你认为现在的这个行业有什么不合理的地方吗？如何改善呢？、你认为现在的这个行业有什么不合理的地方吗？如何改善呢？ 6 6、社会各行各业都需要人才，而一个优秀的人才的综合素质都是很高的，、社会各行各业都需要人才，而一个优秀的人才的综合素质都是很高的， 以你现在专业也是很不错的，假如又能建立一个更好的平台，那么肯定以你现在专业也是很不错的，假如又能建立一个更好的平台，那么肯定 会

20、是如虎添翼，如果有一个更好的平台既能发挥你的专业又能更快实现会是如虎添翼，如果有一个更好的平台既能发挥你的专业又能更快实现 你的梦想，你会考虑吗？你的梦想，你会考虑吗？ 教师教师 教师增员点介绍教师增员点介绍 行动步骤：行动步骤： 1 1、特点：容易接近、表达能力强、善于沟通、社交广、吃苦耐劳、收入、特点：容易接近、表达能力强、善于沟通、社交广、吃苦耐劳、收入 不稳定、不能逐年递增；不稳定、不能逐年递增； 2 2、赞美：我发现你非常敬业，对人也特别热心，我非常想给你介绍一个、赞美：我发现你非常敬业，对人也特别热心，我非常想给你介绍一个 值得你考虑、有发展前景的行业；值得你考虑、有发展前景的行业

21、； 3 3、面谈好处：你可以拥有一份不用资金投入就可以自己做老板，自己安、面谈好处：你可以拥有一份不用资金投入就可以自己做老板，自己安 排工作时间、决定营业额和利润的工作；排工作时间、决定营业额和利润的工作； 针对营销人员的问题：针对营销人员的问题： 1 1、你满意你现在的这份营销工作吗？、你满意你现在的这份营销工作吗？ 2 2、每月的收入，你觉得可以满足你日常的开支吗？、每月的收入，你觉得可以满足你日常的开支吗？ 3 3、现在的这份工作能让你不断成长，充分体现你的能力吗？、现在的这份工作能让你不断成长，充分体现你的能力吗？ 4 4、你对公司分阶段的促销、激励活动是怎么看的？、你对公司分阶段的

22、促销、激励活动是怎么看的？ 5 5、以目前看，你觉得、以目前看，你觉得5 5年后你的事业会达到哪个程度？年后你的事业会达到哪个程度？ 6 6、身边有没有成功的保险从业人员？你知道他们的收入是多少吗？、身边有没有成功的保险从业人员？你知道他们的收入是多少吗？ 营销人员营销人员 营销人员增员点介绍营销人员增员点介绍 行动步骤：行动步骤： 1 1、特点：时间比较空闲，依赖性强，心理落差较大；、特点：时间比较空闲，依赖性强，心理落差较大； 2 2、赞美：从家庭环境、家具摆设、子女教育方面赞美，建立同理心理；、赞美：从家庭环境、家具摆设、子女教育方面赞美，建立同理心理； 3 3、道明来意：为您介绍一份不

23、用花本钱的工作，在兼顾家庭的同时又可、道明来意：为您介绍一份不用花本钱的工作，在兼顾家庭的同时又可 以建立属于自己的事业；以建立属于自己的事业； 4 4、面谈好处：工作中的女人是最美丽的、工作家庭两不误，想想老公一、面谈好处：工作中的女人是最美丽的、工作家庭两不误，想想老公一 直在进步，我们也要和他同步；直在进步，我们也要和他同步； 针对家庭主妇的问题：针对家庭主妇的问题： 1 1、是什么动机使你能够把家庭照顾得这么好呢？、是什么动机使你能够把家庭照顾得这么好呢？ 2 2、你打算一辈子呆在家里吗？老公平常给的零花钱够买化妆品吗？、你打算一辈子呆在家里吗？老公平常给的零花钱够买化妆品吗？ 3 3、如果你现在急需用钱（你娘家兄弟找你帮忙），你能自己拿出这笔钱、如果你现在急需用钱（你娘家兄弟找你帮忙），你能自己拿出这笔钱 还是要向老公伸手呢？还是要向老公伸手呢？ 4 4、你这么容易和人相处，相信你的朋友一定很多吧？、你这么容易和人相处，相信你的朋友一定很多吧？ 5 5、你自己的私房钱是否足够自己日常开销和日后养老呢？、你自己的私房钱是否足够自己日常开销和日后养老呢？ 6 6、日常休闲都是怎样安排的？、日常休闲都是怎