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文档简介

1、零售业务员门店拜访技巧零售业务员门店拜访技巧 成功拜访八步骤成功拜访八步骤 第一步：访前准备第一步：访前准备 第二步：礼貌招呼第二步：礼貌招呼 第三步：赞美观察第三步：赞美观察 第四步：有效提问第四步：有效提问 第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第六步：克服异议第六步：克服异议 第七步：促成购买第七步：促成购买 第八步：回顾总结第八步：回顾总结 一一. .访前准备访前准备 仪容仪容资料资料 工具工具时间时间 一一. .访前准备访前准备 信心信心知识知识 拒绝拒绝 微笑微笑 一一. .访前准备访前准备 目的目的任务任务 计划计划 话术话术 二二. .礼貌招呼礼貌招呼 除了店主以外，我们还需除了店

2、主以外，我们还需 要和其他人打招呼吗？要和其他人打招呼吗？ 二二. .礼貌招呼礼貌招呼 良好的拜访开端良好的拜访开端-笑容笑容 介绍自己介绍自己 介绍产品介绍产品 不冷不热不冷不热 三三. .赞美观察（寻找话题）赞美观察（寻找话题） ：人人都喜欢听好话、被奉承人人都喜欢听好话、被奉承 u层次：层次：直接赞美直接赞美 间接赞美间接赞美 深层赞美深层赞美 u主旨：主旨：真诚真诚 u观察：观察：察言观色、挖掘更多信息察言观色、挖掘更多信息 三三. .赞美观察（寻找话题）赞美观察（寻找话题） ： u仪表、服装仪表、服装 u乡土、老家乡土、老家 u气候、季节气候、季节 u家庭、子女家庭、子女 u饮食、习

3、惯饮食、习惯 u住宅、摆设住宅、摆设 u兴趣、爱好兴趣、爱好 四四. .有效提问有效提问 ：通过沟通了解对方是否为我们的目标：通过沟通了解对方是否为我们的目标 顾客。顾客。 u提问注意提问注意：熟悉自己谈话内容：熟悉自己谈话内容 u站在对方立场来提问站在对方立场来提问 u谈话时直视对方的眼睛谈话时直视对方的眼睛 u问引导性问题问引导性问题 u问封闭性问题问封闭性问题 四四. .有效提问有效提问 五五. .倾听推介倾听推介 六六. .克服异议克服异议 ：拒绝是正常反应 ：打感情牌，控制气氛，主导全局 ：遇到异议时避开紧张氛围 ：吸引顾客的注意 ：顾客为两人以上团体时 ：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳， 否则你无论输赢，都会使交易失败。 ：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有 质疑，顾客是不会拒绝专家的。 七七. .促成购买促成购买 有时通过言谈举止可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信 号就抓住了成交的契机。 八八. .回顾总结回顾总结 1. 回顾回顾 当日拜访目的及达成效果当日拜访目的及达成效果 问题处理的结果问题处理的结果 承诺的兑现承诺的兑现 活动情况跟进活动情况

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