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文档简介
1、课程大纲一、什么是感性？什么是理性？二、为什么要知道感性和理性？三、感性诉求和理性诉求在销售中的应用。四、结论课程大纲一、什么是感性？什么是理性？二、为什么要知道感性和理性？三、感性诉求和理性诉求在销售中的应用。四、结论问题：我们的职场中，业务人员销售的是同样的商品，感受的是同一种文化，面对同样的客户群，付出同样的努力，为什么还会有业绩的很大差别？你如何判断某种话术将会对你的准客户起作用？（你将选用什么样的表达方式进行销售？）你只有改变你得的表达方式才能突破销售的瓶颈你只有针对不同的客户选用不同的表达方式才能有提升改变表达方式的两种方法一、从人的认知去选择合适的表达方式；二、针对不同的客户选用
2、合适的表达方式感性：倾向于感情方面的认知。理性： 指属于概念、判断和推理阶段的认识。高感性 +高感性 +高理性 +低理性 -楼房，车钻石、高档衣服低感性 -低感性 -高理性 +低理性 -日常生活用品口香糖、零食保险在哪一个象限 ？关于人性假设经济人道德人社会人课程大纲一、什么是感性？什么是理性？二、为什么要知道感性和理性？三、感性诉求和理性诉求在销售中的应用。四、结论二、为什么要知道感性和理性？当你的客户拒绝你将讲保险的有关知识的时候，你怎样办？当你讲保险的内容讲得清清楚楚了，当仍然没有促成时。课程大纲一、什么是感性？什么是理性？二、为什么要知道感性和理性？三、感性诉求和理性诉求在销售中的应用
3、。四、结论感性诉求和理性诉求在销售中的应用。接触是在争取继续交谈的机会产品说明时可以采用的几个方法1、数字化，具体化地铁广告招租：这里每天有3000000人走过这里感性诉求和理性诉求在销售中的应用。2、极度的杠杆原理客户付出非常少，回报却非常丰厚感性诉求和理性诉求在销售中的应用。比喻描绘讲保险讲使客户能听懂，有感觉感性诉求和理性诉求在销售中的应用。钓鱼的时候要考虑鱼需要什么！我们讲完了保险的内容以后还要讲保险有什么用感性和理性在拒绝处理中的应用1、化反对为卖点没有钱在供房现在投资形势不好感性和理性在拒绝处理中的应用2、应用 “如同 ”取代 “少买 ”以前我们经常讲你少抽一包烟、少喝一瓶酒其实你不必用一个不想要的东西挑战客户的至爱如同您每个月多抽了一包烟，多喝了一瓶酒感性和理性在拒绝处理中的应用3、使用感性诉求描绘客户：你推荐的计划很好，但要我和太太商量商量。业务员： (转向太太 ) 太太，您千万和他别商量，想想若干年以后他躺在病榻上，因为您的脚步慢了点，他就嚷：你是不是希望我早点死，好拿保险金呀！作业：客户（女）看了保险计划以后说：我要和先生商量一下。你 如何应对？感性和理性处理客户抱怨中的应用比如客户抱怨的处理方式：1、非常理性的处理方式：拿出我们的收益表。我们真的很不错，数字会说话结论感性诉求和理性诉求是针对人对事物的认识方式
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