终端零售促成技巧新

1、促成技巧促成技巧 主要内容主要内容 什么是促成什么是促成 1 不同类型客人的促成方法不同类型客人的促成方法 2 促成的有效方法促成的有效方法 3 促成是销售的目的 就象足球比赛的临门一脚 一、什么是促成一、什么是促成 促成 不同类型的消费者分析不同类型的消费者分析 健谈型顾客健谈型顾客 沉默型顾客沉默型顾客 争辩型顾客争辩型顾客 冲动型顾客冲动型顾客 犹豫型顾客犹豫型顾客 果断型顾客果断型顾客 不同消费不同消费 者类型者类型 任务一：小组讨论， 分别写出针对上述顾 客销售促成的方法。 任务二：以小组为单 位，运用讨论的方法 ，选择其中的一种顾 客类型，编排一段小 品。 促成 犹豫型顾客犹豫型顾

2、客 基本特征产生原因应对方式 1、对自己的选、对自己的选 择不自信；择不自信； 2、太在乎别人、太在乎别人 的看法；的看法； 作出决定十作出决定十 分困难，唯恐考分困难，唯恐考 虑不周，产生差虑不周，产生差 错。希望营业员错。希望营业员 帮助作决定；希帮助作决定；希 望营业员当参谋望营业员当参谋 不要推荐太多的不要推荐太多的 款式，以款式，以“专家专家 ”的身份，让他的身份，让他 认为你的建议是认为你的建议是 正确的，帮助他正确的，帮助他 做决定做决定 促成 沉默型顾客沉默型顾客 基本特征产生原因应对方式 1、内向不善于与、内向不善于与 人沟通人沟通 2、不够自信、不够自信 3、还没有明确的、

3、还没有明确的 购买的意向及购买购买的意向及购买 的目标的目标 面部表情不生面部表情不生 动，不爱说话。动，不爱说话。 只用只用“嗯，哦嗯，哦” 来回答。有时甚来回答。有时甚 至完全不理会营至完全不理会营 业员，更愿意自业员，更愿意自 己看己看 不需要马上接近不需要马上接近 ，可以说：我就，可以说：我就 在旁边有什么需在旁边有什么需 要随时叫我。并要随时叫我。并 同时随时关注顾同时随时关注顾 客客 促成 果断型顾客果断型顾客 基本特征产生原因应对方式 1、对自己有信、对自己有信 心，有独立的思心，有独立的思 维方式，自己的维方式，自己的 喜好。不喜欢有喜好。不喜欢有 人从旁指导人从旁指导 直爽、

4、反应敏直爽、反应敏 捷，直接表达出捷，直接表达出 自己的喜好自己的喜好 在适当的时候打在适当的时候打 招呼，赞同他的招呼，赞同他的 意见，接收批评意见，接收批评 ，邀请对方给意，邀请对方给意 见见 促成 争辩型顾客争辩型顾客 基本特征产生原因应对方式 主观意识认主观意识认 为营业员为了销为营业员为了销 售成交，因此肯售成交，因此肯 定将产品描绘的定将产品描绘的 非常好非常好 对营业员的对营业员的 话总是有异议，话总是有异议， 不相信营业员的不相信营业员的 话，谨慎缓慢的话，谨慎缓慢的 作出决定作出决定 不能不理睬他不能不理睬他 ，在适当的时，在适当的时 候要赞美他的候要赞美他的 观点，同时给观

5、点，同时给 出自己的一点出自己的一点 建议建议 促成 冲动型顾客冲动型顾客 基本特征产生原因应对方式 1、他有购买的意、他有购买的意 向向 2、意志力不坚定、意志力不坚定 3、容易被一些因、容易被一些因 素影响素影响 对什么都容易产对什么都容易产 生兴趣，会表现生兴趣，会表现 出兴奋的表情出兴奋的表情 当顾客表现出兴趣当顾客表现出兴趣 的时候，应主动出的时候，应主动出 击，强调产品的优击，强调产品的优 势及适合的地方，势及适合的地方， 并做好附加销售。并做好附加销售。 促成 健谈型顾客健谈型顾客 基本特征产生原因应对方式 1、性格外向，喜、性格外向，喜 欢与人沟通欢与人沟通 2、把购物作为一、

6、把购物作为一 种与人交流的愉种与人交流的愉 快的方式快的方式 喜欢与人分享自喜欢与人分享自 己开心的事或者己开心的事或者 直接说出自己的直接说出自己的 喜好或者想买什喜好或者想买什 么么 多与顾客沟通，多多与顾客沟通，多 了解顾客的爱好及了解顾客的爱好及 需要，多加建议，需要，多加建议， 加快决定。加快决定。 识别顾客的购买信号语言信号 含莱卡到底有什么好处？ 这颜色适合我吗？ 除了这，还有其它的颜色吗？ 可以分开来卖吗？ 你认为这件衣服应该搭配.? 我到底应该买哪一件呢? 喜欢是喜欢,就是不知道底下应该配什么. 促成时机促成时机 识别顾客的购买信号身体语言信号 身体语言信号: 当客户细心研究

7、产品时。 当客户频频点头,对你的解释或介绍表示同意。 当客户不断地站在镜子前打量自已时。 当客户开始翻看吊牌时。 脸部表情的变化：张开的眼睛、开始微笑、稍 微跳动的眉毛等； 促成时机促成时机 促成的方法 正确的应对及销售策略正确的应对及销售策略 策略一策略一 赞美赞美+ +肯定肯定 嗯，这双鞋和你的着装搭配真和谐! 这个颜色很适合您！ 您看您穿这件衣服多漂亮啊！ 赞美的方面 服装产品 的赞美 顾客心理 的赞美 配件类产品 的赞美 1、肤色的赞美 2、款式的赞美 1、社会性形象 2、感情性形象 1、款式的搭配 颜色的搭配 肤 色较和谐搭配不适宜搭配赞美描述 白色肤色 基本能与各种颜色 相搭配 白

8、色（会显得肤色 更加惨白） XX您穿这件衣服真的很 漂亮，因为您的肤色属 于 ，象这样的 肤色一般穿 色会使人显得 ，您真有眼光。 黑色肤色白色藏青色，黑色 黄色肤色 古铜肤色 黄色 蓝色 / 策略二：刺激法策略二：刺激法 一看你的打扮就是追求时尚的人，这么时尚的人怎能缺少这样一看你的打扮就是追求时尚的人，这么时尚的人怎能缺少这样 的一件单品呢，而且你又穿得那么合适，就像为你量身定做是的的一件单品呢，而且你又穿得那么合适，就像为你量身定做是的 ，不要错过了。，不要错过了。 策略三：二选一法则策略三：二选一法则 给到顾客的多一项的选择，让顾客多的选择余地，把注意力集中给到顾客的多一项的选择，让顾客多的选择余地，把注意力集中 在买这件还是那件，而不是买或者不买上面。在买这件还是那件，而不是买或者不买上面。 策略四：实际体验法策略四：实际体验法 当顾客表现出兴趣的时候，要顺势引导顾客去试穿，并告知顾客：当顾客表现出兴趣的时候，要顺势引导顾客去试穿，并告知顾客：“ 衣服要穿在身上才能看得出效果的衣服要穿在身上才能看得出效果的,我们试衣间在那边，您可以去试一下我们试衣间在那边，您可以去试一下 促成注意事项 不再向顾客介绍新的商品不再向顾客介绍新的商品 帮助顾客缩小选择商品的范围帮助顾客缩小选择商品的范围 尽快帮助顾客确定他所