卖利益 玛氏PPT学习教案

1、会计学1 卖利益卖利益 玛氏玛氏 页码页码 课前预习：课前预习：请在课前完成 2-3 课程投影及练习：课程投影及练习：课程内容 4-18 知识小测验：知识小测验：自我检查 19-20 个人行动计划个人行动计划可在空白处记录你的学习要点，还有 21-22 你的行动计划(用于在实地指导时和你的上级讨论) 第1页/共27页 学习计划 学习目标：学习目标： 通过本课程，学员将掌握： 卖更多的利益、而不是强调特点 使用卖点-客户最关心的利益 通过描绘蓝图突出利益的吸引之处 课前预习课前预习 列出我们主要产品的利益 课后练习课后练习 在实地指导时练习使用 卖利益的技巧 课程内容课程内容 课题课题练习练习

2、1注重客户需求 商店想要什么？我们如何提供解决方案？ 2利益及证据 特点、优点和利益，证据特点、优点和利益，证据 3如何卖利益 描绘蓝图描绘蓝图 复习课前预习 证据练习 练习，技巧演练 第2页/共27页 课前预习 对于你推销或提供的每一个产品或服务，每位客户都想知道：“我从中可以得到什么呢？这对我有什我从中可以得到什么呢？这对我有什 么好处吗？么好处吗？” 请举出我们提供目前的六种服务，考虑一下商店从中可以得到什么好处？完成后面的表格。 这些服务例如有： 促销活动 登快讯 专业销售建议 正常货架陈列 POP宣传材料 培训 查库存 请回想一下最近自己的一些具体例子，还有具体例子，还有商店由此得到

3、的具体好处具体好处（注意：不同的商店可能希望从 同样的服务中得到不同不同的好处）。 第3页/共27页 我们的服务我们的服务 给商店带来的好处给商店带来的好处 商店：商店： 好处：好处： 商店：商店： 好处：好处： 商店：商店： 好处：好处： 第4页/共27页 我们的服务我们的服务 给商店带来的好处给商店带来的好处 商店：商店： 好处：好处： 商店：商店： 好处：好处： 商店：商店： 好处：好处： 第5页/共27页 卖利益卖利益 投影内容投影内容 第6页/共27页 今日课题今日课题 1注重客户需求注重客户需求 2利益和证据利益和证据 3如何卖利益如何卖利益 第7页/共27页 通向成功的阶梯通向成

4、功的阶梯 1. 通过提问来认识和明确需求通过提问来认识和明确需求 2. 呈呈示解决方案：特点、利益及证据示解决方案：特点、利益及证据 3. 检查进度并发现异议检查进度并发现异议 4. 克服克服异议异议 5. 结束销售结束销售 第8页/共27页 向商店强调其需求向商店强调其需求 卖卖利益而不是特点利益而不是特点 选择商店最关心的卖点选择商店最关心的卖点 描绘美好蓝图描绘美好蓝图 测试测试进度进度 使用使用利益促进成交利益促进成交 第9页/共27页 WHATS IN IT FOR ME? 我可以从中得到什么呢？我可以从中得到什么呢？ 第10页/共27页 销量销量 利润率利润率 客流量客流量 每顾客

5、的购买量每顾客的购买量 商品毛利率商品毛利率 成本效益成本效益 增加增加客流量客流量 有效促销有效促销 新顾客新顾客 增加顾客光顾频率增加顾客光顾频率 增加购买品类增加购买品类 额外的冲动消费额外的冲动消费 高档商品（更高的价格高档商品（更高的价格/利润）利润） 有竞争性的利润有竞争性的利润 额外增加的利润额外增加的利润 增加品类毛利增加品类毛利 投资于增加购买机会投资于增加购买机会 品类管理品类管理 无断货无断货 库存周转快积压少库存周转快积压少 降低人员成本降低人员成本 X X + 第11页/共27页 “这个产品是新包装这个产品是新包装 那又如何？那又如何？ 而且有电视广告而且有电视广告

6、那又如何？那又如何？ 配合促销活动配合促销活动 那又如何？那又如何？ 那么会有顾客来找那么会有顾客来找 那又如何？那又如何？ 这意味着客流量增加、销量增加，这意味着客流量增加、销量增加， 从而给你带来更多的利润！从而给你带来更多的利润！” 啊！正合我意！啊！正合我意！(真正的需求真正的需求) 第12页/共27页 他们他们会从个人主观因素来考虑生意会从个人主观因素来考虑生意: q要稳妥可靠，不用顾虑要稳妥可靠，不用顾虑 -产品一直好卖，供应商和销售人员一直产品一直好卖，供应商和销售人员一直 合作愉快合作愉快 q要简单方便、不用麻烦要简单方便、不用麻烦 -供应商和销售人员愿意背锅供应商和销售人员愿

7、意背锅 q要向顾客和老板都交得了差要向顾客和老板都交得了差 -顾客和老板都满意顾客和老板都满意 q要有好处要有好处 -考虑个人的利益考虑个人的利益 第13页/共27页 特点：特点： 优优点：点： 利益：利益： 它它是什么是什么 (物理特性) 它它做什么做什么 (特点带来的用途) 它对使用者有什么好处它对使用者有什么好处 (优点带来的使用价值) 第14页/共27页 因此青春可人因此青春可人 因此因此文化不错文化不错 因此因此会讲本地话会讲本地话 20岁岁 幼师毕业幼师毕业 本地人士本地人士 这样你跟她上街这样你跟她上街 会很有面子！会很有面子！ 这样这样以后她会教以后她会教 育小孩！育小孩！ 这

8、样这样你们的沟通你们的沟通 和习惯会相通！和习惯会相通！ 第15页/共27页 它它是什么是什么它它做什么做什么你你从中可以得到什么好处从中可以得到什么好处 这样就会这样就会 增加增加客流量客流量 增加增加销量销量 加快加快库存周转库存周转 增进其他品类销售增进其他品类销售 吸引回头客吸引回头客 创造创造额外销售额外销售 赠品促销：买士力架满赠品促销：买士力架满20元，送运元，送运 动背包一个；满动背包一个；满50元送运动手表一元送运动手表一 个个 会吸引顾客特别是爱好运动的年轻会吸引顾客特别是爱好运动的年轻 人来买人来买 第16页/共27页 来源：来源： 商店内部数据 我们的销售数据 相同时期

9、、相同市场、相同渠道或类似商店的 数据 照片、介绍册 成功故事 -“在你们的另一家分店.” -“上一次促销” 第17页/共27页 1使用使用SPIN技巧巩固需求技巧巩固需求 2描绘美好蓝图描绘美好蓝图 3检查进度检查进度 4 在在引导性提问时使用利益引导性提问时使用利益 第18页/共27页 情况情况 “自从你增加了好主人的货架空间以来，宠物食品的销量如何？自从你增加了好主人的货架空间以来，宠物食品的销量如何？” 问题问题 “不知道你看到没有？现在好主人的库存太高了、而且产品也不新鲜，同时很多顾客在不知道你看到没有？现在好主人的库存太高了、而且产品也不新鲜，同时很多顾客在 找伟嘉妙鲜包但你们已经

10、缺货。找伟嘉妙鲜包但你们已经缺货。” 暗示暗示 “如果这个情况持续下去，顾客不光不会买那些不新鲜的干粮，而且他们还会转去其他如果这个情况持续下去，顾客不光不会买那些不新鲜的干粮，而且他们还会转去其他 商店。这样你们宠物食品的总体销量就会受到影响了，还将失去一部分老顾客。你商店。这样你们宠物食品的总体销量就会受到影响了，还将失去一部分老顾客。你 不担心这些损失吗？不担心这些损失吗？” 需求需求/回报回报 “但是一旦你们撤掉部分滞销的好主人、增加我们产品的货架空间和改善陈列位置，不但是一旦你们撤掉部分滞销的好主人、增加我们产品的货架空间和改善陈列位置，不 但能解决这个问题，还能保持并提高整个宠物食

11、品的销量。这是我们宠物剧场的方但能解决这个问题，还能保持并提高整个宠物食品的销量。这是我们宠物剧场的方 案，你有兴趣看看吗？案，你有兴趣看看吗？” 第19页/共27页 描绘美好蓝图并适当夸大描绘美好蓝图并适当夸大 “您想想，这将是一个宽您想想，这将是一个宽5米高米高3米的大型米的大型M&Ms主题陈列，我们使用蓝色纸柜搭建成一个童话古堡，装饰以五彩缤纷的卡通气球和大量卡通贴画，我们还准备派出卡通人物与小朋友合影，这该是一个多么吸引大小顾客的促销陈列啊！主题陈列，我们使用蓝色纸柜搭建成一个童话古堡，装饰以五彩缤纷的卡通气球和大量卡通贴画，我们还准备派出卡通人物与小朋友合影，这该是一个多么吸引大小顾

12、客的促销陈列啊！” 第20页/共27页 q问：问： “这种促销带来的销量对你不是很重要的吗？这种促销带来的销量对你不是很重要的吗？” q答答：“当然重要啦！当然重要啦！” q问：问： “那就能解决货架空间的问题对吗？那就能解决货架空间的问题对吗？” q答答：“我想是的。我想是的。” q问：问： “你其实想要的是利润，是吗？你其实想要的是利润，是吗？” q答答：“你说对了。你说对了。” 第21页/共27页 qq问：问：“如果我告诉你一个增快库存周转的好办法，难道你不感兴趣？如果我告诉你一个增快库存周转的好办法，难道你不感兴趣？”(开场开场 吸引吸引) qq问问：“如果我能保证不断货并且增加送货频

13、率，你同意下单吗如果我能保证不断货并且增加送货频率，你同意下单吗”(回应问题回应问题) *回应回应客户的问题客户的问题 *作为一个吸引对方注意力的开场作为一个吸引对方注意力的开场 第22页/共27页 向商店强调其需求向商店强调其需求 卖卖利益而不是特点利益而不是特点 选择商店最关心的卖点选择商店最关心的卖点 描绘美好蓝图描绘美好蓝图 测试测试进度进度 使用使用利益促进成交利益促进成交 第23页/共27页 完成本课程学习后，请你填写完成以下知识小测验。 题1：对于你推销的产品或服务每位顾客都想知道 题2：写出客户想要的十样 1._ 2. _ 3. _ 4._ 5. _ 6. _ 7. _ 8. _ 9._ 10. _ 题3：商店采购出于主观因素来做生意，写出其中的三项： 1. 2. 3. 题4：写出定义： 特点特点： 优点： 利益： 题5：SPIN提问技巧是什么? SP I _N 第24页/共27页 学习要点学习要点 1如果你能清楚地了解客户的需求，那么你卖利益会更顺如果你能清楚地了解客户的需求，那么你卖利益会更顺 利：利： 首先要了解客户的生意，而且要显出你的了解和关心 通过提问来认识、澄清或突出客户的需求 开放式提问5W：谁、哪里、什么、何时、为何及如 何？ 个人行动个人行动 商店客流量 品类增多 回头客 每顾客购买量 库存周转 降低库存 销量增加 品类毛利 人员成本降