怎样建立一个高效的市场部

1、肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信

2、肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪

3、信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯

4、迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信

5、肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信

6、 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪

7、信肯迪信 肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信肯迪信 怎样建立一个高效有力的怎样建立一个高效有力的 市场部市场部 Capital Sound Capital Sound 序言序言 带着疑难问题来，揣着解决方案走带着疑难问题来，揣着解决方案走 北京肯迪信管理顾问有限公司 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 一、大家究竟有什么问题？一、大家究竟有什么问题？ Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 ？ ？ ？ ？ ？ 1 1 、提高员工素质。、提高员工素质。 2 2、怎样调动员工的积极性。、怎样调动员工的积极性。 3

8、3、怎样做好代理商。、怎样做好代理商。 4、缺乏本行业信息来源，加之不高，给市场分析、缺乏本行业信息来源，加之不高，给市场分析 带来难度。带来难度。 5、市场部与销售环节在配合上不理想。、市场部与销售环节在配合上不理想。 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 6 6、薪酬位置定位不准，专业人才游离于门外、人才短缺、薪酬位置定位不准，专业人才游离于门外、人才短缺 ？ ？ ？ ？ ？ 7 7、领导对本部门的要求太高。、领导对本部门的要求太高。 8 8、市场调研和市场分析预测。、市场调研和市场分析预测。 9 9、新产品的市场导入和市场开拓。、新产品的市场导

9、入和市场开拓。 1010、渠道建设规划，销售和市场规划。、渠道建设规划，销售和市场规划。 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 ？ ？ ？ ？ ？ 1212、职责岗位的重要性，急需提高社会的认识面。、职责岗位的重要性，急需提高社会的认识面。 1313、重视程度不够，职能无法充分体现。、重视程度不够，职能无法充分体现。 1414、市场的开拓方式、方法。、市场的开拓方式、方法。 1515、工程机械行业的销售渠道及行业规范。、工程机械行业的销售渠道及行业规范。 1111、没有专业权威的横向比较，企业没有参照值。、没有专业权威的横向比较，企业没有参照值。 C

10、apital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 1616、在该行业销售的有效策略。、在该行业销售的有效策略。 ？ ？ ？ ？ 1717、对竞争对手的信息的了解及相关反应策略。、对竞争对手的信息的了解及相关反应策略。 1818、对各项市场活动的效果和对销售或市场的、对各项市场活动的效果和对销售或市场的 促进作用的评估。促进作用的评估。 1919、公司战略的规划。、公司战略的规划。 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 二、二、1919个问题的分类个问题的分类 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪

11、信管理顾问有限公司 1 1、提高员工素质、提高员工素质？ ？ ？ 2 2、怎样调动员工的积极性、怎样调动员工的积极性 3 3、怎样做好代理商、怎样做好代理商 7 7、领导对市场部要求太高、领导对市场部要求太高 1313、企业重视程度不够、企业重视程度不够 第一类第一类 人的问题人的问题 一一 二二 三三 四四 五五 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 ？ 6 6、薪酬位置定位不准，专业人才游、薪酬位置定位不准，专业人才游 离于门外、人才短缺离于门外、人才短缺 第二类第二类 财的问题财的问题 一一 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公

12、司北京肯迪信管理顾问有限公司 第二类第二类 事（物）事（物）的问题的问题 5 5、市场部与销售环节在配合上不理想、市场部与销售环节在配合上不理想 9 9、新产品的市场导入和市场开拓、新产品的市场导入和市场开拓 10、渠道建设规划，销售和市场规划、渠道建设规划，销售和市场规划 14、市场的开拓方式、方法、市场的开拓方式、方法 15、工程机械行业的销售渠道及行业规范、工程机械行业的销售渠道及行业规范 一一 二二 三三 四四 五五 六六 七七 八八 ？ ？ ？ 16、在该行业销售的有效策略。、在该行业销售的有效策略。 18、对各项市场活动的效果和对销售或市场、对各项市场活动的效果和对销售或市场 的促

13、进作用的评估的促进作用的评估 19、公司战略的规划、公司战略的规划 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 第第四四类类 信息类问题信息类问题的问题的问题 4 4、缺乏本行业信息来源，加之不高，给市场分析、缺乏本行业信息来源，加之不高，给市场分析 带来难度带来难度问问 8、市场调研和市场分析预测、市场调研和市场分析预测 17、对竞争对手的信息的了解及相关反应策略、对竞争对手的信息的了解及相关反应策略 一一 二二 三三 ？ ？ Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 第五类第五类 其他类问题其他类问题 1111、

14、没有专业权威的横向比较，企业没有参照值、没有专业权威的横向比较，企业没有参照值 12、职责岗位的重要性，急需提高社会的认识面、职责岗位的重要性，急需提高社会的认识面 一一 二二 ？ Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 研修班研修班调查调查反馈报告反馈报告 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 制造商制造商 经销商经销商 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 此次调查表分别从工程机械行业企业市场部此次调查表分别从工程机械行业企业市场部 成立的时间、人数、直属上级、

15、培训情况、相关成立的时间、人数、直属上级、培训情况、相关 制度、办公条件、信息来源、其所面临的问题及制度、办公条件、信息来源、其所面临的问题及 对本次研修班的建议对本次研修班的建议9 9个方面进行调查。下面是个方面进行调查。下面是 对反馈的调查表的信息统计及点滴分析：对反馈的调查表的信息统计及点滴分析： Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 0%20%40%60% 90年以前 91年95年 96年2000年 2001年2003年 成立时间 成立时间 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 工程机械行业企业的市

16、场部以工程机械行业企业的市场部以962000962000年成立居多，年成立居多， 占到占到55%55%，当时距现在，当时距现在20032003年也有将近年也有将近6 6、7 7个年头，想到个年头，想到 中国工程机械行业也就是在这几年当中随着国家宏观政策中国工程机械行业也就是在这几年当中随着国家宏观政策 的出台和变动以及各大企业的竞相比拼，中国加入的出台和变动以及各大企业的竞相比拼，中国加入WTOWTO， 外商不断涌入国内市场分夺中国的奶酪，这也不足为怪，外商不断涌入国内市场分夺中国的奶酪，这也不足为怪， 只不过随后的只不过随后的2 2年当中这总势头有所下降，这在预示着一年当中这总势头有所下降，

17、这在预示着一 些什么呢？些什么呢？ Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 0% 20% 40% 60%上 单位：人 单位：人 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 就在国内占据较大优势的大企业徐工等争着呐喊就在国内占据较大优势的大企业徐工等争着呐喊“ 集团化集团化”的同时，一些同行企业在先做的同时，一些同行企业在先做“大大”还是先做还是先做 “强强”之间摇摆不定时之间摇摆不定时行业中的其他企业是否也已行业中的其他企业是否也已 经做好了准备呢？不管怎样，牢固的根基的重要性已经经做好了

18、准备呢？不管怎样，牢固的根基的重要性已经 不言而喻了。那么市场部在此中有扮演着一个怎样的角不言而喻了。那么市场部在此中有扮演着一个怎样的角 色呢？人数的多和少会起到怎样的影响，效率和规模之色呢？人数的多和少会起到怎样的影响，效率和规模之 间又存在着怎样的博弈呢？间又存在着怎样的博弈呢？ Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 直属上级 销售部 营销部 营销总监/副总 总经理 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 “不要让别人来决定你是谁！不要让别人来决定你

19、是谁！”通用电器已退休通用电器已退休CEO 杰克杰克韦尔奇的这句话中道出了通用为什么老是第一的最韦尔奇的这句话中道出了通用为什么老是第一的最 简单的一个态度。那么，应该是谁呢？上级？市场？你自简单的一个态度。那么，应该是谁呢？上级？市场？你自 己？在竞争多元化、资讯千变万化的今天，在十六大中使己？在竞争多元化、资讯千变万化的今天，在十六大中使 用频率最高的用频率最高的“与时俱进与时俱进”的今天，用知识、用技巧、更的今天，用知识、用技巧、更 用持续不断学习的态度来武装你自己、你的老板、你的下用持续不断学习的态度来武装你自己、你的老板、你的下 属属都将成为在面对复杂多变的市场、难缠却又异常都将成为

20、在面对复杂多变的市场、难缠却又异常 “可爱可爱”的消费者时最为有效的的消费者时最为有效的way！ Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 0%20%40%60% 1次3次 4次6次 6次10次 0次 培训次数 培训次数 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 什么是培训？怎样培训？培训的数量、周期？有什什么是培训？怎样培训？培训的数量、周期？有什 么意义、作用？么意义、作用？关于培训，还能举出太多这样的疑关于培训，还能举出太多这样的疑 问。可若没有真正的思考过，抓不住重点，那又有什么问。可若没有真正的思考过，抓

21、不住重点，那又有什么 用呢？用呢？ 企业要发展，需要人，企业需要提高他们的技能、素企业要发展，需要人，企业需要提高他们的技能、素 质等各方面并达到一定的水准，以求能够更为有效的协质等各方面并达到一定的水准，以求能够更为有效的协 助企业。他们还应该感谢企业，他们的人生会因此而变助企业。他们还应该感谢企业，他们的人生会因此而变 得更富有意义。企业将不断地向员工灌输为什么要协助得更富有意义。企业将不断地向员工灌输为什么要协助 企业的企业的“道理道理”，于其本身，能够让自己获得发展将比，于其本身，能够让自己获得发展将比 其他一切都更为有效，同时，每一位总经理都将看到自其他一切都更为有效，同时，每一位总

22、经理都将看到自 己的事业在蒸蒸日上己的事业在蒸蒸日上 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 职责、制度等 没有 一部分 有，但不适用 比较完善 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 听说过听说过“没有规矩，不成方圆没有规矩，不成方圆”的道理吗？这么简单的道理吗？这么简单 的，连古人都想得通的，连古人都想得通不想被约束，那就回到原始森不想被约束，那就回到原始森 林去，在这里我们信奉那句话林去，在这里我们信奉那句话“自由只是相对的自由只是相对的”。言。言 归

23、正传，市场部，当然不论哪个部门了，制度的建立将归正传，市场部，当然不论哪个部门了，制度的建立将 使集体和个人在追求共同的目标的同时，能够享受到最使集体和个人在追求共同的目标的同时，能够享受到最 大的利益。这就是制度。没有不执行的余地，但记住，大的利益。这就是制度。没有不执行的余地，但记住， 这后面留有大片的空地给你进行思考，和我讨论甚至争这后面留有大片的空地给你进行思考，和我讨论甚至争 吵吵新的制度出现了！因为，它是我们定的。所以，新的制度出现了！因为，它是我们定的。所以， 即使是一部分，也一样坚持。即使是一部分，也一样坚持。 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管

24、理顾问有限公司 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 办公条件 较简陋 一般 一般但会改善 不错 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 “有条件要上，没有条件创造条件也要上！有条件要上，没有条件创造条件也要上！”这句话这句话 不知已经被引用了多少次了。不知已经被引用了多少次了。 放在这里，能说明什么呢？办公条件的好坏在这么多的放在这里，能说明什么呢？办公条件的好坏在这么多的 外因的主要成都当中又能排在第几位呢？不论哪个行业，外因的主要成都当中又能排在第几位呢？不论哪个行业， 创造好的条件已经成为共识，可换个角度，是否条件越创造好的条件

25、已经成为共识，可换个角度，是否条件越 好，就越能出彩呢？成功人士云：若充分利用好这个条好，就越能出彩呢？成功人士云：若充分利用好这个条 件，成功也就不远了！件，成功也就不远了！ Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 信息来源 0%50%100% 专业报刊 行业会议 互联网 销售终端 其他 信息来源 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 信息时代的标志性产物信息时代的标志性产物网络也就已经席卷了地网络也就已经席卷了地 球的每一个角落。工程机械行业也不例外，但在这里球的每一个角落。工程机械行业也不例外，但在这里

26、 买卖双方都还需要进一步地被发掘。买卖双方都还需要进一步地被发掘。 从这些比率来看，如果仅限于此表的选择项，工程机从这些比率来看，如果仅限于此表的选择项，工程机 械企业的信息来源手段仿佛有点单调和被动。械企业的信息来源手段仿佛有点单调和被动。 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 对培训班的希望、要求和建议：对培训班的希望、要求和建议： Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 1 1、实用性，可操作性，少讲理论、实用性，可操作性，少讲理论 2 2、解决本行业内企业中市场部的工作目标、方法、思路、解决本行业内企

27、业中市场部的工作目标、方法、思路 3 3、如何通过市场部的有效工作，来提高企业经营的水平、如何通过市场部的有效工作，来提高企业经营的水平 4 4、理论与实际相结合，实例最好是国际工程机械知名公、理论与实际相结合，实例最好是国际工程机械知名公 司，如卡特比勒，小松等司，如卡特比勒，小松等 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 5 5、成立一个行业中松散型的专业社会团体进行长久、成立一个行业中松散型的专业社会团体进行长久 性的沟通，经常性地活动性的沟通，经常性地活动 6 6、为市场营销人员提供一次难得的学习机会、为市场营销人员提供一次难得的学习机会 7

28、7、希望能学到真正有用的东西，能解决市场面临的、希望能学到真正有用的东西，能解决市场面临的 迫切问题迫切问题 8 8、多从实战出发，从中国特色出发，提供对我们有、多从实战出发，从中国特色出发，提供对我们有 借鉴意义的方法和案例借鉴意义的方法和案例 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 结论：结论： 大家究竟要听什么？大家究竟要听什么？ Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 还有懂英语、还有懂英语、 会电脑、知识广会电脑、知识广 了解行业信息了解行业信息 掌握专业技术掌握专业技术 具备市场具备市场 分析能力分

29、析能力 拥有营销拥有营销 管理知识管理知识 怎样成为复合型人才怎样成为复合型人才 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 怎样掌握必要的工作技能怎样掌握必要的工作技能 企业战略策划能力企业战略策划能力 新产品的市场导入新产品的市场导入 市场扩展规划市场扩展规划 市场调研、分析市场调研、分析 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 怎样管理好自己的部门怎样管理好自己的部门 提高员工素质提高员工素质 建立有效的建立有效的 薪酬制度薪酬制度 增强员工增强员工 凝聚力凝聚力 使本部门成为使本部门成为 企业的支柱之一企业

30、的支柱之一 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 第一部分第一部分 理念篇理念篇 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 一、恰当的定位一、恰当的定位 1 1、市场部是企业的参谋部、市场部是企业的参谋部 2 2、市场部是企业的情报部、市场部是企业的情报部 3 3、市场部是企业的特工部、市场部是企业的特工部 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 二、市场部随着营销理念的升级观将不可少二、市场部随着营销理念的升级观将不可少 1 1、进行市场调研、市场策划、市场促销、进行

31、市场调研、市场策划、市场促销、 市场启动、提升品牌形象市场启动、提升品牌形象 2 2、指导经销商、销售人员将市场重心前移，、指导经销商、销售人员将市场重心前移， 提高对终端的控制力、加强市场的综合提高对终端的控制力、加强市场的综合 竞争力竞争力 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 三、市场部要成为市场部要成为“八面大员八面大员” Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 1 1、调研员：重视并善于对市场做调研，掌握市场第重视并善于对市场做调研，掌握市场第 一手资料和最有价值的信息一手资料和最有价值的信息. .

32、 2 2、指导员：指导、感召经销商、销售员、二批商指导、感召经销商、销售员、二批商 、 终端营业员实施企业的营销思想终端营业员实施企业的营销思想. . 3 3、管理员：管理好销售人员的团队、管理好经销商管理好销售人员的团队、管理好经销商 队伍、配合企业营销政策的落实，维护好市场秩队伍、配合企业营销政策的落实，维护好市场秩 序序. . 4 4、策划员：善于因地制宜地策划促销活动善于因地制宜地策划促销活动. . Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 5 5、促销员促销员：能够较好地组织实施并参与促销活动能够较好地组织实施并参与促销活动 6 6、推销员推销

33、员：向经销商、二批商、零售商、最终用向经销商、二批商、零售商、最终用 户推销企业的产品，鼓舞他的热情和户推销企业的产品，鼓舞他的热情和 信心信心. . 7 7、跑单员跑单员：协助经销商或二批商跑终端的定货单协助经销商或二批商跑终端的定货单 8 8、理货员理货员：加强商品的展售与陈列效果加强商品的展售与陈列效果 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 四：要去经营（而非管理）市场部四：要去经营（而非管理）市场部 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 1 1、要让一个部门不可或缺、要让一个部门不可或缺 2 2、要

34、做自己最擅长的事、要做自己最擅长的事 3 3、要有财务意识、要有财务意识 4 4、市场部的产品究竟是什么、市场部的产品究竟是什么 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 第二部分第二部分 理论篇理论篇 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 一、什么是市场 二、什么是产品 三、产品周期 四、产品、价格、渠道、促销 五、人力资源 六、整合传播 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 第三部分第三部分 技能篇技能篇 做人的能力，三分做事、七分做人做人的能力，三分做事、七分做

35、人 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 一一、战略规划能力：战略规划使每一件微不足道的 小事有了不平凡的意义 二二、市场调查能力：平时多流汗，战时少流血 三三、信息分析能力：选择比拥有要困难得多 四四、方案制定能力“企业应该做什么”与“企业能 够做 什么”分属两个世界 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 五、资源整合能力：找一个专家做朋友比成为专家五、资源整合能力：找一个专家做朋友比成为专家 容易许多容易许多 六、掌握项目能力：明确目标、保持节奏、攻其一六、掌握项目能力：明确目标、保持节奏、攻其一 点、

36、不计其数点、不计其数 七、与人的能力：人无案则无友、难得来相识，你七、与人的能力：人无案则无友、难得来相识，你 不准备开枪、就不要拔枪不准备开枪、就不要拔枪 八、觉与悟的能力：不想消亡，就要学习，从自己八、觉与悟的能力：不想消亡，就要学习，从自己 开始、从今天做起开始、从今天做起 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 第四部分第四部分 操作篇操作篇 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 （一）市场部各科室的岗位设定（一）市场部各科室的岗位设定 市场部的组织架构市场部的组织架构 Capital Sound 北

37、京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 1. 商商 情情 科科 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 （1） 统计分析统计分析：分析信息中介公司提供的 市场资料及 区域的综合市 息（销售报表等）； 分析公司内部的销售报表，区域内不 同规格产品的销售，为不同区域提出针对 性的建议。 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 (2 ) (2 ) 市场调查市场调查：对消费者进行调查分析； 为新产品的上市做前期专项调查及产品试推广 的专项跟踪； 竞争对手的市场行为调查分析（广告分析、促 销分析、公关等）；

38、专项调查或者分析媒介监测机构的数据信息； 对本公司的销售活动及行销效率进行分析调查 ， 与专职市场调查公司进行专职调查等等。 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 （3） 产品分析产品分析：竞争对手产品的研究（优、缺 点） 、产品策略、下一步的 主要市场目 标；行业内产品的发展动向研究； 企业的新产品开发；产品改进建议； 消费者对企业产品使用情况的信息反馈（使用 者对产品满意度的调查）； 企业主利润点、主利润产品等等。 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 2. 2. 策策 划划 科科 Capital So

39、und 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 （1 1） 新产品推广新产品推广：制定产品促销竞争策略；制定相制定产品促销竞争策略；制定相 应的竞争方案应的竞争方案 、计划；、计划； 制定宣制定宣 传对抗策略；传对抗策略； 制定新产品上市宣传方案、宣传计划、推广计制定新产品上市宣传方案、宣传计划、推广计 划、划、 促销活动方案（其中有关传播的部分与广告公司合作）。促销活动方案（其中有关传播的部分与广告公司合作）。 （ 企业可根据产品种类的多少及差异设置不同的项企业可根据产品种类的多少及差异设置不同的项 目负责人。目负责人。 ） Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公

40、司北京肯迪信管理顾问有限公司 （2)零售促销（零售促销（SP）：现有产品的零售促销管理现有产品的零售促销管理 ； 促销活动方案的制定（执行细则、控管细则）；促销活动方案的制定（执行细则、控管细则）； 对各部对各部 门促销活动的执行状况进行监督处理门促销活动的执行状况进行监督处理 ，对各办事处的执，对各办事处的执 行状况进行监督，对执行效果进行跟踪行状况进行监督，对执行效果进行跟踪 反馈。反馈。 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 （3 3） 公关宣传（公关宣传（PRPR）：企业宣传计划的制定、宣企业宣传计划的制定、宣 传文案的写作；传文案的写作；

41、竞争对手企业及产品宣传情况的跟踪；竞争对手企业及产品宣传情况的跟踪； 宣传稿件的写作。宣传稿件的写作。 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 （4） 人员推广（咨询培训）人员推广（咨询培训）：新：新 产品上市咨询培训教产品上市咨询培训教 材的编写、广告用语的材的编写、广告用语的 提炼；提炼； 产品宣传用语、产品宣传用语、 宣传文案的写作、审定；推宣传文案的写作、审定；推 销人员销人员 培训教材的整理、编写；培训教材的整理、编写； 对新产品功能介绍，对新产品功能介绍， 对各地销售部门及经销对各地销售部门及经销 商商 进行咨询进行咨询 答疑；答疑； 竞争

42、对手的产品宣传进行跟踪、反馈。竞争对手的产品宣传进行跟踪、反馈。 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 广广 告告 科科 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 （1 1） 广告管理：广告管理： 广告最终预算的设定与分配广告最终预算的设定与分配 ； 各地销售分支机构的广告费各地销售分支机构的广告费 用审计、核算；对广告公司用审计、核算；对广告公司 的媒体方案、报价、排期等的媒体方案、报价、排期等 进行审进行审 定。定。 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 （2）广

43、告策划设计广告策划设计：从事相对简单的设计策划从事相对简单的设计策划 工作；企业在开展促销活工作；企业在开展促销活 动时，对卖场加以布置动时，对卖场加以布置 ； 对分支机构的不同要求对分支机构的不同要求 ， 在符合整体形象的情况下在符合整体形象的情况下 ，进行局部设计，以及其，进行局部设计，以及其 他需要设计但不是创作的他需要设计但不是创作的 情况。情况。 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 （3） 执行管理执行管理：销售现场的统一布置（现场销售现场的统一布置（现场 POP）、）、整体展示；整体展示； 广告制品的发运；广告制品的发运； 宣传、宣传、

44、 促销用促销用 品的品的 订货；订货； 其他活动方案的执行；其他活动方案的执行； 各地分支机构的执行监督核查各地分支机构的执行监督核查 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 （4） 公关活动：公关活动：公关活动的执行、效果测定； 新闻媒体单位的接待、联络； 企业新闻的发布； 媒介效果的跟踪分析。 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 （将公关宣传设置在策划科可以保证宣传的内容 与整体企业信息的一致性；公关活动的执行设置 在广告科可以保证执行的统一性。 ） Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公

45、司北京肯迪信管理顾问有限公司 （二）、（二）、市市 场场 部部 的的 人人 员员 要要 求求 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 1市场部长市场部长 丰富的市场营销知识； 工作实践经验； 沟通能力和管理能力，既能理解领导意图说服领导 接受自己的建议，又能调动各科室的积极性，能同 广告公司、市场调查公司及内部各部门沟通。 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 2.策划科长策划科长 策划科长必须具有丰富的 营销工作经验，对企业、市场、产 品、行业发展的状况非常了解； 必须具备市场营销知识及一定的广 告知识，具

46、备开拓创新精神。 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 3.其他专业人员其他专业人员 广告策划人员必须具备广告专业知识， 商情科人员具备计算机专业知识 其他的专业人员根据不同的工作岗位确定，等等。 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 （三）、市场部的工作方式及控（三）、市场部的工作方式及控 制模式制模式 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 1.项目组项目组 市场部的许多工作要求各个 部门共同完成，因此通常以专题项 目组的方式工作。项目负责人可根 据不同阶段的需

47、要召集项目组成员， 通过召开会议、讨论等方式共同完 成专题项目，项目完成后，经总经 理召集相关部门讨论通过。 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 2.质量效益控制模式质量效益控制模式 在制定出方案时，必须做出预算及收效预测。 企业的生产负责人、财务总监等必须对此方案进行 审计、成本控制、费用控制、收效预测等，由各部 门确认执行。 Capital Sound 北京肯迪信管理顾问有限公司北京肯迪信管理顾问有限公司 3.质量进度控制模式（质量进度控制模式（T模式）模式） 市场要求整合影响销售的各个因素，而市场部 难以协调其他部门的工作，可采用如下的质量进度 控制模式（即模式）。执行进度编制完成后由各 部门确认签字，按模式要求执行，由总经理按T模 式要求最终考核。 Capital