卓越的终端营销实战技巧实战训练营

1、卓越的终端营销实战技能提升训练营主讲人：闫治民您或您的企业是否碰到过这样的困扰： 1、市场竞争越来越激烈，营销压力越来越大 2、作为的最重要终端，门槛和成本越来越高 3、终端的开发难度越来越高，如何进得去成为障碍 4、终端竞争激烈，我们的产品在终端营销业绩止步不前 5、我们不仅要承受终端各种费用的压力，还时常受到下架的威胁 6、我们与终端的危机公关处理能力、谈判能力不太高 7、如何快速提升对终端管理尤其是谈判能力实在让人头疼 8、终端营销团队的执行力不高，有待全面提升 课程简介本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课

2、堂上就掌握实战性的技巧，对营销实战技能尤其是终端营销渠道营销管理能力全面提升。培训目标 了解产品营销现状与前景 充分认识终端地位及加强营销管理重要意义 掌握高效的终端选沟通、谈判策略 全面提升对终端的管理和服务技能 全面提升营销团队营销执行能力培训对象 企业总经理、营销总监、区域经理 企业一线营销人员培训时间 2天，不少于6标准课时课程特色 有高度、有深度、有广度 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章 市场营销分析一、 市场竞争的激烈化二、 顾客消费的品牌化三、 产品创新的高速化四、 营销成本的超高化五、 营销渠道的多元化六、 终端渠道的主导

3、化第二章 终端渠道营销管理综述一、 终端的概念与特征二、 终端管理与普通零售店的区别三、 终端营销管理的目的与原则四、 终端营销管理的内容1制定重点客户的业务发展策略与计划； 2实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化； 3执行新产品推广计划、促销计划； 4管理销售费用； 5负责回款； 6了解客户业务信息和竞品信息； 7发展个人与团队。 第三章 终端的沟通策略一、 客户性格分析1性格类型 权威型 分析型 合群型 表现型二、客户沟通策略1、语言沟通策略 直言、委婉 模糊、沉默 幽默、含蓄2、非言语沟通策略 目光、衣着 体势、声调 礼物、时间 书信、微笑3、沟通的开场技巧 称赞 探询 引发好奇心

4、诉诸于好强 提供服务 建议创意 戏剧化的表演 以第三者去影响 惊异的叙述 4、十二种创造性的开场白第四章 新产品报价策略一、 相互充分了解为前提。1、 了解对方的需求 了解对方的决策者 对方的目标采购价格（采购心理学的5%理论）2、 让对方了解我们（激发对方兴趣） 了解我们的企业和品牌 了解我们的产品品质与性能 举证第三方来印证 让对方认识到产品值这个价格二、 学会让客户报价1. 不要先报价 讨论：先报价有哪些不良后果？2. 提示客户报价 你认为这款产品值多少钱？ 你先客观地给这款产品定个价吧！3. 客户报价分析 客户报价是否客观 客户的报价与我方价格差异 客户的价格心理底线故事分享：爱迪生卖

5、电灯发明报价的策略三、 学会模糊性报价。1. 不要一步到位报价2. 多产品报价3. 单一产品多规格报价4. 附加报价（一次性采购数量、账期、运输等附加条件）四、 掌握让价策略1. 了解同类产品的价格2. 了解我方价格底线3. 不要一步让到位4. 做好客户至少三次以上的砍价的让步准备5. 每次让价幅度不应超过总价5%6. 每次让价幅度应越来越小7. 每次让价时都不应迅速决定情景模拟：新产品报价策略演练第五章 终端谈判的策略与技巧一、终端谈判中的应变25种策略1. 开门见山2. 假需求3. 先问价钱4. 夸大的表情5. 预算的陷阱6. 先失后得7. 提供额外的价值8. 要些小东西9. 适时反击10

6、. 攻击要塞11. “白脸”“黑脸”12. “转折”为先13. 文件战术14. 期限效果15. 调整议题16. 打破僵局17. 声东击西18. 金蝉脱壳19. 缓兵之计20. 草船借箭21. 赤子之心22. 走为上策23. 杠杆作用24. 反败为胜25. 态度简明二、客户谈判的5W2H模式三、与客户谈判的8大注意事项四、谈判让步十六招五、如何打破谈判僵局 六、解决谈判分歧的五种方法情景模拟：客户谈判策略模拟第五章 客户异议处理技巧一、 客户的四类拒绝二、 客户异议解读三、 处理异议的基本观念四、 处理异议的基础五、 处理异议营销人员常见的缺点六、 处理客户异议的步骤七、 处理异议的基本程序八、

7、 处理客户异议的通用技巧九、 克服价格异议的12种方法十、 常见客户异议分析与处理情景模拟：处理客异议第六章 终端营销管理策略一、 终端信限管理1. 信用调查方法2. 信用评估方法及频次3. 信用级别划分4. 信用预警系统的建立5. 信用风险评估与规避二、 终端销售管理（相关表单）1. 销售计划2. 品种组合3. 销售费用4. 人员跟进5. 业绩考核6. 利润核算三、 终端销售费用管理1、 费用的种类 票面折扣（无条件返利） 提前付款折扣 购货折扣 目标退佣（有条件返利） 发票类型（17%）（13%）（0%） 仓储费 逾期场地占用费 物流费 月度陈列费 货品管理费 信息服务费 彩页海报广告费

8、堆头端架费 立柱灯箱广告费 集中陈列费 单品促销宣传费 新供应商培训费 新供应商资料核查费 新品宣传费 新品首单折扣 新商品进场费 新商品进场费（特殊折扣） 产品顾问赞助费 新张综合超市赞助费 新张大超市赞助费 新张店铺折扣 店铺改造费 司庆促销费 店庆促销费 促销人员培训费 年节促销费 广告物料使用费 促销价格补贴 最低销售额保证2、降低费用的策略：四、 终端产品管理1. 产品组合策略设计2. 产品生命周期管理3. 产品安全库存与库龄管理4. 产品货架管理5. 新、老产品管理五、 终端促销管理1、 终端促销的条件2、 应规避的终端过分的促销要求3、 与终端促销谈判的技巧4、 促销过程管理5、

9、 促销的效果评估6、 促销人员管理（招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧）7、 促销的创新案例：某品牌的人性化促销策略分析案例：如何获得终端在促销资源方面的支持案例：如何规避终端过分的促销要求六、 终端账款结算1. 结算频次（现结、旬结、月结、季节、上打下等）2. 影响结算的因素3. 结算成本评估4. 终端结算流程七、 终端信息管理1. 加强信息管理的作用2. 信息处理流程管理（双回流信息系统流程）3. 信息收集目标4. 竞争情报收集系统5. 意见和建议收集系统6. 自身销售信息收集系统7. 信息管理相关表单应用八、终端生动化管理技巧1. 终端生动化的概念2. 终端POP管理3.

10、 货架管理的基本原理4. 货架上的黑洞5. 新产品上架策略6. 货架排面设计7. 货架陈列的最低需求量8. 思考：货架的高度应多高？9. 终端品牌传播管理10. 品牌口碑传播策略（营销人员传播、经销商传播、消费者传播）第七章 营销活动策划与方案写作技巧一、营销活动目的分析1. 产品促销2. 品牌传播3. 客情关系二、营销活动的分类1. 促销活动 让利促销 买赠促销 有奖销售2. 宣传活动 演艺宣传 产品展示 终端视频3. 公关活动 公益活动 联谊活动二、市场研究与创意论证1. 调研客户与市场需求2. 调研竞争对手的动向3. 活动创意沟通与讨论三、营销活动写作内容与步骤1、营销环境分析 市场需求

11、分析 客户需求分析 竞争对手分析 存在问题分析 活动必要性分析2、营销活动创意分析 营销活动的目的分析 营销活动主题与内容 营销活动实施的步骤 营销活动可行性分析 营销活动预期目标分析3、营销活动资源需求 人力资源保障 物料资源保障 费用资源保障 相关部门保障4、营销活动效益分析 营销活动费用成本 营销活动预期收益5、营销活动执行系统 营销活动的策划部门及人员 营销活动执行负责部门及人员分工 营销活动督导与评估部门及人员分工 营销活动执行时间与进度安排第八章 卓越的客情关系管理技巧一、 客情关系不是请客吃饭1. 什么是客情2. 客情的作用3. 客情的本质与误区二、 增进客情的策略案例：某终端经

12、理如何与买手增进客情关系三、顾问式管理与服务1. 何顾问式管理（成为终端的经营顾问）2. 为终端提供本产品以外的价值3. 为终端提供经营能力提升的策略四、消费者档案管理 消费者档案表格设计 消费者档案的动态管理 如何抓住回头客案例：某企业的消费者动态管理策略第九章 营销执行力提升技巧一、营销执行不力原因分析1. 团队心态分析2. 管理流程分析二、提升营销团队成员执行素质1. 提升团队成员的执行意愿方法 交易型管理到转换型管理 人情化管理到人性化管理2. 提升团队成员的执行能力方法 教练式管理 情景式模拟 随时性培训3. 市场检查 市场检查内容 市场检查标准 市场检查流程 检查结果应用4. 协同拜访 拜访目标确定 拜访前的准备（心理、形象、资料） 拜访路线图 拜访最佳时间 拜访内容 接近客户的主要方法5. 时间管理 你是3M营销人吗 为什么你是救火队